Seminario comercialización directa. "El empresario como vendedor". SRT 2013

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Seminario de comercialización directa "El empresario como vendedor". Impartido para la Sociedad Regional de Turismo del Principado de Asturias.

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Seminario comercialización directa. "El empresario como vendedor". SRT 2013

  1. 1. Seminarios C S Comercialización l Turística Comercialización Directa. El empresario como “vendedor” vendedor Mayo 2013
  2. 2. ¿ ¿Dónde estamos?
  3. 3. La f t t í ti L oferta turística en Asturias A t i ALOJAMIENTO Nº d E t bl de Estable. % s/ total Categoría % s/total /t t l Nº d Pl de Plazas % s/ total Categoría % s/total /t t l Hoteles 5 Estrellas 7 1,2 0,2 944 3,5 1,1 Hoteles 4 Estrellas 68 11,7 2,1 7.755 28,9 9,3 Hoteles 3 Estrellas 158 27,1 4,8 8.388 31,2 10,1 Hoteles 2 Estrellas 234 40,1 40 1 7,1 71 7.047 7 047 26,2 26 2 8,5 85 Hoteles 1 Estrella 116 19,9 3,5 2.729 10,2 3,3 Total Hoteles 583 100 17,6 26.863 100 32,3 Hostales 29 3,4 0,9 742 2,4 0,9 Pensiones 239 28,1 7,2 3.052 10 3,7 Total hotelería 851 100 25,7 30.657 100 36,9 Hoteles Rurales 155 8,6 4,7 2.912 16,6 3,5 Casas de aldea 1.149 64 34,7 7.336 41,9 8,8 Apartamentos Rurales 490 27,3 14,8 7.254 41,4 8,7 1.794 100 54,2 17.502 100 21,1 Total camping 53 100 1,6 25.493 100 30,7 Apartamento Turístico 266 100 8 5.103 100 6,1 Albergue 58 100 1,8 2.714 100 3,3 Total Aloja. rurales Viviendas Vacacionales Total plazas 286 100 8,6 1.618 100 1,9 3.308 3 308 100 100 83.087 83 087 100 100 Oferta de alojamiento colectivo en Asturias a 31/12/2012 Fuente: SITA; Dirección General de Turismo; Registro Oficial del Principado. PrEsTA 2013-2015
  4. 4. La demanda turística en Asturias L d d t í ti A t i El 84,5% de los turistas proceden del territorio nacional un 7 3% son extranjeros y un 8 2% es 84 5% nacional, 7,3% 8,2% turismo interno. A nivel nacional destaca Madrid con un 27,2%, le sigue Castilla y León con un 11,8% y Galicia con un 9,3%. El viaje en pareja alcanza al 50,8% de los turistas, seguido de los viajes con amigos con un 16,9% y con l f ili el 10 1% Ad á un 78 3% d l t i t h optado por organizar el viaje por su la familia, l 10,1%. Además, 78,3% de los turistas ha t d i l i j cuenta sin acudir a intermediarios. El vehículo particular es el medio de transporte elegido mayoritariamente para llegar a Asturias por el g gran distancia del avión, con un 16,9%. 72,5% de los turistas, seguido a g La información sobre el alojamiento la obtuvieron generalmente de Internet, un 83,4%, siendo más reducido el peso de las agencias de viajes y los familiares y amigos, con un 6,4% y un 4,9% respectivamente. La importancia de Internet también es patente para reservar el alojamiento, con un 34,8%, 34 8% mientras que un 30 6% utilizan el teléfono 30,6% teléfono. Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8,1 puntos la situación y entorno, así como su limpieza e higiene además de los servicios y atención del personal. Fuente SITA. Boletín 4º Trimestre 2012
  5. 5. La demanda turística en Asturias L d d t í ti A t i Viajeros y pernoctaciones en Asturias – Acumulado de Enero a Octubre de 2011 y 2012 por tipo de alojamiento. VIAJEROS 2011 2012 % Var. 12/11 Establecimientos hoteleros (EOH) 1.451.994 1.332.908 -8,20 % Acampamentos Turísticos (EOAC) 178.156 170.278 -4,42 % Apartamentos Turísticos (EOAT) 40.281 34.439 -14,50 % Alojamientos de Turismo Rural (EOAR) 180.490 181.261 0,43 % 1.850.921 1 850 921 1.718.886 1 718 886 -7,13 % 7 13 2011 2012 % Var. 12/11 Establecimientos hoteleros (EOH) 3.031.120 2.783.534 -8,17 % Acampamentos Turísticos (EOAC) 727.818 722.884 -0,68 % Apartamentos Turísticos (EOAT) 190.642 150.000 -21,32 % Alojamientos de Turismo Rural (EOAR) 668.544 587.205 -12,17 % 4.618.124 4.243.623 -8,11 % TOTAL PERNOCTACIONES TOTAL Fuente INE. Datos 2011 definitivos. Datos 2012 provisionales. PrEsTA 2013 - 2015
  6. 6. La demanda turística en Asturias L d d t í ti A t i Evolución de viajeros y pernoctaciones en establecimientos colectivos en Asturias 2007- 2012 Año Viajeros % Var. anual Pernoctaciones % Var. anual 2007 2008 2009 2010 2011 2012 1.995.896 1.826.122 1.805.684 1.822.295 1.850.921 1.718.886 3,55 -8,51 8,51 -1,12 1,12 0,92 1,57 -7,13% 7,13% 4.967.302 4.523.224 4.486.497 4.552.218 4.618.124 4.243.623 0,82 -8,94 -0,81 1,46 1,45 -8,11% Fuente INE. Datos 2012 provisionales. PrEsTA 2013 - 2015
