История IT-Agency

10,962 views
10,833 views

Published on

История о том, как мы изменили всё.

Published in: Business
4 Comments
76 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
10,962
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3,358
Actions
Shares
0
Downloads
180
Comments
4
Likes
76
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

История IT-Agency

  1. 1. ИСТОРИЯ о том,как мы изменили всё
  2. 2. Комувсё это надо?!
  3. 3. Наша ситуация, конец 2010 года: ведём 40 проектов; перегружены работой; а смысла нет. Надо что-то менять!
  4. 4. Мы решилисконцентрироваться на 7 проектах, и у нас появилось время подумать.
  5. 5. Что мы делаем не так
  6. 6. ?Реклама Сайт ПродажаПроблема: не знаемотдачу от рекламы
  7. 7. Получаем замкнутый круг Нет роста продаж — нет мотивации вкладыватьНе повышаем Нет обратной связирекламный бюджет Не знаем, окупятся ли вложения?
  8. 8. Получаем замкнутый круг Нет роста продаж — Нет роста продаж — нет мотивации вкладывать нет мотивации что-то менятьНе повышаем Нет обратной связи Не докручиваемрекламный бюджет Не знаем, Не видим, окупятся ли вложения? что докрутить в рекламе
  9. 9. Внедрили обратную связь Операторы в call-центре уточняют, по какому каналу пришёл клиент Сбор статистики по виртуальным номерам телефонов В офисе клиент проходит анкетирование или опрос
  10. 10. Увидели отдачу от рекламы Можно Продажи масштабировать Надо оптимизировать т1 о ек Пр ое кт 2 Пр Бюджет
  11. 11. Если масштабирование, то увеличиваем бюджет Расширяем охват кампании: —за счёт времени показов; —дополнительных запросов; —увеличения ставок; Тестируем новые площадки, если по старым упёрлись в потолок по эффективности
  12. 12. Если оптимизация, то мы «докручиваем»Сайт Рекламу Процессы Продукт Сотрудников
  13. 13. Оптимизируем дизайнДелаем сплит-тестыдизайна и текстов
  14. 14. Правим содержимое ... Положить Депозиты ВкладыМеняем заголовки Подбираем верныеисходя из запросов цели на сайте
  15. 15. Анализируем рекламу Перераспределяем бюджеты в зависимости от отдачи Рекламный Посетители Звонки Средний Выручка Конверсия ROI бюджет сайта чекКампания 1 11 451 $ 573 10 633 2 676 $ 41 % 150Кампания 2 20 436 $ 1 022 19 616 5 028 $ 42 % 30Кампания 3 25 041 $ 1 252 26 650 7 519 $ 44 % –50Кампания 4 34 847 $ 1 742 35 670 10 454 $ 45 % 10
  16. 16. Меняем бизнес-процессы Продлили работу Внедрили удаленное офисов до 21 часа одобрение кредитовКол-во клиентов Минус один увеличилось приезд в офис
  17. 17. Улучшаем продукт Повышаем средний чек За счёт платных анализов и дополнительных услуг Заказчик +50% Конкуренты
  18. 18. Оцениваем персонал Не все менеджеры заказчика одинаковы Слушаем записи Сопоставляем Ставимдиалогов с клиентами с продажами диагноз
  19. 19. А лечение выбирает клиентОдин заказчик уволил всех безнадёжно«больных» менеджеров в питерском офисе.
  20. 20. Так мы начали работать над всеми этапами воронки продаж Рекламный бюджет 20 р за клик По рекламе перешли на сайт Управление кампаниями 40% Повышение эффективности сайта Заинтересовались услугами 5% Привязка звонков к кампаниям Позвонили и записались Улучшение сценариев разговора 45% Приехали и оплатили Повышение доходности продукта 20 т.р. сред. чек Выручка 75% Доход
  21. 21. И это привело к рождению комплексного подхода Анализ эффективности Оптимизация сайта Управление рекламой Оптимизация бизнес процессов заказчика Еженедельная отчетность и контроль
  22. 22. Но наша структура мешала комплексной работе Отдел Отдел Отдел поддержки дизайна технологов Отдел Отдел Отдел рекламы SEO копирайтеров
  23. 23. Тогда мы... убили отделы 2011 г.
  24. 24. И создали выделенные команды Группа специалистов на проект
  25. 25. Набираем команды из наших сотрудников 23
  26. 26. Основа команды — джедай Сайт Реклама Аналитика Стратегия Отчётность Специалист по интернет-маркетингу
  27. 27. Ведёт только 1 проект1 1 Джедай Проект
  28. 28. И делает всё сам, а что не делает — передаёт специалистам Дизайнер ВерстальщикКлиент Менеджер Джедай Программист
