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Los Sistemas de franquicia están formados por redesfranquiciadores y franquiciados. Dentro de este sistema, los franquicia...
− Comunicación (publicidad y promoción local).− Formación continua.− Contribución a la innovación y desarrollo de producto...
− Publicidad: Podemos distinguir tres tipos diferentes de publicidad:. Publicidad general: Generalmente corre por cuenta d...
El franquiciador estará obligado a proporcionar una aprovisionamiento regular cumpliendo los periodosacordados, a proveer ...
Cuando se habla de riesgo en la franquicia debemos pensar que, además del riesgo monetario, existen otrosriesgos no menos ...
− Intercambios técnicos y comerciales en la cadena defranquicias.− Oferta a la cadena de una reserva de personal de calida...
− Mayor calidad de personal.− Formación de personal ofrecida por el franquiciado.− Tecnología en el reclutamiento y despid...
Las obligaciones del franquiciador son:1. Conocimiento del mercado.2. Concesión de la licencia de marca al franquiciado.3....
− Desembolsos periódicos (royalties).EVOLUCIÓN.La fórmula comercial de la franquicia nace en 1929 en Estados Unidos. La Ge...
consumidores y empresarios hasta finales 1994, cuando se inicia su verdadera expansión. A finales de este añoexistían 235 ...
− Otros servicios.4.2. Inversion inicial: − Costes de redacción del contrato.− Gastos de lanzamiento.− Constitución centro...
− Marketing directo.− Fase 5ª. Selección de franquiciados:La selección de franquiciados se realiza utilizando los siguient...
Mango/MNG31.5004MRW28.7005Alta Gestión20.8156Merkamueble14.5007Burger King14.5008Descamps11.3859Pizza Hut10.77510Wall Stre...
12La Sirena8.16013Bocatta6.64514Picking Pack5.90015Yves Rocher5.89416Fotoprix5.00017Foto Sistema4.80018Vobis4.60019Coronel...
4.50021Serprix4.28022Cadena Q4.22523Copy Sport4.00024Corre Corre4.00025Farggi3.80026KA Internacional3.77027Viajes Gheisa3....
New Park3.00030Tuco Gran Mercado del Mueble3.00031Midas3.00032Pressto2.96033Neck & Neck2.90034Imaginarium2.60035Gino Ginel...
38Mex2.51539il Caffe di Roma2.50040Cantina Mariachi2.50041Taller de Gestión2.50042El Caballo2.40043Era2.25044Opening2.2004...
2.19047San Carlos2.10048Oro Vivo1.84449Mentha1.60050Estival Tour1.545515 à Sec1.50052Jamaica Coffe Shop1.50053Hiperjoya1.4...
Mangas1.35056Re/Max1.30057100 y Compañía1.30058Viajes Massai1.30059Artesanos Camiseros1.30060Néctar1.26061Donibane Opil Ok...
64Dunkin Donuts1.00365Chiki Park1.00066ServiceMaster97267Centronet97068Solmanía90069Tecnocasa90070Taruffi90071Catimini7807...
77173Paellador75174Edicurs72075Sol Meliá70076Indiana Bill70077Esencial Mediterráneo70078Multi Toner62979Subway50080Burotec...
Glas *Weld Systems50082Devernois49883Lorno49084IKKS Compagnie47585Domus Hoteles45086House Coffe40087Mesón Cinco Jotas36488...
90Tierra Astur30091CE Consulting Empresarial28092Cribaggi27593QuintaEsencia25094City Sec24395Nacho Sandoval21096Farmarosa2...
19799Tiendas K194100Veneta System174ANEXO:MidasActividad: Reparación rápida de automóviles.Constitución de la empresa: 198...
35.000.00045.000.00055.000.00003.000.0006.500.000Dimensión mínima del local: 300 m2.Población mínima: 100.000 habitantes.Z...
90.000.0005.000.00015.000.00020.000.000Dimensión mínima del local: 200 m2, en nivel planta baja y fácil localización.Pobla...
Constitución de la cadena: 1989.Número de establecimientos: 73 propios y 69 franquiciados.Inversión total necesaria: 11 mi...
Zonas de expansión preferentes: todo el territorio español.Corre CorreActividad: Comercialización de calzado, ropa deporti...
Actividad: bocadillerías.Constitución de la empresa: 1986.Constitución de la cadena: 1989.Número de establecimientos: 28 p...
Undercolors of BenettonActividad: tiendas para la venta de moda íntima, pijamas, prendas de baño y lencería.Creación de la...
