Entsw poseedlki 250613

1,882 views

Published on

Entsw poseedlki 250613

  1. 1. «Швейцарский нож»предпринимателяИлья Королёв
  2. 2. 9 из 10 стартапов проваливаютсяпроектовв т.ч. и венчурных фондов ;)on.wsj.com/13leVovbit.ly/19oVmjQ
  3. 3. Бизнес-план/концепцияРазработкапродуктаАльфа/БетаТестЗапуск/ПерваяпоставкаНас учили (мы думали), чтоСтартап = маленькая версия большойкомпании
  4. 4. Бизнес ПланПродуктовый ПланМаркетинговый ПланФинансовый План (модель) (на 5 лет!)Плановый План
  5. 5. «В условиях неопределенности, ниодин бизнес-план не выдерживаетпервой встречи с Клиентом»-Стивен Бланк
  6. 6. Большинство стартапов погибло, непотому что у них был плохой продукт, апотому что этот продукт был никому ненужен
  7. 7. Планы работают только, когдапроблема и решение известны
  8. 8. илиосновные риски не в спросе, а втехнологиях и производстве(например, лекарство от рака)
  9. 9. «Стартап ≠ маленькая версия большойкомпании»- Стивен Бланкне
  10. 10. Стартап – это временная организация,созданная для поиска масштабируемой,повторяемой и прибыльной бизнесмодели …- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм
  11. 11. …в условиях экстремальнойнеопределенности …- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм
  12. 12. … с целью быстрого роста.- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм
  13. 13. Фокус не на исполнении плана, а напоиске и обучении
  14. 14. Фреймворк ПредпринимателяРазвитие Клиента(Customer Development)+Бережливый Стартап(Lean Startup)
  15. 15. Развитие клиента(Customer Development)Стивен Бланк
  16. 16. Научный подход к созданию новыхкомпаний в условияхнеопределенности.Цель – глубокое понимание клиента,его проблем и потребностей
  17. 17. Бережливый Стартап(Lean Startup)Эрик Рис
  18. 18. Концепция итеративного подхода ксозданию, разработке и запуску нарынок новых продуктов
  19. 19. при постоянном устранении всех видовпотерь и максимизации ценности дляКлиента
  20. 20. … пока не кончились деньги :)
  21. 21. … пока не кончились деньги :)
  22. 22. Ключевая метрика ПредпринимателяСкорость!!!
  23. 23. "Успех определяется количествомэкспериментов, которые можноуложить в 24 часа"- Томас Эдисон
  24. 24. «4 шага к прозрению»Стивен Бланк
  25. 25. ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––ТребованияПроектированиеРеализацияТестированиеВвод в действиеЭксплуатацияСопровождениеРешение: ИзвестноПроблема: ИзвестноТрадиционная Разработка ПродуктаИзмерение прогресса: переход на следующий этапКаскад (Waterfall)
  26. 26. ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––Решение: НеизвестноПроблема: ИзвестноГибкая Разработка (Agile)Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть продукта)«Владелец продукта» (Product Owner) иливнутренний заказчик
  27. 27. ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––Решение: НеизвестноПроблема: НеизвестнаБережливый СтартапИзмерение прогресса: Проверенные ЗнанияПоискКлиентаПроверкаКлиентаСозданиеКлиентаПостроениеКомпанииСТОП СТОП СТОПГипотезыЭкспериментыИнсайтыДанные,Обратная связьИнсайтыРазвитие Клиента(Customer Development)Гибкая Разработка(Agile Engineering
  28. 28. ПоискКлиентаПроверкаКлиентаСозданиеКлиентаПостроениеКомпанииСТОП СТОП––––––––––––––––––––––––––––––––Поиск ИсполнениеСТОПРазворот (Pivot)4 шага Развития Клиента(Customer Development)
  29. 29. Поиск масштабируемой и повторяемойБизнес МоделиПоискКлиентаПроверкаКлиентаСТОП СТОПРазворот (Pivot)
  30. 30. Бизнес Модель – то как вы создаете иприносите ценность для клиента исвоих акционеров.
  31. 31. Шаг 0.Идея
  32. 32. Предположение о ценности+Предположение о масштабе
  33. 33. Шаг 1. Поиск Клиента(Проверяем предположение оценности)
  34. 34. Валидируем (проверяем) наличиеострой проблемы/потребности упредполагаемых клиентских сегментов
  35. 35. Тестируем варианты решенияпроблемы (удовлетворенияпотребности)
  36. 36. Фаза 1.Изложение Гипотез
  37. 37. ИнструментКанва Бизнес Модели–Одностраничная диаграмма вашегобизнеса
