Simpósio Internacional - Planejamento de Carreira

“navegando” no AMBIENTE Internacional de negóciosProf. MScDanilo Talanskas

O Carro e o Pedestre

O Carro e o Pedestre
Percentagens de respostas optando pela predominância da sociedade

Universalismo vs. Particularismo
Universalismo:
A comunidade compartilha a crença predominante que os direitos da sociedade (ou organização) tem preponderância sobre os direitos de um amigo específico. As regras se aplicam igualmente a todos
Particularismo
Os direitos de um amigo são tidos como mais importantes do que os direitos de uma grande comunidade. Não quer dizer que não tenham leis e regras. Apenas que podem ser quebradas por uma amizade, mesmo a custo de uma sociedade mais ampla

Reconhecendo as Diferenças
Universalismo
Foca mais nas regras do que no relacionamento
Contratos legais são rapidamente trazidos à tona
Uma pessoa de confiança é a que honra a sua palavra no contrato
Existe apenas uma verdade ou realidade – aquela que foi acordada
Uma transação é uma transação
Particularismo
Foca mais no relacionamento do que nas regras
Contratos legais são modificados com facilidade
Uma pessoa de confiança é a que honra as mudanças mutuamente acordadas
Existem várias perspectivas da realidade relativa a cada participante
Relacionamentos evolvem

Dicas para fazer negócios com...
Universalistas (para Particularistas)
Esteja preparado para argumentos “racionais”, “profissionais” e apresentações que buscam a sua concordância
Não leve afirmativas e atitudes impessoais como “vamos direto aos negócios” como rudes
Se em dúvida, prepare cuidadosamente o terreno legal com um advogado
Particularistas (para Universalistas)
Esteja preparado pára “irrelevâncias” e “papo jogado fora” que parecem não levar a lugar nenhum
Não leve de forma pessoal as afirmativas de “conhecê-lo melhor” como algo sem importância
Considere cuidadosamente as implicações pessoais de suas “salvaguardas” legais

Quando gerenciando ou sendo gerenciado...
Universalistas
Busque por consistência e procedimentos uniformes
Institua maneiras formais de mudar a forma pela qual os negócios são conduzidos
Modifique o sistema de forma que o sistema vai modificar a você
Procure ser justo tratando todos os casos da mesma maneira
Particularistas
Construa redes informais de network e crie entendimentos particulares
Procure alterar informalmente padrões solidificados de atividade
Modifique ralações com você, de forma que você mudará o sistema
Procure ser justo tratando todos os casos com os seus méritos particulares

Tipo de Trabalho
Que tipo de trabalho é encontrado mais frequentemente em sua organização:
Todos trabalham juntos e você não recebe crédito individual
Todos podem trabalhar individualmente e o crédito individual pode ser recebido

Que tipo de trabalho?
Percentagem de respondentes onde o crédito individual é recebido

Reconhecendo as Diferenças
Individualismo
Uso mais frequente do ‘EU”
Decisões são tomadas no local, pelos representantes
Idealmente a pessoas fazem conquistas a nível pessoal e individual e assumem total responsabilidade
Férias são desfrutadas em pares e até individualmente
Comunitarismo
Uso mais frequente do “NÓS”
Decisões são levadas pelo delegado de volta para a organização
Idealmente as pessoas fazem conquistas em grupo e assumem responsabilidade em conjunto
Férias são organizadas em grupos ou com círculos mais estendidos da família

Dicas para fazer negócios com...
Individualistas (para Comunitaristas)
Prepare-se para decisões rápidas e repentinas, sem a anuência da sede
O negociador pode comprometer os seus superiores e reluta em pedir opiniões em uma negociação
As negociações mais difíceis provavelmente já foram feitas dentro da organização, preparando a reunião. Você tem a dura missão de vender a solução nesta reunião.
Conduzindo a negociação sozinha significa que esta pessoa é respeitada por sua companhia
O propósito concluir o negócio rapidamente
Comunitaristas (para Individualistas)
Mostre paciência pelo tempo tomado para consultas e consentimento
O negociador pode concordar apenas de forma provisória, podendo voltar atrás depois de consultar seus superiores
A negociação mais difícil é com os comunitários que você está enfrentando. Você deve de certa forma persuadi-los a ceder nos pontos altamente enfatizados por sua companhia
Conduzindo a reunião rodeado de auxiliares significa que esta pessoa tem um alto “status” em sua companhia
O propósito é o de construir relacionamentos duradouros