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  1. 1. CONCEPTO DE FRANQUICIA.La Franquicia (Franchising), es un sistema de cooperación entreempresas diferentes, pero ligaras por un contrato, en virtud del cual una de ellas, llamada franquiciadora,otorga a la otra u otras, denominadas franquiciadas, a cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho aexplotar una marca y/o una formula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole almismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación.La U.E. establece en primer lugar lo que debe entenderse por franquicia para posteriormente definir el acuerdode franquicia:Franquicia: conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectualrelativos a marcas, nombres comerciales know−how o patentes, que deberán explotarse para la reventa deproductos o la presentación de servicios a los usuarios finales.Acuerdo de franquicia: es el contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador, cede a la otra, elfranquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho ala explotación deuna franquicia para comercializar determinados tipos de productos y/o servicios y que comprende por lomenos :− El uso de una denominación o rotulo común y una presentación uniforme de los locales y/o los medios detransporte objeto del contrato.− La comunicación por el franquiciador al franquiciado de un know−how.− La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante lavigencia del acuerdo.Las características principales de la formula franquicia son:A) En la franquicia existen dos tipos de entidades empresariales independientes que cooperan de formasimbiótica a la consecución de unos fines: por una parte el franquiciador, por la otra el franquiciado.B) La cooperación entre ambos está sujeta a un contrato. Dicho contrato compromete a una serie deobligaciones tanto al franquiciador como al franquiciado, y también le aporta una serie de derechos a ambos.Los Sistemas de franquicia están formados por redesfranquiciadores y franquiciados. Dentro de este sistema, los franquiciados reciben el entrenamiento, la guía, yla preparación necesaria para utilizar los secretos de comercio, los procedimientos operativos y laspromociones a lo largo del sistema requeridos para desarrollar y mantener el negocio rentable.Cuando se desarrolla rentablemente, el enfoque de franquicia ayuda al franquiciador y al franquiciado aobtener el potencial de ganancia del negocio.OBJETIVO DE LA FRANQUICIA.El objetivo de la franquicia, generalmente consiste en crear una red de explotaciones (cadena franquiciada) a1
  2. 2. través de una serie de empresas y/o establecimientos comerciales que reproducen de una forma completa elmodelo puesto a punto por el franquiciador.TIPOS DE FRANQUICIA.Primera clasificación: Relacionada con el origen y desarrollo de la franquicia.1. Franquicia de primera generación: Son las primeras franquicias que se pusieron en funcionamiento suobjetivo era asegurarse la distribución de los productos. Los sectores del automóvil, gasolineras, bares, tiendasde fotos, etc son ejemplos de este tipo de franquicias.2. Franquicia de segunda generación: En este caso se ha producido una evolución y desarrollo de lafranquicia. Son unas franquicias de formato, además de tener como elementos constitutivos marcas yproductos, como las de primera generación incorpora un elemento fundamental: el know−how, teniendotambién mas formalizadas las relaciones franquiciador − franquiciado.Suponen la explotación de productos identificados de una marca pero también incluyen el modo de dirigir conéxito un negocio en todos sus aspectos.Segunda clasificación: Hace referencia a los niveles del canal de distribución que se relacionan con lafranquicia.1. Franquicia vertical: Distintos niveles del canal de distribución.1.1. Franquicia integrada: Comprende la totalidad del canal con la excepcióndel consumidor. El franquiciador un el fabricante y el franquiciado undetallista (Rodier, Yves Rocher, Descamps).1.2. Franquicia semiintegrada: No comprende la totalidad delcanal.− El franquiciador es fabricante y el franquiciado mayorista (Franquicia Master).− El franquiciador es mayorista y franquiciado mi ucción se convierte en distribuidor del producto enexclusiva en un territorio,(Pepsi−Cola, Danone, Tri−Naranjus).2. Franquicia de distribuidor: Existen dos modalidades.− El franquiciador es fabricante y el franquiciado detallista, (Levis,Camper, Rodier).− El franquiciador es un mayorista y el franquiciador un minorista,(Prenatal, Roche et Bobois).2.1. La franquicia con central de compras: El franquiciador2
  3. 3. constituye una central de compras que selecciona y adquiere el surtido que se va a ofrecer y realiza unadistribución directa desde la central a los franquiciados.2.2. La franquicia con central de homologación: Elfranquiciador crea un catalogo con los productos a ofrecer y negocia con posibles proveedores para alcanzarlas mejores condiciones de precio, calidad y etc. Los franquiciados deben realizar sus compras a losproveedores homologados.Los proveedores pagaran al franquiciador un porcentaje de las ventas efectuadas a los franquiciados.3. Franquicia de Servicios: Lo que se franquicia es un servicio no un producto.La aportación del franquiciador es, básicamente, el know−how, (Campanille, Midas, Felicitas, Burger King,Mc Donalds).Otras franquicias:1. Franquicia asociativa: El franquiciado tiene participación económica en la sociedad franquiciadora.2. Franquicia financiera: El franquiciado se limita a aportar capital y no trabajo, es decir, es únicamente uninversor.3. Franquicia de nueva instalación: Cuando el local comercial en el que se va implantar el negocio no sededicaba anteriormente a la misma actividad.4. Franquicia de reconversión: El local en el que se va ha desarrollar la franquicia era anteriormente delfranquiciado y/o desarrollaba actividad comercial.5. Multifranquicia: El franquiciador concede mas de una franquicia al mismo franquiciado.6. Plurifranquicia: Cuando en un mismo establecimiento franquiciado coexisten mas de una franquicia.7. Franquicia corner: La franquicia desarrolla su actividad comercial en el interior de otro establecimientocomercial, generalmente grandes superficies (hipermercados y grandes almacenes).8. Franquicia master: El franquiciado está habilitado para convertirse en franquiciador en su territorio. Es muyhabitual en empresas con expansión internacional.ELEMENTOS DE LA FRANQUICIA.La Marca.La marca es la palabra usada por los consumidores para solicitar los productos o servicios en unestablecimiento. Es aquello que permite distinguir claramente productos que son similares o idénticos encuanto a su fabricación o utilización.Está compuesta por : El nombre de la marca, que permite que los compradores identifiquen el producto oservicio, y el logotipo, que es la expresión gráfica de la marca.Generalmente la importancia y el atractivo del franquiciador está en función de la marca y de los productos oservicios inherentes a la misma.3
