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Workshop Hoteles Openapps Invattur
 

Workshop Hoteles Openapps Invattur

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Documento de trabajo del workshop informativo dirigido a Agencias de Viaje sobre el proyecto OpenApps Invattur

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    Workshop Hoteles Openapps Invattur Workshop Hoteles Openapps Invattur Presentation Transcript

    • OpenApps – Invat.tur Conceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización Oferta Hotelera
    • EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL 2
    • EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL ¿Qué es? Un modelo en base al que vincular decisiones y acciones comerciales ¿Qué busca? Aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y la repetición de compra ¿Cómo lo busca? Mediante la fidelización del cliente disminuyendo el coste de adquisición y aumentando la rentabilidad. ¿Qué permite? La optimización de las inversiones en Promoción, Marketing y Distribución. 3
    • CONCEPTO La Promoción es una técnica La Promoción Online se trata de del Marketing Mix cuya las acciones realizadas en finalidad consiste en alcanzar Internet con la finalidad principal una serie de objetivos de atraer tráfico cualificado a la específicos a través de acciones página web y con el objetivo de publicitarias dirigidas a un que este tráfico se convierta en Público Objetivo determinado. ventas. 4
    • PLANTEAMIENTO ¿Cómo podemos ¿Qué conexiones desarrollar la tienen la promoción en los promoción y la nuevos canales? comunicación? ¿Y con la conversación? 5
    • ¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET? Promoción Posicionamie en nto en buscadores Campañas buscadores (SEM) de pago por (SEO) clic (PPC) Redes de Promoción afiliación en campañas Promocione de e-Mailing s en redes sociales 6
    • PROMOCIÓN HOTELERA El sector turístico y las Los billetes de avión y las actividades de ocio y reserva de alojamiento tiempo libre encabezan el ranking de venta son las actividades que más se realiza en la Web. online. El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red. 7
    • PROMOCIÓN HOTELERA Y OPENAPPS La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción. Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional. ¿Al final es la Promoción=Tráfico+Marca? 8
    • El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008) Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008) 9
    • Ej.1 Hotel Urbem (Valencia) -Conseguir nuevos clientes -Posicionar la marca -Reforzar la campaña publicitaria -Fidelizar
    • Ej.2 Amic Hotels (Mallorca) -Generar tráfico a la Web -Posicionar la marca -Fidelizar -Reforzar la campaña publicitaria
    • Ej.3 Convento San Diego (Badajoz) -Generar tráfico a la Web -Posicionar la marca -Fidelizar -Reforzar la campaña publicitaria -Incrementar las ventas
    • Ej.4 Agroturisme Sant Blai (Mallorca) -Generar tráfico a la Web -Posicionar la marca -Fidelizar -Reforzar la campaña publicitaria -Conseguir nuevos clientes
    • Ej.4 Agroturisme Sant Blai (Mallorca)
    • Ej.5 Cooperativa Hotelera (España) -Generar tráfico a la Web -Introducir nuevos productos -Reforzar la campaña publicitaria -Conseguir nuevos clientes
    • DEFINICIÓN ¿Cuáles son esas necesidades? El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». ¿Cómo afecta Internet a ese “proceso social”? 16
    • OBJETIVOS Conocimiento del mercado y de sus Desarrollo de producto necesidades Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser Gestión de marca lovemark Posicionamiento Para tener una mayor visibilidad Maximización de precio Minimizando su efecto decisorio Mejora de conversión en Mejorando la persuasión la “tienda” 17
    • A TENER EN CUENTA Posicionamiento Tribus Prescriptores… Prescriptores Nuevos conceptos Dinamizadores Viralizadores Nuevos influyentes MARKETING Nuevos entornos Redes sociales Comunidades Fidelización Nuevas dinámicas Blogs… Relevancia online Viralidad 18
    • PLANTEAMIENTOS Un enfoque que tenga en cuenta estas premisas debe: Reconocer la importancia del Redefinir el usuario Marketing mix Cambiar Adecuar nuestra estrategias push gestión de por estrategias marketing a los pull nuevos entornos 19
    • MARKETING HOTELERO Complejo, transversal y Desarrollo de producto dependiente Maximización de precio Factor de decisión Gestión de marca ¿Nos pertenece? Mejora de conversión en Merchandising virtual la “tienda” Posicionamiento Posición en buscadores 20
    • 21
    • 22
    • Storytelling 23
    • MARKETING HOTELERO Y OPENAPPS Complejo, transversal y Desarrollo transversal Desarrollo de producto dependiente del producto Maximización de precio Factor de decisión Minimizar el factor precio Gestión de marca ¿Nos pertenece? Recuperación de marca Mejora de conversión en Rentabilización del Merchandising virtual la “tienda” tráfico Posicionamiento Posición en buscadores Visibilidad online 24
