Como vender mais primeiros passos - prof. isaac martins

  • 283 views
Uploaded on

Como vender mais - primeiro volume; …

Como vender mais - primeiro volume;
Um livro digital com dicas de como você pode vender mais. Com explicação de varias técnicas.

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
283
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
19
Comments
0
Likes
2

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos COMO VENDER MAIS Primeiros Passos Prof. Isaac Martins
  • 2. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins ÍNDICE O que você vende 11 Passos para o relacionamento Como aumentar a rentabilidade 12 Dicas para Vender Mais 3 5 14 21 Tenha acesso ao segundo volume desse e-book 32 Quero o volume 2
  • 3. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins O que você vende? Para você conquistar maiores vendas, a primeira coisa, a saber, é O QUE SUA EMPRESA VENDE? Em meus treinamentos costumo fazer essa pergunta e as respostas mais comuns são: “trabalho com seguros”, “vendo páginas da internet”, “vendemos serviços de contabilidade”, “vendemos tinta”, “vendo roupas”, entre outras. Tais pessoas confundem o que vendem com o segmento em que atuam. Há também aqueles que dizem: “vendo solução, qualidade, proteção, comodidade e assim vai...” E esquecem que tais fatores são o que o produto ou o serviço oferecem! 33% de uma venda é o seu conhecimento sobre o produto! Mas a pergunta continua no ar, o que você vende? (Um adendo: se você não sabe o que vende, como melhorar os resultados? Pense nisso!) No mercado tão competitivo, onde o cliente pode achar um concorrente com apenas um clique, há a necessidade de adaptar-se as mudanças e uma dessas é saber o que realmente vendemos. 3
  • 4. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Dois aspectos você vende Você vende dois aspectos: Primeiro: A MARCA: os produtos e serviços são parecidos, a política comercial idêntica e as formas de divulgação semelhantes, o que vai diferenciar uma empresa da outra é o uso adequado da marca e a venda da mesma. Isso representa 30% de uma venda. Perguntas Importantes: Eu vendo a marca da empresa que atuo? Ressalto em minha abordagem a tradição, estrutura, clientes que possuímos e as certificações que tem na empresa? O segundo aspecto e mais importante que representa à 70% de uma venda é “VOCÊ!”. O seu nível de conhecimento e confiança é seu maior cartão de visita Vender é relacionamento“ “ Conhecimento você adquire, com o dia a dia, através de treinamentos e aplicando algumas técnicas. Já a confiança é junção de dois itens: caráter e competência. Perguntas vitais: Consigo transmitir a confiança necessária para o cliente fechar? Nos últimos seis meses, quantos treinamentos participei? Será que estou preparado para o novo consumidor? 4
  • 5. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Renovar É confiança faz parte disso, saiba como obtê-la em 11 passos: 1. Dizer a verdade: esse é o elemento número um da confiança e dos relacionamentos. Uma vez violado, ele desaparece e pode nunca mais voltar. É melhor falar a verdade e perder um pedido do que mentir e perder um cliente. 2. Entregar o que prometeu: as pessoas esperam que você cumpra aquilo que prometeu. 3. Comunicar de maneira oportuna: uma resposta rápida mostra que você é responsável e, acima de tudo, que está preocupado. 4. Proporcionar ajuda que extrapola seu produto ou serviço: o que você fizer para ajudar os outros a obter mais sucesso será um verdadeiro reflexo de seu caráter. 5. Ser pontual: a pontualidade mostra que você respeita o tempo da outra pessoa e também prova sua confiabilidade. 6. Ser simpático: pessoas sorridentes são uma porta aberta para a comunicação. É fundamental para desenvolver a confiança e a boa notícia é que agora é o momento para aprender mais a desenvolver essas e outras competências. Agora que você já descobriu o que vende, vale ressaltar que para vender mais é entender que é necessário RELACIONAMENTO 5
  • 6. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins 7. Ser sincero: isso só acontece quando você acredita no que faz, ama o que faz e se preocupa com os outros. Não é simplesmente ser sincero com os outros, é ser sincero com você. A sinceridade vem de dentro. 8. Mostrar reconhecimento pelos negócios que tem: mostrar reconhecimento e agradecer irá não só construir um relacionamento melhor com os clientes, mas também estimular a lealdade. 9. Ser grato pela oportunidade de poder servir: se você tem um coração servil, se você ama servir aos outros, então construirá confiança em cada ação. 10. Ser consistente: confiança não é algo ocasional, é algo constante. Você não pode estar um dia na hora e atrasado no dia seguinte. Você não pode ser amigável um dia e rude no dia seguinte. Você não pode entregar em um dia e não entregar no dia seguinte. Acredito que este ponto seja o mais difícil de dominar, porque combina todos os outros. 11. Ter confiança: você se torna confiável quando tem confiança nos outros. Ao aplicar esses 11 passos em sua vida, seus relacionamentos serão mais duradouros! “ “ 6
