Las clases del vendedor de sueños 1/10 Pareto es una mala noticia

Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 1/10 – Pareto es una mala noticia Las clases del ! vendedor de sueños!Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 1

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Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 1/10 – Pareto es una mala noticia Vilfredo Pareto fue un economista y sociólogo italiano que realizó numerosos estudios de la economía europea de finales del siglo XIX y de los inicios del siglo XX. Uno de sus más célebres enunciados se refiere a que el 80% de la riqueza de una nación reposa en las manos del 20% de sus pobladores. Vilfredo Pareto 1848-1923 Economista italiano Riqueza de una nación 20% 80%Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 3

Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 1/10 – Pareto es una mala noticiaLa relación 80-20 planteada por Pareto fue luego comprobada por varios estudioseconómicos de diversos autores. Actualmente se la utiliza en otros campos delconocimiento y del quehacer humanos, como las ventas, el control de calidad, elMarketing, la política, entre muchos otros. Ventas de una empresa Así, por ejemplo, al analizar cifras 80% 20% comerciales de una empresa, es muy frecuente encontrar relaciones paretianas tales como: 0% 20% 40% 60% 80% 100% El 80% de las ventas está concentrado en: El 20% de los clientes. El 20% de los productos. El 20% de los canales. El 20% de los vendedores. El 20% de las zonas geográficas.¿Qué acción debe tomar el Gerente de Ventas o de Marketing ante un hallazgo así? ¿De qué le sirve conocer e identificar dónde están concentradas sus ventas?Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 4

Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 1/10 – Pareto es una mala noticiaEn 14 años de ejercer la Consultoría de Marketing la respuesta más común que nos hatocado escuchar frente a un hallazgo paretiano en las cifras comerciales es enfocar losrecursos en el 20% de los clientes AAA que le reportan a la empresa el 80% de sus ventas.Estratégicamente es un error. El 20% de clientes AAA generalmente: §  Son los más deseados por la competencia. §  Son los más exigentes en cuanto a condiciones de crédito, devoluciones y demás. §  Son los más exigentes en cuanto a precios y descuentos. Ventas 20% §  Son los menos fieles por cuanto tienen muchos otros proveedores deseosos de hacer negocios con ellos. §  Compran tanto que ya han llegado o están muy 80% cerca de su techo comercial. §  Es muy difícil sorprenderlos con promociones, premios, bonificaciones, etc. §  Son los menos rentables dólar por dólar (o unidad por unidad).Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 5

Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 1/10 – Pareto es una mala noticiaEl análisis y la toma de decisiones respecto al volumen de atención que requiere uncolectivo de clientes debe considerar muchas más variables que solo la magnitud de suscompras. La siguiente matriz cruza el volumen de ventas con el nivel de exigencias(crédito, devoluciones, exclusividades, descuentos, etc.) de los clientes. Compran mucho Ovejas son los clientes más deseados y los más Ovejas VIP infieles. VIP y Tigres son los Exigen poco Exigen mucho menos rentables. Entre los Pasivos y los Pasivo Tigres Tigres suelen existir clientes con mucho potencial y poco Compran poco atendidos. Iván Sierra, 2011.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 6

Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 1/10 – Pareto es una mala noticiaDescubrir que Pareto se cumple en nuestras cifras comerciales es una mala noticia:significa que hemos descuidado a la mayor parte de nuestros clientes, significa tambiénque estamos haciendo el trabajo más fácil: alcanzar nuestras metas comercialesvendiéndole a los pocos que compran mucho. El 20% de clientes AAA es un océano rojo: sobrepoblado y poco rentable. El 80% de clientes medianos y pequeños es un océano mucho menos contaminado. Dentro de poco, el 20% también tendrá su 80%, es decir que alentar a Pareto equivale a Atender al 80% de clientes (sin descuidar al 20% de AAA) exige: hipotecar el futuro. Conocer nuevos mercados. Desarrollar nuevos canales. La mayor parte de quienes se enfocan en el Invertir en calidad de cobertura. 20% de clientes AAA rehuyen al trabajo duro y Reinventar las estrategias. viven acosados por el corto plazo. Pensar en mediano plazo. En suma, desparetizar las cifras comerciales, distribuir las ventas en la El 80% de clientes medianos y pequeños son mayor cantidad de clientes que sea una gran oportunidad: necesitan más a sus posible. proveedores para crecer.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 7

Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 1/10 – Pareto es una mala noticia Apunte de blog sobre este tema: http://apuntesdelvendedor.blogspot.com/2011/10/pareto-es-una-mala- noticia.html Sobre el autor: Iván Sierra (Guayaquil, 1969), catedrático y consultor de Marketing, socio director de Negocios & Estrategias S.A., firma de consultoría con más de 300 trabajos realizados en 10 países de la región. isierra@negociosyestrategias.com.ec http://twitter.com/mrjohnkeating Material de uso libre, favor citar fuente. Próximamente tema 2/10 No tercerizarás en vanoIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec ¡Oh captain! ¡My captain! 8

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by Vendedor de sueños on Oct 02, 2011

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