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  • 1. in Association with 1ª EDICION en España Certificate in NEGOTIATION SKILLS Técnicas Avanzadas de Negociación > Domine las fases del proceso negociador> Desarrolle Relaciones de Negocio Positivas con sus clientes, proveedores y otros partners Con un EXPERTO NEGOCIADOR Jorge Palacios Consultor y Formador en el Area de Desarrollo de Proyectos de Gestión de Transformación de Equipos y Personas • El arte de la negociación: conozca las Estrategias y Métodos más efectivos para la Resolución de Conflictos • Sepa qué Tácticas aplicar en función de la finalidad pretendida • Potencie sus dotes de Persuasión y aprenda a proponer y argumentar • Prevenga Alternativas para situaciones sin consenso • Prepárese para sorpresas o “emboscadas” de su oponente • Interprete el significado del Lenguaje No Verbal y aproveche esa información en su beneficio • Minimice el riesgo de fracaso en su negociación ¡Inscríbase ahora! 902 12 10 15 Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012 inscrip@iir.es • www.iir.es Hotel NH Príncipe de Vergara
  • 2. iiR España presenta el gran curso de negociaciónde la prestigiosa George Washington University Estimado Profesional, Promover la excelencia en la formación en España, ha sido desde siempre el modus operandi de iiR que, a través de modelos formativos de máxima calidad, los instructores más cualificados y los contenidos más importantes para el desempeño de sus funciones, ha ayudado a formar a millares de profesionales de todas las áreas. Una vez más, reforzamos nuestro compromiso y establecemos un acuerdo de colaboración académica con la distinguida institución norteamericana, GEORGE WASHINGTON UNIVERSITY (GWU), para presentarle el primer curso de Certificación en Técnicas Avanzadas de Negociación. En el mundo empresarial, como en la vida en general, nuestra capacidad de negociación determina el alcance de nuestro éxito. El desarrollo personal y profesional depende, en gran medida, de las competencias para negociar y, al contrario de lo que se pueda pensar, las habilidades de negociación no son algo que nacen con nosotros, son técnicas que pueden ser adquiridas y perfeccionadas a lo largo del tiempo. Como en todas las áreas de conocimiento, también los métodos y técnicas de negociación evolucionan y deben ser adaptados a la realidad actual. Para ayudarle a mejorar sus aptitudes como negociador, le ofrecemos una formación avalada con el prestigio de la GWU, que conjuga teoría y práctica en perfecta armonía, permitiéndole consolidar contenidos y verificar, en la práctica, cómo alcanzar los mejores resultados en sus negociaciones. Con la confianza que este curso marcará un antes y un después en su éxito profesional, le esperamos en Madrid, los días 14 y 15 de Marzo de 2012. Hasta entonces, reciba un atento saludo, P.D. ¡Aprenda a negociar las mejores condiciones Trinidad Villar con el reconocimiento internacional de la GWU! Directora de Programas. iiR España La George Washington University School of Business, en asociación académica con iiR España, institución reconocida internacionalmente por su experiencia en formación e investigación en el área de gestión, tanto en el sector público como privado. GWU cuenta con más de 75 años formando profesionales en liderazgo y goza de un elevado prestigio a nivel internacional por su dedicación y excelencia académica y atrae alumnos de todas las partes del mundo. Focaliza su actividad académica hacia la promoción de las competencias directivas. Su Centro de Investigación “conecta” a profesores y estudiantes con empresas y organizaciones gubernamentales, tanto estadounidenses como internacionales. Cuenta con un método pedagógico de máxima calidad cuyo objetivo es, no sólo el crecimiento profesional, sino también el desarrollo personal. Obtenga la Certificación de Finalización del curso de iiR/GWU2 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es
