3/4 Implantación de productos y servicios

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Implantación de productos y servicios: documento 3 de 4. El plan de implantación: cómo realizar un plan de implantación para la papelería.
Fuentes: "Marketing en el punto de venta" de Mcgraw Hill y "Merchandising, teoría, práctica y estrategia" de Ricardo Palomares Borja Ed. ESIC
Agradecimientos: QMax Consulting

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3/4 Implantación de productos y servicios

  1. 1. Papelería Artabe PLAN DE IMPLANTACION
  2. 2. Papelería Artabe INTRODUCCION AL PLAN
  3. 3. Papelería Artabe REPASAMOS NUESTRO ESPACIO
  4. 4. Papelería Artabe: plan de implantación PLANO DEL LOCAL: mobiliario
  5. 5. Papelería Artabe Zona de animaciones, promociones, demostraciones PLANO DEL LOCAL Zona de prueba de productos Vending 24 H
  6. 6. Papelería Artabe: plan de implantación DISTRIBUCION DEL MOBILIARIO: LINEALES
  7. 7. Papelería Artabe: plan de implantación ZONAS CALIENTES Y FRIAS
  8. 8. Papelería Artabe: plan de implantación DISTRIBUCION DEL MOBILIARIO: zonas calientes y zonas frías
  9. 9. Papelería Artabe: plan de implantación DISTRIBUCION DEL MOBILIARIO: puntos calientes
  10. 10. Papelería Artabe: plan de implantación DISTRIBUCION DEL MOBILIARIO: puntos fríos
  11. 11. Papelería Artabe: plan de implantación LINEAL: lineal al suelo y lineal desarrollado Lineal: el lineal se puede definir como todo el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos Lineal al suelo: lo calculamos ya para obtener el COS en la unidad anterior. Es la longitud del lineal a ras de suelo Lineal desarrollado: lineal al suelo por el número de baldas de cada módulo expositor.
  12. 12. Papelería Artabe: plan de implantación LINEAL: lineal al suelo y lineal desarrollado Lineal al suelo: lo calculamos ya para obtener el COS en la unidad anterior. Es la longitud del lineal a ras de suelo Lineal desarrollado: lineal al suelo por el número de baldas de cada 7 estantes módulo expositor. 2,70 m
  13. 13. Papelería Artabe: plan de implantación LINEAL: lineal al suelo y lineal desarrollado EJERCICIO 5: calcular lineal al suelo y el lineal desarrollado en papelería Artabe: 23 lineales de 90 cm de ancho 10 de esos lineales tienen 7 niveles de altura 13 de esos lineales tienen 4 niveles de altura
  14. 14. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 5: lineal al suelo y lineal desarrollado EJERCICIO 5: Solución en metros Lineal al suelo y desarrollado Medidas Lineal Lineal x lineal desarrollado desarrollado Unidades Niveles (metros) Lineal al suelo por unidad total Modulos altos 10 7 0,9 9 6,3 63 Módulos bajos 13 4 0,9 11,7 3,6 46,8 Total módulos 23 20,7 109,8
  15. 15. Papelería Artabe: plan de implantación DISTRIBUCION DEL MOBILIARIO: numeramos cada módulo para una implantación vertical 8 7 9 6 10 5 11 4 12 13 19 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  16. 16. Papelería Artabe: plan de implantación El lineal desarrollado en Papelería Artabe
  17. 17. Papelería Artabe: plan de implantación El lineal desarrollado en Papelería Artabe
  18. 18. Papelería Artabe: plan de implantación El lineal desarrollado en Papelería Artabe
  19. 19. Papelería Artabe: plan de implantación OBJETIVOS DEL PLAN DE IMPLANTACION: a través de nuestro plan de implantación trataremos: •Que los clientes recorran toda la tienda, para que vean el máximo de artículos posibles •Que vean con claridad los artículos en promoción •Generar una actitud positiva hacia la compra •Provocar las ventas por impulso •Mejorar las ventas de los artículos que generan más beneficios para nuestro negocio (más margen)
