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Workshop Agencias de Viajes OpenApps Invattur

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Documento de trabajo del workshop informativo dirigido a Agencias de Viaje sobre el proyecto OpenApps Invattur.

Documento de trabajo del workshop informativo dirigido a Agencias de Viaje sobre el proyecto OpenApps Invattur.

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  • 1. OpenApps – Invat.tur Conceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización Agencias de Viajes
  • 2. EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL 2
  • 3. EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL ¿Qué es? Un modelo en base al que vincular decisiones y acciones comerciales ¿Qué busca? Aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y la repetición de compra ¿Cómo lo busca? Mediante la fidelización del cliente disminuyendo el coste de adquisición y aumentando la rentabilidad. ¿Qué permite? La optimización de las inversiones en Promoción, Marketing y Distribución. 3
  • 4. CONCEPTO La Promoción es una técnica La Promoción Online se trata de del Marketing Mix cuya las acciones realizadas en finalidad consiste en alcanzar Internet con la finalidad principal una serie de objetivos de atraer tráfico cualificado a la específicos a través de acciones página web y con el objetivo de publicitarias dirigidas a un que este tráfico se convierta en Público Objetivo determinado. ventas. 4
  • 5. PLANTEAMIENTO ¿Cómo podemos ¿Qué conexiones desarrollar la tienen la promoción en los promoción y la nuevos canales? comunicación? ¿Y con la conversación? 5
  • 6. ¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET? Promoción Posicionamie en nto en buscadores Campañas buscadores (SEM) de pago por (SEO) clic (PPC) Redes de Promoción afiliación en campañas Promocione de e-Mailing s en redes sociales 6
  • 7. PROMOCIÓN TURÍSTICA El sector turístico y las Los billetes de avión y las actividades de ocio y reserva de alojamiento tiempo libre encabezan el ranking de venta son las actividades que más se realiza en la Web. online. El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red. 7
  • 8. PROMOCIÓN TURÍSTICA Y OPENAPPS La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción. Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional. ¿Al final es la Promoción=Tráfico+Marca? 8
  • 9. El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008) Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008) 9
  • 10. DEFINICIÓN ¿Cuáles son esas necesidades? El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». ¿Cómo afecta Internet a ese “proceso social”? 10
  • 11. OBJETIVOS Conocimiento del mercado y de sus Desarrollo de producto necesidades Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser Gestión de marca lovemark Posicionamiento Para tener una mayor visibilidad Maximización de precio Minimizando su efecto decisorio Mejora de conversión en Mejorando la persuasión la “tienda” 11
  • 12. A TENER EN CUENTA Posicionamiento Tribus Prescriptores… Prescriptores Nuevos conceptos Dinamizadores Viralizadores Nuevos influyentes MARKETING Nuevos entornos Redes sociales Comunidades Fidelización Nuevas dinámicas Blogs… Relevancia online Viralidad 12
  • 13. PLANTEAMIENTOS Un enfoque que tenga en cuenta estas premisas debe: Reconocer la importancia del Redefinir el usuario Marketing mix Cambiar Adecuar nuestra estrategias push gestión de por estrategias marketing a los pull nuevos entornos 13
  • 14. MARKETING TURÍSTICO Complejo, transversal y Desarrollo de producto dependiente Maximización de precio Factor de decisión Gestión de marca ¿Cómo la gestionamos? Mejora de conversión en Merchandising virtual la “tienda” Posicionamiento Posición en buscadores 14
  • 15. MARKETING TURÍSTICO Y OPENAPPS Complejo, transversal y Desarrollo transversal Desarrollo de producto dependiente del producto Maximización de precio Factor de decisión Minimizar el factor precio Gestión de marca ¿Cómo la gestionamos? Control de marca Mejora de conversión en Rentabilización del Merchandising virtual la “tienda” tráfico Posicionamiento Posición en buscadores Visibilidad online 15
  • 16. Informe La Sociedad en Red año 2009, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio 16
  • 17. 17
  • 18. 18
  • 19. CONCEPTO CLIENTES INVENTARIO EMPRESA CLIENTES TURÍSTICA Estos posibles INVENTARIO clientes no tienen EMPRESA CLIENTES acceso al producto AGENCIA TURÍSTICA VIAJES INVENTARIO EMPRESA CLIENTES TURÍSTICA La agencia no tiene INVENTARIO acceso a este inventario CLIENTES EMPRESA TURÍSTICA 19
  • 20. CONCEPTO Elementos a tener en cuenta Momento Segmento 20
  • 21. DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA 21
  • 22. DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA - CANALES WEB PROPIA ASOCIACIONES IDS/GDS LLEGAR A TODOS AAVV ONLINE LOS CLIENTES DISTRIBUCIÓN POSIBLES AL MEJOR TTOO ONLINE PRECIO POSIBLE EN BANCOS DE CAMA (Hoteles) CADA MOMENTO AAVV TRADICIONALES TTOO TRADICIONALES 22
  • 23. DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA Y REVENUE MANAGEMENT EL REVENUE MANAGEMENT ES UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDER EL PRODUCTO EN EL CANAL MÁS APROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y AL PRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTE DETERMINADO MOMENTO Y, EN CONSECUENCIA, CON EL MAYOR MARGEN DE BENEFICIO POSIBLE, TANTO PARA EL PRODUCTOR COMO PARA EL CANAL. 23
