Iberinform - gestion avanzada del riesgo cliente - resumen expomanagement 2010

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Resumen Presentacion Iberinform en Expomanagement 2010:
Gestion del riesgo de credito, morosidad, evaluacion riesgo cliente, informacion comercial y financiera, credit scorings, ratings predictivos, gestion clientes, business intelligence,

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Iberinform - gestion avanzada del riesgo cliente - resumen expomanagement 2010

  1. 1. www.iberinform.es © 1 Un gestión inteligente del riesgo comercial El arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo Ignacio Jiménez - Iberinform Expomanagement 2010
  2. 2. Estrategia comercial 2006 www.iberinform.es © 2 Crecer, crecer, crecer… sin preocuparnos cómo.
  3. 3. www.iberinform.es © 3 Estrategia comercial 2007 Crecer, crecer, crecer…. Es una pequeña tormenta, pasará pronto.
  4. 4. www.iberinform.es © 4 Estrategia comercial 2008 - 2009 ¿Crecer? ¿En que clientes? Muchos clientes cierran y otros tienen problemas para pagarme.
  5. 5. www.iberinform.es © 5 Estrategias de Gestión de Clientes 2007 Estrategia 2010 ¡Buscar clientes rentables! Que puedan pagar lo que compran…
  6. 6. © www.iberinform.es 6 ¿Gestión avanzada del Riesgo?
  7. 7. 7 Gestión del Riesgo Cliente  Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia  Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa.  Intencionalidad 35%  Dificultades financieras 23%  Errores administrativos 17%  Disputas comerciales 7%  Otras causas 18% Europa  Intencionados 62%  Dificultades financieras 21%  Errores administrativos 10%  Disputas comerciales 3%  Otras causas 4% España Causas de la morosidad http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm www.iberiform.es
  8. 8. www.iberinform.es 8 ¿Por qué no me pagan mis clientes? Rue del Percebe 13. Francisco Ibáñez
  9. 9. www.iberinform.es 9 ¿Por qué no me pagan mis clientes? El 12,1% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses. http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/el-12-1-de-las-empresas-espanolas-tiene-alto-riesgo-de-ser-morosa.html
  10. 10. ¿Conocemos realmente a nuestros clientes? www.iberinform.es © 10 ¿Disponemos de información para hacer una segmentación inteligente de los clientes? ¿Tenemos herramientas para anticipar su evolución?
  11. 11. ¿Haría negocios con esta empresa?
  12. 12. Gestión del Riesgo Cliente 12 MEDIDAS CORRECTIVAS PREVENCIÓN Política de Créditos  Evaluación del riesgo  Fijar límite de riesgo  Garantías & cesión  Controlar su evolución Cobros  Procedimientos  Medios de cobro  Seguimiento Recobros  Negociación  Gastos + intereses demora  Corte de suministro Gestión de impagados  Interna  Acción extrajudicial  Acción judicial 1 2 3 4
  13. 13. 13 Dos visiones contrapuestas del cliente Visión Comercial - MKT Visión Financiera  Lo importante es vender y cuanto más clientes mejor  El riesgo de impago no es mi responsabilidad  La competencia ofrece mejores condiciones  No tengo información  Financiero rechaza sin conocer las particularidades del cliente  Tardan mucho en autorizar las operaciones  La venta no termina hasta que no se cobra  Los comerciales sólo se preocupan de sus incentivos  La rentabilidad del cliente debe incluir el coste financiero  La empresa no tiene en cuenta nuestras recomendaciones  Nos traen clientes que no pueden pagar lo que compran  Nos hacen analizar operaciones sin sentido Alinear y coordinar los objetivos de cada área con los de la empresa www.iberinform.es
  14. 14.  Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad  Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenerse mediante créditos o por aportaciones propias
  15. 15. www.iberinform.es 15 Gestión inteligente de clientes Política de crédito Diagnóstico Autorizarla operación Formalizarla operación Rechazarla operación Reformularla operación Seguimiento delriesgo SI NO Informacióninterna + externa Cuantitativa Cualitativa Importe Plazo Instrumento Cond. Contrato Alarmas Seguimiento delriesgo Instrumentación delaoperación Análisis operaciones IberinformIgnacio Jiménez -
  16. 16. IMADE 16  Procedimiento  Selección de nuevos clientes  Clientes activos  los que más daño pueden hacernos (mayor volumen)  Análisis del riesgo  Implicar al departamento comercial – es el principal punto de contacto con el cliente  Obtener información directa aportada por el cliente  Entrevista personal (No fiarse de las apariencias)  Informes comerciales (Inf investigados de clientes clave)  Análisis información contable  Información cruzada con otros proveedores  Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo  Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc.  Establecer mecanismos (aplicaciones informáticas) que aglutinen la información disponible y generen alertas Gestión inteligente de clientes 
  17. 17. Gestión del Riesgo Cliente 17  Gestionar los riesgos como una entidad bancaria o cía. de seguros de crédito.  Los contratos deben regular las condiciones y los plazos de pago claramente.  Implantar procedimientos internos que permitan acreditar las deudas y su cuantía  mejorar posición jurídica en caso de incumplimiento:  Contratos con condiciones y los plazos de pago claramente fijadas  Confirmación pedidos  Fax con precio, fecha entrega y producto/servicio  Albaranes entrega (firmados o al menos sellados con DNI + nombre)  Facturas  Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas y en su defecto en las facturas  + 8%.  Utilizar instrumentos de cobro que condicionen las ventas a crédito a la solvencia de cada cliente (que protejan la inversión).  Las costumbres de algunas zonas o sectores condicionar las normas a aplicar. Gestión inteligente de clientes  Es conveniente que la documentación sea revisada por un abogado.  La carga de la prueba recae en acreedor.
