Gestion del riesgo de Impago. Prevision morosidad en España

Madrid – Julio 2009 fåÑçêã~Åáµå=é~ê~=ä~=ÖÉëíáµå=ÇÉä=êáÉëÖç rå=~¥ç=é~ê~=çäîáÇ~ê= Åçå=äÉÅÅáçåÉë=é~ê~=êÉÅçêÇ~ê 1

ðåÇáÅÉ MN IåíêçÇìÅÅáµå MO IåÑçêã~Åáµå=áåíÉêå~=îë áåÑçêã~Åáµå=ÉñíÉêå~ MP pÉÖãÉåí~Åáµå= ÇÉ= ÅäáÉåíÉë= éçê= åáîÉäÉë= ÇÉ= êáÉëÖç= ãÉÇá~åíÉ=ãçÇÉäçë=éêÉÇáÅíáîçë=ÇÉ=ãçê~ MQ `çåÅäìëáçåÉë 2

bä=êáÉëÖç=Éå=ä~=ÖÉëíáµå=ÉãéêÉë~êá~ä ﬁnì¨=Éë=Éä=oáÉëÖç RIESGO = INCERTIDUMBRE RIESGO POLÍTICO RIESGO ESTRUCTURAL Exportaciones Ligado a mercados, sectores Controlable Seguro Tecnología Estructura financiera y operativa RIESGO LEGAL RIESGO COMERCIAL Imprevisible Condiciones de Venta Difícilmente controlable Tipología de Clientes Hábitos del mercado 3

ﬁaÉ=èìÉ=áåÑçêã~Åáµå=éìÉÇç=ÇáëéçåÉê fåÑçêã~Åáµå=ÉñíÉêå~=îë áåíÉêå~ La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago Información Interna Equipo comercial Dto. Facturación y/o Financiero Servicio Atención al Cliente Dto. Logística Información Externa Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.) Registros públicos Prensa y revistas especializadas RAI Información comercial 4

Información Interna pÉ¥~äÉë=èìÉ=~óìÇ~å=~=áÇÉåíáÑáÅ~ê=ìå=êáÉëÖç=ÇÉ=áãé~Öç 5

ﬁ`µãç=ÖÉëíáçå~ê=ä~=áåÑçêã~Åáµå=áåíÉêå~ pÉ¥~äÉë=áåíÉêå~ë=èìÉ=~óìÇ~å=~=áÇÉåíáÑáÅ~ê=ìå=êáÉëÖç=ÇÉ=áãé~Öç ¿Cómo puede el Equipo Comercial ayudar a evitar un problema? Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores ¿Qué puede hacer el Área Financiera? Establecer mecanismos que aglutinen la información disponible y generen alertas Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y confirmar la situación real del deudor Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos, moratorias...) Controlar los límites de riesgo aplicables y medios de cobro aceptados Seguir los cambios constantes de los interlocutores 6

fi`µãç=ÖÉëíáçå~ê=ä~=áåÑçêã~Åáµå=áåíÉêå~ `ççêÇáå~Åáµå=ÉåíêÉ=ä~ë=•êÉ~ë=ÅçãÉêÅá~äI=éêçÇìÅÅáµå=ó=Ñáå~åÅáÉê~ La mejor información sobre la situación de un cliente la puede aportar el propio equipo comercial El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: ¡Qué se quede la competencia con ese problema! Definir sistemas de incentivos comerciales ligados a ventas cobradas fli~=îÉåí~=åç=íÉêãáå~=Ü~ëí~=èìÉ=ëÉ=ÅçÄê~=Éä=éÉÇáÇç> bnrfml=`ljbo`fî bnrfml=ò°afqlp 30% Incentivo condicionado a: Volumen Ventas cobrables: 30% Volumen Ventas cobrables: 70% Plazos de Cobro: 30% Plazos de Cobro: 20% Porcentaje Plazos Atrasados: 20% Porcentaje Plazos Atrasados: 10% Tiempo Resolución Incidencias: 20% 7

