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  • 1. PLAN DE MARKETING:DISTRIBUCIÓN Y PRECIOSFASE 6
  • 2. PUNTOS DE ANÁLISIS EN ESTA FASELos canales de distribución por los que elproducto o servicio llega a losconsumidoresLos métodos de fijación de precios y lasestrategias a implantarLa forma de organizar las ventas yplanificar los vendedoresLos costes originados por la venta ydistribución
  • 3. ETAPASDefinir el Plan de distribución indicando lascaracterísticas de los canales elegidosEstablecer los precios de los productosseñalando los métodos de fijaciónDefinir la organización y planificación delas ventas, cuantificando los recursosnecesariosDescribir las previsiones de ventasPresupuesto de costes
  • 4. DEFINICIÓN DE LA DISTRIBUCIONEs el conjunto de operaciones necesarias que sedeben realizar para que los productos y serviciosse pongan a disposición de los consumidores.Las decisiones sobre distribución se tomanteniendo en cuenta las necesidades de loscompradores y usuarios. Para ello debe conocerlas respuestas de los consumidores a laspreguntas: ¿Dónde, cuándo, qué, cómo, cuántocompran? Por medio de la investigación demercados la empresa se informa sobre suspreferencias y las satisface llevando los productosdemandados en la forma deseada, al lugarsolicitado, la cantidad requerida en el momentoindicado.
  • 5. Funciones de la distribuciónAcerca el producto al consumidorAdecúa los períodos de producción-consumoAjusta las cantidades producidas en función delvolumen de consumoInforma a los fabricantes sobre las característicasde la demanda, para que oferten aquello que losconsumidores solicitanOfrece servicios a los consumidoresDisminuye los costes de distribución al disminuirlas relaciones entre empresas y consumidoresIncrementa el valor añadido de los productos yaque sobre él recaen los gastos generados por losintermediarios.
  • 6. Canales de distribuciónCanal directo: la empresa controla todo el procesocon un coste bajo, se aplica en los servicios ycuando los compradores son empresas ennúmero pequeño.Canales cortos. Su ventaja es que soportancostes bajos, pero su capacidad de llegar almercado es pequeña.Canales largos. Se utilizan en la mayoría de losproductos de consumo, su coste es mayor, perocompensa la capacidad de llegar a un mayornúmero de clientes.
  • 7. Los intermediariosIntermediarios que no adquieren el producto yprestan únicamente un servicio de intermediación,cobrando una comisión sobre la venta: agente yrepresentanteIntermediarios que adquieren el producto paradespués revenderlo:MAYORISTAS: venden los productos a otros mayoristas,minoristas o empresas productoras.MINORISTAS: empresa que vende al consumidor final:Grandes, medianos y pequeñosComercio tradicional, autoservicios, supermercados,hipermercados, centros comerciales, franquicias,mercadillosDe venta tradicional, venta sin establecimiento.
  • 8. Gestión de la distribuciónLa empresa tiene que tomar decisiones sobre ladistribución:Canal propio o con intermediariosEstrategias de distribución:Distribución intensiva: el producto se distribuye pormúltiples canales. El coste es alto.Distribución selectiva. El cliente realiza la compra a travésde unos canales determinados que han sido seleccionadospor la empresaDistribución exclusiva: el producto solo se vende endeterminados establecimientos. Típica de productos de altonivelDecisión sobre utilizar un solo canal o varios.