  20. 20. Papelería Artabe: plan de implantación PLAN DE IMPLANTACION Familias Categorías Subfamilias/ Referencias
  21. 21. Papelería Artabe LAS CATEGORÍAS
  22. 22. Papelería Artabe: plan de implantación PLAN DE IMPLANTACION: ¿Cuánto? Categorías
  23. 23. Papelería Artabe: plan de implantación PRINCIPALES CATEGORIAS: nuestra tabla de previsión de ventas Previsión de ventas año 1 Categoría Ventas Beneficio %margen Peso/ventas Peso/benef Material oficina 102.355,00 € 32.753,60 € 32% 30% 26% Material escolar 98.659,00 € 29.597,70 € 30% 29% 24% Máquinas de oficina 43.214,00 € 18.149,88 € 42% 13% 15% Papelería creativa 65.687,00 € 29.559,15 € 45% 19% 24% Escritura creativa y técnica 27.698,00 € 13.849,00 € 50% 8% 11% TOTALES 337.613,00 € 123.909,33 € 100% 100%
  24. 24. Papelería Artabe: plan de implantación Asignar un número de módulos (o metros lineales) a cada categoría
  25. 25. Papelería Artabe: plan de implantación Reparto según beneficios Categorías Peso/benef Módulos Material oficina 26% 6 Material escolar 24% 5 8 7 9 6 Máquinas de oficina 15% 4 10 5 11 4 Papelería creativa 24% 5 12 Escritura creativa y técnica 11% 3 13 19 23 Suma 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  26. 26. Papelería Artabe: plan de implantación PLAN DE IMPLANTACION: ¿Dónde? Categorías
  27. 27. Papelería Artabe: plan de implantación PRINCIPALES CATEGORIAS: ¿cómo las consideramos? En función de los roles de compra •DESTINO: bajos márgenes y mucha sensibilidad al factor precio. Generan circulación de ZONA FRIA destino. •HABITUALES: se compran de forma habitual ZONA MEDIA •OCASIONAL: se compran de forma ocasional o sólo cuando es la temporada •CONVENIENCIA: compras ZONA CALIENTE deseadas más que necesarias
  28. 28. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 6: ¿Cuáles crees que son las categorías de destino, habitual, ocasional y conveniencia en Papelería Artabe? Categorías Material oficina Material escolar Máquinas de oficina Papelería creativa Escritura creativa y técnica
  29. 29. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 6: Solución posible ¿Cuáles crees que son las categorías de destino, habitual, ocasional y conveniencia en Papelería Artabe? Categorías Material oficina DESTINO Material escolar HABITUAL Máquinas de oficina OCASIONAL Papelería creativa OCASIONAL Escritura creativa y técnica CONVENIENCIA
  30. 30. Papelería Artabe: plan de implantación PRINCIPALES CATEGORIAS: ¿cómo las consideramos? En función de la rotación Podemos tener 4 clases de categorías según su rotación •Alta rotación: categorías con ZONA FRIA importante nivel de ventas •Media rotación: nivel medio de ventas ZONA MEDIA •Baja rotación: nivel bajo de ventas •Baja rotación y alta implicación: nivel bajo de ventas, compra ZONA CALIENTE reflexiva que requiere participación del vendedor
  31. 31. Papelería Artabe: plan de implantación PRINCIPALES CATEGORIAS: ¿Cómo clasificarías las categorías en función de la rotación? Categorías ROTACION Material oficina Material escolar Máquinas de oficina Papelería creativa Escritura creativa y técnica
  32. 32. Papelería Artabe: plan de implantación PRINCIPALES CATEGORIAS: La categorías de Papelería Artabe se clasifican así en función de la rotación Categorías ROTACIÓN Material oficina Alta rotación Material escolar Alta rotación Máquinas de oficina Baja rotación Papelería creativa Media rotación Escritura creativa y técnica Baja rotación-AA
  33. 33. Papelería Artabe: plan de implantación Plano de nuestras zonas frías y calientes y de nuestros puntos fríos y calientes, para tenerlo en cuenta a la hora de ubicar las categorías en el espacio.