  • 3. Programa Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012 • Los 6 sombreros del negociador > Tabla de negociación HORARIO • Cuáles son los tipos de • Cómo utilizar la información negociación: negociación distributiva disponible para preparar la Recepción de los asistentes 8.45 h. e integrada negociación Apertura 9.00 h. • Yo gano-tú ganas: la teoría del valor 2ª FASE Café 11.00 – 11.30 h. Cómo gestionar el poder Gestionando la confianza en la negociación de precios y el acercamiento Almuerzo 14.00 – 15.30 h. y condiciones • Posibles tácticas para facilitar Fin de Jornada 18.30 h. la introducción a la negociación • Poder percibido vs. poder real • La comunicación verbal y no • Cómo aprender a presionarTodos los ponentes/instructores están confirmados. iiR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa o cancelar y de no entregar la documentación de alguna ponencia, si a ello se viera obligado y siempre por motivos ajenos a su voluntad • © iiR ESPAÑA S.L. 2011 verbal: trabajando la comunicación ¿Qué es negociar? Las 4 • Hasta dónde podemos presionar corporal dimensiones de la negociación. • Cómo aprender a liberarse • Posibles estrategias para Cuáles son los factores clave de la presión favorecer la confianza mutua a considerar en el proceso • Cuáles son los tipos de negociadores en la negociación negociador • Cómo identificar el tipo y estilo • Analizando el proceso de influencia de negociación y persuasión • Algunos errores del proceso negociador: negociar no es regatear • Tratamiento de roles y de los • Las dimensiones de la negociación Análisis de las diferentes distintos tipos de negociadores • Trabajando para construir una dimensiones del proceso • Cómo crear valor a través auténtica relación: clave para el éxito negociador: elementos de la negociación del proceso negociador a tener en cuenta > Cómo evitar conflictos de tipo • Identificando y desarrollando personal habilidades clave para desarrollar > Cómo centrarse en intereses • Contenido y proceso de la con éxito una negociación negociación y evitar las diferentes posiciones > La satisfacción de las necesidades • Amplitud, eficiencia y duración > Cómo generar opciones frente a la satisfacción de deseos y alternativas creativas > La gestión del poder en la • Cuáles son las fases de un proceso negociación > Cómo utilizar criterios objetivos negociador > La habilidad para presentar para negociar • El puzzle de la negociación: cómo argumentos encajar las piezas > Cómo administrar la información 3ª FASE > Cómo diseñar y desarrollar Proponer posibles estrategias en función Las fases del proceso de las distintas opciones negociador • MAAN > Cómo realizar concesiones • Autodiagnóstico de asertividad > Cómo gestionar las relaciones interpersonales 1ª FASE • Gestión de alternativas y Preparar la negociación concesiones Estilos de negociación • Gestión efectiva de concesiones • Cuáles son los aspectos a considerar y tipos de negociación: como fase previa al comienzo de una • Cómo superar puntos muertos autodiagnóstico, el win-to-win negociación de la negociación y la teoría de valor > Intereses mutuos • Tácticas y estrategias MAAN > Situación de poder • Evaluando y autodiagnosticando • Cuáles son los distintos estilos > Posibles argumentos nuestra propia negociación de negociación > Posibles concesiones • Cómo autodiagnosticar nuestro > MAAN estilo de negociación
  • 4. Domine las fases del proceso negociador2 Días Intensivos para:  Mejorar sus habilidades personales y conseguir los mejores resultados • Evite conflictos de tipo personal • Favorezca la confianza mutua en la negociación • Genere opciones y alternativas creativas • Conozca cómo tratar los diferentes tipos de negociadores • Desarrolle habilidades de influencia y persuasión • Utilice la comunicación verbal y corporal como herramienta de apoyo  Dominar la metodología a seguir en función del proceso negociador • Analice las 4 dimensiones de una negociación • Descubra las tácticas a utilizar en función de las situaciones surgidas • Analice las estrategias indicadas para cada tipo de negociaciónObjetivos del Curso  Diseñado específicamente para ayudarle a perfeccionar y desarrollar su capacidad de negociación actual. Este curso intensivo y muy práctico, pone a su disposición las técnicas más innovadoras y estrategias de negociación para su aplicación inmediata, que le permitirá volver a su puesto de trabajo y mejorar sus relaciones y rentabilidad de su negocio  Adquiera la mentalidad de un negociador especializado y entienda las “reglas del juego” que dictan los valores y creencias en las negociaciones. De este modo, podrá aumentar significativamente sus habilidades para dirigir una negociación efectiva y alcanzar el win-win  Benefíciese de una oportunidad única de realizar un test crítico a sus aptitudes de negociación, en un ambiente desafiante y al mismo tiempo de ayuda a sus necesidades y descubra cómo garantizar la ventaja competitiva, al mismo tiempo que mantiene y desarrolla relaciones de trabajo positivas con sus clientes, proveedores y las distintas partes involucradasQuién debe asistir Este curso está diseñado para cualquier profesional que participa habitualmente en negociaciones o procesos de negociación > Gerentes > Directores Generales > Directores Comerciales > Responsables de Ventas > Key Account Managers > Responsables de Compras Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es ¡Regístrese! 4
