El documento resume la situación actual y futura del sector de los concesionarios de automóviles en España. Se prevé que sin el Plan 2000E, las ventas caerán un 20% y la rentabilidad de los concesionarios disminuirá drásticamente, forzando una concentración agresiva del sector debido a que muchas empresas entrarán en pérdidas. El mantenimiento del plan permitiría una concentración más adecuada del sector a través de fusiones y adquisiciones.

1. Centro de Competitividad e Innovación
Sector Concesionarios Automóviles
►David Fernández – Socio
►Eduardo Navarro – Socio Director
Mayo 2010

2. Índice
1. Antecedentes
2. Plan 2000E
3. Evolución Postventa
4. La rentabilidad del
concesionario
5. Conclusiones
6. Anexo

3. 1. Antecedentes

4. 1. Antecedentes
La venta de automóviles va ligada a la salud económica de un país y por tanto, las previsiones
para los próximos años no son demasiado optimistas no siendo previsible a corto-medio
plazo la recuperación de las ventas del año 2007.

5. 2. El Plan 2000E
Basado en los datos históricos, el estímulo que provocó el plan 2000E sobre la ventas de
vehículo nuevo supusieron un incremento de más de un 25%. Por ello se prevé que las ventas de
vehículo nuevo en 2010, experimenten un crecimiento respecto a todo el año anterior de un 12%.
Siguiendo el mismo razonamiento, si el plan 2000E no continua, los resultados que se prevén en
2010, en cuanto al número de matriculaciones anuales es de un mantenimiento de ventas respecto
al año anterior en el mejor de los casos, llegando apenas a las 950.000 matriculaciones.
Previsión de nº de matriculaciones en España con y sin Plan 2000E
Fuente: CCI Concesionarios
•El primer trimestre de 2010 ha
1.200.000 cerrado en torno a 286.569
matriculaciones, un incremento
1.000.000 superior al 40% respecto a 2009.
Debemos recordar que en el primer
800.000 Con Plan 2000E trimestre del año 2009 no había
entrado en vigor el Plan 2000E
600.000
•Los buenos resultados pueden estar
400.000 Sin Plan 2000E siendo provocados por una
anticipación de las compras en
200.000 previsión del agotamiento de los
fondos del plan 2000E, de la subida
‐ del IVA en junio, y específicamente en
el canal alquilador por la necesidad de
renovación de las flotas de renting.

6. 3. Viabilidad y rentabilidad
La viabilidad de muchos concesionarios depende de la cifra de ventas y, por
tanto, del mantenimiento del plan 2000E.
Las previsiones es que si se el plan 2000E mantiene, las matriculaciones
crecerán por encima de un 10% en 2010. in embargo, si el plan 2000E se
elimina, la venta de vehículos nuevos caerá al menos un 20%.
La eliminación del plan 2000E
provocaría una caída de ventas
con efectos similares al inicio de
la crisis de 2008 en la
rentabilidad y viabilidad.
Tradicionalmente el sector ha
sido de rentabilidades bajas
pero relativamente estables.
Sin embargo, en el año 2009, la
rentabilidad del sector fue muy
baja y apenas superó el 0%.
•Fuente; Improven CCI

7. 3. Viabilidad y rentabilidad
El 20% de los concesionarios en España tendrían serios problemas si no reaccionan
ante la posible eliminación del plan 2000E
Con la supresión del Plan 2000E, la rentabilidad de los concesionarios caería de manera
radical forzando una concentración sectorial muy agresiva debido a que una parte
relevante de ellas entrarían en pérdidas. Si se mantiene el Plan 2000E, las ventas de vehículos
nuevos del sector se mantendrán, aunque se perderá rentabilidad por el efecto de caída de
facturación del taller.
A medio-largo plazo el sector debe
Rentabilidad BAI de los concesionarios
2011 es previsión
reestructurarse para conseguir
Fuente CCI Improven 2010
0,5%
tener rentabilidades aceptables 0,1%
0,1%
0,0%
‐0,1%
2009 2010 2011
Ante esta caída de rentabilidad el
‐0,5% ‐0,5%
sector se concentraría
(adquisiciones y cierres) de una ‐1,0%
manera muy agresiva.
‐1,5%
‐1,6%
Sólo una reestructuración del sector ‐2,0%
‐1,9%
mejorará la rentabilidad en cualquier Rentabilidad con plan 2000E Rentabilidad sin plan 2000E
caso.

8. 4. La Postventa
El efecto de la crisis en la venta de vehículos nuevos afecta a los vehículos que
realizarán la revisión durante los primeros 2 ó 3 años y que suponen casi el 50% de la
facturación de un taller oficial.
Evolución del nº de pasos de taller en un concesionario estándar.
Valorado según la edad del vehículo en años.
3.500
•Fuente; Improven CCI
3.000
2.500 Mayor de 6 años
Nº de pasos de taller
Entre 5 y 6 años
2.000 Entre 4 y 5 años
Entre 3 y 4 años
1.500 Entre 2 y 3 años
Entre 1 y 2 años
1.000 Menor de 1 año
500
‐
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Manteniendo el Plan 2000E Eliminando el Plan 2000E

9. 5. Líneas de acción
Los concesionarios deberán tomar medidas excepcionales independientemente del plan 2000E, ya
que la caída de la postventa en los próximos años debido a las pasadas caídas de venta de VN será
irremediable, así como el estancamiento en ventas de los próximos años y por ello las fusiones y
adquisiciones en el sector se incrementarán notablemente.

10. 5. Líneas de acción
Líneas de acción
Realizar un plan de viabilidad o competitividad para conocer la situación
real del Concesionario con varios objetivos claros:
Disponer de un plan de contingencia ante posibles variaciones del mercado.
Disponer de las proyecciones de Caja y de Cuenta de Resultados para los próximos 12
meses en función de la facturación de cada unidad de negocio.
Conocer las posibilidades de reducción de costes y viabilidad actuales.
Conocer la situación respecto a la competencia en todas las secciones.
Realizar una previsión de ventas de VN y de Postventa relacionando el parque actual, la
fidelidad de los clientes y el efecto de los competidores.
Potenciar las ventas en las secciones de mayor margen y mayor proyección de
crecimiento, como es la postventa mediante sistemas de incentivación comercial.
Analizar la viabilidad de la empresa mediante la adquisición de otros
concesionarios/centros de la misma marca u otras.

11. 5. Conclusiones
El sector de los concesionarios se concentrará en los próximos meses.
El sector de concesionarios de automóviles es un sector muy importante a nivel de facturación
(20.000.000.000 €) y de empleo. Sin embargo, el impacto que ha tenido la crisis sobre él ha
sido muy importante aunque ha estado minorado por el Plan 2000E.
La rentabilidad del año 2009 ha sido prácticamente cero y muchos concesionarios están en una
situación complicada con su viabilidad comprometida.
El 20% de los concesionarios en España tendrían serios problemas si no reaccionan ante la
posible eliminación del plan 2000E
Aunque el sector debe transformarse para volver a tener rentabilidades aceptables, el
mantenimiento del Plan 2000E permitiría una concentración del sector más adecuada. Sin
embargo, la eliminación del plan 2000E provocaría una caída en la rentabilidad de los
concesionarios y el cierre de una parte relevante de las empresas.
La concentración del sector es un hecho y se acelerará en caso de que se suprima el plan
2000E. De hecho, en la actualidad se están produciendo cierres no planificados y adquisiciones
de empresas en situaciones con problemas, siendo esta situación la más perjudicial tanto para
los concesionarios como para las marcas y por supuesto para los trabajadores.

12. Eduardo Navarro David Fernández
Socio director Socio
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