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Conceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización
EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL




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EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL



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CONCEPTO

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           cuya finalidad consiste en alcanzar una seri...
¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET?



Posicionamiento en buscadores (SEO)
Promoción en buscadores (SEM)
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OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN EN INTERNET

Generar tráfico a la Web.
Incrementar las ventas.
Conseguir nuevos clientes.
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PROMOCIÓN TURISTICA

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                   esencial para el éxito de un...
El 88% de los Internautas Españoles
declara haber realizado alguna compra
por Internet; (Nielsen 2008)

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DEFINICIÓN



La Marca/Producto pertenece al campo del Marketing. El término marketing es un
anglicismo que tiene diversas...
OBJETIVOS


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Desarrollo de producto                   neces...
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MARKETING TURÍSTICO



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MARKETING TURÍSTICO Y OPENAPPS



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Informe La Sociedad en
     Red año 2009, Ministerio
     de Industria, Turismo y
     Comercio


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CONCEPTO

           La distribución es la estrategia de
           vender nuestro producto a nuestros
           clientes...
DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E
             INTERMEDIADA O INDIRECTA
La distribución directa se da cuando la venta se re...
OBJETIVO



Aumentar la cuota de mercado.
Llegar a nuevos mercados y clientes.
Aumentar las ventas.
Diversificar el públic...
DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA Y REVENUE MANAGEMENT

La distribución turística online consiste en vender los servicios y productos...
DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA - CANALES

Página Web Propia
Página Web de Asociaciones/Agrupaciones
IDS y GDS – Internet Distribut...
DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA
            CHANNEL MANAGER
                       Los Channel Managers son herramientas de
       ...
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CONCEPTO


Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.
Un cliente fidelizado e...
CONCEPTO




           La fidelización se convierte en algo
           fundamental donde la segmentación,
           ente...
OBJETIVOS


Facilitar e Incrementar las ventas. El mantener los clientes fieles facilita el
venderles nuevos productos. Es...
OBJETIVOS


Menor sensibilidad al precio. Los clientes
                          precio
satisfechos son mucho menos sensib...
REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO


¿Qué tiene que tener un plan de fidelización que permita la repetición de la
compra e...
REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO



¿Qué tiene que tener un plan de fidelización que permita la repetición de la
compra ...
RATIOS


• La Fidelidad es ya el principal factor a la hora de decidir dónde compran los
internautas españoles:
    El 39%...
RATIOS




• Los 500.000 socios de NH World, el
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Hoteles, generan el 20 por ciento de
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Workshop Formación OpenApps Invattur

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Documento de trabajo de los WorkShops del proyecto Open Apps Invattur en torno a la importancia del concepto de circulo virtuoso de la comercialización en los nuevos entornos colaborativos.

