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Las clases del vendedor de sueños  9/10  Marketing de bajo presupuesto
 

Las clases del vendedor de sueños 9/10 Marketing de bajo presupuesto

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Cómo llevar a cabo una estrategia de Marketing con escasez de recursos, qué precauciones tomar, qué no hacer, qué se requiere para minimizar los riesgos y maximizar los resultados.

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    Las clases del vendedor de sueños  9/10  Marketing de bajo presupuesto Las clases del vendedor de sueños 9/10 Marketing de bajo presupuesto Presentation Transcript

    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuesto Las clases del ! vendedor de sueños!Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 1
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuesto Tema 9/10 Marketing de bajo presupuestoIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 2
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuestoPartamos de una premisa fundamental: no es posible hacer Marketing sin recursos. Lagestión de Marketing es similar a un proceso industrial: materia prima – procesamiento –producto terminado. Reemplazando quedaría así: Ventas, fidelidad, Información y recursos Ideas y planes posicionamiento, etc.Lo que sí es posible es hacer Marketing debajo presupuesto haciendo acopio deideas eficientes, de mucho pensamientolateral y, sobre todo, de paciencia: en el “Sin los fondosMarketing de bajo presupuesto los necesarios, unaresultados podrían demorar un poco en idea nollegar. despegará del suelo.” (Ley 22: de losEl Marketing de bajo presupuesto encaja recursos.)mejor para PYMES; las empresas de grandesligas deben invertir presupuestos acorde asus exigencias.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 3
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuesto Productos de bajo presupuesto. Una de las trampas del Marketing de bajo presupuesto es sacrificar la calidad o la presentación de los productos bajo el argumento de que el mercado es poco exigente o que el apuntarán a un segmento de escasos ingresos que decide sus compras fijándose solo en el precio. Error #1: no todas las familias pobres deciden Error #2: grandes industrias pueden hacer todas sus compras por precio; y nadie compra productos (o versiones) de muy buena calidad un producto malo dos veces. a bajo precio, por economías de escala. Nueve estrategias de Margen Recompensa precio-calidad. Estafa excesivo o premium ALTO (Fuente: Dirección de NIVEL DE PRECIOS Marketing; P. Kotler; Prentice Hall.) Falsa Justo Alto valor economía Los productos de baja BAJO calidad están condenados a caer en Súpervalor Sin valor Buen valor situaciones de mercado (desperdicio) incómodas. BAJA ALTA CALIDAD DEL PRODUCTOIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 4
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuesto Distribución DistribuciónDistribución de bajo presupuesto. de bajo presupuesto: con control y sin control. monitoreo.Hacer distribución de bajo presupuesto suelesignificar entregarse a ojos cerrados a un Fábrica Fábricasolo distribuidor o a muy pocos retails con laintención de ahorrarse TODOS los gastos dedistribución y transferir la función deMarketing al distribuidor.Error #1: entregarse a un solo distribuidor sin invertir Distribui- Distribui-en monitoreo de su gestión es una ingenuidad. dor dorTodos los protagonistas del proceso de Marketingnecesitan control.Error #2: la responsabilidad de la salud de la marca(y del éxito de mercado de sus productos) es eldueño de la marca. Eso es indelegable. Los Minorista Minoristadistribuidores y retails solo venden.“Ahorrarse” los gastos de monitoreo y control, deMerchandising y de estímulos comerciales equivale a dejar al azar el éxito de las ventas. En mercados de servicios, la distribución limitada pretende obligar a los y las client@s a recorrer grandes distancias. Eso está en desuso. Son los tiempos del confort, de tenerlo todo cerca, seguro y cómodo. Y si es posible, a un clic de distancia.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 5
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuesto Comunicación de bajo presupuesto.Dado que Comunicación suele absorber la mayor parte del presupuesto de Marketing, en condiciones de recursos restringidos es muy frecuente que se le limiten los flujos de efectivo y que esto se haga con criterios financieros y no comunicacionales.Error #1: creer que limitando la pauta a la mitad, Error #2: creer que invirtiendo en BTL y enel efecto de la comunicación se reducirá a la Marketing Online se puede reemplazarmitad. Podría reducirse a CERO. totalmente a la publicidad ATL.Error #3: creer que comunicando durante uno o Error #4: creer que la campaña puede decidirsedos meses alcanza para generar información, entre publicistas y departamento de Marketing.persuasión y recordación para un año. Es imprescindible la investigación de mercados.3 Ejes de la Comunicación efectiva Creati-y de bajo presupuesto. vidad de las piezas Profundo Recursi-Un muy buen ejemplo de conoci- vidad en miento delrecursividad en los medios nos lo da los medios mercadoNancy Ortiz y Dulce Yáñez en su Comunicaciónpost “Pymes en la Televisión”: efectiva y de bajohttp://www.marketeras.mx/?p=285 presupuestoIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 6
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuestoEl riesgo de ahorrar en lo estratégicoA manera de ejemplo: Desa- Empaque Distribu- baste- Comuni- Desco- de baja Descon- Marca Confu- ción sin cación noci- fianza paraguas sión cimien- calidad control mínima miento to Efectos: 5to o 6to lugar en el mercado; baja rentabilidad; escasa penetración; posicionamiento inexistente o negativo; deserción de distribuidores; pérdida de enfoque; la culpa es del Gobierno, etc. Marketing infravalorado El mayor riesgo de hacer Marketing de bajo Reduzcamos el Resultados presupuesto es que la presupuesto de insatisfactorios Marketing función y la disciplina del Marketing sean infravaloradas en la empresa. La culpa es del Marketing no Marketing funcionaIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 7
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 9/10 – Marketing de bajo presupuesto Apunte de blog sobre este tema: http://apuntesdelvendedor.blogspot.com/2011/11/marketing-de-bajo-presupuesto.html Sobre el autor: Iván Sierra (Guayaquil, 1969), catedrático y consultor de Marketing, socio director de Negocios & Estrategias S.A., firma de consultoría con más de 300 trabajos realizados en 10 países de la región. isierra@negociosyestrategias.com.ec www.apuntesdelvendedor.blogspot.com http://twitter.com/mrjohnkeating Material de uso libre, favor citar fuente. Próximamente tema 10/10 El Marketing de Sun TzuIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec O captain! My captain! 8