• Save
Bài thảo luận 1 - các hình thức bán hàng
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Bài thảo luận 1 - các hình thức bán hàng

on

  • 32,093 views

 

Statistics

Views

Total Views
32,093
Views on SlideShare
32,093
Embed Views
0

Actions

Likes
17
Downloads
0
Comments
3

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Bài thảo luận 1 - các hình thức bán hàng Bài thảo luận 1 - các hình thức bán hàng Presentation Transcript

  • Kỹ năng và quản trị bán hàng Bài thảo luận Lớp: ĐHQT3A1 Nhóm 2 Tổ 2 1
  • Thành viên1. Vũ Đức Cường2. Đoàn Hạnh Dung3. Nguyễn Thị Dung4. Lê Thùy Dung5. Bùi Ngọc Duy6. Nguyễn Đình Dương7. Trần Văn Dưỡng8. Nguyễn Thị Giang9. Phạm Hữu Giang10. Nguyễn Thị Hằng 2
  • Nội dung thảo luậnPhân tích các hình thức bán hàng và cho vídụ tại 1 doanh nghiệp cụ thể. Đánh giá hiệuquả các hình thức và đề xuất các hình thứcmới 3
  • Các hình thức bán hàng1 Bán hàng trực tiếp2 Bán hàng qua điện thoại3 Bán buôn4 Bán lẻ5 Bán hàng theo hợp đồng6 Bán hàng qua Internet 4
  • 1. Bán hàng trực tiếpKhái niệm:  Bán hàng trực tiếp là việc bán hàng hóa, dịch vụ một cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua một địa điểm bán lẻ cố định nào.  Các loại hàng hóa dịch vụ được tiếp thị tới người tiêu dùng bởi đội ngũ những người bán hàng độc lập.  Tùy thuộc vào mỗi công ty mà người bán hàng được gọi là phân phối viên, đại diện, tư vấn viên hoặc có các tên gọi khác. Các sản phẩm được bán thông qua các buổi giới thiệu, chia sẻ, thuyết trình tại nhà hoặc các buổi họp mặt, và được bán trực tiếp từ những người bán hàng này. 5
  • 1. Bán hàng trực tiếp Nghiên cứu cho thấy một số lí do phổ biến mà mọi người chọn Bán hàng trực tiếp là:  Bán hàng trực tiếp tạo điều kiện để gặp gỡ và giao tiếp với nhiều người  Bán hàng trực tiếp đề xuất những chương trình làm việc rất linh hoạt  Là phương cách tốt nhất để kiếm thêm thu nhập  Bạn có thể sở hữu một doanh nghiệp riêng  Thu nhập tương xứng với công sức bỏ ra. 6
  • 1. Bán hàng trực tiếp Ai cũng có thể làm được  Không đòi hỏi bằng cấp, kinh nghiệm, khả năng tài chính và mặt bằng.  Mọi người từ mọi độ tuổi, mọi tầng lớp đều có thể thành công trong Bán hàng trực tiếp  Phân phối viên là những Nhà kinh doanh độc lập. Bạn là ông chủ của chính mình. Điều đó có nghĩa là bạn có thể:  Làm việc toàn/bán thời gian theo cách mà bạn muốn làm  Tự đặt mục tiêu riêng và tự quyết định làm thế nào để đạt mục tiêu  Thu nhập tương xứng với sự nỗ lực của bạn. Mức độ thành công phụ thuộc vào ý chí và cường độ làm việc của bạn  Sở hữu doanh nghiệp riêng với vốn nhỏ hoặc không cần vốn  Nhận được sự hỗ trợ và đào tạo của công ty mà bạn tham gia  Mọi người thích mua hàng thông qua hệ thống Bán hàng trực tiếp 7
  • 1. Bán hàng trực tiếp Ngoài ra, nó còn tồn tại dưới hình thức bán hàng đa cấp. Đây là phương pháp phân phối hàng hóa sản xuất đến tay người tiêu dùng rất phát triển trên thế giới, đặc biệt là ở Mỹ. Theo khảo sát gần đây, 55% người Mỹ đã mua hàng hoá và dịch vụ thông qua hệ thống Bán hàng trực tiếp. Tỉ lệ này lớn hơn cả số người mua hàng thông qua truyền hình và mua hàng trực tuyến cộng lại. Người ta công nhận giá trị của các sản phẩm được cung cấp bởi hệ thống Bán hàng trực tiếp và 45% người Mỹ muốn mua hàng thông qua hệ thống này. 8
