Rapport de mini stage en force de vente

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Rapport de mini stage en force de vente

  1. 1. Encadrée par : Mme.Loubna LAHLOU Réalisé par : YAHYAOUI IMANE 2011-2012
  2. 2. RemerciementsIntroductionFiche techniquePrésentation de BIOUGNACHLa gestion de la force de venteLa gestion de l’équipe de vente de BiougnachLa motivation d’équipe de venteLa motivation de l’équipe de vente de BiougnachLe profil de vendeurConclusion
  3. 3. Nous tenons à remercier dans un premier temps, notreprofesseur Mme. LAHLOU qui nous a permis d’effectuer cemini-stage pour enrichir nos connaissances en matière deforce de vente. Nous remercions également M. Madani Anouar, ettoute l’équipe de vente de BIOUGNACH pour l’aide et lesconseils qui concernent les missions évoquées dans cerapport.
  4. 4. Dans le cadre de notre formation, on a effectué un mini-stageen matière de force de vente , le 19/03/2011 dans le magasinBIOUGNACH dans le service commercial , sous le thème« l’organisation de force de vente ».L’objectif de ce mini stage est de répondre aux questions suivantes :  Comment une entreprise organise une équipe de vente ?  Quelles sont les motivations d’une équipe de vente ?  Comment choisir son équipe de vente ?Dans le rapport qui est entre vos mains on essayera de présenter lesréponses offertes par le chef d’équipe de vente de biougnach . Grace à ce mini stage on a pu s’approcher du sens concret dela gestion et d’organisation d’une équipe de vente ainsi queconcrétiser la théorie qu’on a reçu durant notre formation.
  5. 5. Nom : Biougnach Equipements (BIEQUIP, S.A.R.L)Adresse: Succursale Meknès 14, Rue Antsirabé villeNouvelleVille : MeknèsTél : 0535400860FAX : 0535514385
  6. 6. La société Biougnach est une entreprise spécialisée dans la vente en détail de produits électroménagers (téléviseurs, machine à laver, systèmes audio, ordinateurs, lecteurs de media, climatiseurs cuisinières …). La société possède plusieurs pointsde vente dans plusieurs villes du royaume comme Meknès, Fès,Rabat et Casablanca et donc touche une large variété de clientèleet un bon nombre de clients potentiels. La société dispose denombreux fournisseurs, on peut citer parmi eux LG, SONY, FRANKE,ACER, FAGOR…mais le plus important reste SAMSUNG
  7. 7. Gérer une force de vente signifie recruter, former, superviser, animer etévaluer son équipe. Le recrutement et la sélection se feront avec soin afin delimiter le coût élevé dun personnel inadéquat. Les programmes de formationfamiliariseront les nouveaux venus avec lentreprise, ses produits, ses marchés etses techniques de vente. Une supervision et une animation efficacespermettront de réduire les frustrations inhérentes à un travail exigeant. Enfin, uneévaluation régulière permettra daméliorer les performances.I- Animation des vendeurs Le vendeur motivé est linvestissement le plus rentable pour lentreprise.Cependant les besoins et les circonstances sont différents pour chacune. Aussiles motivations requises ne sont pas forcément les mêmes dune entreprise à uneautre.II- Les objectifs d’animationLanimation de la force de vente a pour objectifs :  Dentretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport à lentreprise  Dinciter à vendre/objectifs de lentreprise Des types daction permettent aux entreprises danimer/stimuler leursvendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme, desactions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une périodedonnée, de donner un "coup de fouet" aux ventes. Lidéal pour une entreprise,étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types dactions différents.
  8. 8. LA GESTION D’EQUIPE DE VENTE DE BIOUGNACH On a posé la question : « comment structurer vous votreéquipe de vente ? Est ce que par région ? Par client ? Ou parproduit ? » La réponse était que la vente est locale, les vendeurs ne sont pas des vendeurs itinérants, et ils sont polyvalents, ils s’occupent de tous les produits qui existent au magasin et ils doivent s’occuper de toute de toute type de clientèle. pour organiser son équipe de vente, BIOUGNACH fixe d’abord les objectifs qu’elle veut réaliser à travers cette équipe, après, elle choisi sa taille optimale en fonction des moyens disponibles, ensuite elle répartie les tâches entre les vendeurs et elle détermine le rôle à remplir par chaque vendeur et enfin, il s’agit d’animer, de rémunérer, dévaluer et de contrôler les vendeurs. Le schéma suivant est un résumé de la gestion de l’équipe de vente :
  9. 9. La motivation est la source même de laction et peut être conçue commela recherche de la réduction ou de leffacement dune tension, elle mêmecréée par les besoins Besoins Tensions Motivations Actions Lentreprise doit inciter ses vendeurs à multiplier leurs efforts pouraccroître leurs résultats. Pour les stimuler dans cette voie, lentreprise peut jouersur différentes facettes :  la formation ;  le plan de carrière ;  les motivations financières telles quune rémunération motivante, des primes ponctuelles, une clauses dexclusivité, des tarifs compétitifs pour limportateur, de bonnes commissions et garanties au niveau des modalités de versement pour lagent, etc. ;  les motivations psychologiques liées au style de management (encouragements, traitement rapide des rapports des agents, implication dans la définition des objectifs clairs et réalistes, suivi des résultats, concours de vente, écoute des suggestions et des problèmes rencontrés sur le terrain, visites en commun des prospects, etc. ) ;
  10. 10. LA MOTIVATION de l’EQUIPE DE VENTE DE BIOUGNACH Qu’on on a posé cette question, le chef a répondu toutsimplement « la seule façon pour motiver un vendeur c’estla motivation financière, par le moyen d’accorder descommissions chaque mois selon le chiffre d’affaire réalisépar le vendeur. On constate alors que les gestionnaires commerciauxmarocains n’ont pas encore une ouverte connaissance surla motivation des vendeurs, par exemple faire participerces derniers à la prise de décision et dans la fixation desobjectifs.
  11. 11. Pour BIOUGNACH Le vendeur est l’ambassadeur de l’enseigne,il a pour rôle de véhiculer une image de marque positive, il aura à :- Conseiller et orienter les clients ;- Participer à l’augmentation du chiffre d’affaires ;- Assurer la bonne gestion de son espace de travail (Rayon,merchandising, propreté…) Le bon vendeur c’est surtout le bon communicateur, qui uneaisance à convaincre, à parler, à écouter et à comprendre .et aussiil doit voir une capacité à argumente et une bonne gestion desobjections.
  12. 12. L’efficacité de la force de vente joue presque toujours un rôleEssentiel dans le succès ou l’échec commercial d’une entreprise : laMeilleure stratégie de marketing du monde, savamment conçuedans Le silence du cabinet, risque fort d’échouer si elle n’est passoutenue, sur le terrain, par des vendeurs compétents, motivés etPerformants. Comme l’écrit sylvain wickham, « la qualité des vendeurs,étroitementLiée à celle des produits, se confirme comme facteur décisif dans leL’avenir des entreprise.

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