  4. 4. El franquiciador debe ser propietario legal de esa marca. Deberán estar inscritos en el registro correspondientea su nombre, nombre de marca, logotipo, emblema y demás signos componentes de la marca delfranquiciador. La notoriedad de una marca es un indicador que mide el grado de conocimiento de una marcapor parte de una determinada población. El mayor grado de conocimiento de una marca se manifiesta como unfactor importante para el éxito,desde su inicio, de un negocio franquiciado. Todas las empresas buscan configurar y transmitir una imagenadecuada a susintereses. Esto empieza por disponer de un buen nombre de marca, signos identificativos propicios, crear unaimagen de marca, transmitirla de forma personal y a través de los medios de comunicación, etc. Una de lasmayores ventajas de la franquicia consiste en que el franquiciado pasa a disponer de unos signos distintivos dela empresa del franquiciador: Marcas (nombre y logotipo), nombres comerciales, rótulos de establecimiento,indicación de procedencia y denominación de origen.Saber Hacer o Know−how.El saber hacer se define como un conjunto de conocimientos empíricos que no pueden ser presentados conprecisión de un forma aislada, pero que cuando son puestos en practica de una determinada forma, basada enla experiencia, facilita al que los aplica la aptitud necesaria en la eficacia comercial.El know−how debe constituir una ventaja competitiva frente a los que no disponen del mismo. Implica unadiferenciación, una exclusividad que crea consumidores fieles a estos productos o marcas.El know−how debe ser:− Conjunto de conocimientos (saber).− Práctico (hacer).− Transmisible.− Estandarizado.− Probado o experimentado con éxito.− Secreto.− Sustancial.− Identificado.− Dinámico.− Original.Producto o servicio ofertado.La diferenciación de productos es una de las circunstancias que aumentan las posibilidades de éxito de lafranquicia. Se produce cuando el producto o servicio se diferencia claramente de los competidores(personalidad y originalidad).4
  5. 5. Otro factor importante sería la competitividad del producto, bien el precio, en la calidad o en la relacióncalidad−precio. Es importante que las ventajas competitivas tecnológicas o de innovación, sean inimitables,que no puedan ser copiadas por los competidores.En cuanto al surtido, las condiciones favorables pasan por que la gama deproductos ofertada por un punto de venta sea homogénea, completa yespecializada.El contrato de la franquicia.En este contrato se fijan las condiciones que van a regir en las relacionesentre franquiciador y franquiciado.La franquicia se fundamenta en un contrato escrito y rubricado por dos partes:franquiciador y franquiciado. Si no hay contrato establecido no existefranquicia.La no tipificación del contrato de franquicia es uno de los factores que puedeinfluir sobre el nivel de desarrollo de la franquicia. En España no existe unareglamentación especifica para el contrato de franquicia. Esta inexistencia de legislación se justifica por lanovedad de esta forma comercial.El contrato debe regular:− Qué vende el negocio.− Si el franquiciador es el único proveedor del franquiciado oéste puede tener varios proveedores.− Pagos a realizar.− Duración y renovación de los acuerdos.− Cláusulas típicas de los contratos mercantiles.El contenido del contrato debe estar regido por unas características:− Equilibrado : es esencial que tanto franquiciador como franquiciadoobtengan beneficios adicionales a los que obtendrían actuando de forma independiente. La franquicia implicaun colaboración entre las dos partes sin que una desarrolle un papel superior sobre la otra.− Completo : el contrato debe incluir y prever de todas las situaciones y problemas que afecten a lasrelaciones entre las partes. El contrato de franquicia debe ser exhaustivo y su contenido comprende todas las5
  6. 6. obligaciones y deberes de franquiciador y franquiciado.− Preciso : la precisión en el contrato hace referencia a que no pueda dar lugar a diferentes interpretaciones, esdecir, que no admita ambigüedades entre las partes. El contrato debe redactarse en una de las lenguasnacionales de las partes, pero la elección la debe efectuar el franquiciado.El contrato de la franquicia podemos decir que es la adición en un único contrato de las siguientes formascontractuales mercantiles:− Contrato de licencia de marca.− Contrato de licencia de Saber hacer.− Contrato de aprovisionamiento.− Contrato de distribución (exclusiva).− Contrato de prestaciones.La duración del contrato de franquicia es muambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotaruna marca y/o unaformula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica ylos servicios regulares necesarios.La U.E. establece en primer lugar lo que debe entenderse por franquicia para posteriormente definir el acuerdode franquicia:Franquicia: conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectualrelativos a marcas, nombres comerciales know−how o patentes, que deberán explotarse para la reventa deproductos o la presentación de servicios a los usuarios finales.Acuerdo de franquicia: es el contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador, cede a la otra, elfranquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho ala explotación deuna franquicia para comercializar determinados tipos de productos y/o servicios y que comprende por lomenos :− El uso de una denominación o rotulo común y una presentación uniforme de los locales y/o los medios detransporte objeto del contrato.− La comunicación por el franquiciador al franquiciado de un know−how.− La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante lavigencia del acuerdo. Las características principales de la formula franquicia son:A) En la franquicia existen dos tipos de entidades empresariales independientes que cooperan de formasimbiótica a la consecución de unos fines: por una parte el franquiciador, por la otra el franquiciado.B) La cooperación entre ambos está sujeta a un contrato. Dicho contrato compromete a una serie deobligaciones tanto al franquiciador como al franquiciado, y también le aporta una serie de derechos a ambos.6