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  1. 1. OpenApps – Invat.tur Conceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización
  2. 2. EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL 2
  3. 3. EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL El círculo virtuoso ofrece un modelo base al que vincular decisiones, objetivos y ratios de seguimiento de las decisiones y acciones comerciales, permitiendo optimizar las inversiones en Promoción, Marketing y Distribución, con el objetivo principal de aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y el ratio de repetición de la compra. Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de promoción y Marketing. 3
  4. 4. CONCEPTO La Promoción es una técnica del Marketing Mix cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de acciones publicitarias dirigidas a un Público Objetivo determinado. La Promoción Online se trata de las acciones realizadas en Internet con la finalidad principal de atraer tráfico cualificado a la página web y con el objetivo de que este tráfico se convierta en ventas. 4
  5. 5. ¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET? Posicionamiento en buscadores (SEO) Promoción en buscadores (SEM) Campañas de pago por clic (PPC) Promoción a través de campañas de E-mailing Redes de afiliación Promoción en redes sociales (SMO) 5
  6. 6. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN EN INTERNET Generar tráfico a la Web. Incrementar las ventas. Conseguir nuevos clientes. Posicionar la marca. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Contrarrestar acciones de la competencia. Reforzar la campaña publicitaria. 6
  7. 7. PROMOCIÓN TURISTICA El sector turístico y las actividades de ocio y tiempo libre encabezan el ranking de venta online. Los billetes de avión y las reserva de alojamiento son las actividades que más se realiza en la Web. El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red. 7
  8. 8. PROMOCIÓN Y OPENAPPS La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción. Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional. 8
  9. 9. El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008) Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008) 9
  10. 10. DEFINICIÓN La Marca/Producto pertenece al campo del Marketing. El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. ¿Cómo afecta Internet a ¿Cuáles son esas ese “proceso social”? necesidades? 10
  11. 11. OBJETIVOS Conocimiento del mercado y de sus Desarrollo de producto necesidades Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser Gestión de marca lovemark Posicionamiento Para tener una mayor visibilidad Maximización de precio Minimizando su efecto decisorio Mejora de conversión en Mejorando la persuasión la “tienda” 11
  12. 12. A TENER EN CUENTA Posicionamiento Tribus Prescriptores… Prescriptores Nuevos conceptos Dinamizadores Viralizadores Nuevos influyentes MARKETING Nuevos entornos Redes sociales Comunidades Fidelización Nuevas dinámicas Blogs… Relevancia online Viralidad 12
  13. 13. MARKETING TURÍSTICO Complejo, transversal y Desarrollo de producto dependiente Maximización de precio Factor de decisión Gestión de marca ¿Cómo la gestionamos? Mejora de conversión en Merchandising virtual la “tienda” Posicionamiento Posición en buscadores 13
  14. 14. MARKETING TURÍSTICO Y OPENAPPS Complejo, transversal y Desarrollo transversal Desarrollo de producto dependiente del producto Maximización de precio Factor de decisión Minimizar el factor precio Gestión de marca ¿Cómo la gestionamos? Control de marca Mejora de conversión en Rentabilización del Merchandising virtual la “tienda” tráfico Posicionamiento Posición en buscadores Visibilidad online 14
  15. 15. Informe La Sociedad en Red año 2009, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio 15
  16. 16. CONCEPTO La distribución es la estrategia de vender nuestro producto a nuestros clientes en distintos canales a un precio determinado y a un coste determinado de distribución. La distribución la podemos dividir en distribución directa, distribución conjunta y distribución intermediada o indirecta. 16
  17. 17. DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA La distribución directa se da cuando la venta se realiza en el canal propio como puede ser la página web de la empresa. La distribución conjunta se da cuando varios productores se unen para vender sus productos de forma conjunta como puede ser la página web de una asociación o un club de producto. La distribución intermediada o indirecta se da cuando el producto es vendido al cliente final por intermediarios, al cambio de una comisión o precio fijo estipulado. 17
  18. 18. OBJETIVO Aumentar la cuota de mercado. Llegar a nuevos mercados y clientes. Aumentar las ventas. Diversificar el público objetivo. Aumentar el margen de beneficio. Vender el producto al mejor precio en el menor coste posible. 18
  19. 19. DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA Y REVENUE MANAGEMENT La distribución turística online consiste en vender los servicios y productos en distintos canales, optimizando el margen de beneficio y los costes para conseguir el mejor precio disponible. El Revenue Management, es una estrategia de distribución y pricing con el objetivo de vender el producto en el canal más apropiado, al cliente ideal y al precio más alto que este cliente está dispuesto a pagar en este determinado momento y en consecuencia, con el mayor margen posible. 19
  20. 20. DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA - CANALES Página Web Propia Página Web de Asociaciones/Agrupaciones IDS y GDS – Internet Distribution System / Global Distribution System Agencias de Viajes Online Tour Operadores Online Bancos de Camas Agencias de Viajes Tradicionales Tour Operadores Tradicionales 20
  21. 21. DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA CHANNEL MANAGER Los Channel Managers son herramientas de distribución que permiten la actualización del inventario, precio y disponibilidad de muchos canales de ventas desde un único panel de control, centralizando la gestión de estos canales, optimizando recursos y facilitando la estrategia de Revenue Management. A través de una herramienta de Channel Management las empresas pueden gestionar sus políticas de precios desde un único panel centralizado y de manera rápida, optimizando los precios de acuerdo con la demanda en cada momento. 21
  22. 22. 22
  23. 23. CONCEPTO Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing. Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente – Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo. La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes. 23
  24. 24. CONCEPTO La fidelización se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes. 24
  25. 25. OBJETIVOS Facilitar e Incrementar las ventas. El mantener los clientes fieles facilita el venderles nuevos productos. Es lo que se denomina Venta Cruzada. Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen para la empresa, empresa mientras que en muchas ocasiones interesa desprendernos de otros clientes poco rentables. Los consumidores fieles actúan como prescriptores. Los clientes fieles comunican prescriptores a los demás las bondades de nuestra empresa. Esto es especialmente verdadero en los servicios que tienen un elevado componente social y se basan en la credibilidad. 25
  26. 26. OBJETIVOS Menor sensibilidad al precio. Los clientes precio satisfechos son mucho menos sensibles al precio. Están dispuestos a pagar un sobreprecio por el servicio diferenciado que reciben y por la satisfacción obtenida. Reducir los costes de Adquisición. Mantener una gran base de clientes fieles permite incrementar las ventas, lanzar nuevos productos, con un coste en marketing reducido. 26
  27. 27. REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO ¿Qué tiene que tener un plan de fidelización que permita la repetición de la compra en empresas turísticas? • Parte proactiva - Adelantarse a lo que los clientes puedan sugerir mediante preguntas previas al establecimiento de su relación con nuestras empresas. • Parte reactiva – En la Web y en las encuestas de satisfacción nuestros clientes nos dan sus valoraciones, debemos ser reactivos y darles respuesta y llevar a cabo las acciones que el cliente nos sugiera aplicar. 27
  28. 28. REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO ¿Qué tiene que tener un plan de fidelización que permita la repetición de la compra en empresas turísticas? • Parte emocional - crear vínculos con la imagen de marca mediante tarjetas de fidelización, club con descuentos y regalos, etc. • Acciones potenciadoras - reforzar los lazos existentes con otras medidas mediante crosselling con restaurantes, tiendas, comercios de la zona, alquiler de coches, excursiones, etc. 28
  29. 29. RATIOS • La Fidelidad es ya el principal factor a la hora de decidir dónde compran los internautas españoles: El 39% señala que lo hace en un sitio habitual, frente al 34% que dice hacerlo tras una búsqueda general para decidir dónde hacer las compras. El 25% indica que se decide por ofertas especiales; y un 23% con la ayuda de los buscadores. Fuente: Nielsen • Más de 2.000 entrevistas a directivos de grandes empresas españolas de diversos sectores - revela que más del 64% de las compañías nacionales no dispone de un programa o estrategia de fidelización. Fuente:Daemon Quest 29
  30. 30. RATIOS • Los 500.000 socios de NH World, el programa de Fidelización de NH Hoteles, generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet. 30
  31. 31. CONTACTO Con el fin de gestionar y dar respuesta a sus dudas, sugerencias, comentarios y planteamientos de una forma continua y directa a lo largo de esta “FASE CERO” del proyecto, ponemos a su disposición la dirección de correo: OpenApps@invattur.org Y tienen a su disposición la Comunidad Open Apps http://openappsinvattur.ning.com/ 31
  32. 32. Tourism Revolution @ Work
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