  34. 34. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 7: ¿Dónde? Categorías Módulos Material oficina 6 8 7 Material escolar 5 9 6 10 5 Máquinas de oficina 4 11 4 Papelería creativa 5 12 Escritura creativa y técnica 3 13 19 23 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  35. 35. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 7: Ubicar las categorías teniendo en cuenta los roles de compra y la rotación de cada una de ellas. Escritura creativa Papelería creativa Escolar Oficina Máquinas
  36. 36. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 7 posible solución: Ubicar las categorías teniendo en cuenta los roles de compra y la rotación de cada una de ellas. Escritura creativa Escritura creativa Papelería creativa Escolar Oficina Papelería creativa Máquinas Escolar Oficina Máquinas
  37. 37. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 7: (posible solución) Reparto según beneficios y ubicación posible de las categorías 12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina 16, 17, 18, 21, 22 Material escolar 1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina 8 7 9 6 4, 5, 6, 7, 8 Papelería creativa 10 5 9,10,11 Escritura creativa y técnica 11 4 12 13 19 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  38. 38. Papelería Artabe LAS FAMILIAS
  39. 39. Papelería Artabe: plan de implantación PLAN DE IMPLANTACION: Implantación estratégica de las familias Familias
  40. 40. Papelería Artabe: plan de implantación PLAN DE IMPLANTACION: ¿Cuánto? Familias
  41. 41. Papelería Artabe: plan de implantación Implantación del lineal por familias en la categoría de MATERIAL DE OFICINA Asignar a cada familia el lineal desarrollado correspondiente en función de criterios cuantitativos: margen, ventas, rotación..
  42. 42. Papelería Artabe: plan de implantación Ejercicio 8: Implantación del lineal por familias en la categoría de material de oficina Asignar a cada familia los lineales correspondientes en función de criterios de: ventas. Calcula el lineal desarrollado que corresponde a esta familia CATEGORÍA MATERIAL OFICINA Lineal Nº de desarrollado Nº de estantes estantes Categorías Familias Ventas % ventas en cm de 90 cm (redondeo) Material oficina Agendas 10.235,50 € Archivo 15.353,25 € Etiquetas 6.141,30 € Envios 8.188,40 € Papel 19.447,45 € Escritura/Correcion 20.471,00 € Notas adhesivas 5.117,75 € Complementos 17.400,35 € 102.355,00 € 100% 36 36
  43. 43. Papelería Artabe: plan de implantación Lineal desarrollado de la familia “material de oficina: alzado del lineal desarrollado que hemos asignado a la categoría.
  44. 44. Papelería Artabe: plan de implantación Ejercicio 8: Implantación del lineal por familias en la categoría de material de oficina Solución CATEGORÍA MATERIAL OFICINA Lineal Nº de desarrollado Nº de estantes estantes Categorías Familias Ventas % ventas en cm de 90 cm (redondeo) Material oficina Agendas 10.235,50 € 10% 324,00 3,60 4 Archivo 15.353,25 € 15% 486,00 5,40 5 Etiquetas 6.141,30 € 6% 194,40 2,16 2 Envios 8.188,40 € 8% 259,20 2,88 3 Papel 19.447,45 € 19% 615,60 6,84 7 Escritura/Correcion 20.471,00 € 20% 648,00 7,20 7 Notas adhesivas 5.117,75 € 5% 162,00 1,80 2 Complementos 17.400,35 € 17% 550,80 6,12 6 102.355,00 € 100% 3240,00 36 36
  45. 45. Papelería Artabe: plan de implantación PLAN DE IMPLANTACION: ¿Dónde? Familias
  46. 46. Papelería Artabe: plan de implantación ELECCION DEL MOBILIARIO: lineales Características del mobiliario: Adaptado al tipo de producto Que facilite la visibilidad del producto y permita una clasificación clara Adecuado a la imagen que queremos dar de nuestro punto de venta Versátil y que permita los cambios Que permita señalización/comunicación En nuestro caso: •Colocar ganchos para la presentación de blísteres •Estantes •Estantes inclinados •Cajas para clasificar pequeños productos •Barras para los papeles por pliegos
