Gerencia de ventas - Instituto ISIV
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Gerencia de ventas - Instituto ISIV Gerencia de ventas - Instituto ISIV Presentation Transcript

  • 1
  • ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTASPLANIFICACION DIRECCION DE LAS GERENCIA DE VENTAS DEL EQUIPO VENTAS CANALES DE DISTRIBUCION 2
  • ORGANIZACIÓN EQUIPO DEVENTASPerfilSelecciónFormaciónOrganización 3 View slide
  • DIRECCION DEL EQUIPOEstilosMotivaciónCompensaciónEvaluación 4 View slide
  • PLANIFICACION DE LASVENTASEstimación del potencial de marketing yprevisión de ventasElaboración del presupuesto de ventasTerritorios de ventasCuotas de ventas 5
  • CANALES DE DISTRIBUCIÓNSelecciónDirecciónCuotas de ventasApoyo 6
  • ADMINISTRACION DE VENTASMETAS MENTALES: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? Cómo y cuándo mediré mi éxito? 7
  • ADMINISTRACION DE VENTASMETAS PROFESIONALES: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? Cómo y cuándo mediré mi éxito? 8
  • ADMINISTRACION DE VENTASMETAS ECONOMICAS: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? Cómo y cuando mediré mi éxito? 9
  • ADMINISTRACION DE VENTASMETAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN: Tipo de productos que venderá Tipo de clientes que visitará Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar Relaciones interpersonales del vendedor Requisitos mentales y profesionales del vendedor Limitaciones y presiones del medio (entorno) 10
  • ADMINISTRACION DE VENTASACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS: Reclutar y seleccionar vendedores Capacitar vendedores Remunerar a vendedores Evaluar a vendedores Motivar a vendedores Supervisar a vendedores 11
  • ADMINISTRACION DE VENTASTERRITORIOS DE VENTAS: Quiénes son los compradores y a dónde están? Cómo llegamos a los compradores? Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro producto? Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto? Quedó satisfecho el cliente después de la compra? 12
  • ADMINISTRACION DE VENTASCONOCIMIENTO DEL TERRITORIO: Tendencias económicas Tendencias tecnológicas Tendencias político-jurídicas Tendencias de la competencia Tendencias de la industria 13
  • ADMINISTRACION DE VENTASANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR: Ventas reales Potencial del mercado estimado Participación del mercado estimado Fuente de ventas (tipo de cliente) Potencial del mercado estimado año siguiente Objetivo tentativo de ventas Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente 14
  • ADMINISTRACION DE VENTASFASES DE LA COMPRA: Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad) Determinación de características y cantidades del artículo necesitado Búsqueda y calificación de fuentes potenciales Adquisición y análisis de propuestas Evaluación de propuestas y selección de proveedores Retroalimentación del comportamiento y evaluación 15
  • ADMINISTRACION DE VENTAS 16
  • ADMINISTRACION DE VENTASRECOMENDACIONES ADMINISTRACION DELTERRITORIO: Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio y no solamente con su historial de ventas Proyecte una estrategia para el territorio en general y una específica para sus cuentas individuales Lleve registros exactos Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos nuevos con base en este análisis 17
  • ADMINISTRACION DE VENTASSUPERVISION Y CONTROLMEDIDAS DE LOS ESFUERZOS: Número de visitas a clientes actuales Número de visitas a clientes nuevos Promedio de tiempo por visita Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas Visitas por día Días laborados Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas 18
  • ADMINISTRACION DE VENTASGASTOS DE VENTAS: Promedio por visita de ventas Por tipo de cliente Por tipo de producto Razón gastos de venta = gastos / ventas Razón por visita = total costos / Nro. Visitas 19
  • ADMINISTRACION DE VENTASMEDIDAS DE LAS RESULTADOS: Contribución total en dinero Margen promedio de la contribución Ventas actuales vs. Ventas pasadas Ventas actuales por visita Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total de cuentas Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de cuentas 20
  • PRESUPUESTO DE VENTASPROPOSITO: Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas para obtener un desempeño satisfactorio. Determinar la inversión razonable de gastos Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo Establecer el volumen de utilidades de la compañía 21
  • PROCESO DE PRESUPUESTACIÓN1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia.2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o vendedor.3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas.4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos de utilidad.7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia.8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de ventas. 22