  • 1. Bán hàng trực tiếp Ngoài ra, nó còn tồn tại dưới hình thức bán hàng đa cấp. Đây là phương pháp phân phối hàng hóa sản xuất đến tay người tiêu dùng rất phát triển trên thế giới, đặc biệt là ở Mỹ. Bán hàng trực tiếp là ngành kinh tế đang phát triển. Doanh số ngành kinh doanh này ở Mỹ đã tăng gấp đôi trong thập kỷ trước với mức 25 tỉ USD. Còn hiện nay, doanh số toàn cầu đã lên đến mức 82 tỉUSD. 9
  • 1. Bán hàng trực tiếp Ngoài ra, nó còn tồn tại dưới hình thức bán hàng đa cấp. Đây là phương pháp phân phối hàng hóa sản xuất đến tay người tiêu dùng rất phát triển trên thế giới, đặc biệt là ở Mỹ. Nhiều người xuất thân từ mọi tầng lớp, độ tuổi đã thành công với Bán hàng trực tiếp. 73% số lượng người làm việc trong ngành này là phụ nữ,10% người Mỹ gốc Phi, 6% người Mỹ Latinh, 3% là người châu Á, người Mỹ bản xứ hoặc dân tộc khác. Nhiều người làm bán thời gian, về sau thì bỏ công việc chính khi mà thu nhập trong Bán hàng trực tiếp của họ nhiều hơn. 10
  • 1. Bán hàng qua điện thoại Tìm kiếm khách hàng và bán hàng-output  Là hoạt động gọi điện đến từng đối tượng mục tiêu chào bán các sản phẩm, dịch vụ theo một kịch bản định trước. Điều tra thị trường qua điện thoại-output  Là động tác thực hiện các cuộc gọi để điều tra, nghiên cứu chi tiết về thị trường hoặc một vị trí địa lý nào đó nhằm thu thập các dữ liệu về thái độ, ấn tượng, quan điểm, mức độ thỏa mãn của đối tượng cư trú. Điểm nổi bật của phương thức điều tra này là khả năng phản hồi của khách hàng khá cao, từ 30%-40%. Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện-output Chỉ chiến dịch dùng điện thoại khuếch trương và truyền thông nhanh chóng đến các đối tượng cụ thể về các sự kiện:  Khuyến mãi, giảm giá ...  Hội nghị, seminar (gọi để giới thiệu, đặt chỗ, nhắc hẹn )… 11
  • 1. Bán hàng qua điện thoại Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng-output  Là hoạt động thực hiện các cuộc gọi đến đối tượng khách hàng quen thuộc để đo lường và phân tích sự thỏa mãn của họ. Đây là yếu tố cần thiết để các công ty có thể cung cấp dịch vụ khách hàng hoàn hảo. Chăm sóc và bán hàng cho các khách hàng cũ-output  Khác với cách chăm sóc khách hàng thụ động, sales chỉ việc thực hiện các cuộc gọi đến đối tượng khách hàng cũ để chăm sóc, thăm hỏi, xây dựng mối quan hệ, đôi khi là giới thiệu về sản phẩm mới, những chiến dịch ưu đãi. Mục đích là mở rộng doanh số bán hàng với các khách hàng này. Tư vấn hỗ trợ, giúp đỡ (input)  Dành cho mọi sản phẩm, dịch vụ. Ta vẫn hay thấy có một số điện thoại được in trên bao bì hoặc tờ rơi, các thông tin quảng cáo... Khi khách hàng tìm năng có nhu cầu hay có bất kỳ thắc mắc gì về sản phẩm có thể gọi để gặp nhân viên kinh doanh nhận cuộc gọi và tư vấn cho khách hàng. 12
  • 1. Bán hàng qua điện thoại ƯU ĐIỂM:  Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh được khách hàng tiềm năng biết đến.  Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.  Nhanh chóng nhận được phản hồi. NHƯỢC ĐIỂM:  Sức nặng tâm lý.  Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận. 13
  • 1. Bán buônKhái niệm:  Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm: 14
  • 1. Bán buôn Mua đứt bán đoạn:  bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng bán. Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi:  Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng. 15
  • 1. Bán buôn Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm:  Căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng. 16
  • 1. Bán lẻKhái niệm:  Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ. 17
  • 1. Bán lẻ Phương thức bán lẻ có ưu điểm:  Là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhược điểm:  Tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. 18