Quando gerenciando ou sendo gerenciado...
Individualistas
Procure ajustar as necessidades individuais às necessidades da organização
Introduza métodos de incentivos individuais como “pagamento por desempenho”, avaliação individual e gerência por objetivos
Tenha a expectativa de que o turnover e a mobilidade de posições sejam altos
Procure os “high performers”, heróis e campeões e dê-lhes reconhecimentos especiais
Comunitaristas
Procure integrar a personalidade com a autoridade dentro do grupo
Dê atenção ao “espirito de corpo”, moral e coesão
Tenha turnover e mobilidade baixos
Exalte todo o grupo e evite demonstrar favoritismos
Mantenha objetivos menos ambiciosos, para que todos possam atingí-los

Outras dimensões

Estilos de Comunicação Verbal
A
Anglo-Saxão
B
A
Latino
B
A
Oriental
B

Trabalho
Carro
Clube
Escola
Círculos de Lewin
Relacionamento específico
Vida Pública
Vida Privada
Amizade íntima

Zona de Perigo
A Zona de Perigo – O encontro entre específico-difuso

Preparando o caminho ou indo direto ao ponto
Difuso – Alto contexto
Do geral para o específico
Específico – Baixo contexto
Do específico para o geral

Culturas nacionais e culturas corporativas

Relacionamento geral entre funcionários e a organização
Sistema hierárquico de autoridade definindo superiores e subordinados
Visão geral dos funcionários sobre o destino, propósito e objetivo da organização e o seu papel neste contexto
Estrutura Organizacional vs. Cultura Corporativa

Tipos de Culturas
A Família
A Torre Eiffel
O Míssil Teleguiado

A Família
Cultura Pessoal, mas também Hierárquica
Raízes patriarcais – relação “pai” e “filhos”
Orientada por fortes centros de poder
Forte da cultura: agradar ao superior
Líder determina o padrão, postura e modelo. Espera-se que os funcionários sigam.
Prêmio – ficar perto do líder. Punição – afastamento do líder
Dificuldade com gerenciamento por objetivos
Dificuldade com organizações matriciais

A Torre Eiffel
Estrutura estreita no topo e larga na base
Topo planeja/Direciona – a base executa
O fundamento - estrutura e sua representação
O status é dado pela posição
Alta qualificação – títulos são importantes
Cada papel é claramente definido. Remuneração muito clara.
Mão de obra é um forte recurso...qualificação é quantificada/catalogada

O Míssil Teleguiado
Cultura Igualitária
Impessoal – dirigida por tarefas
A tarefa é a prioridade – diferente de estrutura ou prestigio
Todos são iguais até que o mérito os diferencie
Organização matricial muito comum – dois “chefes” garantem a eficiência
Mentalidade prática ao invés de teórica
Prioridade no problema ao invés de na disciplina
Avaliação de pares e subordinados ao invés de hierárquica
Alto turnover – lealdade à profissão e projetos vs. companhia

Culturas Corporativas VS. Culturas Nacionais
Latinos
Orientais
Árabes
Alemães
Nórdicos
Americanos

Perguntas para Ponderação...
Consigo REALMENTE entender outras culturas?
Estou preparado para o efeito da LOCALIZAÇÃO dentro da GLOBALIZAÇÃO?
Consigo olhar o Brasil de FORA para DENTRO?

Obrigado!

Simpósio Internacional - Planejamento de Carreira

by INPG on Jun 11, 2010

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