  • 9. Valoración de los canalesPara evaluar los canales y optar por el másconveniente habrá que analizar:El segmento al que llega: puntos de venta, número, lugardonde están ubicados.Conocimiento del mercado por parte de los queintervienen en el canal.Calidad del servicio ofrecidoCondiciones del acuerdo
  • 10. Trabajo:1. Investigación: sobre los canales de distribuciónque existen para el producto o servicio2. Cuáles son los utilizados por las empresasdedicadas a la misma actividad3. Señalar la organización de la distribución paraque llegue a todos los consumidores: indicar lasfunciones de distribución, los puntos de venta oprestación del servicio4. Elabora un breve informe con las informacionesy datos obtenidos
  • 11. Política de preciosComo elemento de marketing se caracteriza por:Actuar a corto plazo, las decisiones sobre preciorepercuten rápidamente.La decisión sobre el precio incide directamentesobre los ingresos y beneficios de la empresaEl precio produce un efecto psicológico sobre loscompradores que afecta a la acción de compraSirve como elemento de comparación entreproductos y marcas
  • 12. Objetivos de la política de precios yestrategias a seguir:Rentabilidad a c.p.Penetración en el mercadoIntroducción de unproducto nuevoAprovechar la sensibilidadexistente para adquirir unnuevo productoCompetir en prestigio ycalidadPromocionar un productoResponder o atacar a lacompetenciaMantener el margenestablePrecio altoPrecio bajoPrecio bajoPrecio altoPrecio altoPrecio bajoDescuentos, rebajasModificar el precio enfunción de los costes.
  • 13. ESTRATEGIAS DE PRECIOSProductos nuevos:Penetración: precios bajosDescremación: precios altosMantenimiento: precio estableFase del ciclo de vida:Lanzamiento: precio penetración, precio descremaciónMadurez: precios estabilizadosDeclive: depende de la situaciónDiscriminación de preciosDemanda inelástica: precio altoDemanda elástica: precio bajoPrecios acordes con la situación demográfica y económicaPrecios con descuento: precio normal o precio descontadoEn relación a la competencia:Precio similarPrecio superior: aceptado por los consumidores por alguna ventajaPrecio inferiorPrecios psicológicos:Precio percibido por el mercado: precio máximoPrecio alto: percibido como producto de calidadPrecio bajo: asociado a baja calidadPrecios terminados en 9, 5,7 percibido como bajo, los redondeados,asociados a productos de calidad.
  • 14. Métodos de fijación de preciosPara establecer el precio la empresa debe tener encuenta:Precio percibido por el mercado, marca el preciomáximo que la empresa puede establecer. Unprecio superior a lo que los consumidores estándispuestos a pagar coloca el producto fuera demercadoMétodo basado en los costes y la rentabilidad.Los costes señalan el precio mínimo al que elproducto puede venderse. Por debajo se incurre enpérdidas. Se pueden usar dos sistemas:Añadir un margen a los costes COSTES + MARGEN = PxSistema del punto muerto o umbral de rentabilidadIngresos = gastos P x Q = Cf+Cvu Q Q=Cf/p-CvuMétodo basado en la competencia. Le indican enque parte del intervalo p mínimo y máximo puedemoverse.
  • 15. Organización y planificación de ventasImplica establecer la forma en que los vendedoresse van a relacionar con los clientes.Los objetivos de la empresa al organizar sonsatisfacer las necesidades de los clientes yalcanzar el mayor nivel de ventas posibleTipos de organización de ventas:Organización por zonas geográficas: se divide elmercado en zonas geográficas con característicascomunesOrganización por clientes: se asigna a cada vendedor ungrupo de clientes sobre los que se responsabilizanOrganización por productos: los vendedores seresponsabilizan de un grupo de productos similares oque presentan alguna característica en común
  • 16. Recursos humanos en las ventasLas funciones de los vendedores son de vitalimportancia en la consecución de los objetivosConocer las necesidades del mercado, gustos y suscambiosConocer a sus clientes y segmentosConocer el producto o servicioConocer a los competidoresTratar a los clientesOperaciones para diseñar el equipo de ventas:Selección del personalFormación del personalRemuneración de los vendedores: salario + comisión, sólocomisión o sólo salario fijoValoración y control de los rendimientos de los vendedores
  • 17. Costes generados por las ventas:Remuneración de los vendedoresGastos de viajesPortesCoste atención postventaPrevisones de ventasTendencias a l.p.Variables cíclicas y estacionalesAnálisis del entorno de la empresa.

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