  47. 47. Papelería Artabe: plan de implantación ELECCION DEL MOBILIARIO
  48. 48. Papelería Artabe: plan de implantación ELECCION DEL MOBILIARIO: Visita sitios web que ofrezcan mobiliario para comercio y elige uno que se adapte a las necesidades de la Papelería Artabe
  49. 49. Papelería Artabe: plan de implantación Gestionar la ubicación de las familias según los niveles del lineal desarrollado
  50. 50. Papelería Artabe: plan de implantación Niveles de colocación en los lineales Los niveles de los lineales: •Nivel del suelo: hasta 80 cm •Nivel de las manos: hasta 125 cm •Nivel de los ojos: hasta 160 cm •Nivel superior: de 160 cm en adelante
  51. 51. Papelería Artabe: plan de implantación Ventas según el nivel •Nivel del suelo: hasta 80 cm Zona poco vendedora •Nivel de las manos: hasta 125 cm Segunda zona más vendedora •Nivel de los ojos: hasta 160 cm Es la zona más vendedora •Nivel superior: de 160 cm en adelante Zona poco vendedora
  52. 52. Papelería Artabe: plan de implantación Ventas según el nivel, variaciones si hacemos cambios de nivel Nivel de los ojos -20% +63% Nivel de las manos -32% +78% -40% Nivel del suelo +34%
  53. 53. Papelería Artabe: plan de implantación Ejercicio 9: niveles en los lineales Indica en qué nivel colocarías las siguientes subfamilias atendiendo a criterios de rotación, rol de compra, si es necesario o deseado, si la compra es prevista o imprevista y otros que consideres oportunos. Rellena en el cuadro los datos que falten según tu criterio •Agendas de oficina con una página por día, rotación baja, compra ocasional •Clasificadores AZ de dos anillas, lomo de 5 cm , rotación alta, compra necesaria •Paquetes de papel A4 blanco para oficina, paquete de 500 hojas de 80gr, rotación alta, productos destino, compra prevista necesaria •Correctores de cinta de 3m de largo, blancos, compra habitual, necesaria •Grapadoras portátiles de plástico, rotación media, compra imprevista •Cuadernos A4, cuadriculados, pastas duras, necesario, compra ocasional •Plastilinas en paquetes de 5 colores, rotación media, compra habitual •Calculadoras científicas, rotación baja, conveniencia •Papel de colores A5 en paquetes de 10 unidades, rotación media, ocasional, deseado •Plumas de colección Papeles de regalo lisos en pliegos de 70*100cm , conveniencia, productos deseados
  54. 54. Papelería Artabe: plan de implantación Ejercicio 9: niveles en los lineales NIVELES EN LOS LINEALES Rol de Necesaria/ Prevista/ Subfamilia Rotación compra Deseada Imprevista Nivel Agendas de oficina con una página por día Clasificadores AZ de dos anillas, lomo de 5 cm Paquetes de papel A4 blanco para oficina, paquete de 500 hojas de 80gr Correctores de cinta de 3m de largo, blancos Grapadoras portátiles de plastico Cuadernos A4, cuadriculados, pastas duras Plastilinas en paquetes de 5 colores Calculadoras cientificas Papel de colores A5 en paquetes de 10 unidades Plumas de colección Papeles de regalo lisos en pliegos de 70*100cm
  55. 55. Papelería Artabe: plan de implantación Ejercicio 9: niveles en los lineales, solución posible NIVELES EN LOS LINEALES Rol de Necesaria/ Prevista/ Subfamilia Rotación compra Deseada Imprevista Nivel Agendas de oficina con una página por día Baja Ocasional Necesaria Prevista?? Manos Clasificadores AZ de dos anillas, lomo de 5 cm Alta Habitual Necesaria Prevista Suelo/Superior Paquetes de papel A4 blanco para oficina, paquete de 500 hojas de 80gr Alta Destino Necesaria Prevista Suelo Correctores de cinta de 3m de largo, blancos Media Habitual Necesaria Imprevista?? Ojos Grapadoras portátiles de plastico Media Habitual Necesaria Imprevista Ojos/Manos Cuadernos A4, cuadriculados, pastas duras Media Ocasional Necesaria Prevista Manos Plastilinas en paquetes de 5 colores Media Ocasional Deseada?? Imprevista?? Ojos/Manos Calculadoras cientificas Baja Conveniencia Necesaria Prevista Manos Papel de colores A5 en paquetes de 10 unidades Media Ocasional Deseada Prevista Ojos Plumas de colección Baja Conveniencia Deseada Imprevista?? Ojos Papeles de regalo lisos en pliegos de 70*100cm Media Ocasional Deseada Prevista?? Ojos/Manos