  • 5. Requisitos del Curso Los asistentes deberán cumplir los siguientes requisitos para obtener la Certificación de Finalización del curso de iiR/GWUy de la Certificación 1 Asistencia obligatoria Los alumnos deberán asistir a todas las sesiones del curso. Una ausencia de más de 2 horas de formación invalida automáticamente la posibilidad de hacer el examen final. 2 Post-course assessment Evaluación posterior a la asistencia de cada curso Una forma fácil de medir su nivel de aprendizaje que incluye, autoevaluación, valoraciones de los compañeros y del tutor durante toda la formación. De forma adicional, se realizará un pequeño examen tipo test o de preguntas de respuesta corta, al final del curso. Los alumnos que no reúnan estos requisitos recibirán un Certificado de Asistencia de iiR/GWU. Si los alumnos no estuvieran presentes a lo largo de todas las sesiones, el Certificado especificará exactamente el número de horas de acuerdo con su presencia en el curso.Nuestro Instructor Jorge Palacios Plaza Director ITACA, GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense de Madrid, Ph.D. Doctor en Emotional Intelligence con sub-especialización en Programación Neurolingüística (PNL) en USA, y Máster en Dirección Estratégica de Recursos Humanos y Organización por ESIC Business School (España). Tiene diferentes Workshops de Negociación con metodologías Harvard (USA). En la actualidad es Director de Itaca, Global Learning & Development, Consultora enfocada hacia el desarrollo y pilotaje de Proyectos de Gestión de la transformación de equipos y personas. También es Socio-Director de European Executive Coaching, Escuela Internacional de Coaching Ejecutivo y Liderazgo Latinoamericana. Es Profesor Asociado de reconocidas Escuelas de Negocios españolas tales como ESIC, ICADE, EOI, CESMA, Instituto de Directivos de Empresa, IEN-Industriales y Euroforum. También es Consultor Internacional en comportamiento organizativo, Capital Humano y Consultoría de Progreso en países como España, Inglaterra, Francia, Portugal, Perú, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia y miembro del Board Scientific & Educational de International School of Professional Coaching (ISPC). United Kingdom, y miembro del Top Ten Business Experts en España. Además es Autor de varios libros sobre negociación y conflictos. MEDIA PARTNERS5 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es
  • 6. Benefíciese de ser social: plantee sus cuestiones y reserve a través de ¿Por qué elegir iiR? @iiR_Spain facebook.com/ Empresa youtube.com/ flickr.com/photos/ #iiREventos iirspain.com iiR España iirespana iirspain iiR España es líder desde hace más de 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel ¿Cómo inscribirse? mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, el grupo cuenta con 10.500 empleados en 40 países, 150 unidades operativas y más de 120 líneas de negocio distintas: + 12.000 eventos a través de compañías como iiR, IBC Elija entre estas 5 opciones para enviarnos sus datos o Euroforum + 40.000 títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge t: 902 12 10 15 - 91 700 48 70 Soluciones estratégicas de performance improvement a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, www.iir.es inscrip@iir.es f: 91 319 62 18 Achieve Global, Forum o Huthwaite En España, ofrece un servicio de formación e información Príncipe de Vergara, 109 integral con productos innovadores que, anualmente, eligen 28002 Madrid más de 8.000 profesionales: Programas presenciales: + 500 seminarios, cursos, El Departamento de Atención al Cliente se pondrá en contacto con Vd. para confirmar su inscripción conferencias, encuentros y congresos de producción propia anuales Formación In Company: + 200 cursos diseñados Div. B/JL LUGAR DE CELEBRACION e impartidos de forma exclusiva para cada empresa Certificate in Negotiation Skills Formación on line: Written Courses, E-learning, Web Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012 BS1148 Hotel NH Príncipe de Vergara Seminars, Eventos Virtuales y Documentación Técnica de alto Príncipe de Vergara, 92. 