Información Externa pÉ¥~äÉë=èìÉ=~óìÇ~å=~=áÇÉåíáÑáÅ~ê=ìå=êáÉëÖç=ÇÉ=áãé~Öç 8

IåÇáÅ~ÇçêÉë=ÉÅçåµãáÅçë= fåÇáÅ~ÇçêÉë=Åçóìåíìê~=ÉÅçåµãáÅ~=E_~åÅç=ÇÉ=bëé~¥~F cìÉåíÉW=_~åÅç=ÇÉ=bëé~¥~ 9

IåÑçêã~Åáµå=bëí~Ç∞ëíáÅ~ rå=SIVB=ÇÉ=äçë=ÉÑÉÅíçë=îÉåÅáÇçë=êÉëìäí~=áãé~Ö~Çç (14 mayo 2009) Nº efectos Importe efectos Año impagados impagados (MM €) 1999 5.836.406 6.598.764 2000 5.330.789 6.886.697 2001 4.880.292 6.844.757 2002 5.405.670 8.106.526 2003 4.832.199 7.411.725 2004 4.457.008 6.949.970 2005 4.330.561 7.420.311 2006 4.107.577 7.784.629 2007 5.121.767 11.492.929 2008 6.775.931 21.129.016 Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/tasa-impago-comercio-062009.html 10

IåÑçêã~Åáµå=bëí~Ç∞ëíáÅ~ `çåÅìêëçë=ÇÉ=^ÅêÉÉÇçêÉë Mas información en: www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-estables-200904.html 11

oÉÖáëíêçë=m∫ÄäáÅçë IåÑçêã~Åáµå=ÇÉ=ÉãéêÉë~ë=ó=~ìíµåçãçë Accesibilidad de fuentes de Información Pública: Registro Mercantil Depósito de Cuentas del Registro Mercantil BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME) Estas dos últimas son accesibles y explotables si se han incluido previamente en una Base de Datos. mçÄä~Åáµå= IåÑçêã~Åáµå=ÇáëéK=Éå= bãéêÉë~êá~ä=ENF cìÉåíÉë=m∫ÄäáÅ~ë p^ p^ NONKQQN c•Åáä=^ÅÅÉëç pi pi VNUKQQV c•Åáä=^ÅÅÉëç líê~ë=Ñçêã~ë=ëçÅá~äÉë= H= aáÑ∞Åáä=^ÅÅÉëçLkç= ^ìíµåçãçë NKVSOKSQO ÇáëéçåáÄäÉ ENF ïïïKáåÉKÉë J afo`b=OMMRK==bãéêÉë~ë=éçê=Éëíê~íç=ÇÉ=~ë~ä~êá~Ççë=ó=ÅçåÇáÅáµå=àìê∞ÇáÅ~ 12

IåÑçêã~Åáµå=`çåí~ÄäÉ ^å•äáëáë=ÇÉ=äçë=åáîÉäÉë=ÇÉ=ÇÉìÇ~=ÉãéêÉë~êá~ä 2005 vs 2007 Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/200902-niveles-deuda-empresarial.html 13

oÉÖáëíêçë=ÇÉ=ãçêçëçë ﬁnì¨=áåÑçêã~Åáµå=~éçêí~å=Éëíçë=êÉÖáëíêçë RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) Impagos de personas jurídicas > 300 euros Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito La información permanece durante 30 meses Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF) Utilizado principalmente por el Sector Financiero en España y en concepto de reciprocidad 15% corresponde a personas jurídicas 14

oÉÖáëíêçë=ÇÉ=ãçêçëçë ﬁnì¨=áåÑçêã~Åáµå=~éçêí~å=Éëíçë=êÉÖáëíêçë Gbñíê~éçä~Åáµå=ÅçåëáÇÉê~åÇç=ä~=é~êíÉ=ÇÉä=~¥ç=íê~åëÅìêêáÇ~ cìÉåíÉW=_~åÅç=ÇÉ=bëé~¥~ 15