  • 7. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins 1. Para obter confiança, comece a confiar nos outros. 2. Surpreenda positivamente outros, isso leva as pessoas à confiar em você. 3. Confiança cresce lentamente ao longo do tempo. 4. Dê valor às pessoas. 5. Bom caráter faz os outros confiarem em você. 6. Competência e habilidade conduz à confiança. 7. Honestidade nos tratos com outros. 8. Prontidão e disposição de ajudar. 9. Ter Conhecimento e credibilidade. 10. Qualidade na prestação do serviço. 11. Compreender os outros e evitar críticas. 12. Vontade de ajudar. Como gerar Confiança nas pessoas ao seu redor? Muitos autores consagrados dizem que estamos vivendo a ERA da Confiança. Onde relacionamento é o negócio para conquistarmos maiores resultados. Selecionei 18 dicas para isso: 7
  • 8. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins 13. Relações sólidas, sem foco no dinheiro, mas sim com foco na sinceridade. 14. Respeitar as pessoas, não importando a classe, cargo ou privilégio. 15. Amor ao próximo. 16. Atos de bondade e o desejo de fazer o melhor trabalho possível. 17. Conselhos precisos. 18. Amizade baseada no respeito, admiração mútua, na verdade e bom humor. Espero que ajude você a se tornar uma pessoa mais confiável, e ajude a encontrar pessoas de confiança. Até agora você aprendeu que para vender mais é preciso: Saber o que eu vendo; (Você já descobriu que vende a si mesmo) e que Vender é relacionamento; (Seja um gerador de confiabilidade) Continuação: como gerar confiança nas pessoas ao seu redor? Estude essa lista, e adicione algo a ela, se necessário. E agora a próxima dica é 8
  • 9. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Tenha uma estratégia de vendas A cada momento o processo de compra e venda de um produto modifica numa rapidez enorme. Já foi o tempo do anunciou, vendeu. O consumidor está mais exigente, conhece as técnicas de vendas, as abordagens utilizadas e até o fechamento. Como vender para esse novo consumidor? É necessário estratégia de vendas! Vou abordar de maneira rápida algumas dicas de vendas. Mas para aprofundar ainda mais, conheça algumas técnicas de vendas no meu curso online o Segredo das Vendas que há mais de 100 técnicas de vendas Cliente ama comprar, mas odeia o vendedor. Essa é uma grande dica de vendas: Quem já não ficou incomodado quando chegou numa loja e o vendedor o abordou com um sorriso falso dizendo: "oi querido(a), em que posso ajudá-lo?" A sua resposta é única "só estou dando uma olhada". 1 2 3 9
  • 10. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Fica evidente a falta de treinamento e de estratégia de vendas. O profissional de vendas necessita de novas técnicas de atendimento ao cliente! Para lidar com esse novo perfil de clientes exigentes, observe algumas dicas para vender mais: Atendimento ao cliente focado nas necessidades e não na venda. Ficar incomodando o cliente com telefonemas inoportunos, abordar o cliente com frases prontas “em que posso ajudá-lo” ou enviar e-mail cobrando resposta de cotações, são as piores formas de vendas. 4 5 Crie um plano de vendas: Se for numa loja, dê um caloroso bom dia e deixe o cliente a vontade, NÃO FALE “em que posso ajudá-lo?”. Se for usar o telefone, somente ligue para o cliente se tiver algo a mais (desconto, promoção, prazo entre outros) NUNCA ligue para dizer “você está precisando de alguma coisa?”. Se você utilizar e-mails, envie mensagens curtas e com alguma novidade, evite “Desejo saber se você tem alguma cotação para mim”! 6 Conheça três técnicas de vendas muito boas. Quer saber mais? 10
  • 11. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins o seu NEGÓCIO TEM VALOR AGREGADO PARA O CLIENTE? Em um mundo competitivo, é tentador competir com base apenas no preço. Mas tentar ser o fornecedor de preço mais baixo é uma estratégia perigosa, porque reduz seu produto ou serviço à condição de simples mercadoria. A alternativa é competir usando uma estratégia baseada em valor Mas Atenção Sem a geração de valor, você ouvirá muitos clientes dizendo “o seu produto está caro!” 11