  7. 7. Los Sistemas de franquicia están formados por redesfranquiciadores y franquiciados. Dentro de este sistema, los franquiciados reciben el entrenamiento, la guía, yla preparación necesaria para utilizar los secretos de comercio, los procedimientos oper2. Royalties o Canon de funcionamiento: Son pagos periódicos (mensuales o, en raros casos, trimestrales oanuales) como contrapartida por los resultados periódicos que obtiene el franquiciado.Las cuotas de funcionamiento pagadas por el franquiciado al franquiciadordeberían incluir:− Publicidad.− Formación continua.− Asistencia e información continuada.− Ayudas en la gestión del negocio.− Aprovisionamiento.− Control.− Saber hacer renovado.− Investigación y desarrollo de nuevos productos y servicios− Etc.Las franquicias mas importantes tienen establecidos unos derechos periódicosmientras que no los establecen generalmente, las menos desarrolladas; estasutilizan el aprovisionamiento como medio de cobro de las cuotas defuncionamiento (sobreprecio).El tipo de canon mas frecuente es el que se calcula como un porcentaje sobre elvolumen de ventas o ingresos del franquiciado ( KFC, Burger King, Wendy,Laboro).3. Otros pagos: La cuantía y calidad de los servicios es diferente de unacadena franquiciada a otra. De ahí que no exista uniformidad sobre otrascompensaciones de franquiciado al franquiciador.Los pagos mas comunes que pueden existir son:7
  8. 8. − Comunicación (publicidad y promoción local).− Formación continua.− Contribución a la innovación y desarrollo de productostécnicas de gestión, ventas y etc.− Servicios especiales que el franquiciado demanda alfranquiciador.Esclusividad territorial.El franquiciador concede al franquiciado un área, zona o territorio deexclusividad. La extensión de este área puede ser muy distinta dependiendo deltipo de franquicia y los productos o servicios comercializados (desde uncontinente o país hasta un barrio o calle de una ciudad).Normalmente, la exclusividad implica que el franquiciado y su establecimientovan a disponer de una distribución exclusiva y, por tanto, se convierten en losúnicos vendedores de los productos o servicios que comercializa el franquiciadoren el territorio asignado.Dentro de esta exclusividad territorial se distinguen dos tipos de concesiones:− Exclusividad total: es la mas frecuente.− Exclusividad parcial: este tipo de exclusividad puede ser por la concesiónúnicamente de la exclusividad del punto de venta o establecimiento (Camper, Levis, Spar) o bien porconceder la exclusividad total al franquiciado de forma temporal.Servicios.Los servicios que presta el franquiciador al franquiciado difieren de una cadena otra. Los servicios prestadoscon mayor regularidad se clasifican en:− Local: El local puede ser propiedad del candidato franquiciado o que éste deba encontrarlo y suscribir elcontrato de arrendamiento. El franquiciador proporciona al franquiciado: ubicación del local,acondicionamiento o diseño, estudios comerciales (de mercado, ventas, competidores, clientes, etc.),instalación y montaje, etc.− Formación: Deberá existir una formación inicial antes de la apertura que permita asegurar los resultadosprevistos de la actividad comercial. Igualmente es importante la formación continua: nuevos productos,nuevas técnicas de venta, tecnología, merchandising, gestión, etc.8
  9. 9. − Publicidad: Podemos distinguir tres tipos diferentes de publicidad:. Publicidad general: Generalmente corre por cuenta del del franquiciador. Es común para toda la cadenafranquiciada y utiliza medios de comunicación masivos y medios de publicidad directa.. Publicidad local: Esta adaptada al territorio exclusivo concedido a unfranquiciador. . Publicidad de lanzamiento: El franquiciado desde el inicio de su actividad va a disponer deuna clientela que acudirá atraída por el prestigio y el saber hacer de la marca franquiciadora. Para reforzar elimpacto de apertura de un establecimiento franquiciado es conveniente realizar una campaña de lanzamientoa cuenta del franquiciado.. Otros: El franquiciador realiza otras acciones promocionales como son: animación del punto de venta,rebajas, saldos, etc.Las decisiones promocionales por parte del franquiciador no siempre van de acuerdo con los mejores interesesde todos los franquiciados dentro de un sistema de franquicia. En el caso de Gregory versus Popeyes FriedChicken and Biscuits, Inc., diveersos franquiciados se quejaron de qu Popeye no había proporcionado lapublicidad adecuada en el área de Detroit, Michigan. El tribunal falló contra los franquiciados, sosteniendoque el acuerdo de franquicia no obligaba a los franquiciadores a satisfacer a individuos, seleccionandopublicidad que beneficiara específicamente a un mercado o tienda particular.Resulta claro que las promociones son de interés primordial para losfranquiciados, así como la exposición al mercado a través de la publicidad literalmente puede ser la esencia desu éxito; sin embargo, los franquiciadores retienen el derecho legal de tomar deciciones promocionalesautónomamente.Asistencia e información: El franquiciador se compromete durante el tiempo de duración del contratoa dar al franquiciado una asistencia e infamación continuada, la cual obliga al franquiciador a diseñarla forma y el equipo humano necesario que le permita establecer un contacto estrecho y continuo conel franquiciado.••− Recursos financieros: El franquiciado para comenzar su actividad necesita realizar una inversión cuyacuantía es variable según el tipo de franquicia. El franquiciador puede prestar ayuda para obtener dichainversión, por acuerdos con entidades financieras.Un aspecto importante en cuanto al franquiciador, es que este debe estar al día respecto a las ayudas ysubvenciones oficiales que se ofrecen para la creación de nuevas empresas o fomento del empleo.Aprovisionamiento.La importancia del aprovisionamiento varia entre las diferentes franquicias. La relación de aprovisionamientopuede llegar a ser muy compleja en una franquicia, pues la mayoría participan tres entes: franquiciador,franquiciado y proveedores. Así se describen distintos productos: productos con la marca del franquiciador,productos distintos del franquiciador (surtido fijado por el franquiciado o bien surtido fijado por elfranquiciador) y productos sin marca.El franquiciado puede recibir los suministros directamente del franquiciador o de sus proveedores, elfranquiciador puede servir al franquiciado o dejarlo en manos de los proveedores. La constitución d un stockinicial es indispensable y deberá hacer frente como mínimo a las demandas iniciales de los clientes.9