IåÑçêãÉë=`çãÉêÅá~äÉë Informe Financiero Informe investigado Informe Prejudicial Identificación Empresa Informe Financiero Informe investigado Valoración (predicción comportamiento) Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito Confirmación datos + Localización Deudores + Datos Mercantiles (Capital social y objeto social) Confirmación si esta operativa y actividad real Comprobación Propiedades Información Sectorial Datos Actividad Notas Simples Empleados, principales clientes, proveedores, bancos, Registro General. de índices elementos control riesgo y % de importación y exportación Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones) Datos Instalaciones Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad, cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, … BORME (Actualización Diaria Actos Publicados) Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores Ratios Financieros (100 distintos) económicos,… Datos Balance & Depósito de Cuentas Imagen Documento Original & archivo Excel Sistema de Alertas Sistema de Alertas 16

IåÑçêãÉë=`çãÉêÅá~äÉë=IåîÉëíáÖ~Ççë 17

Segmentación clientes ﬁ`çãç=~óìÇ~ê=~ä=Éèìáéç=ÅçãÉêÅá~ä=~=îÉåÇÉê 18

pÉÖãÉåí~Åáµå=Åçå ê~íáåÖë=éêÉÇáÅíáîçë Predicción a 12 meses Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito Alertas ante los cambio de nivel de riesgo Predicción a 12 meses 19

o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç ﬁnì¨=~éçêí~å=~ä=ÖÉëíçê Departamento Financiero Valoración objetiva Simplifican la gestión del riesgo cliente Fijación de límites de crédito Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos Disminución morosidad Evitan costes recobro Departamento Comercial - Marketing Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes) Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos Disminución de costes captación de clientes On-line Web Serivice Cruce BBDD (Web) 20 (Integración) (Fichero Excel/Access )

o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç ﬁ`µãç=áåíÉêéêÉí~ê=ìå ê~íáåÖ=éêÉÇáÅíáîç Morosidad RATING MOROSIDAD Clientes Malos ﬁ Buenos 5,0% Máxima Probabilidad de Incum plim iento en pagos 4,5% 4,0% 3,5% 3,0% 2,5% 2,0% Mediana 1,5% 1,0% 0,5% Mínima 0,0% 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Percentiles Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos y facilita el seguimiento de los buenos 21

o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç ﬁpçå=êÉ~äãÉåíÉ=ÉÑáÅ~ÅÉë bëíìÇáç=jçêçëáÇ~Ç=Éå=bëé~¥~ Ea~íçë=ÑÉÄêÉêç=OMMUF 10,3% de las empresas tenía un elevado riesgo de impagar meses. en los próximos 12 meses Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco. Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-riesgo-impago-empresas-morosas.htm 22

o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses) El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses Mas información en: www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html 23

`çåÅäìëáçåÉë ﬁnì¨=éçÇÉãçë=Ü~ÅÉê=Üçó=é~ê~=ãáåáãáò~ê=Éä=êáÉëÖç=ÇÉ=áãé~Öç Obtener información directa del cliente debe contrastarse con entrevistas personales con los grandes clientes Implicar al área comercial en la gestión del riesgo Definir una política de riesgos (plazo, importe, forma de pago…) e implantar un comité de riesgos que gestione las excepciones Integrar toda la información disponible Condicionar las ventas a crédito a la solvencia del cliente Si existe dudas sobre salud financiera o honorabilidad de un cliente exigir pago adelantado, contado o garantías financieras. Utilizar herramientas de control del riesgo (Seguro de Crédito) Información pública actualizada y contrastada ¨in situ¨ (investigada). Ser positivo y actuar con calma y creatividad. Sobrevivirá quien lo haga mejor 24

`çåÅäìëáçåÉë 25

IÖå~Åáç=gáãÉåÉò IÖå~Åáç=gáãÉåÉò aáêÉÅíçê=`çãÉêÅá~ä aáêÉÅíçê=`çãÉêÅá~ä qÉäW=VMO=NMN=UTT qÉäW=VMO=NMN=UTT ~íÉåÅáçåÅäáÉåíÉë]áÄÉêáåÑçêãKÉë ~íÉåÅáçåÅäáÉåíÉë]áÄÉêáåÑçêãKÉë ïïïKáÄÉêáåÑçêãKÉë ïïïKáÄÉêáåÑçêãKÉë 26

pÉêîáÅáç=ÇÉ=áåÑçêã~Åáµå=Öê~íìáíç 27

Gestion del riesgo de Impago. Prevision morosidad en España

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