28006 Madrid valor añadido y contenido de máximo interésPara inspección postal, abrir por aquí Tel. 91 563 26 95 Además, comparte sinergias de negocio con Grupo Info: 3ª empresa editora de las revistas técnicas Infomarine, Infopower, PRECIO 1.599€* Infoenviro e Infodomus. INSCRIPCION iiR España a través de ANCED ¿Sabe que iiR es mucho más que eventos? Si efectúa el pago DESCUENTO le puede TRAMITAR SU BONIFICACION Descubra todos nuestros servicios 15 Hasta el 30 de Ene 1.299€* Benefíciese de las bonificaciones de la Fundación Tripartita Formación In Company para la Formación en Empleo-FTFE, nuestros cursos Paloma Palencia * 18% IVA no incluido Consulte Precios Especiales en América Latina % cumplen con el mínimo de horas exigido y además le proporcionamos toda la documentación para que el mismo Tel. 91 700 06 80 • ppalencia@iirspain.com Documentación On Line iiR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal sea bonificable. Solicite más información Vanessa López Tel. 91 700 01 82 • Fax 91 141 36 15 No puedo asistir. Estoy interesado en su documentación documentacion@iirspain.com Acciones de patrocinio y eventos a medida Nacho Flores INFORMACION GENERAL Tel. 91 700 49 05 • Móvil: 609 883 316 • sponsor@iir.es Written Courses Dpto. Customer Relations CERTIFICADO DE ASISTENCIA TRANSPORTE OFICIAL TERRESTRE Tels. 902 12 10 15 / 91 700 48 70 • emartin@iirspain.com A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Los asistentes a los eventos que iiR España celebre obtendrán Acreditativo de Asistencia a este evento. un descuento del 30% en trenes de: Alta Velocidad-Larga E-learning Distancia, Alta Velocidad-Media Distancia y Cercanías-Media Susana Conde CANCELACION Tel. 91 700 42 75 • sconde@iirspain.com Distancia-Convencional. Benefíciese de este descuento Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le descargando el documento de asistencia en www.iir.es/renfe Eventos Virtuales sustituya en su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo y presentándolo en cualquier punto de venta RENFE, al adquirir Dpto. Sponsor con, al menos, 2 días laborables antes del inicio del evento. el billete. Tel. 91 700 49 05 • sponsor@iir.es Se le enviará la documentación una vez celebrado el evento (**) y le será retenido un 30% del precio de la inscripción en concepto Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de www.informa.com www.iir.es de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for International el importe de la inscripción. Research España, S.L.”, debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y iiR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la iiR Doc garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iiR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, de su celebración. > ¿Se perdió la convocatoria de alguno de nuestros servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se eventos? (** En caso de cancelación del evento por parte de iiR el asistente disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de > ¿Necesita de forma inmediata información precisa, podrá elegir la documentación de otro evento) interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles actual y relevante? relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o Hasta 5 días antes, iiR se reserva el derecho de modificar la fecha necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser Consiga a través de nuestro servicio iiR Doc toda la de celebración del curso o de anularlo, en estos casos se emitirá cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación información que Vd. necesita que iiR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus un vale aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de Vanessa López importe de la inscripción. sus datos por parte de iiR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia “Protección de Datos” a “Institute for International Research España, S.L.”, con domicilio social en la calle Príncipe Servicio de Documentación On LineDiseño y maquetación: www.expressartecomunicacion.com de Vergara nº 109, 28002 Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de Tel. 91 700 01 82 ALOJAMIENTO su Documento Nacional de Identidad. Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel documentacion@iirspain.com • www.iir.es/doc correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendo su reserva a través de Viajes Iberia, e-mail: Valladolid.labradores@viajesiberia.com o Tel. 98 321 95 70, indicando que está Vd. inscrito en un evento de iiR España. TRANSPORTISTA OFICIAL Los asistentes a los eventos que iiR España celebre obtendrán un descuento del 45% en Business y del 50% en Turista sobre las tarifas completas en los vuelos con Iberia. En los vuelos 99x9 operados por Air Nostrum obtendrán un 30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista. La reserva y emisión se puede hacer en: SERVIBERIA (902 400 500), Oficinas de Ventas de IBERIA, www.iberia.com/ferias-congresos/ y/o Agencia Viajes Iberia, indicando el Tour Code BT2IB21MPE0020.