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  • 1. El Mapa: Modelos de Negocio Ing. Victor Miguel Melgarejo Zurutuza, MSTC MTI victor.melgarejo@itesm.mx
  • 2. Steven Gary BlankTHE FOUR STEPS TO THEEPIPHANY
  • 3. Auto Validez Evaluació evaluació del n del n cliente conceptoIdea 1. Necesidades 1. Conocimient del o del mercado mercado 2. Entendimien to del cliente
  • 4. Evaluació Propieda Validez Validez n del d del del prototip Intelectu mercado mercado o al1. Prototipo 1. Presentació 1. Modelo de versión n del negocio prototipo Licenciamiento con el Mercado usuario, versión
  • 5. Matthew YubasPRODUCT IDEA TOPRODUCT SUCCESS
  • 6. Plan de Negocios Estudio de prefactib ilidad PrototipoIdea
  • 7. LicenciamientoEvaluació Propieda n del dPrototip Intelectu o al Comercialización
  • 8. Definición• «Un modelo de negocios describe de forma relacional como una organización crea, entrega y captura valor»
  • 9. • Nueve bloques • Cuatro áreas9/4 – – – – Clientes Oferta Infraestructura Viabilidad financiera
  • 10. Actividades Relación con Clave el cliente Aliados Propuesta Segmentosestratégicos de valor de Cliente Recursos Canales de clave Distribución Estructura de costos Flujos de Ingreso
  • 11. El lienzo
  • 12. Patrón• Para la RAE un patrón es: Modelo que sirve de muestra para sacar otra cosa igual.
  • 13. Empresa desagregada1. Enfocada al cliente2. Enfocada a la innovación3. Enfocada a la infraestructura
  • 14. Los 9 “Building Blocks” de un Modelo de Negocio1) Segmentos de Cliente2) Propuesta de Valor3) Canales de distribución4) Relación con el cliente5) Flujos de Ingreso6) Recursos clave7) Actividades Clave8) Aliados Estratégicos9) Estructura de Costos
  • 15. 1) Segmentos de ClientesPuntos importantes:*Un cliente tiene distintasnecesidades, comportamientos y atributos.*Podemos Seleccionar al 20 % que genera el80 % de la utilidades.
  • 16. Los grupos de clientes representan diferentes segmentos si:• Sus necesidades justifican una oferta diferente• Son atendidos a través de diferentes canales de distribución• Requieren diferente tipo de interacciones, atención y relaciones.• Representan rentabilidad sustancialmente diferente• Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de lo que ofrecemos.
  • 17. ¿ A quienes creamos valor? ¿ Cuales son los mas importantes?Segmentos:A) Mercado MasivoB) Mercado de NichoC) SegmentadoD) DiversificadoE) Multiplataforma
  • 18. 2) Propuesta de Valor• “La propuesta de valor describe el grupo de productos y servicios que le crean valor al cliente” “ es la razón por la cual los clientes eligen una compañía u oferta sobre otra”
  • 19. Valor 1) ¿ Que valor le generan al cliente?2) ¿Que problemas del cliente le ayudan a resolver? 3) ¿ Que necesidades satisface ?
  • 20. Valor• Una Propuesta crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla de elementos que atienden las necesidades de un segmento.a) Novedadb) Desempeñoc) Personalidadd) Diseñoe) Marcaf) “Hacer el trabajo”g) Precio/ Reducción de costosh) Reducción de riesgoi) Accesibilidadj) Usabilidad“ Los elementos pueden ser cuantitativos como : precio y rapidez en el servicio”“ Los elementos pueden ser cualitativos como diseño y experiencia del cliente”
  • 21. 3) Canales de distribución“ Los canales de distribución describen como se comunica la empresa con su segmento de mercado y les entrega la propuesta de valor” • “ La comunicación, la distribución, y los canales de venta se comunica y llega a los segmentos de clientes para entregar el valor”
  • 22. 1) ¿ A través de cual canal el segmento de mercado es alcanzado? 2) ¿Cómo es alcanzado ahora? 3) ¿ Como se integran y cual funciona mejor? 4) ¿Cuál es el que tiene mejor eficiencia en costos ? 5) ¿ Como se integran a las rutinas del cliente?
  • 23. Los canales son puntos de contacto que cumplen con varias funciones tales como:1) Crear consciencia acerca de los productos y servicios de la compañía.2) Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor3) Permite a los clientes comprar productos y servicios específicos4) Ayuda a entregar el valor a los clientes5) Ayuda con el servicio postventa a los clientes.
  • 24. Canales de distribución Directos Indirectos*Fuerza de ventas *Tiendas *Ventas web *Distribuidores *Tiendas
  • 25. 4) Relación con el cliente• “ Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con su segmento de clientes”
  • 26. 1) ¿ Que tipo de relación tenemos con el cliente? 2) ¿Cuáles ya tenemos desarrolladas? 3) ¿ Cuanto nos cuesta? 4) ¿Cómo se integran al modelo de negocio?
  • 27. La relación con los clientes podrá ser motivada por los siguientes móviles:Adquisición Retención de Incrementa de clientes clientes r las ventas
  • 28. 5) Flujos de ingreso El flujo de ingresos, representa el efectivo que una compañía genera de cada segmento de clientes.
  • 29. 1) ¿ Cual es el valor por el que paga el cliente? 2) ¿Por qué paga actualmente? 3) ¿ Como prefiere pagar?
  • 30. Un modelo de negocio puede tener dos tipo diferentes de fuentes de ingresos: Fuentes Ingresos transaccionales en donde el ingreso se recurrentes da por una sola vez. resultado de pagos recurrentes ya sea para continuar con una entrega de valor o por el servicio de postventa.* Cada una de las fuentes de ingreso deberán de tener diferentes mecanismos para fijar los precios tales como: fijo, descuento, dependiente del mercado, precio de lista etc.
  • 31. Plan Tarifario Venta de Suscripción bienes ¿CómoPublicidad genero Préstamo utilidades? Outsourcing Alquiler Licenciamiento
  • 32. 6) Recursos Clave• “Recursos clave son aquellos bienes o herramientas que permiten la operación”
  • 33. Físicos IntelectualesHumanos Financieros
  • 34. 7) Actividades Clave• “ Las actividades clave describen las acciones que se hacen para cumplir con la propuesta de valor”
  • 35. Actividades Clave Plataformas/ Redes SolucionesProducción
  • 36. 8 ) Aliados estratégicos• “ Los aliados estratégicos describen la red de proveedores y socios que permiten que el modelo de negocios funcione”
  • 37. Tipos de alianzas estratégicas:I . Alianzas estratégicas entre NO-CompetidoresII. CoopeticionIII. Joint VentureIV.Compra-Venta
  • 38. Tres motivaciones para crear alianzas:• Economía de Adquisición de escala recursos únicos Reducción de riesgos
  • 39. 9 ) Estructura de Costos • “ Estructura de costos, son los costos incurridos para operar”
  • 40. 1) ¿ Cuales son los costos masinherentes a la operación?2)¿Cuáles son lasactividades mas costosas?3)¿ Cuales son los recursosclaves mas caros ?
  • 41. Estructura de costos:Cost-Driven: Minimiza Costos Value-driven : Creación de valor
  • 42. Ejemplo
  • 43. Incubadoras de Empresas, Campus Monterrey ¡ SÍGUENOS !@incubadora_mty IncubadoraTec.CampusMty incubadoras.mty.itesm.mx 10 de Noviembre de 2012