    • Informe La Sociedad en Red año 2009, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio 25
    • 26
    • CONCEPTO CLIENTES CANAL PROPIO CLIENTES Estos posibles clientes no tienen CLIENTES acceso al producto CANAL INVENTARIO A CLIENTES CANAL B CLIENTES 27
    • CONCEPTO Elementos a tener en cuenta Momento Segmento 28
    • DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA 29
    • DISTRIBUCIÓN HOTELERA - CANALES WEB PROPIA ASOCIACIONES IDS/GDS LLEGAR A TODOS AAVV ONLINE LOS CLIENTES DISTRIBUCIÓN POSIBLES AL MEJOR TTOO ONLINE PRECIO POSIBLE EN BANCOS DE CAMA CADA MOMENTO AAVV TRADICIONALES TTOO TRADICIONALES 30
    • DISTRIBUCIÓN HOTELERA Y REVENUE MANAGEMENT EL REVENUE MANAGEMENT ES UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDER EL PRODUCTO EN EL CANAL MÁS APROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y AL PRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTE DETERMINADO MOMENTO Y, EN CONSECUENCIA, CON EL MAYOR MARGEN DE BENEFICIO POSIBLE 31
    • DISTRIBUCIÓN HOTELERA CHANNEL MANAGER HOTELERO CON LAS HERRAMIENTAS DE CHANNEL MANAGEMENT LAS TARIFAS SE GESTIONAN DESDE UN ÚNICO PANEL CENTRALIZADO, PERMITIENDO OPTIMIZAR EL INVENTARIO Y LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LA DEMANDA EN CADA MOMENTO Y EN CADA CANAL, AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS Y ESFUERZO Y AUMENTANDO EL BENEFÍCIO POR CADA VENTA. 32
    • EN QUE AYUDA OPENAPPS A LA DISTRIBUCIÓN LLEGAR A TODOS LOS VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL CLIENTES POSIBLES MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN CONTROLAR LA ENVIAR A LOS CANALES DISTRIBUCIÓN DESDE UNA DE DISTRIBUCIÓN ÚNICA HERRAMIENTA ANALIZAR EL ANÁLISIS DEL PRODUCTO PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO INVENTARIO CENTRALIZADO CONTROLAR EL EN UNA ÚNICA INVENTARIO HERRAMIENTA 33
    • OBJETIVO OPENAPPS MINIMIZAR LOS COSTES DE DISTRIBUCIÓN OPTIMIZAR LA AUMENTAR EL DISTRIBUCIÓN BENEFICIO POR CANAL OPEN APPS CONTROLAR EL AUMENTAR LA CUOTA INVENTARIO DE MERCADO AUMENTAR LAS VENTAS 34
    • CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA 62% DE LAS RESERVAS LAS RESERVAS 15% A TRAVÉS SON REALIZADAS EN EL DIRECTAS DE LA WEB. CANAL DIRECTO (WEB, TIENE MENOS ESPERAN TELÉFONO Y COSTE DE AUMENTAR A DIRECTAMENTE EN DISTRIBUCIÓN 30% HASTA EL LOS Y MAYOR 2010 ESTABLECIMIENTOS) BENEFICIO * http://termometroturistico.es/paradores-aumenta-sus-ventas-por-internet.html 35
    • CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA EN 2009 FIRMAN UN ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE GDS (AMADEUS, SABRE, 80% MERCADO WORLDSPAN GALILEO) ESPAÑOL, 20% AUMENTANDO SU PRESENCIA EN 550.000 PUNTOS DE VENTAS EN MERCADO TODO EL MUNDO CON EL EXTRANJERO OBJETIVO DE AUMENTAR LAS VENTAS EN EL MERCADO EXTRANJERO Y AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO http://www.soitu.es/soitu/2009/05/28/info/1243505918_636171.html?id=203a3a9c50378381eed4a7094562152e&tm=1255352705 http://www.empresaexterior.net/2009052723406/empresas/paradores-multiplica-sus-posibilidades-de-abrirse-al-mundo-a-traves-de-internet.html http://www.revista80dias.es/noticias/2009/05/alojamientos/20090527002.html 36
    • 37
    • CONCEPTO ¿Cómo afecta Internet a la fidelización? Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing. Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo. La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes. ¿Cómo conseguir fidelizar en un entorno naturalmente infiel? 38
    • CONCEPTO La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes. Por lo que hemos de conocer al cliente Innovador Informado Impaciente Infiel Ilusionado 39
    • OBJETIVOS Identificar clientes Facilitar e potenciales incrementar Crear ventas prescriptores Reducir los costes de Minimizar adquisición sensibilidad al precio 40
    • PLANTEAMIENTOS Fidelización Conocimiento de la La reputación como Dinámicas de tribu parte de la gestión prescripción El objetivo es ser una lovemark 41
    • REPETICION DE LA COMPRA EN HOTELERIA Conseguir Conseguir información tras información previa estancia Parte proactiva Parte reactiva Plan de fidelización Acciones Parte emocional potenciadoras Creación de Crosselling con vínculos destino 42
    • Más de 2.000 entrevistas a El 39% de los internautas directivos de grandes empresas españoles señala que compra españolas de diversos sectores - en un sitio habitual, frente al revela que más del 64% de 34% que dice hacerlo tras una las compañías nacionales búsqueda general para decidir Los 500.000 socios de NH no dispone de un programa dónde hacer las compras. World, el programa de o estrategia de fidelización. Fuente: Nielsen Fidelización de NH Hoteles, Fuente:Daemon Quest generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet 43
    • Resultados obtenidos en menos de 2 meses: • 36.000 visitas • 5.000 usuarios registrados • 1.000 candidatos • Madrid:119 usuarios • Baleares 101 • Barcelona 94 • Tenerife 65. • 50,5% son mujeres y el 49,5% son hombres 44
    • Tourism Revolution @ Work