  38. 38. BUSINESS MODEL CANVASот Alexander OsterwalderCopyright: Harvard Business Review
  39. 39. BUSINESS MODEL CANVAS+Lean Startup=Lean Canvas от Ash Maurya
  40. 40. Фаза 2.Тестируем "Проблемные" Гипотезы 
  41. 41. "Внутри здания нет фактов, так чтоотправляйтесь на улицу»-Стивен Бланк“Get out of the building!”
  42. 42. ИнструментПроблемное ИнтервьюиДымчатые Тесты, Landing Page
  43. 43. Проблемное ИнтервьюФокус на Клиентских Сегментах
  44. 44. Проблемное ИнтервьюСлушаем, а не продаем!
  45. 45. Фаза 2.5Анализ полученных результатов икорректировка гипотез(Канва Бизнес Модели!)
  46. 46. Фаза 3.Тестируем концепт Решения
  47. 47. Еще раз!"Внутри здания нет фактов, так чтоотправляйтесь наружу»-Стивен Бланк
  48. 48. ИнструментРешенческое ИнтервьюиMVP низкой точности
  49. 49. MVPMinimal Viable ProductМинимальный Жизнеспособный(Ценный) Продукт
  50. 50. Решение с минимальным наборомкритических характеристик, котороерешает конкретную острую проблему(удовлетворяет острую потребность)
  51. 51. Мокапы, wireframes, 3D принтер, и пр.
  52. 52. Слушаем и наблюдаем, а не продаем!
  53. 53. Фаза 4Анализ полученных результатов
  54. 54. Задаем себе вопросы:
  55. 55. Нашли ли мы острую проблему/потребность?
  56. 56. Действительно ли наше «решение»является решением проблемы ?
  57. 57. Если, на все вопросы мы не можемответить утвердительно ДА,возвращаемся к первому шагу ипродолжаем итерировать
  58. 58. Если видим сильные сигналы и на всевопросы отвечаем утвердительно ДА(!!!)
  59. 59. ПоискКлиентаПроверкаКлиентаСТОП СТОПРазворот (Pivot)Problem/Solution Fit
  60. 60. Переходим кШагу 2. Проверке Клиента
  61. 61. Шаг 2.Проверка Клиента
  62. 62. Вырабатываем повторяемый процесспривлечения / продажи
  63. 63. Фокус на поведении Клиента, как онвзаимодействует с нашим Решением
  64. 64. Проверяем предположение о масштабе
  65. 65. Фаза 1.Подготовка к продажеСоздание MVP средней точности
  66. 66. Ценностное предложение,маркетинговые материалы (LP,стратегия по каналам, ценоваястратегия)
  67. 67. MVP(Bootstrap, SaaS, минимальные партиитовара и т.д.)
  68. 68. Фаза 2.Продажа Ранним последователям(earlyvangelists)/Привлечение первыхпользователей
  69. 69. Эверет Роджерс и Джефри Мур(Everett Rogers и Geoffrey Moore)
  70. 70. Постоянная обратная связь инаблюдение за поведением
  71. 71. Инструмент«Метрики Пиратов»Дэйва МакКлюра
  72. 72. “AARRR”by Dave McClureImage Copyright: Ash Maurya
  73. 73. Ключевые метрики фазыАктивация (Activation, Engagement)Удержание (Retention)
  74. 74. Фаза 3.Позиционирование. ТестированиеКаналов привлечения
  75. 75. Ключевые метрики Фазы 3Сбор (Acquisition)Рекомендации (Referral)
  76. 76. Стоимость Привлечения КлиентовCustomer Acquisition Cost = CAC
  77. 77. Жизненная Ценность КлиентовCustomer Lifetime Value = LTV
  78. 78. Фаза 4.Анализ полученных результатов
  79. 79. Задаем себе вопросы:
  80. 80. 1. Продали ли мы достаточно, чтобыподтвердить ценностное предложение?
  81. 81. 2. Определена ли прибыльная,повторяемая бизнес модель иустойчивый процесс продаж/привлечения?
  82. 82. 3. Достаточно ли у нас информации длямасштабирования?
  83. 83. Ответ "Да" только на 1-ый вопрос –  повторяем Шаг 2 (Проверка Клиента)еще раз
  84. 84. Ответ "Нет" на все вопросы –возвращаемся к Шагу 1 (Поиск Клиента)или выходим из бизнеса
  85. 85. Ответ "Да" на все вопросы –  Переходимк Шагу 3 (Создание Клиента)
  86. 86. ПоискКлиентаПроверкаКлиентаСТОП СТОПРазворот (Pivot)Product/Market Fit
  87. 87. Шаг 3 и Шаг 4 –  Строим большой икрасивый бизнес(венчурный капитал, питчи, бизнесплан, финансовая модель, продуктвыйroadmap и т.д. и т.п.)Но это уже совсем другая история:)
  88. 88. ВОПРОСЫ?Илья Королев (яJ) в Facebookhttps://www.facebook.com/ikorolevИлья Королев | LinkedInhttp://www.linkedin.com/in/ilyakorolevStartup Development | Группа в Facebookhttps://www.facebook.com/groups/startupdev/E-mail:Ilya.korolev@gmail.com

×