  • 12. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Mesmos benefícios, pelo mesmo custo. Nesse caso falta de estratégia, reveja e busque maneira de aumentar o valor do produto ou serviço. PENSE Mesmos benefícios, por menos custo. Perigoso pois se o custo a ser diminuído é o preço pode afetar a rentabilidade do negócio. Nem sempre baixar o preço significa aumentar as vendas, tome cuidado com o pensamento “vamos abaixar 30% de nosso valor para aumentar 50% nas vendas e depois aumentamos para o valor normal”, tal pensamento pode ser um tiro no pé. Analise, então, se o seu negócio é baseado em valor: Menos benefícios, por menos custo. Uma estratégia viável para o nicho de descontos e sem sofisticação. Um mercado abarrotado, hoje em dia. Mais benefícios, por mais custo. Uma estratégia viável para o nicho dos “exclusivos ou ‘top’ de linha”. Observe que mesmo os consumidores ricos são sensíveis a preço. 12
  • 13. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Mais benefícios, pelo mesmo custo. Uma estratégia de valor poderosa, baseada em dar a seus consumidores algo a mais. FONTESMais benefícios, por menos custo. A mais poderosa estratégia de valor e a mais provável de obter sucesso, desde que você se concentre em dar às pessoas algo a mais e em reduzir todos os custos. Agora é só usar algumas técnicas de vendas tais como: • Técnica da venda de valor; • Técnica do upsell; • Técnica do crossell; • Técnica do downsell; • Técnica do storyteelling • Técnica da história intimidante entre outros O uso dessas técnicas faram com que você venda mais e com lucratividade. Você não consegue tais técnicas? Não se preocupe, agora foi revelado os Segredos das Vendas, um curso online com mais de 100 melhores Técnicas de Vendas, conheça esse programa – clique aqui. 13
  • 14. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Primeiro Desenvolver produtos com margens maiores, atrelar a remuneração dos funcionários a metas de rentabilidade, criar programas de fidelidade de clientes e concentrar esforços nos canais rentáveis. Renegociar com fornecedores, substituir os inflexíveis e repensar processos internos. Tornar as vendas mais rentáveis muitas vezes depende de conhecer melhor os próprios clientes. Qualificar a equipe vender valor. Por exemplo, um copa de água com 250ml é vendido no supermercado por uns R$ 1,00 o vendedor ambulante já vende o mesmo produto por R$ 1,50, em um boate, baile de formatura, churrascaria o valor aumenta para R$ 2,50, na praia uns R$ 3,00 e no deserto, quanto vale? É o mesmo produto, no entanto ele ganhou valor. Essa é a técnica da venda de valor! Segundo Terceiro Mas, enquanto você decide adquirir o meu curso vou te dar três dicas de como aumentar a rentabilidade. É claro que cortar custos de uma maneira inteligente também é um fator que ajuda a aumentar significativamente a rentabilidade da empresa. Mas é preciso examinar cuidadosamente os custos para descobrir quais são aqueles que, se atacados primeiro, terão alto impacto nos resultados. Algumas empresas mexem no sistema de comissões, vendedores que antes recebiam uma porcentagem sobre o valor da venda, agora recebem sobre a margem obtida. 14
  • 15. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Agora que estudamos sobre as estratégias de vendas, vamos falar do profissional de vendas Você precisa ter: amor pelo que faz, postura, espírito de vendas, atitude, conhecimento, entusiasmo, motivação, proatividade e assim vai! Para desenvolver a sua motivação, criei um curso online de motivação pessoal por apenas R$ 19,90 – clique e participe. UMA BOA VENDA COMEÇA COM UM BOM VENDEDOR Conduta Valores Carisma Amigo Simpático Como em toda profissão, a área comercial evolui, e você vendedor precisa acompanhar as mudanças de mercado. Invista em um curso. 15
  • 16. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Dentro de um processo de venda, há cinco etapas: Etapas de vendas 1. Prospecção, 2. Abordagem, 3. Objeções, 4. Fechamento e 5. Follow-up. Na prospecção, o importante é descobrir quem tem a decisão de compra. É preciso ouvir muito e fazer o levantamento das necessidades do cliente. Essa técnica é chamada de CANCÃ, que tal assisti-lá? Ela é uma mais de 100 Técnicas de Vendas que há no meu curso online chamado o Segredo das VENDAS. Assista à técnica do CANCÃ 16
  • 17. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Por dentro dos processos de venda Etapas de vendas 1. Prospecção, 2. Abordagem, 3. Objeções, 4. Fechamento e 5. Follow-up. A abordagem é o momento de fazer as perguntas certas e efetivas e de apresentar os benefícios dos produtos, lidar com as objeções, que normalmente estão ligadas a preço, qualidade ou especificações do produto. A abordagem por telefone é fundamental para o sucesso da ligação. 17