  • 1. Bán lẻ Phương thức bán lẻ có ưu điểm:  Là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhược điểm:  Tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. 19
  • 1. Bán hàng theo hợp đồngKhái niệm:  Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên. Tính chất mua hàng theo hình thức này là thường mua để sản xuất hoặc bán lại với số lượng sản phẩm nhiều và mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao. 20
  • 1. Bán hàng theo hợp đồng Ưu điểm của hình thức này là  Rất chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi pháp lý cho cả bên mua lẫn bên bán  Các vụ mua bán lớn,mua hàng hóa quốc tế đều phải sử dụng hình thức bán hàng theo hợp đồng Phương thức thanh toán :  Bên mua có thể đặt cọc trước 1 khoản khi mua hàng, khi nào bên bán giao hàng thì bên mua mới cần thanh toán nốt  Ngoài ra theo hình thức này thì bên bán hàng phải có trách nhiệm bảo hành sản phẩm đúng như trong quy kết của bản hợp đồng đã đề ra. 21
  • 1. Bán hàng theo hợp đồng Phương thức thanh toán :  Trong buôn bán quốc tế, hợp đồng mua bán ngoại thương là một văn bản pháp lí rất quan trọng, nó thể hiện một cách đầy đủ thẩm quyền và nghĩa vụ của các bên đối với nhau, thông thường sau khi đã đàm phán, đi đến thoả thuận các điều khoản, hợp đồng sẽ do một bên thảo ra, do vậy để đảm bảo quyền lợi của mình, các bên phải kiểm tra kĩ những điều khoản, cần phải sửa lại từng câu, đầy đủ, chính xác và không thể bị suy diễn sang một nội dung khác trước khi kí.  Chúng ta có thể căn cứ vào tình hình thực tế của các bên khi tham gia ký kết để có thể lựa chọn phương thức ký kết thuận lợi, phù hợp nhất hơn nữa cũng cẫn phải xem xét lợi ích, tập quán thương mại, quy định pháp luật của mỗi bên để đạt được kết quả tốt nhất. 22
  • 1. Bán hàng qua InternetKhái niệm:  Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử) Là hình thức bán hàng qua mạng, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng. 23
  • 1. Bán hàng qua Internet Thương mại điện tử ngày càng đóng vai trò quan trọng trong đời sống xã hội vì đó là những phương thức giao dịch nhanh nhất, hiệu quả nhất, tận dụng được tối đa mọi nguồn lực.  Thương mại điện tử là kết hợp của những thành tựu khoa học kỹ thuật vào việc kinh doanh.Vì thương mại điện tử được tiến hành trên mạng nên không bị ảnh hưởng bởi khoảng cách địa lý, do đó bạn có là nhà cung cấp nhỏ hay lớn thì điều đó cũng không ảnh hưởng gì, bạn vẫn được nhiều người biết đến nhờ tính toàn cầu của mạng. Khách hàng cũng có nhiều sự lựa chọn hơn nhờ mạng máy tính cung cấp cho họ. Thương mại điện tử đem lại sự hiện diện trên toàn cầu cho nhà cung cấp và sự lựa chọn toàn cầu cho khách hàng. 24
  • 1. Bán hàng qua Internet Nhờ thương mại điện tử mà các nhà cung cấp đã tiếp cận gần hơn với khách hàng, điều đó cũng đồng nghĩa với việc tăng chất lượng dịch vụ cho người tiêu dùng. Trong thương mại điện tử, người bán và người mua không gặp nhau trực tiếp mà thông qua mạng, do đó vấn đề cập nhật thông tin cho các bên sẽ nhanh hơn, nhưng đòi hỏi người tham gia phải có khả năng sử dụng. Hơn nữa thương mại điện tử là việc kinh doanh trên các thiết bị điện tử nên nó sẽ bị tác động theo sự thay đổi của công nghệ.  Vì vậy người tham gia kinh doanh cũng phải luôn học hỏi để theo kịp sự thay đổi đó. 25
