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2 distribución y actores

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Curso MOOC de la Universidad Católica de Murcia impartido por Isaac Vidal en Dirección Hotelera .

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  • 1. www.isaacvidal.com • El nuevo escenario. Internet, Low Cost, Hábitos. • La visión circular de la organización y del cliente. Nuevo marketing y la visión circular • La política de distribución: Pull vs Push. • Actores: ¿Quien es quien? Distribución y actores • Una nueva forma de entender la comunicaciónSocial Media Marketing • La reputación como clave de comercialización. • La reputación como palanca de mejora continua. Reputación on-line • Todo empieza en un búsqueda. • SEM, el marketing más sofisticado. SEO Y SEM
  • 2. Pull: Estrategia enfocada a los consumidores. B2C Apuesta clara por aumentar las ventas DIRECTAS. Fuerte y sostenida inversión en marketing. Entre 5% y 10% de la facturación. Mejores ratios de fidelización Gran apuesta por el ecommerce. Push: La estrategia está enfocada al canal. B2B Los presupuestos de marketing orientados a conseguir ventas directas son menores que los orientados al canal. Se puede denominar también acciones B2B (Business to Business) Máxima dependencia de los intermediarios, del precio y de las promociones. (descuentos, volumen, etc) Altas comisiones. (Altos costes de intermediación) El mix de distribución
  • 3. Crecen las ventas directas on-line Fuente: tripadvisor Las OTAS siguen siendo el intermediador clave
  • 4. Curso MOOC Dirección Hotelera- UCAM 2013 Agencias de viaje on-line • Modelo de negocio Pull Marketing + tecnología + anticipación • La comisión media es de 15% pudiendo llegar a 33% Grado de diferenciación Costesdedistribución Localización Premium 65% venta directa PUSH PULL • Escaso poder de negociación de los hoteles independientes. • Búsqueda del nuevos segmentos y del “billboard effect”. [Expedia, 3meses, +20% canales directos] • Se complica al ampliar el número de contratos con portales independientes para acceder a otros segmentos.
  • 5. Ventas Privadas Visión de un operador líder: Letsbonus.com La división ‘Travel’ de la compañía creció un 80% en 2012 y supone un tercio de su facturación. Visión como aliado estratégico, que se planifica como herramienta de publicidad (46%) y de marketing (36%). Nueve de cada diez lograron fidelizar hasta un 30% de los nuevos clientes recibidos. El 95% de los profesionales del sector afirma que lograron vender hasta un 30% extra del valor del ticket. 1. Capacidad ociosa(valles). 2. Cashflow. 3. Penetración/MK Palancas

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