  18. 18. IMADE 18  La decisión sobre el crédito concedido debe estar siempre ligada:  Disponer de información actualizada del cliente (sobre todo financiera)  A la solvencia del cliente (proteger la inversión)  Al plazo, importe y forma de pago aplicado  Establecer un procedimiento de excepciones cuando se considere necesario exceder las condiciones fijadas  Automatizar informáticamente aquellas decisiones más sencillas:  Pequeños importes  Dentro del limite asumible  Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente  exigir pago adelantado, contado o garantías financieras Gestión inteligente de clientes 
  19. 19. IMADE 19 Gestión inteligente de clientes  Antes de un nuevo envío al cliente, conveniente revisar  Límite de crédito excedido  Existencia de impagados  Volumen de deuda vencida  Extralimitación del importe máximo tolerado por pedido  Las aplicaciones internas deben avisar cuando el riesgo real supera el límite establecido o concedido  En caso de producirse alguna señal de alerta, se debe proceder a:  Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automático)  Cortar el suministro + Avisar a comercial  Pasar al Comité de Riesgos  Una gestión eficaz permite: a) Se acelera la rotación de las cuentas a cobrar, mejorado el cash flow b) El riesgo de pérdida por fallido se reduce c) Menor necesidad de financiación 
  20. 20. Gestión del Riesgo Cliente 20 Dónde obtener la información  Información Interna  Información muy rica & actualizada, pero subjetiva  Equipo comercial.  Dto. Facturación - Administración  Dto. Financiero.  Servicio Atención al Cliente.  Dto. Logística.  Información externa  Información subjetiva  Informes de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas, etc.)  Estadísticas (INE, Eurostat, etc.).  Prensa y revistas especializadas.  Información pública  Información Histórica (objetiva y contrastable)  BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad  Inf judicial (negativa)  Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME)  Depósito de Cuentas del Registro Mercantil  Registro de la propiedad No suele estar estructurada y accesible
  21. 21. Gestión del Riesgo Cliente 21 Dónde obtener la información  Registros de morosidad  Información objetiva  Accesibles  RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)  No accesibles  CIRBE, Bureaus de Crédito (ASNEF, Experian, etc.)  Información comercial  Información objetiva  Información BBDD (agregación de información accesible)  Investigada  Información más actualizada
  22. 22. Gestión del Riesgo Cliente 22 Información interna  ¿Clientes antiguos (directos + grupos): Las empresas disponen de una información muy abúndate para el análisis del riesgo, pero no suele estar estructurada y accesible.  Los departamentos comerciales, son los que mas información tienen por su relación con el cliente y el mercado:  El problema es si esa información está sistematizada y es accesible,  Si los objetivos a corto plazo (presión de ventas) coinciden con los globales de la empresa y facilitan la transmisión de dicha información.  Los departamentos que gestionan la relación con clientes, deberían tener acceso a los registros históricos, de anteriores operaciones directas o vinculadas. Esta experiencia facilita la toma de decisiones.  Compatibilizar los intereses comerciales y financieros.  Comité de riesgos.