  29. 29. Джедайство сработало! + =1 джедай — 1 проект Делаю всё сам 1-й результат
  30. 30. Привлекли 300 млн. руб. во вклады «РОСТ» банка Октябрь 2010 425 тыс. 55 млн Фев. 2011 918 тыс. 118 млн Май 2011 3 млн 300 млн
  31. 31. Клиент больше, чем доволенРаботая с АйТи-Агентством, мы открылистабильный канал привлечения вкладовфизических лиц и за год увеличилиих объем в 8 раз Президент ОАО БАНК «РОСТ» Артём Хенкин
  32. 32. ! Но оказалось, что внедрять обратную связь не так просто. Внедрение больше зависит от клиента, чем от нас.
  33. 33. СотрудникиНе понимают важностии ничего не делаютРуководителиПонимают важность, но не критичность,поэтому не мотивируют сотрудниковСобственникВсё понимает, но нет временивсем объяснять и внедрять
  34. 34. Клиентутребовался человек, способный реализовать эту задачу
  35. 35. Таким человеком стал менеджер Клиент Внедряет обратную связь Улучшает продукт Джедай Менеджер Доверенный Пишет сценарии разговора с поку- советник клиента пателями Обеспечивает внедрение CRM
  36. 36. Но менеджер и джедай смотрели на проект под разным углом ая еск ия ич ац ехнлиз Т а реМенеджер Хот кли елки ент аДжедай
  37. 37. Им требовался наставник, чтобы фокусировать их усилия
  38. 38. 2012 г. Так появился магистр и вместе они стали выделенной командой ДизайнерКлиент Менеджер Джедай Верстальщик Программист Магистр Задаёт видение проекта, мотивирует и наставляет
  39. 39. А как это помогло клиентам { Комплексный подход + Выделенные команды = }
  40. 40. Доходы клиентов выросли Доход от продаж в месяцмлн. руб. Расход на рекламу в месяц 9 5 Продажа Продажа Медицинские Выдача Продажа строймате- металло- услуги кредитов под коттеджей риалов проката залог авто Значения дохода приведены с вычетом расходов на рекламу
  41. 41. Почему у других не так
  42. 42. Одни занимаются только стратегией —Филин, нас все обижают. —Станьте ёжиками.
  43. 43. Другие только реализацией —Добавьте розового —И паучков
  44. 44. Мы строим стратегию и сами реализуем Чтобы не получалос ь так Стратегия Результат
  45. 45. Так сформировались принципы нашей работыКомплексный Выделенные Стратегия подход команды и реализация
  46. 46. А отладив процессы, мы смогли открыть офис на БалиКлиентский офис Центр маркетинговой компетенции
  47. 47. 2013 год: с чем мы сейчас работаем Медиа- Сайт Call-центр планирование Чт о из этого Единая база у вас у же есть? Стратегия данных
  48. 48. Медиапланирование Отдачу измеряете в стоимости: 1. кликаУ вас есть план Вы строите 2. действия на сайте прогноз отдачи 3. звонка 4. продажи 5. ROI Отключаетенеэффективные кампании И тестируете Эффективные новые площадки масштабируете
  49. 49. Сайт компанииУ вас есть сайт Сайт генерирует звонки и продажи На сайте продуманы лэндинги и они имеют хорошую конверсию Вы развиваете сайт Принимаете решения на и конверсия растёт основе статистики и тестов
  50. 50. Call-центрВедёте статистику Разделяете их Отслеживаете по звонкам по источникам конверсию каждого звонка в следующий шаг Прослушиваетезвонки (выборочно) Хороших поощряете, и правите скрипты Ведёте статистику нерадивых лечите операторов по операторам
  51. 51. Единая база данных по рекламе, звонкам и продажам Детализируете до: —Рекламных площадок и отдельных кампанийЕдиная база есть —Операторов колл-центра —Городов, офисов и менеджеров —Товарных категорий и конкретных продуктов Используете данные для оперативногоДанным можно контроля: доверять —Все ли в порядке? И для принятия —Где проблема? решений
  52. 52. Единая стратегия План есть Он реалистичный(хотя бы на год) Вы постоянно его актуализируете x Понимаете, 2 как увеличить продажи в 2 раза И как справиться с таким объемом
  53. 53. Мы можем или Создать Добавить то,всё с нуля чего не хватает
  54. 54. Кирилл Касимский управляющий партнер kas@it-agency.ru +7 495 646 61 37 Создание презентации: burba.proСледите: Скачивайте: Facebook Twitter Вконтакте PDF Google+

×