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Ventas - Instituto ISIV
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  • 1. ELEMENTOS CLAVEPARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
  • 2. Contenido1 El vendedor y su misión profesional12 Mitos y realidades de las ventas23 El cierre de la venta34 Las objeciones y su tratamiento45 Cómo generar argumentos de venta5
  • 3. Las Ventas
  • 4. El AConcepto elevado Vendedor Profesional BAutomotivado y persistente C Logra y se orienta D Mejora
  • 5. ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)S AV S AV AV S C C CMercados Relaciones estables y Compras porcompetitivos duraderas entre licitación y(suministros de vendedor y cliente sujeción aoficina, hoteles, (agencias de especificacionesmedicamentos) publicidad, servicios (maquinaria y profesionales, seguros equipos, servicios y comunicaciones) especializados)
  • 6. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 1 y la realidad La experiencia Para demuestra que se logran lograr mejores ventas hay resultados sabiendo que hablar escuchar al mucho prospecto o cliente.
  • 7. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 2 y la realidad El cliente El vendedor compra cuando debe acosar al está persuadido cliente, de de las bondades manera que del producto o no tenga otra servicio, cuenta alternativa con el dinero y que comprar puede tomar una decisión
  • 8. ¿Qué significa esto? Necesidad E NT LIDinero C E Persuadido y puede decidir Otros factores
  • 9. Conocimientos relevantes Capacitación Cómo Mejorar PreparaciónConstantemente Hábitos de trabajo Autoevaluación
  • 10. El Cierre de la VentaTenemos tres alternativas: Decisión y acción necesarias paraEl Vendedor decide y actúa por el Cliente que se concrete la ventaEl Cliente y el Vendedor deciden y actúanEl Cliente decide y actúa
  • 11. Una cadena interminable Necesidad Motivo Ciclo de Carencia necesidades y ventas Conducta Satisfacción
  • 12. Características de un Producto o Servicio Elementos visibles No poseen Especific. valor en sí técnicas mismas Tamaño, peso, color etc.
  • 13. Ventajas de un Producto o Servicio Representan un elemento de valor Corresponden a para el cliente y la mejor posición Se derivan de pueden de nuestro las convertirse en un producto o características. argumento de servicio venta. comparado con los de la competencia.
  • 14. Beneficios de un Producto o Servicio Los beneficios varían de un cliente a otro Constituye el más Poderoso argumento de venta ¿Por qué debo comprarlo? Elemento de mayor valor para el cliente Se derivan de las ventajas
  • 15. Las ObjecionesNadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen La mayoría de Objeciones objeciones tienen repetidas significa: •No decidiré ahora tratamiento •No tengo dinero específico •No vine a comprar
  • 16. RepetirlaResaltar CóVPedir opinión Tratamiento de Intentar las Objeciones el cierre
  • 17. Mi Producto o Servicio Características CaracterísticasVentaja 1 Ventaja 2 Ventaja 3 Ventaja 4 Ventaja 5 Ventaja 6 Beneficio 2 Beneficio 3 Beneficio 4 Beneficio 1

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