Ventas - Instituto ISIV

421 views
334 views

Published on

Ventas - Instituto ISIV

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
421
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
30
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ventas - Instituto ISIV

  1. 1. ELEMENTOS CLAVEPARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
  2. 2. Contenido1 El vendedor y su misión profesional12 Mitos y realidades de las ventas23 El cierre de la venta34 Las objeciones y su tratamiento45 Cómo generar argumentos de venta5
  3. 3. Las Ventas
  4. 4. El AConcepto elevado Vendedor Profesional BAutomotivado y persistente C Logra y se orienta D Mejora
  5. 5. ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)S AV S AV AV S C C CMercados Relaciones estables y Compras porcompetitivos duraderas entre licitación y(suministros de vendedor y cliente sujeción aoficina, hoteles, (agencias de especificacionesmedicamentos) publicidad, servicios (maquinaria y profesionales, seguros equipos, servicios y comunicaciones) especializados)
  6. 6. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 1 y la realidad La experiencia Para demuestra que se logran lograr mejores ventas hay resultados sabiendo que hablar escuchar al mucho prospecto o cliente.
  7. 7. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 2 y la realidad El cliente El vendedor compra cuando debe acosar al está persuadido cliente, de de las bondades manera que del producto o no tenga otra servicio, cuenta alternativa con el dinero y que comprar puede tomar una decisión
  8. 8. ¿Qué significa esto? Necesidad E NT LIDinero C E Persuadido y puede decidir Otros factores
  9. 9. Conocimientos relevantes Capacitación Cómo Mejorar PreparaciónConstantemente Hábitos de trabajo Autoevaluación
  10. 10. El Cierre de la VentaTenemos tres alternativas: Decisión y acción necesarias paraEl Vendedor decide y actúa por el Cliente que se concrete la ventaEl Cliente y el Vendedor deciden y actúanEl Cliente decide y actúa
  11. 11. Una cadena interminable Necesidad Motivo Ciclo de Carencia necesidades y ventas Conducta Satisfacción
  12. 12. Características de un Producto o Servicio Elementos visibles No poseen Especific. valor en sí técnicas mismas Tamaño, peso, color etc.
  13. 13. Ventajas de un Producto o Servicio Representan un elemento de valor Corresponden a para el cliente y la mejor posición Se derivan de pueden de nuestro las convertirse en un producto o características. argumento de servicio venta. comparado con los de la competencia.
  14. 14. Beneficios de un Producto o Servicio Los beneficios varían de un cliente a otro Constituye el más Poderoso argumento de venta ¿Por qué debo comprarlo? Elemento de mayor valor para el cliente Se derivan de las ventajas
  15. 15. Las ObjecionesNadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen La mayoría de Objeciones objeciones tienen repetidas significa: •No decidiré ahora tratamiento •No tengo dinero específico •No vine a comprar
  16. 16. RepetirlaResaltar CóVPedir opinión Tratamiento de Intentar las Objeciones el cierre
  17. 17. Mi Producto o Servicio Características CaracterísticasVentaja 1 Ventaja 2 Ventaja 3 Ventaja 4 Ventaja 5 Ventaja 6 Beneficio 2 Beneficio 3 Beneficio 4 Beneficio 1

×