Marketing Logístico

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Presentación del webinar sobre Marketing Logístico impartido por Arcadi Cano en IEBS, la escuela de negocios de la innovación y los emprendededores.

Puedes aprender más sobre este tema, logísitica y supply chain management en este curso online: http://open.iebschool.com/cursos/marketing-logistico-interfaz-critica-mercado-organizaciones/

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Marketing Logístico

  1. 1. [1] [1] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs
  2. 2. [2] [2] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs ¿LA HORA DEL MARKETING LOGÍSTICO? • El entorno es turbulento e impredecible • Las ventas caen y el agua baja de nivel • El iceberg amenaza la continuidad del velero • ¿Debemos trabajar para subir el nivel del mar o para rebajar la punta del iceberg?
  3. 3. [3] [3] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs ¿LA HORA DEL MARKETING LOGÍSTICO? • Mantener y subir el nivel del mar a la vez que rebajar la punta del iceberg » Esto es Marketing Logístico: el mantenimiento y mejora del servicio en un entorno de reducción de costes y mejora continua con el objetivo final de SATISFACER A NUESTROS CLIENTES MERCADO CADENA DE SUMINISTRO ENTREGA VALOR A CLIENTE
  4. 4. [4] [4] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs ¿LA HORA DEL MARKETING LOGÍSTICO? • Objetivos comunes en ambas áreas marketing y logística: – Entregas a tiempo, en el momento justo y donde el cliente lo necesita. – Obligación de mejora continua reduciendo costes y desarrollando nuevas oportunidades de entrega de valor al cliente
  5. 5. [5] [5] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN Política Estratégica de Marketing “Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los clientes, consumidores, partners y la sociedad en general.” (AMA)
  6. 6. [6] [6] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN Marketing Estratégico ANÁLISIS – Análisis Externo: entorno, potenciales clientes y competencia OPORTUNIDADES/AMENZAS – Análisis Interno: puntos fuertes/débiles de nuestra organización para aprovechar oportunidades y hacer frente a amenazas – DAFO
  7. 7. [7] [7] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN Marketing Estratégico ESTRATEGIA – Definición del mercado de referencia: QUÉ-QUIÉN-CÓMO – Segmentación de mercado: grupos de clientes con necesidades, motivaciones y comportamientos homogéneos – Posicionamiento: percepción de marca en nuestros clientes
  8. 8. [8] [8] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN Marketing Estratégico ACCIÓN: la hora de bajar la estrategia a la acción. Marketing operativo de las 4 P’s MARKETING OPERATIVO LAS 4 P’S FORMA PARTE DE LA ESTRATEGIA!!
  9. 9. [9] [9] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN Supply Chain Management El señor de la guerra • “Unión de todas las empresas que participan en la producción, distribución, manipulación, almacenamiento y comercialización de un producto y sus componentes, integrando a todas las empresas que hacen posible que un producto salga al mercado en un momento determinado. Se pueden incluir aquí proveedores de materias primas, fabricantes, distribuidores, transportistas y detallistas”: ver Council of Logistics Management
  10. 10. [10] [10] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN Supply Chain Management • Tres ideas clave sobre SCM: – Es una gestión estratégica de todas las actividades y empresas. – Debemos ver a todas las empresas como una sola con un flujo continuo de producto e información. – Las mejoras se enfocan a todo el proceso más que a elementos individuales.
  11. 11. [11] [11] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico –MARKETING –LOGÍSTICA Gestión eficiente de la demanda Satisfacción del cliente
  12. 12. [12] [12] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico • ¿Qué conceptos caracterizan la gestión de demanda dentro del marketing logístico? – Más allá de la simple ventaja competitiva de diferenciación o liderazgo en costes. – Podemos planificar, gestionar costes y segmentar para gestionar de forma rentable. – Respuestas Eficientes al Consumidor • Gestión eficiente de la cadena de suministro (VERTIENTE DE LA OFERTA) • Máxima satisfacción del consumidor (VERTIENTE DE LA DEMANDA)
  13. 13. [13] [13] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico • ¿Qué ventajas aporta la orientación a la gestión de demanda desde la óptica del marketing logístico? – Consecución de un elevado número de entregas eficientes – Conseguir acuerdos estandarizados con cada segmento de clientes “Una política de servicio para un grupo homogéneo de clientes” – Surtido eficiente mediante un proceso de colaboración entre fabricantes y distribuidores. ESTABILIZAR LA BALANZA COSTE-SERVICIO!!!