  10. 10. El franquiciador estará obligado a proporcionar una aprovisionamiento regular cumpliendo los periodosacordados, a proveer a los franquiciados de un surtido completo, competitivo y renovado.No competencia con el franquiciador.Al franquiciado se le transmiten una serie de conocimientos, técnicas, saber hacer, etc. Que lo convierten enun potencial competidor del franquiciador si utiliza o divulga a otros las claves del negocio. Pero elfranquiciado se compromete a no competir con el franquiciador, y por ello el contrato debe recoger una seriede condiciones.Control.En el contrato de franquicia se debe explicitar el control del franquiciado:Contabilidad, información al franquiciador, ventas mínimas, aceptación de los controles, etc.Política común de grupo.El franquiciador y el franquiciado deben respetar escrupulosamente la política general de la red franquiciadaen materia comercial y administrativa: política de precios de venta, evitar recurrir a procedimientos legales ofiscales, mantener el secreto del negocio, especial atención al punto de venta (limpieza, conservación,distribución, etc.).VALORES DE LA FRANQUICIA.1. BENEFICIOS DE LA FRANQUICIA.La franquicia ofrece a los franquiciadores una alternativa para desarrollar puntos de venta de propiedad de lacompañía y les brinda la oportunidad para una rápida penetración del mercado a un costo relativamente bajo,utilizando empresarios independientes. En gran medida, la expansión del mercado es financiada a través defondo de los franquiciados. Los franquiciadores no tienen que motivar a los franquiciados tanto como tendríanque hacerlo con empleadoscorporativos. Esto es porque los franquiciados generalmente están automotivados; ellos tienen una inversiónfinanciera en riesgo y pueden beneficiarse de manera directa del éxito del negocio.Con la publicidad coperativa disponible a trevés del sistema de franquicias se pueden lograr mejoresresultados que con la publicidad individual.En la constitución de una cadena franquiciada es la ausencia de riesgo. Cuando un negocio nace o se expanderequieren nuevas inversiones, esto supone que alguien debe correr con las mismas. El riesgo siempre estápresente; el problema es quién asume dicho riesgo. Si el franquiciador no soporta ningún riesgo quiereesto decir que es el franquiciado el que lo asume en su totalidad.En cualquier caso, decir que la franquicia no le supone ninguna inversión a un franuiciador es falso. Locorrecto seria afirmar que al franquiciador esta forma de expansion de su negocio le supone menoresinversiones que la creación de una red de sucursales. Hay que pensar que el franquiciador que inicia suactividad debe correr con ciertos costes, como, por ejemplo, el personal de desarrollo dela franquicia.10
  11. 11. Cuando se habla de riesgo en la franquicia debemos pensar que, además del riesgo monetario, existen otrosriesgos no menos importantes, como son la pérdida de empleo, imagen, etc.Según la A.T.C. (Assistants Techniques du Commerce), las malasfranquicias se dividen en :− Falsas franquicias.− Falsas buenas franquicias.− Franquicias en sectore de actividad de alto riesgo.− Franquicias muy caras.− Las franquicias con malos contratos.2. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR.2.1. Ventajas de carácter comercial:− Ventajas referidas a las posibilidades de ofrecer una imagen homogénea previamente diseñada: Lafranquicia permite transmitir con mayor facilidad la imagen que se quiere dar de la marca, del producto o de laempresa, se agiliza la transmisión de imagen.− Ventajas referidas a las posibilidades de intercomunicación con el mercado:El hecho de que el franquiciado conozca mas fácilmente los gustos de losconsumidores y las tendencias de su mercado, facilita la recogida de información referida a mercados ypermite adaptar los productos, servicios e imagen alas necesidades y tendencias del mercado.− Fácil acceso a mercados exteriores.2.2. Ventajas financieras:− Sensible reducción de las inversiones.− Disminución de gastos fijos y variables.− Diversificación de ingresos: El franquiciador obtiene por un lado losderechos de entrada y, por otro las tasas sobre el volumen de negocio, además tiene como fuente de ingresosunos márgenes sobre abastecimientos a los franquiciados y unos ingresos por asistencia técnica especifica.− Beneficios fiscales.2.3. Ventajas en cuanto a la gestión de personal:− Equipo permanente de formadores.− Experiencia del franquiciado.11
  12. 12. − Intercambios técnicos y comerciales en la cadena defranquicias.− Oferta a la cadena de una reserva de personal de calidad debido alcreciente número de franquiciados.− El franquiciador no tiene que dirigir directamente al personal de lafranquicia.− Las operaciones de la franquicia pueden llevarse acabo con un mínimo de personal y esfuerzo.2.4. Ventajas en cuanto administración y gestión en general:Para el franquiciador el sistema ofrece una gestión y administración mas sencilla, una estructura menoscomplicada, con menores problemas y riesgos y con menos gastos de administración. La compleja gestión escompetencia exclusiva del franquiciado.3. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADO.3.1. Ventajas de carácter comercial:− Utilización de una fórmula comercial experimentada yrentable.− Utilización de una marca o nombre de establecimientoconocido.− Conocimiento del mercado local.− Mejor satisfacción de su clientela por la asistencia que le ofrece elfranquiciador.3.2. Ventajas financieras:− Mejores condiciones de préstamo en el momento de la constitución de lasociedad y posteriormente.− El banco puede pedir una previsión del balance financiero y una cuenta estimada de resultados que con laexperiencia e información de la central será fácil preparar.− Mayores posibilidades de ingreso.− Mejores precios al comprar grandes cantidades.3.3. Ventajas en cuanto a gestión de personal:12