  56. 56. Papelería Artabe: plan de implantación Gestionar la ubicación de las familias según el tipo de implantación
  57. 57. Papelería Artabe: plan de implantación Implantación vertical Por familias Implantación horizontal Por familias
  58. 58. Papelería Artabe: plan de implantación Implantación vertical Ventajas Por familias •Da mayor uniformidad a la implantación al encajar las familias de arriba abajo •El consumidor localiza mejor las familias al realizar un barrido visual •Una vez que el consumidor ha localizado la familia solo tiene que buscar el producto con un recorrido visual vertical •Permite clasificar por marcas en los diferentes niveles •Propicia el movimiento de los clientes en busca de la familia Inconvenientes •Requiere más espacio
  59. 59. Papelería Artabe: plan de implantación Implantación horizontal Ventajas Por familias •Se necesita menos espacio por familia Inconvenientes •Es poco uniforme y más confusa para el cliente •Es más monótona •Las familias en niveles menos visibles no serán percibidas por los clientes
  60. 60. Papelería Artabe: plan de implantación Implantación mixta Combinaremos los dos tipos de implantación, para que las familias encajen en nuestro espacio Al tratarse de un punto de venta pequeño y teniendo en cuenta la profundidad del surtido, sabemos que algunas de las familias no pueden ocupar los 7 estantes completos para una implantación en vertical pura o bien que no tenemos un módulo completo por cada familia.
  61. 61. Papelería Artabe: plan de implantación Material de oficina Rol de Familias Rotación compra Agendas Archivo Etiquetas Envíos 12 Papel 13 19 Escritura/Correción 14 Notas adhesivas 20 15 Complementos
  62. 62. Papelería Artabe: plan de implantación Ejercicio 10: ubicar las familias en el lineal teniendo en cuenta la rotación y el Nº de estantes Rol de rol de compra Familias (redondeo) Rotación compra Agendas 4 Archivo 5 Etiquetas 2 Envios 3 Papel 7 Escritura/Correcion 7 Notas adhesivas 2 Complementos 6
  63. 63. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 10, Material de oficina: alzado del lineal desarrollado que hemos asignado a la categoría. Clasificación en Nº de función de la rotación y el rol de compra estantes Rol de Familias (redondeo) Rotación compra Agendas 4 Archivo 5 Etiquetas 2 Envios 3 Papel 7 Escritura/Correcion 7 Notas adhesivas 2 Complementos 6
  64. 64. Papelería Artabe: plan de implantación Ejercicio 10 posible solución: ubicar las familias en el lineal teniendo en cuenta la rotación y el rol de compra Complementos Agendas Escritura/Corrección Compl Papel Etiquetas Notas Archivo Envíos Archivo
  65. 65. Papelería Artabe LAS SUBFAMILIAS Y PRODUCTOS
  66. 66. Papelería Artabe: plan de implantación PLAN DE IMPLANTACION: Implantación estratégica los productos/subfamilias Productos
  67. 67. Papelería Artabe: plan de implantación Implantación estratégica los productos/subfamilias: ¿Cuánto? Productos
  68. 68. Papelería Artabe: plan de implantación Concepto de facing Grandes superficies Especializados
  69. 69. Papelería Artabe: plan de implantación Concepto de facing Especializados Cuando nuestro surtido tiene gran profundidad, nuestro lineal desarrollado es poco… quizá solo podamos tener un facing de cada producto (menos de los 30 cm recomendados). Agruparlo de esta forma ayudará a captar la atención del cliente, mejorando la percepción e incluso potenciando las ventas de productos complementarios.
