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La Venta
• En primer lugar: Qué es vender
• La venta es el intercambio de productos ó servicios que
se produce entre empresa vendedora y empresa cliente,
buscando satisfacer necesidades de la clientela y el
logro de los objetivos de la empresa vendedora.
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Etapas de la venta
1.
Preparación
2.
El contacto con la
clientela
3.
La averiguación
de las
necesidades.
4.
La argumentación
5.
Resolución de
objeciones
6.
El cierre de la venta
7.
Seguimiento y
evaluación
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Etapas de la venta
1. Preparación de la visita
• Importante: información del cliente.
• Definir objetivos para la venta
• Desarrollar la estrategia.
2. El contacto con la clientela: la acogida
• Importancia de la comunicación verbal y no verbal.
• Somos la imagen de la empresa
• Importante: ¿cómo comenzamos?
3. Averiguar las necesidades de la clientela
• ¿Cómo preguntar?
• La Escucha activa
• ¿Cómo confirmar?
• Método AIDA
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4. Argumentación
• Método CVB (Características- Ventajas-Beneficios)
• Negociación: Posiciones e Intereses
5. Resolución de objeciones
• No todo son objeciones. Atención, pueden ser excusas.
• Algunas técnicas: balanza, alinear, boomerang,etc..
6. El Cierre de la Venta
• Pasos para cerrar: Resuma, proponga y cierre.
• Algunas técnicas para cerrar: Cierre de gancho, darlo por hecho,
resumir beneficios, etc.
7. El seguimiento o evaluación de la venta
• ¿Cómo lo hemos hecho?
• ¿Qué mejorar?¿ Qué seguir haciendo? Y ¿qué no hacer?
• Fidelizacion
Etapas de la venta