  13. 13. − Mayor calidad de personal.− Formación de personal ofrecida por el franquiciado.− Tecnología en el reclutamiento y despido del personal.3.4. Ventajas en la administración y gestión del personal:− Seguro contra errores de gestión.− Asistencia tecnológica.− Ventajas de investigación y desarrollo.− Apoyo moral.4. INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR.− Existencia de una comunicación mas compleja entre todas las unidades.− No se tiene el control directo acerca de las decisiones formadas a nivel local.− Es necesario justificar El royaltie exigido al franquiciado.− Beneficios inferiores comparado con el beneficio de establecimientos propios.− La relación no es de estricta dependencia jerárquica.− Los franquiciados conocen el negocio y la forma de conducirlo.5. INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADO.− Tienen que pagar unas cantidades al franquiciador.− No es propietario del nombre ni de la marca comercial.− Las decisiones acerca de la política a seguir las toma el franquiciador.− Ve restringidos sus derechos a disponer del propio negocio.− Está ligado a la suerte del franquiciador.FRANQUICIADOR.El franquiciador puede ser un fabricante, comerciante, artesano, profesional libre, etc. En cualquier caso seráuna persona física o jurídica que ha preparado y experimentado, durante algún tiempo, una fórmula comercialdiferenciada de la competencia, desarrollada en establecimientos pilotos y que ha obtenido buenos resultadosde la misma. Posee la propiedad de la marca de los productos que se venden .Los franquiciadores encajan en la definición de mayorista ya que ellos no fabrican ni venden a losconsumidores finales. El franquiciador manejará la franquicia conceptualmente y contractualmente para subeneficio.13
  14. 14. Las obligaciones del franquiciador son:1. Conocimiento del mercado.2. Concesión de la licencia de marca al franquiciado.3. Obligación de transmitir el saber hacer o know how4. Obligación de aprovisionamiento.5. Obligación de controlar la red franquiciada:− Royalties y cánones.− Calidad de los productos o servicios que ofrecen susfranquiciados.− Cumplimiento de la exclusividad.FRANQUICIADO.El franquiciado puede ser un comerciante, un artesano o un profesional. En cualquier caso es una personafísica o jurídica que explota un negocio de forma independiente pero sometida a unas condiciones impuestaspor un contrato.Obviamente, son los franquiciados son minoristas en el sentido de que ellos venden a los consumidoresfinales. No obstante, la cadena de fraquicia toma su dirección y su identidad del franquiciador a nivelmayorista. El franquiciado, más bien es el punto de venta minorista para el franquiciador.Las obligaciones de los franquiciados son:1. Obligación de no hacer la competencia al franquiciador.2. Obligación de respetar los métodos comerciales y el knowhow transmitido.3. Obligación de comuinicar las modificaciones alfranquiciador.4. Obligación de participar en las acitividades acordadas.5.Obligación de someterse al control del franquiciador.6. Obligación de aprovisionamiento.7. Obligaciones financieras:− Desembolso inicial.14
  15. 15. − Desembolsos periódicos (royalties).EVOLUCIÓN.La fórmula comercial de la franquicia nace en 1929 en Estados Unidos. La General Motors, comoconsecuencia de las leyes antimonopolio existentes en Estados Unidos, idea una nueva forma de venta de susautomoviles que fue el origen de la franquicia.El avance de esta forma de comercio asociado ha sido espectacular en toso el mundo. Incluso se ha llegado acomparar el impacto de la franquicia con el producido en su época por la revolucion industrial. Hay que decirque existe una cierta correspondencia entre los paises mas desarrollados y el desenvolvimiento de lafranquicia. Los paises en los que mayor desarrollo han alcanzado la franquicia son: Estados Unidos, Japón yCanada; y en Europa destaca Francia (Novotel, Ibis, Rodier, Pingouin, Yves Rocher).El 22 de Septiembre de 1972 fue fundada la Federación Europea de la Franquicia como un consorcio deintereses europeos ente lasorganizaciones internacionales, cuya preocupación fundamental pasa por el desarrollo de la franquicia y laobservancia del Código Deontológico Europeo, como resumen de las normas básicas de buena conducta parala franquicia en Europa.La década de 1980 vió un incremento del 94% en las ventas mediante franquicia .Durante la década de 1990, las actividades de franquicia representaron alrededor de un tercio de todas lasventas en Estados Unidos. Aunque los canles de franquicia no están a prueba de recisión, se espera que lafranquicia alcance a más de 50 centavos de cada dólar para el año 2000.En años recientes la industria de franquicias se las ha ingeniado parareaccionar rápida y favorablemente ante muchaas de las mismas tendencias que afectaron a los negocios másgrandes, incluyendo cambios demográficos y avances tecnológicos. Tradicionalmente el formato defranquicias ha sido bastante flexible como para hacer frente a los desafios presentados por los clientes alofrecer una diversidad de negocios innovadores guiados por nichos de mercado yorientados hacia el cliente.LAS FRANQUICIAS EN ESPAÑA.En España la franquicia empezó en la década de los 50 en el sector de automóviles (Seat y Renault). Despuésse crea Rodier en 1957, Spar Española S.A. en 1959, en el sector de las lanas en 1961 Pingouin Esmeralda, yen 1963 se introduce Prenatal. Posteriormente sigue Intersport, Phildar, Lanas Stop y Pronovias.La etapa primaria de la franquicia en nuestro país abarca hasta el año 1980, en que se produce el despegueproducido a la introduccion de cadenas extranjeras, sobretodo francesas y en menor proporción, americanas.Desde la entrada de España en la U.E. asistimos a un gran desarrollo en la franquicia, pero con un númeroreducido de franquiciadores españoles.En la década de los 90 la franquicia ha registrado un fuerte crecimiento en todo el territorio nacional. Elejercicio de 1998 se cerró con 648 franquiciadores, 26.014 establecimientos franquiciados, 1.078 millones depesetas de facturación, 387 millones de inversion y 169 mil empleos entre directos e indirectos.Apesar de que el origen lo centramos en la década de los 50, la franquicia pasó casi desapercibida par15