  70. 70. Papelería Artabe: plan de implantación Facing: para calcular el número óptimo de facings por producto tendremos en cuenta varios factores Los relacionados con aspectos comerciales: •Umbral de percepción del artículo (¿Cuántos facings son necesarios para que lo perciba el cliente?) •Cantidad que el cliente suele comprar •Criterios cuantitativos: asignar facings en función de las ventas o en función del margen •Criterios estéticos: lineales atractivos para el cliente en su conjunto
  71. 71. Papelería Artabe: plan de implantación Facing: para calcular el número óptimo de facings por producto tendremos en cuenta varios factores Los relacionados con la productividad y la organización del trabajo: •Es ideal que el cada reposición podamos colocar una caja o embalaje completo •Que el lineal no quede sin producto teniendo en cuenta el día de ventas más fuerte de la semana
  72. 72. Papelería Artabe: plan de implantación Facing: presentación mínima, media y saturada EJERCICIO 11: Representa en una gráfica las ventas en relación al número de facings que presentamos en el lineal. ¿Cuál es el nivel mínimo, el medio y el saturado?. Los datos son los siguientes Presentación mínima, media y saturada Facings Ventas Corrector Tippex de cinta 1 2 Corrector Tippex de cinta 2 4 Corrector Tippex de cinta 3 8 Corrector Tippex de cinta 4 10 Corrector Tippex de cinta 5 12 Corrector Tippex de cinta 6 14 Corrector Tippex de cinta 7 15 Corrector Tippex de cinta 8 16 Corrector Tippex de cinta 9 17 Corrector Tippex de cinta 10 17
  73. 73. Papelería Artabe: plan de implantación Facing: presentación mínima, media y saturada EJERCICIO 11: Solución en una gráfica de las ventas en relación al número de facings que presentamos en el lineal. Ventas 18 16 14 12 10 8 Ventas 6 4 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Presentación Presentación Presentación saturada mínima media
  74. 74. Papelería Artabe: plan de implantación El umbral de percepción en función del tamaño del establecimiento: Pequeña superficie: hasta 100m2 30cm Mediana superficie: de 101 a 400m2 45cm Gran superficie: de 401 a 1.000m2 60cm Super: de 1.001 a 2.500m2 75cm Hiper: más de 2.500m2 90cm Esto se debe principalmente a la velocidad a la que circulan los clientes en cada tipo de establecimiento y a la anchura de los pasillos.