  14. 14. [14] [14] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico • ¿Cómo y Dónde confluyen marketing y logística en esta orientación a la gestión de demanda? Política de servicio al cliente para diferenciarnos y fidelizar • Antes de la venta política de servicio al cliente Y flexibilidad del sistema • Durante la venta: disponibilidad de existencias, información de pedidos, precisión en la información… • Después de la venta: instalación y garantía, trazabilidad del producto, reclamaciones y devoluciones…
  15. 15. [15] [15] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico • ¿Cómo y Dónde confluyen marketing y logística en esta orientación a la gestión de demanda? Segmentación estratégica de clientes • Factores de mercado: tamaño, oportunidades de crecimiento con el cliente, facilidad de acceso al cliente… • Factores internos de nuestra organización: política de servicio al cliente, entregas y logística, capacidad de respuesta y flexibilidad de la cadena de suministro…
  16. 16. [16] [16] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Poniendo en relación estos dos ejes de segmentación, podemos llegar a disponer de una ordenación perfecta de nuestros clientes que permita alinear necesidades de los clientes y el cumplimiento de su satisfacción con la organización interna más eficiente
  17. 17. [17] [17] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico La logística y el Marketing Operativo El “por qué” de la necesidad de tomar decisiones desde la óptica del marketing logístico • Logística en la Política de producto • Logística en la política de precio • Logística en la política de distribución • Logística en la política de comunicación
  18. 18. [18] [18] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico • Logística en la política de producto • Concepto de producto: la idea del producto expresada en términos entendibles por el consumidor • Producto formal: entendida como las características físicas del producto • Producto ampliado: la dimensión que nos permite segmentar por criterios logísticos y de servicio
  19. 19. [19] [19] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Logística en la política de producto • Diseño del producto formal: transmisión de información desde marketing y optimización de costes y manipulaciones desde logística • Planificación de la gama de producto: objetivos de margen por producto a partir de costes logísticos • Planificación conjunta de demanda: unir las necesidades reales de mercado con la satisfacción del cliente y stocks ajustados: MRP, Delphi…
  20. 20. [20] [20] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Logística en la política de precio • La fijación de precio de venta es clave para el posterior análisis de la rentabilidad asociada • El análisis conjunto de marketing y logística es clave en cada dos de las cuatro áreas que se definen para construir un precio: – CANAL – COMPETENCIA – CONSUMIDOR – COMPAÑÍA
  21. 21. [21] [21] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Logística en la política de precio • CANAL: analizar el impacto de las compras sobre el precio del producto final en función de la importancia del producto/marca para el cliente/canal.
  22. 22. [22] [22] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Logística en la política de precio • COMPAÑÍA: análisis de la estructura de costes del producto, la estructura de costes de la compañía y los márgenes objetivo. La demanda estima el límite superior de los precios y los costes estiman el límite inferior. Importancia en la definición de costes logísticos: coste financiero del stock, coste de espacio, coste de la manipulación, coste administrativo, coste de transporte y costes ocultos.
  23. 23. [23] [23] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Logística en la política de distribución • La finalidad de la distribución física es colocar el producto en el lugar adecuado, en el tiempo adecuado y al menor coste posible OBJETIVOS – Cobertura del mercado – Coherencia con variables de marketing – Minimizar el coste de distribución
  24. 24. [24] [24] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Logística en la política de distribución • ACTIVIDADES/FACTORES DE LA DISTRIBUCIÓN – Almacenes – Transporte – Unidades logísticas de almacenamiento y distribución – Flujo de información – Recursos Humanos La combinación de estos elementos se mide en el servicio que se le da al cliente y en el coste que va a suponer dar este servicio.
  25. 25. [25] [25] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING y SUPPLY CHAIN El nexo de unión: Marketing Logístico Logística en la política de comuniación • PROMOCIÓN “herramienta de comunicación que implica la modificación temporal de la oferta producto/precio con alguna ventaja especial” – Alinear las necesidades de aprovisionamiento con las previsiones y ritmo de venta de la promoción. – Disponer de espacio físico de almacenaje y recursos para la distribución. – Es necesario adaptar los recursos de transporte y distribución a los efectos de la promoción.
  26. 26. [26] [26] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs MARKETING LOGÍSTICO La orientación al mercado-cliente
  27. 27. [27] [27] Twittea este evento con la hashtag #eventosiebs ¡Gracias!

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