  16. 16. consumidores y empresarios hasta finales 1994, cuando se inicia su verdadera expansión. A finales de este añoexistían 235 franquiciadores y 8.700 establecimientos franquiciados, y en sólo dos años estas cifras seduplicaron.FORMACIÓN DE UNA FRANQUICIA.Para que exista una red frnquiciada lo primero que debe haber es unfranquiciador. Las fases que debe seguir un empresario para convertirse en franquiciador y para que tengaéxito la cadena son las siguientes:− Fase 1ª: Realización de estudios:1. Estudios de mercado:1.1. Condiciones del mercado.1.2. Áreas comerciales.2. Estudios técnicos:2.1. Localización de puntos de venta.2.2. Dimensión de los puntos de venta.2.3. Surtido a ofrecer.2.4. Instalaciones necesarias.2.5. Material expositor.2.6. Tipo de venta: tradicional, libre−servicio, etc.3. Estudios de necesidades de personal.4. Estudios financieros:4.1. Costes periódicos: − Personal de franquicia.− Gastos de publicidad.− Coste de centro piloto.− Coste de central de compras. − Coste de formacióncontinua.− Costes de explotación.− Acciones de marketing.− I + D.16
  17. 17. − Otros servicios.4.2. Inversion inicial: − Costes de redacción del contrato.− Gastos de lanzamiento.− Constitución centro piloto.− Elaboración del paquete defranquicia.− Costes de impresión de manuales.− Costes constitución de empresafranquiciadora.− Diseños de servicios.4.3. Ingresos.− Fase 2ª. Experimentación: Esta fase consiste en la puesta en práctica de las idea, conocimientos, etc, quevan a ser los elementos en los que queremos fuandamentar la franquicia. Son los denominados centros pilotos.Centro Piloto : Sirven paraa que el franquiciado se haga una ideaclara y práctica de cómo se va a desarrollar su actividad, el éxito del negocio, sus posibilidades etc. Unfranquiciador puede y debe disponer de varios centros pilotos.− Fase 3ª. El paquete de la franquicia:Supone la elaboración y puesta apunto del denominado paquete de la franquicia.Paquete de franquicia: Conjunto de documentos que describenfielmente la experiencia y el saber hacer del franquiciador, asícomo los derechos y obligaciones del franquiciador y franquiciado. Está formado por una serie de carpetas,folletos, manuales, etc.− Fase 4ª. Reclutamiento de franquiciados:Toda fase de reclutamiento conlleva un estudio previo del puesto. El análisis consta de dos partes: descripcióndel puesto del franquiciado y especificaciones del puesto. Las formas de reclutar candidatos a franquiciadosson muy diversas:− Medios de comunicación.− Anuarios y revistas de franquicias.− Ferias de franquicia.17
  18. 18. − Marketing directo.− Fase 5ª. Selección de franquiciados:La selección de franquiciados se realiza utilizando los siguientes elementos:1. Impresos de solicitud.2. Entrevistas.3. Hojas de valoración.4. Test.5. Carta de intención.6. Formación.LAS PRIMERAS FRANQUICIASRánking por facturación (en 1997 y en millones de pesetas)Este es el primer ránking por facturación que se efectúa en el sector. Elaborado por la revistaespecializada Franquicias Hoy, de él se han excluido aquellas compañías que no hanproporcionado sus datos de facturación, o bien, por haberlos entregado de forma agregada, esdecir, añadiendo los de cada franquiciado. Igualmente, quedan fuera dos empresasfranquiciadoras cuyas cifras no coinciden con las que figuran en el Registro Mercantil.NºEnseñaFacturación1McDonalds35.5562Telepizza33.122318
  19. 19. Mango/MNG31.5004MRW28.7005Alta Gestión20.8156Merkamueble14.5007Burger King14.5008Descamps11.3859Pizza Hut10.77510Wall Street Institute10.48211Pans & Company10.30019
  20. 20. 12La Sirena8.16013Bocatta6.64514Picking Pack5.90015Yves Rocher5.89416Fotoprix5.00017Foto Sistema4.80018Vobis4.60019Coronel Tapioca4.50020Grupo Guiamundo20
  21. 21. 4.50021Serprix4.28022Cadena Q4.22523Copy Sport4.00024Corre Corre4.00025Farggi3.80026KA Internacional3.77027Viajes Gheisa3.60028Amichi3.5002921
  22. 22. New Park3.00030Tuco Gran Mercado del Mueble3.00031Midas3.00032Pressto2.96033Neck & Neck2.90034Imaginarium2.60035Gino Ginelli2.60036The Body Shop2.56537Rodilla2.55022
  23. 23. 38Mex2.51539il Caffe di Roma2.50040Cantina Mariachi2.50041Taller de Gestión2.50042El Caballo2.40043Era2.25044Opening2.20045GB Centros2.20046Kentucky Fried Chicken23
  24. 24. 2.19047San Carlos2.10048Oro Vivo1.84449Mentha1.60050Estival Tour1.545515 à Sec1.50052Jamaica Coffe Shop1.50053Hiperjoya1.42054Cash Converters1.4005524
  25. 25. Mangas1.35056Re/Max1.30057100 y Compañía1.30058Viajes Massai1.30059Artesanos Camiseros1.30060Néctar1.26061Donibane Opil Okindegia1.20062La Ibense Bornay1.20063Zona Bit Informática1.05025
  26. 26. 64Dunkin Donuts1.00365Chiki Park1.00066ServiceMaster97267Centronet97068Solmanía90069Tecnocasa90070Taruffi90071Catimini78072Boxes26
  27. 27. 77173Paellador75174Edicurs72075Sol Meliá70076Indiana Bill70077Esencial Mediterráneo70078Multi Toner62979Subway50080Burotec5008127
  28. 28. Glas *Weld Systems50082Devernois49883Lorno49084IKKS Compagnie47585Domus Hoteles45086House Coffe40087Mesón Cinco Jotas36488Valor Chocolaterías32589Pepe Jeans32028
  29. 29. 90Tierra Astur30091CE Consulting Empresarial28092Cribaggi27593QuintaEsencia25094City Sec24395Nacho Sandoval21096Farmarosa20097Láser Cuentos20098Actual Sthetic29
  30. 30. 19799Tiendas K194100Veneta System174ANEXO:MidasActividad: Reparación rápida de automóviles.Constitución de la empresa: 1988.Constitución de la cadena: 1988Número de establecimientos: 35 propios y 29 franquiciados.Inversión total necesaria: Entre 25 y 30 millones de pesetas.Canon de entrada: 2.500.000 pesetas.Royalty de funcionamiento: 5%.Canon de publicidad nacional: 5%.Rentabilidad estimada:FacturaciónBeneficio bruto1º Año2º Año3º Año30
  31. 31. 35.000.00045.000.00055.000.00003.000.0006.500.000Dimensión mínima del local: 300 m2.Población mínima: 100.000 habitantes.Zonas de expansión preferentes: Cataluña, Madrid, Andalucía, Baleares, Galicia, ComunidadValenciana y Aragón.Perfil del franquiciado ideal: Persona emprendedora, con o sin experiencia en el ámbito del motor.Wall Street InstituteActividad: enseñanza de inglés.Constitución de la empresa: 1972, en Italia.Constitución de la cadena: 1987 (España).Número de establecimientos: 15 propios y 121 franquiciados.Inversión total necesaria: 35 millones de pesetas (incluye canon de entrada).Canon de entrada: no facilitado.Royalty: 7%.Canon de publicidad: no facilitado.Rentabilidad estimada:FacturaciónBeneficio bruto1º Año2º Año3º Año60.000.00070.000.00031
  32. 32. 90.000.0005.000.00015.000.00020.000.000Dimensión mínima del local: 200 m2, en nivel planta baja y fácil localización.Población mínima: 50.000 habitantes.Zonas de expansión preferentes: todo el territorio nacionalBeep InformáticaActividad: venta de microinformática y sistemas de telecomunicaciones.Constitución de la empresa: 1985.Constitución de la cadena: 1990.Número de establecimientos: 6 propios y 191 franquiciados.Inversión total necesaria: de 3.350.000 pesetas a 4.750.000 pesetas (incluido el canon de entrada).Canon de entrada: no facilitado.Royalty: 5% al mes sobre ventas netas.Canon de publicidad: no hay.Rentabilidad estimada: variable. Depende de la población, la zona donde se ubique la tienda y elnivel económico del público.Dimensión mínima del local: 25 m2.Población mínima: 5.000 habitantes.Zonas de expansión preferentes: toda España, sobre todo la Comunidad de Madrid.Foto PrixActividad: venta de material fotográfico y revelado de fotos.Constitución de la empresa: 1981.32