  75. 75. Papelería Artabe: plan de implantación Implantación estratégica los productos/subfamilias: ¿Dónde? Productos
  76. 76. Papelería Artabe: plan de implantación Tipos de productos según el margen y las ventas Mas beneficios Producto Producto INTERROGANTE ESTRELLA Menos ventas Mas ventas Producto Producto VACA PERRO LECHERA Menos beneficios
  77. 77. Papelería Artabe: plan de implantación Tipos de productos según el margen y las ventas Mas beneficios Producto INTERROGANTE: Producto ESTRELLA: son los que Volumen de ventas por debajo de superan la media de ventas y de la media y beneficio por encima de beneficios. Son los más interesante ella. Las variaciones pueden para el establecimiento. Los convertirlo en perro o estrella. Se colocaremos en donde más se vean. realizará un seguimiento. Menos ventas Mas ventas Producto PERRO: Por debajo de Producto VACA LECHERA: la media, tanto en ventas como generan ventas superiores a la en beneficios. Se estudiará si media pero con bajos beneficios. deben ser eliminados. Se colocarán en zonas de menor tránsito para potenciarlas. Menos beneficios
  78. 78. Papelería Artabe: plan de implantación Otros criterios a tener en cuenta para ubicar los productos •Grado de necesidad (NECESARIO-DESEADO) y frecuencia de compra (HABITUAL-OCASIONAL..) de los productos •Notoriedad de ciertos artículos (PRODUCTOS DESTINO) •Complementariedad (Papel de regalo y lazo) •Manipulación de los productos (Productos más pesados) •Vigilancia: evitar hurtos (Productos valiosos y pequeños)
  79. 79. Papelería Artabe: plan de implantación Tipos de artículos según margen y ventas Coste Coste Categoría Artículo Unidades Precio VP unitario Ventas total Beneficio Nivel EC Estuche Parker de pluma y portaminas plateado 97 35,00 € 17,50 € EC Pluma Montablac clásica con estuche 33 120,00 € 80,00 € EJERCICIO 12A: Listado EC MAQ MAQ Pluma Waterman dorada con estuche Destructora de documentos A4 metal Destructora de documentos A4 plástico 39 63 112 90,00 € 35,80 € 25,00 € 55,00 € 20,00 € 15,00 € de productos. Halla las ME ME Estuche de ceras Plastidecor 12 colores Estuche de ceras Plastidecor 24 colores Estuche de pinturas de madera y pinturas de cera 331 201 12,00 € 20,00 € 10,00 € 12,00 € ventas el margen de ME de 24 colores cada uno, incluye goma, para regalo 159 35,00 € 15,00 € 0,40 ME Goma de borrar Faber Castel 143 1,00 € € 0,55 beneficio de cada ME ME Goma de borrar Milán cuadrada clásica Goma de borrar Milán cuadrada colores 836 935 0,70 € € 0,70 € € 0,60 producto. ME Goma de borrar Staedler, blanca, para lapiz 299 1,00 € € 0,60 0,80 MO Boligrafo azul BIC cristal con capucha 1388 1,00 € € 1,00 MO Boligrafo Pilot azul retractil tinta liquida 0,7 290 1,80 € € 1,00 MO Boligrafo Pilot rojo retractil tinta liquida 0,8 199 2,00 € € 1,50 MO Clasificador AZ dos anillas lomo 2,5 cm 150 3,00 € € 1,50 MO Clasificador AZ dos anillas lomo 5 cm, azul 336 3,20 € € 5,50 MO Grapadora especial hasta 100 hojas 186 10,50 € € 2,80 MO Grapadora metal 490 4,00 € € 1,00 MO Paquete de etiquetas Apli de 20x40mm 293 2,50 € € 1,00 MO Paquete de etiquetas Apli de 20x80mm 130 2,50 € € 1,00 MO Paquete de etiquetas Apli de 50x80mm 143 2,50 € € 1,80 MO Paquete de papel de 100 hojas A4 80gr satinado 80 3,00 € € 3,80 MO Paquete de papel de 500 hojas A4 100gr 298 4,20 € € 3,00 MO Paquete de papel de 500 hojas A4 80gr 200 3,90 € € 0,30 PC Papel de regalo pliego de 70x100 dibujo corazones 197 1,00 € € 0,30 PC Papel de regalo pliego de 70x100 dibujo cuadros 198 1,00 € € 0,30 PC Papel de regalo pliego de 70x100 dibujo flores 218 1,00 € € 0,40 PC Papel de regalo pliego de 70x100 liso rojo 366 1,00 € € 3,00 PC Rollo de lazo de 5m dibujo corazones ancho 20mm 99 5,00 € € 2,10 PC Rollo de lazo de 5m dibujo flores ancho 20mm 260 5,00 € € 1,90 PC Rollo de lazo de 5m liso verde ancho 20mm 236 5,00 € € 2,00 PC Rollo de lazo de 5m liso violeta ancho 20mm 278 5,00 € €