  7. 7. La demanda turística en Asturias L d d t í ti A t i Evolución del gasto turístico (€) en Asturias 2007- 2012 GASTO 2007 2008 2009 2010 2011 Gasto Total/persona/viaje 548,79 € 531,58 € 501,18 € 444,02 € 418,2 € Gasto Total/persona/día 83,52 € 85,06 € 81,64 € 83,97 € 82,15 € Gasto en Alojamiento/persona/día 34,45 € 38,86 € 38,80 € 40,7 € 39,95 € Gasto en Alimentación/persona/día 28,23 € 24,54 € 26,58 € 27,38 € 26,66 € Gasto en Compras/persona/viaje 31,34 € 22,22 € 16,98 € 16,15 € 11,52 € Fuente SITA PrEsTA 2013 - 2015
  8. 8. Comportamiento d C t i t demanda turística d t í ti Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
  9. 9. Comportamiento d C t i t demanda turística d t í ti Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
  10. 10. Comportamiento d C t i t demanda turística d t í ti Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
  11. 11. Comportamiento d C t i t demanda turística d t í ti Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
  12. 12. Comportamiento d C t i t demanda turística d t í ti Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
  13. 13. Comportamiento d C t i t demanda turística d t í ti Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
  14. 14. Resumen Un 78,3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su cuenta sin acudir a 78 3% intermediarios. La información sobre el alojamiento la obtuvieron de Internet un 83,4%. Reserva de alojamiento en internet un 34,8%. Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8 1 puntos la situación y entorno. 8,1 entorno Las principales variables en la decisión de compra son las tarifas (67%) y ubicación (46%). La experiencia es positiva en un 75%, pero se comparten más las experiencias negativas (92% frente al 77%). Fuerte crecimiento de los dispositivos móviles para reservar: 31% smartphones smartphones, 38% tablets.
  15. 15. ¿Qué podemos hacer?
  16. 16. Desarrollar una estrategia de marketing PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN
  17. 17. Producto P d t El “qué” antes que el “cómo” Necesidad de diferenciación y especialización: Instalaciones Servicios Segmentos Creación de nuevos productos
  18. 18. Precio P i Definición de precios basada en costes y precios de competencia. competencia Desarrollo de estrategias diferenciales de precios: Temporalidad T lid d Objetivos Ofertas y descuentos Carta de productos
  19. 19. Promoción P ió Promoción en canales tradicionales Promoción on-line: La web Presencia en webs y portales turísticos Redes Sociales
  20. 20. Promoción on-line P ió li La web como herramienta básica de promoción: El dominio El Hosting El diseño El contenido Palabras clave Las imágenes g Velocidad de descarga Uso de tecnología flash CMS (Content Management System) Versión móvil
  21. 21. Promoción on-line P ió li SEO (Search Engine Optimization) Proceso de mejorar el volumen y la calidad del tráfico de buscadores a una página web de forma natural. Cuanto más arriba aparezca en el listado más posibilidades tiene la página de d ser visitada. i it d Fuente: Wikipedia SEM (Search Engine Marketing) El marketing de motores de búsqueda es una f k ti d t d bú d forma d marketing en i t de k ti internet que b t busca promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en el motor de búsqueda de páginas de resultados. Fuente: Wikipedia Las principales ventajas del SEM son su flexibilidad y su eficacia. Con flexibilidad nos referimos a que no hay un gasto mínimo, se puede incluso elegir un límite de gasto máximo diario, la posibilidad de decidir el cpc (coste por click), y el anunciante únicamente paga cuando l usuarios h d los i hacen click en el anuncio. li k l i
  22. 22. Promoción on-line P ió li Presencia en webs y portales t í ti P i b t l turísticos “gratuitos” “ t it ” Aprovechamiento de soportes de destino: Páginas locales, comarcales y regionales Páginas de producto Páginas web de asociaciones Google Hotel Finder – G G l H l Fi d Google Places l Pl Foros y Comunidades de viajeros
  23. 23. Promoción on-line P ió li Presencia en Redes Sociales Las redes sociales son plataformas de publicación de contenido donde emisor y receptor se confunden en capacidades y funciones. Las redes sociales como herramientas de difusión de contenidos Las redes sociales como herramientas de conversación Las redes sociales como f fuentes de información f ó
  24. 24. Promoción on-line P ió li La importancia de la analítica Una de las ventajas del marketing en internet frente al marketing off line es la facilidad q herramientas como g que Google Analytics nos proporcionan para poder medir el ROI de las acciones promocionales, así como conocer el comportamiento de los usuarios de nuestra web.