  23. 23. Business Case Situación Empresa: • Marketing  Acciones a clientes no interesantes para la empresa • Comercial  No llega a los objetivos, desanimado y se niega a visitar • Financiero  Rechaza el 60% de los nuevos clientes www.iberinform.es © 23 Solución  Gestión inteligente de los clientes • Marketing  Acciones en clientes rentables = costes  + efectividad  • Comercial  Visitar sólo buenos clientes = ventas  • Financiero  Analizar menos clientes = riesgo impago  No desperdiciar ningún impacto…
  24. 24. 24 ¿al espejo? ¿a la carretera? www.iberinform.es © ¿Dónde debemos mirar al conducir?
  25. 25. www.iberinform.es 25 Ratios financieros Gestión tradicional del riesgo Valoración basada en parámetros homogéneos y objetivos Estática–invariable hasta la siguiente publicación de cuentas. Poco útil para anticipar cambios Información Histórica Coeficiente de Solvencia Ratio de endeudamiento Información Histórica Coeficiente de liquidez inmediata Ratio Rentabilidad Fondos propios
  26. 26. www.iberinform.es 26  Predicción a 12 meses  Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) Ratings predictivos 0 Máximo 1 Elevado 2 3 Moderado4 5 6 Bueno7 8 9 Excelente 10 Gestión avanzada del riesgo Servicio e Alertas (Seguimiento)
  27. 27. www.iberinform.es © 27 • > 5 sobre 10  Predicción a FuturoRating Solvencia • > 5 sobre 10  Predicción a FuturoRating Morosidad • < x euros  Opinión Crédito Mín. 6.000€  Inf. Actual • > x euros  Opinión Crédito Mín. 60.000€  Inf. Actual Facturación • 0 anotaciones  Información ActualRAI Ratings Predictivos + Información interna Gestión avanzada del riesgo Valoración basada en parámetros homogéneos y objetivos Dinámica – se reajusta todos los días Simplifican el análisis del riesgo cliente Anticipan comportamientos de mora Ignacio Jiménez ©
  28. 28. 28 Indicador 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ponderación Rating morosidad x 0,3 Rating solvencia x 0,2 Opinión crédito < X euros Opinión crédito > X euros x 0,2 Experiencia con el cliente x 0,3 RAI > 3.000 euros > 1 anotación Rechazar 0 Máximo 1 Elevado 2 3 Moderado4 5 6 Bueno7 8 9 Excelente 10 (6 x 0,3) + (4 x 0,2) + (7 x 0,2) + (6 x 0,3) = 5,9 Puntación cliente Gestión inteligente de clientes www.iberinform.es © Ignacio Jiménez ©
  29. 29. www.iberinform.es 29 Riesgo de impago de su cartera de clientes Servicio de Alertas (gratuito) Análisis de cartera personalizado – Ejemplo real
  30. 30. www.iberinform.es © 30 ¿Qué aporta a la empresa? Para propects Clientes Activos  Clientes rentables y solventes  Cross-selling y up-selling  Clientes alto riesgo:  Minimizar exposición  Gestionar salida  Integrar la calificación de mis clientes y seguimiento en mi CRM Clientes Potenciales  Centrar las acciones en las empresas rentables y solventes.  Eliminar de las campañas las empresas con alto riesgo de impago  Mejorar la eficacia centrándome en los "buenos" prospectos.
  31. 31. 3131  Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:  Directamente de los clientes  entrevistas personales con los grandes clientes  Informes comerciales investigados  información actualizada sobre su situación financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..  Implicar al área comercial y marketing en la gestión de riesgos (segmentar)  Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos  Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la existencia de la deuda: pedido, albarán y factura  Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un comité de riesgos que gestione las excepciones  Integrar toda la información disponible  Distribuir la información a todos los departamentos  Ser positivo y actuar con calma y creatividad  Sobrevivirán aquellas empresas que mejor lo hagan ¿Qué podemos hacer hoy para minimizar el riesgo de impago? Conclusiones www.iberinform.es
  32. 32. www.iberinform.es 32 Información para el análisis clientes www.linkedin.com/groups?home=&gid=2377816 1º Grupo Profesional de LinkedIn de España www.gestoresderiesgo.com Blog especializado en la gestión del riesgo clientes Información de empresas Información Internacional BBDD Marketing Seguimiento clientes Valoración de riesgo www.iberiform.es
  33. 33. www.iberinform.es © 33 “Hablar de crisis es promoverla, callar en la crisis es exaltar el conformismo. Por ello trabajemos duro. Acabemos con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no luchar por superarla“ Albert Einstein Ignacio Jiménez 902 101 877 atencionclientes@iberinform.es www.iberinform.es http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons
  34. 34. www.iberinform.es © 34
  35. 35. www.iberinform.es © 35

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