  80. 80. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 12B: Elige 8 de productos y clasifícalos en estrella, vaca, perro o interrogante, representándolos en la gráfica Mas beneficios Menos ventas Mas ventas Menos beneficios
  81. 81. Papelería Artabe: plan de implantación EJERCICIO 12C: Ubica dichos productos en el lineal desarrollado según la clasificación anterior y otros factores que consideres relevantes Nivel superior Nivel ojos Nivel manos Nivel suelo
  82. 82. Papelería Artabe: plan de implantación ¿Qué hacemos con cada uno de los tipos de producto? Mas beneficios Producto INTERROGANTE: Producto ESTRELLA: Aumentar el Potenciar las ventas con número de facings sin llegar al umbral promociones, colocar en zonas de saturación calientes, rodearlos de productos “imán” Menos ventas Mas ventas Producto PERRO: Reducir el lineal Producto VACA LECHERA: Reducir que ocupan. Aumentar el precio. los costes. Negociar mejores Eliminar si procede condiciones de compra Menos beneficios
  83. 83. Papelería Artabe: plan de implantación Planograma Determina la ubicación y el número de facings de cada producto en el lineal. Es una representación gráfica.
  84. 84. Papelería Artabe: plan de implantación Planograma Ejemplos de planograma
  85. 85. Papelería Artabe: plan de implantación Planograma Ejemplos de planograma
  86. 86. Papelería Artabe: plan de implantación Resumen de los pasos para el plan de implantación
  87. 87. Papelería Artabe: plan de implantación Pasos para el plan de implantación ESTUDIAR EL ESPACIO: ZONAS FRIAS Y CALIENTES, PUNTOS CALIENTES Y PUNTOS FRIOS
  88. 88. Papelería Artabe: plan de implantación Pasos para el plan de implantación ¿Cuánto? Cuanto espacio asignaremos a cada una LAS CATEGORÍAS ¿Dónde? Donde las colocaremos. Estudiamos el lineal al suelo
  89. 89. Papelería Artabe: plan de implantación Pasos para el plan de implantación ¿Cuánto? Cuanto espacio asignaremos a cada una LAS FAMILIAS ¿Dónde? Donde las colocaremos. Estudiamos los niveles del lineal desarrollado ¿Podríamos empezar a colocar el producto en el lineal? Si, por el tamaño de nuestro punto de venta
  90. 90. Papelería Artabe: plan de implantación Pasos para el plan de implantación ¿Cuánto? Cuanto espacio asignaremos a cada una. Gestión del facing la percepción del cliente LAS SUBFAMILIAS/ PRODUCTOS ¿Dónde? Donde las colocaremos. Estudio del margen y ventas
  91. 91. Papelería Artabe: plan de implantación Resumen y conclusiones Para realizar el plan de implantación: •Asignaremos un número de módulos a cada categoría y tendremos en cuenta las zonas frías y calientes a la hora de ubicarlas. Para ello estudiamos entre otros los roles de compra y la rotación de cada categoría •Una vez asignadas las categorías ubicaremos las familias: primero asignando la cantidad de lineal desarrollado a cada una de ellas y luego colocándolas en el lugar más apropiado según rotación y roles de compra •Para asignar espacio a las subfamilias/productos estudiamos el umbral de percepción en relación al tamaño de nuestro punto de venta y los tipos de productos según ventas y margen comercial El objetivo es…….
  92. 92. Papelería Artabe: plan de implantación OBJETIVOS DEL PLAN DE IMPLANTACION •Que los clientes recorran toda la tienda, para que vean el máximo de artículos posibles •Que vean con claridad los artículos en promoción •Generar una actitud positiva hacia la compra •Provocar las ventas por impulso •Mejorar las ventas de los artículos que generan más beneficios para nuestro negocio (más margen) PARA RENTABILIZAR EL PRODUCTO Y EL PUNTO DE VENTA

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