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Expo marketing (adm.fuerzaventas)

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  • 1. Isis Jimeno Ing. Industrial La mejor opción al éxito. Unidad 3: PLE
  • 2. Las ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.
  • 3. Los vendedores trabajan directamente con los clientes. Los consumidores nunca conocen a los vendedores.
  • 4. Estructura de la fuerza de ventas. Estructura de fuerzas territoriales. Estructura de fuerza de ventas por productos. Estructura de fuerza de ventas por clientes.
  • 5. Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios de la compañía.
  • 6. Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los productos o línea de la compañía.
  • 7. Organización de las fuerzas de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.
  • 8.  Enfoque de carga de trabajo Estrategia para determinar el tamaño de la fuerza ventas, en la que la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases de tamaño y luego determinar cuantos vendedores se necesitan para visitarlas el numero deseado de veces.
  • 9. Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes. Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores. Fuerza de ventas exterior o de campo. Fuerzas de ventas internas.
  • 10. Usar equipos de personas de las áreas de ventas, ingeniería, finanzas, apoyo técnico, alta gerencia para atender cuentas grandes y complejas.
  • 11. ¿ Que hace que alguien sea un buen vendedor? Procedimiento de reclutamiento Selección de vendedores
  • 12. Cantidad fija. Cantidad variable. Gastos. Prestaciones.
  • 13. Dirección de vendedores Motivación de los vendedores
  • 14. Ambiente de organización. Cuotas de ventas. •Normas que indican cuánto deben vender y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía. •Plan de marketing anual. Incentivos positivos. •Reuniones de ventas . •Concursos de ventas. •Homenajes, premios. •Viajes. •Planes de reparto de utilidades.
  • 15. Informe de ventas. Planes de actividades futuras. Plan de trabajo. Descripciones de actividades realizadas. Informes de visitas. Observación personal. Quejas de clientes. Encuestas de clientes.
  • 16. Tipos de evaluación. Comparación del desempeño de los vendedores. Evaluación cualitativa de vendedores. Comparación de las ventas actuales con las del pasado.
  • 17. Libros El mejor vendedor. El vendedor excelente. Aprender a vender. “El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto de marketing que un vendedor insistente o un extrovertido adulador”.
  • 18. Búsqueda y calificación de prospectos. Pre- acercamiento. Acercamiento. Presentación y demostración. Manejo de objeciones. Cierre. Seguimiento.
  • 19. Pedir a los clientes actuales nombres de los prospectos. Hacerse miembro de organizaciones a las que estos pertenezcan. Buscar nombres en directorios. Visitar, sin previa invitación.
  • 20. Solicitar el pedido. Ofrecerse a redactar los pedidos. Señalar las ventajas que el comprador perderá si no hacer el pedido ahora. Ofrecer al comprador razones especiales para efectuar el cierre.
  • 21. Marketing orientado hacia transacciones. Marketing de relación. El marketing de relación se basa en la premisa de que las cuentas importantes necesitan una atención constante y enfocada.
  • 22. Motivación intrínseca. Estilo de trabajo disciplinado. Capacidad para cerrar la venta. Capacidad para forjar relaciones.
  • 23. Isis Jimeno Ing. Industrial. La mejor opción al éxito. Unidad 3: PLE