  25. 25. Distribución Di t ib ió Distribución directa Di t ib ió di t Distribución indirecta ( ó (intermediación) ó )
  26. 26. Distribución di Di t ib ió directa t Comercialización tradicional Comercialización on-line E-mail Motores d R M t de Reservas
  27. 27. Distribución di Di t ib ió directa t El e-mail como herramienta de comercialización turística e mail Conveniencia de disponer de cuentas webmail Responder SIEMPRE Responder de forma inmediata Diseño de plantilla de respuesta con datos básicos (tanto de confirmación como de no disponibilidad) y personalizados. personalizados Formulario de reserva/disponibilidad El e-mail como CRS
  28. 28. Distribución di Di t ib ió directa t Motores de Reservas El motor de reservas es la tecnología que permite presentar al potencial cliente que visita la página web el inventario de habitaciones disponibles y el precio, en tiempo real, a la vez q que le p permite formalizar la reserva también en ese mismo instante.
  29. 29. Motores d reservas M t de Opciones de motores de Reservas 1. Compra de una licencia de software ya desarrollado para este fin 2. Desarrollo propio 3. Externalizar el servicio a través de un proveedor de p motores de reservas
  30. 30. Motores d reservas M t de A tener en cuenta Imagen de marca. Flexibilidad. Multilingüe Co Confirmación detallada. ac ó deta ada Tecnología móvil. Comentarios de clientes. clientes Análisis de datos.
  31. 31. Motores d reservas M t de Imagen de marca En el momento de entrar en el proceso de la reserva y por ello cuando p nos conectamos al motor de reservas, el cliente no debe tener la sensación de encontrarse en una página ajena a la web del hotel. hotel
  32. 32. Motores d reservas M t de Flexibilidad El motor de reservas d b permitir al hotel vender t d ti d t d debe iti l h t l d todo tipo de habitaciones, paquetes, ofertas especiales. También es importante la posibilidad del up-selling.
  33. 33. Motores d reservas M t de Multilingüe El motor de reservas debe permitir hacer la reserva por lo menos en todos los idiomas en los que está disponible la web del hotel.
  34. 34. Motores d reservas M t de Confirmación detallada Ofrecer al cliente una información detallada en la confirmación de la reserva con todos los datos de contacto del hotel, información de có o llegar, o ac ó cómo ega , coordenadas GPS y la posibilidad de descargarse un mapa mapa.
  35. 35. Motores d reservas M t de Tecnología móvil El motor de reservas debe a oo ese as debería estar adaptado a los dispositivos móviles ya que cada vez más clientes utilizarán estos dispositivos para confirmar reservas y por supuesto el cliente siempre debería disponer de la opción de recibir la confirmación de la reserva en su móvil. ó il
  36. 36. Motores d reservas M t de Comentarios de clientes El motor de reservas me debería permitir recoger y gestionar comentarios de los clientes que han reservado a través de mi página web. á i b
  37. 37. Motores d reservas M t de Análisis de datos Informes detallados que debe ofrecerme el motor de reservas en cuanto a reservas efectuadas a través del motor: room nights, importe de las reservas, base de datos de clientes g p para mis futuras acciones de marketing etc.,
  38. 38. Importante!!! Para vender, antes el “qué”, que el “cómo” t l “ é” l“ ó ” Gracias
  39. 39. www.imast.es | info@imast.es

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