  33. 33. Constitución de la cadena: 1989.Número de establecimientos: 73 propios y 69 franquiciados.Inversión total necesaria: 11 millones de pesetas (incluye canon de entrada).Canon de entrada: 2.000.000 de pesetas.Royalty: no hay.Canon de publicidad: no hay.Rentabilidad estimada: el franquiciador no facilita cifras. Sin embargo, la central ha facturado más de5.000 millones de pesetas en el último ejercicio, un 10% más que el año anterior, lo que viene arefrendar el buen momento que atraviesa el sector fotográfico.Dimensión mínima del local: 30 m2.Población mínima: 30.000 habitantes.Zonas de expansión preferentes: Levante. Cataluña está cerrada a la concesiónYves RocherActividad: cosmética natural e instituto de belleza.Constitución de la empresa: 1978.Constitución de la cadena: 1980Número de establecimientos: 56 propios y 144 franquiciados.Inversión total necesaria: 12 millones de pesetas (incluye canon de entrada).Canon de entrada: 500.000 pesetas.Royalty: no hay.Canon de publicidad: no hay.Rentabilidad estimada: la facturación prevista está en función de la ciudad y ubicación delestablecimiento. Según la central, oscila entre los 45 y 100 millones anuales.Dimensión mínima del local: 65 m2.Población mínima: 50.000 habitantes y grandes centros comerciales.33
  34. 34. Zonas de expansión preferentes: todo el territorio español.Corre CorreActividad: Comercialización de calzado, ropa deportiva y complementos.Constitución de la empresa: 1985.Constitución de la cadena: 1988.Número de establecimientos: 38 propios y 46 franquiciados.Inversión total necesaria: de 12 a 15 millones de pesetas.Canon de entrada: 1.500.00 pesetas.Royalty de funcionamiento: 3% mensual sobre ventas con un mínimo.Canon publicidad: 0,5%/mes sobre ventas.Rentabilidad estimada:Facturación (*)Beneficio neto1º Año2º Año3º Año30.000.00034.500.00039.675.0002.435.0004.000.8095.364.867(*) Incluyendo IVA.Dimensión mínima del local: 130 m2 (100 m2 de sala + 30 m2 de almacén).Población mínima: 25.000 habitantes.Zonas de expansión preferentes: municipios del centro y sur del país.Bocatta34
  35. 35. Actividad: bocadillerías.Constitución de la empresa: 1986.Constitución de la cadena: 1989.Número de establecimientos: 28 propios y 84 franquiciados.Inversión total necesaria: 30 millones de pesetas, para un establecimiento de 150 m2 (incluye canonde entrada).Canon de entrada: 3.750.000 pesetas.Royalty: 4,5%.Canon de publicidad: 4%.Rentabilidad estimada: la central de franquicias no facilita esta información.Dimensión mínima del local: 150 m2.Población mínima: 100.000 habitantes.Zonas de expansión preferentes: Bocatta tiene previsto incrementar su red España y continuar suexpansión en Andorra, Portugal, Francia y Venezuela, así como en otros Estados europeos y enLatinoamérica.McDonaldsActividad: restauración de servicio rápido.Creación de la empresa en España: 1981.Creación de la cadena: 1981.Número de establecimientos: 53 propios y 177 franquiciados.Inversión total necesaria: a partir de 8 millones (incluye canon de entrada).Canon de entrada: 5.000.000 de pesetas.`Royalty: 5%.Canon publicidad: 5%.Dimensión mínima del local: lo proporciona la propia central franquiciadora.Población mínima: dato no facilitado.Zonas de expansión preferentes: todo el territorio español.Una Universidad de la Hamburguesa* Ventaja competitiva. El reconocimiento y el éxito de la marca McDonalds y nuestraposición de liderazgo como la primera empresa franquiciadora del mundo. Cabe destacarnuestra experiencia en la formación de franquiciados cualificados.* Perfil del franquiciado. Persona con experiencia en gestión empresarial, mejor de lasáreas de marketing, recursos humanos, compras o comercial, de entre 34 y 45 años,dispuesto a dirigir una pyme con un equipo de unas 50 personas.* Formación. Contamos con uno de los centros de entrenamiento corporativo másavanzados del mundo: la Universidad de la Hamburguesa, ubicada en Chicago.Formamos a los franquiciados en todos los aspectos de gestión del restaurante.* Plan de marketing. Publicidad en medios de comunicación, promociones, animaciónen el punto de venta, etc..35
  36. 36. Undercolors of BenettonActividad: tiendas para la venta de moda íntima, pijamas, prendas de baño y lencería.Creación de la empresa en Italia: 1965.Creación de la cadena en España: 1995.Número de establecimientos: ninguno propio; 37 franquiciados.Inversión total necesaria: 10 millones de pesetas (para decoración y mercancía).Canon de entrada: no existe.`Royalty de funcionamiento: no existe.Canon publicidad: no hay.Dimensión mínima del local: 40 m2.Población mínima: 60.000 habitantes.Zonas de expansión preferentes: Comunidad de Madrid y Comunidad de Andalucía.Para apasionados por la moda* Ventaja competitiva. La enseña se encuentra en uno de los segmentos de mayorcrecimiento dentro de la moda. Frente a otras empresas, esta marca ofrece diseño, color,confort y calidad a precios muy competitivos.* Perfil del franquiciado. Buscamos personas apasionadas por el sector de la moda, conespíritu comercial y que compartan la filosofía de Benetton, además de cierta solidezfinanciera para realizar la inversión.* Formación. Antes y después de la apertura, en características del producto, colocaciónde la ropa y escaparatismo. Se realiza un seguimiento exhaustivo de la marcha de cadauna de las tiendas y se ofrece apoyo comercial para optimizar la gestión.* Plan de marketing. Se diseña en la central de Benetton en Italia: publicidadcorporativa en vallas y mobiliario urbano y campañas de temporada en revistas juveniles.Bibliografía.− Miquel Peris, Salvador (Madrid,1999)Distribución Comercial, ESIC Editorial, 3ª Edición.−Diez de Castro, Enrique (Madrid 1999)Práctica de la Franquicia, McGraw−Hill−Pelton, Lou E. (Columbia, Junio de 1999)Canales de Marketing y Distribución Comercial,McGraw−Hill− Bolea de Anta, A. (Madrid 1990)Los grandes de la franquicia, Editorial de las CienciasSociales36

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