  • 24. DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA CHANNEL MANAGER CON LAS HERRAMIENTAS DE CHANNEL MANAGEMENT LAS TARIFAS SE GESTIONAN DESDE UN ÚNICO PANEL CENTRALIZADO, PERMITIENDO OPTIMIZAR EL INVENTARIO Y LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LA DEMANDA EN CADA MOMENTO Y EN CADA CANAL, AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS Y ESFUERZO Y AUMENTANDO EL BENEFÍCIO POR CADA VENTA. ADEMÁS PERMITE LA PAQUETIZACIÓN INMEDIATA OFRECIENDO UN VALOR INMEDIATO AL CLIENTE. 24
  • 25. EN QUE AYUDA OPENAPPS A LA DISTRIBUCIÓN LLEGAR A TODOS LOS VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL CLIENTES POSIBLES MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN CONTROLAR LA ENVIAR A LOS CANALES DISTRIBUCIÓN DESDE UNA DE DISTRIBUCIÓN ÚNICA HERRAMIENTA ANALIZAR EL ANÁLISIS DEL PRODUCTO PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO INVENTARIO CENTRALIZADO CONTROLAR EL EN UNA ÚNICA INVENTARIO HERRAMIENTA 25
  • 26. OBJETIVO OPENAPPS MINIMIZAR LOS COSTES DE GESTIÓN OPTIMIZAR LA AUMENTAR EL DISTRIBUCIÓN BENEFICIO DEL CANAL OPEN APPS CONTROLAR EL AUMENTAR LA CUOTA INVENTARIO DE MERCADO AUMENTAR LAS VENTAS 26
  • 27. CONCEPTO ¿Cómo afecta Internet a la fidelización? Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing. Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo. La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes. ¿Cómo conseguir fidelizar en un entorno naturalmente infiel? 27
  • 28. CONCEPTO La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes. Por lo que hemos de conocer al cliente Innovador Informado Impaciente Infiel Ilusionado 28
  • 29. OBJETIVOS Identificar clientes Facilitar e potenciales incrementar Crear ventas prescriptores Reducir los costes de Minimizar adquisición sensibilidad al precio 29
  • 30. PLANTEAMIENTOS Fidelización Conocimiento de la La reputación como Dinámicas de tribu parte de la gestión prescripción El objetivo es ser una lovemark 30
  • 31. REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO Conseguir Conseguir información tras información previa estancia Parte proactiva Parte reactiva Plan de fidelización Acciones Parte emocional potenciadoras Creación de Crosselling con vínculos destino 31
  • 32. Más de 2.000 entrevistas a El 39% de los internautas directivos de grandes empresas españoles señala que compra españolas de diversos sectores - en un sitio habitual, frente al revela que más del 64% de 34% que dice hacerlo tras una las compañías nacionales búsqueda general para decidir Los 500.000 socios de NH no dispone de un programa dónde hacer las compras. World, el programa de o estrategia de fidelización. Fuente: Nielsen Fidelización de NH Hoteles, Fuente:Daemon Quest generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet 32
  • 33. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - RECEPTIVOS Hotelbeds nació de una división del Grupo Barceló, siendo vendido a First Choice en el año 2000 como parte de un paquete que incluía toda la división de viajes, llamada Barceló Incoming.
  • 34. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - RECEPTIVOS Con una apuesta tecnológica clara, apenas nueve años después Hotelbeds es una de las empresa líderes en el sector del turismo receptivo, que facilita todo tipo de servicios a organizadores de viajes en todo el mundo.
  • 35. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - RECEPTIVOS Además de los 25.000 establecimientos de alojamiento y demás productos para sus clientes organizadores de viajes, Hotelbeds ofrece soluciones tecnológicas como integraciones xml, soporte y mantenimiento técnico gratuito y motor de reservas como estrategia de distribución de productos.
  • 36. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - RECEPTIVOS VIAJES AECAN ESTÁ SITUADA EN SANTA CRUZ DE TENERIFE Y TIENE MÁS DE 10 AÑOS DE TRAYECTÓRIA. CON TAN SOLO 3 EMPLEADOS, ESTA PEQUEÑA AGENCIA DE VIAJES SE ADAPTA A LA NUEVA REALIDAD DEL MERCADO, BUSCANDO SUS CLIENTES Y PROVEEDORES EN LOS NUEVOS ENTORNOS Y PLATAFORMAS DE COMUNICACIÓN.
  • 37. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - RECEPTIVOS BUSCANDO LA INTERNACIONALIZACIÓN ACABA DE LANZAR SU BLOG, ESCRITO EN INGLÉS, Y TIENE COMO OBJETIVO ABRIR UN NUEVO CANAL DE COMUNICACIÓN CON SUS CLIENTES Y SUS PROVEEDORES.
  • 38. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - RECEPTIVOS DESDE UNA TERCERA PLANTA USA ENTORNOS DE COMUNICACIÓN EN INTERNET COMO TWITTER Y FACEBOOK, COMO HERRAMIENTA DE MARKETING RELACIONAL CON SU CLIENTE, HACIENDO PROMOCIÓN Y FIDELIZACIÓN A TRAVÉS DE LA RELACIÓN QUE CONSTRUYE CON SUS SEGUIDODRES.
  • 39. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES Barcelona Ofrecer las Mejores Propuestas al Mejor Precio Empresa Joven Cercana Aventurera
  • 40. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES
  • 41. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES Conseguir Nuevos Clientes Incremento en Ventas Marketing Viral
  • 42. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES Fidelizar Generar Tráfico Marketing Viral Posicionarl a Marca
  • 43. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES Incremento en Ventas Branding
  • 44. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES Mallorca Viaja de Forma Responsable Alternativa novedosa
  • 45. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES Reducir Costes Incrementar Ventas Fidelizar
  • 46. CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES Posicionar la Marca Generar Tráfico
  • 47. Tourism Revolution @ Work

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