  • Xu hướng kinh doanh hiện đại Khoa học kỹ thuật - công cụ trợ giúp cho nhân viên kinh doanh, bán hàng không cần giao dịch trực tiếp với khách hàng, mà chỉ cần thông qua điện thoại, Internet.  Hình thức bán hàng này ra đời đã giải quyết được vấn đề khoảng cách, thời gian, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí. Hiện, ngày càng nhiều doanh nghiệp phát triển hệ thống bán hàng theo loại hình mới này. Theo kết quả khảo sát của Cty nghiên cứu thị trường Việt, khoảng 70% các Cty kinh doanh, dịch vụ ở VN có hệ thống bán hàng qua Internet và điện thoại. So với kinh doanh truyền thống thì hình thức này chi phí thấp hơn, hiệu quả đạt cao hơn.  Ưu điểm nhất là nhân viên kinh doanh không phải "phơi mặt" ngoài đường, chỉ cần có điện thoại là có thể làm việc được. 26
  • Xu hướng kinh doanh hiện đại Hơn thế nữa, với lợi thế của công nghệ Internet nên việc chuyển tải thông tin về sản phẩm nhanh chóng, thuận tiện. Kết hợp với bộ phận giao hàng tận nơi, là thông qua bưu điện và ngân hàng để thanh toán tiền, càng tăng thêm thuận lợi để nghề này phát triển.  Tuy nhiên, để phát triển được hệ thống bán hàng, các Cty phải có những bước nghiên cứu thị trường chặt chẽ và thông tin đầy đủ về khách hàng và có hệ thống chăm sóc khách hàng tốt. 27
  • Ví dụ doanh nghiệp cụ thể Công ty Trung Nguyên  Trung Nguyên là một tập đoàn kinh doanh của Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh chủ đạo là sản xuất và phân phối cà phê đã chế biến. Hiện tập đoàn này có 6 thành viên, đó là: Công ty cổ phần Tập đoàn Trung Nguyên, Công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung Nguyên, Công ty Cổ Phần Cà Phê Trung Nguyên, Công ty Cổ Phần Thương mại và Dịch vụ G7 Mart, Công Ty TNHH Du lịch Đặng Lê , và Công ty Trung Nguyen Singapore PTE.,  Tập đoàn này nổi tiếng với thương hiệu cà phê Trung Nguyên, các quán cà phê theo phong cách riêng, độc đáo và sáng tạo ở Việt Nam cũng như ở Nhật Bản, Singapore và Mỹ. 28
  • Ví dụ doanh nghiệp cụ thể Hệ thống bán buôn, bán lẻ:  Năm 2006 Trung Nguyên đã cho ra đời 500 "siêu thị mini "G7 Mart- Hệ thống phân phối G7mart được xây dựng dựa trên nền tảng nhân lực, tài lực, giá trị thương hiệu của Công ty cà phê Trung Nguyên và 70 trung tâm phân phối trên cả nước góp thêm vào hệ thống phân phối hùng hậu của Trung Nguyên. Từ đây sẽ phát triển thành các trung tâm thương mại, đại siêu thị. 29
  • Ví dụ doanh nghiệp cụ thể Mua hàng qua Internet, bằng điện thoại:  Hồng Phát G7 Mart Mỹ Tho, Tiền Giang: Cửa hàng tự chọn, Shop ..  Mua hàng trực tiếp tại cửa hàng Hồng phát G7 Mart địa chỉ 15/2B Học Lạc Phường 8, Mỹ Tho - Tiền Giang. Điện thoại: (073) 3874430  Mua hàng bằng cách gọi điện thoại đặt hàng: Cửa hàng sẽ giao hàng tận nơi từ 8 giờ 30 đến 20 giờ 30 các ngày trong tuần (bao gồm ngày lễ và chủ nhật)  www.hongphatg7mart.com vào bất cứ lúc nào và tại bất cứ nơi nào có kết nối internet 30
  • Ví dụ doanh nghiệp cụ thể Mua hàng qua Internet, bằng điện thoại:  Hồng Phát G7 Mart Mỹ Tho, Tiền Giang: Cửa hàng tự chọn, Shop ..  Tương tự như vậy còn có các địa diểm của G7Mart như  -Cửa Hàng Thực Phẩm Lam Sơn - G7 Mart  -Số 487, Đường Ngô Gia Tự - Long Biên - Hà Nộ  Cửa Hàng Nhật Thành (G7 Mart)-44, Lê Văn Chí ,P. Linh Trung, Q. Thủ Đức  (08)38968414  Lô B002 Chung cư Phạm Viết Chánh, Phường 19, Quận Bình Thạnh.  G7 Mart Điệp : Đại Lý G7 Mart Điệp-Loại: Bách Hóa Tổng Hợp,135, Hai Bà Trưng,Q. Lê Chân (031)3832524 31
  • Ví dụ doanh nghiệp cụ thể 32
  • Ví dụ doanh nghiệp cụ thểBán hàng theo hợp đồng:  HỆ THỐNG NHƯỢNG QUYỀN TRUNG NGUYÊN  Bán hàng theo hợp đồng 33
  • 34