  • 18. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Por dentro dos processos de venda Etapas de vendas 1. Prospecção, 2. Abordagem, 3. Objeções, 4. Fechamento e 5. Follow-up. As objeções é uma parede de tijolos com as barreiras, dúvidas e medos que seu cliente possui. A cada objeção superar é o mesmo que um tijolo derrubado. No curso de televendas 2.0, dediquei um módulo especial de como superar as objeções mais comuns que os vendedores encontram. Clique aqui Faça um caderno de objeções e pense em suas respostas 18
  • 19. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Por dentro dos processos de venda Etapas de vendas 1. Prospecção, 2. Abordagem, 3. Objeções, 4. Fechamento e 5. Follow-up. Depois das objeções, chega a etapa do fechamento, onde trata- se de forma ou prazo de pagamento, meio de entrega, etc. Há várias técnicas de fechamento, entre elas, Duque de Wellington, História Intimidante, Ou ou, Passo a Passo, Sherazade, Perguntas Inteligentes, Avanço entre outras. Reuni todas no curso online o segredo das vendas Conheça o curso online com mais de 100 técnicas de vendas 19
  • 20. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Por dentro dos processos de venda Etapas de vendas 1. Prospecção, 2. Abordagem, 3. Objeções, 4. Fechamento e 5. Follow-up. Uma fase esquecida em vendas. Passados poucos dias, o vendedor deve ligar ou passar um e-mail ao cliente perguntando se o produto serviu adequadamente, dicas, enfim a nova venda começa no pós-venda. Os principais erros cometidos durante o processo de venda estão no levantamento das necessidades e no follow-up. Não basta mais só perguntar: ”Posso ajudar?”. Há uma grande diferença entre pós vendas e pós entrega, cuidado com isso! 20
  • 21. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins 12 dicas para você vender mais: 21
  • 22. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Estar juntos é o começo, continuarmos juntos é o progresso, trabalhar em conjunto é o sucesso. Napoleon Hill “ “ PLANEJE 1 SIMPATIZE 2 ACREDITE 3 Inicie o dia com um roteiro de tarefas, tenha em mente argumentos de vendas. Vender é criar bons sentimentos nos clientes e futuros clientes, seja reconhecido por trazer alegria e positivismo Acredite no seu produto ou serviço que você vende. 22
  • 23. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins 4 5 6 Eu gosto do IMPOSSÍVEL, porque lá a concorrência é menor Wall Disney “ “ FOQUE ATENTE DIFERENCIE Esqueça preocupações que não possam ou não devem ser resolvidas agora, foque em resultados. Uma oportunidade ou um bom argumento pode mudar suas vendas completamente. Agregue valor, uma experiência diferente, tornando o que você vende impecável e atrativo. 23
  • 24. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins 8 9 Se você não se vê como um vencedor, então você não pode agir como um vencedor. Zig Ziglar “ “ SUPERE 7 CUIDE OUÇA Estacionar na zona de conforto é perigoso. Atingir metas e lucros é fruto de muito trabalho. Persevere! Aparência pode ajudar ou atrapalhar. Olhe-se atentamente no espelho. Ouça seu cliente sempre que possível, assim, podem surgir ideias inovadoras e rentáveis. 24
  • 25. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins 10 11 12 Todos temos um poder especial, a faculdade de elogiar! Og Mandino “ “ AME MELHORE TRACE METAS Amar o que você faz, só assim você conseguirá experiências inesquecíveis com seus clientes ao ponto de amarem comprar de você. Tenha sempre o melhor para oferecer: atendimento, produto ou serviço que correspondam ao interesse do cliente. Quando sabemos o que queremos atingir, nossa mente traz caminhos para que nosso esforço não seja em vão. 25
  • 26. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Tenha acesso ao segundo volume 26
  • 27. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins COMPARTILHE SIGA A GENTE /institutoim atendimento@institutoim.com.br www.institutoim.com.br CONTATO 27
  • 28. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins Cursos online Motivação Pessoal; Motivação de Equipe; Supervisão de Telemarketing; Gerente de Vendas; Técnicas de Vendas; Telemarketing 1.0; Televendas 2.0; 28
  • 29. Instituto Isaac Martins | www.institutom.com.br | /institutoim @isaacprofessor Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins • Publicitário, pós graduado em relações públicas, mestre pela USP, • Consultor de diversas empresas. • Fundador do Instituto Isaac Martins • Autor dos livros; SuperMotivado volume 1 e volume 2, 100 Atitudes de um guerreiro e Três chaves para o sucesso. • Autor do e-book: Os 10 segredos dos grandes profissionais, O segredo das vendas – as técnicas matadoras e Os 50 scripts de telemarketing campeão de vendas. • Cursos online: Motivação Pessoal, Motivação de Equipe, Supervisão de Telemarketing, Gerente de Vendas, Técnicas de Vendas, Telemarketing e Televendas 2.0 • Contato: (11) 3756-2250 – Isaac@isaacmartins.com.br Prof. Isaac Martins 29