MARKETING 2.0, Freemium & ROI

MARKETING 2.0 FREEMIUM BUSINESS MODEL ROI L.Grivet [email_address] www.bizmo.it Some slide are intentionally in English and others in Italian

Ritorno degli investimenti e Modelli di Revenue del Web 2.0 nel mercato italiano e globale

Utilizzare le nuove tecnologie web per ridurre i costi di marketing aumentando l’efficienza ed efficacia delle proprie azioni

Quali sono i modelli di business: analisi dei problemi e delle opportunità. ROI 2.0

Web 2.0 business opportunity

Web 2.0

it’s about people

Business

it’s about customers

Il web 2.0 it’s a business opportunity

More users more smart

But more offering and more competition

You need / can experiment

On products / service / marketing

On business model

Providing services that give real value and benefits to CLIENTS

With lower cost (lower then 1.0):

marketing and distribution tools (es. social networking, free account, blogs)

Infrastructure, bandwidth , software (open source), resources

Web 2.0 it’like a business laboratory

No mature and easy business model (expected for Web 4.0)

A lot of business solution test in progress: many fail only some experiments works (and give back a big ROI)

Web 2.0: What’s for me? Business type Business 2.0 Trend L.Grivet 2007 © Low entry barriers for newcomers ideas (MySpace) Diversification venture Some non core experiment Venture 2.0 Innovative product service online. (API, soc.network) New core product, service , feature (e.g. podcast) Some Trendy product jv (Nike + iPod) Product Dev. 2.0 Newcomer Existing Business Web, ICT, or Media based. Existing Business Traditional (e.g. Industrial) Some Trendy product jv (Nike + iPod) First admin and KM tools Internal communication and networking Internal communication and networking Enterprise 2.0 Zero budget marketing tools Cost effective product marketing support Cost effective misurable opportunity Marketing 2.0 NewBloggers Great buzz Some articles Hype 2.0 Not so relevant Great deal of impact /opportunity Some opportunity

Marketing 2.0 Tools

Blog, Voice, Video, Community

Marketing change drivers

Marketing as usual

Canali tradizionali e maturi

Approccio “monocanale” basato sul consumatore “tipico” teledipendente

Approccio standard

“ 3 uscite da 30 secondi in TV orientate in ad un target generico di adulti da 18 a 50 anni.”

Risultati misurabili, confrontabili con il passato e pianificabili grazie a una lunga esperienza e osservazione

Changes and Challenges

Il consumatore ha più scelta tra i media, più accesso all’informazione, più controllo

Con Web 2.0 i consumatori diventano attivi, partecipativi, creativi e voraci utilizzatori di media alternativi

Ogni consumatore diventa un individuo:

dai comportamenti complessi e sofisticati

che osserva il brand da diversi punti di vista

spende il proprio tempo libero con modalità innovative

Presentazione de "Il nuovo potere dei consumatori sul web" on SL 13

Marketing trend

Engagement with consumer to know them

 consumer insights

Targeting e Spending Optimization

Customer care / manage unexpected side effect / full customer experience

Integrated communication /recalling

Measurable returns / performance marketing

Efficienza e Efficacia

Anche per chi non ha

i budget per la TV

Change management

Prodotto, Carisma e WOM

AT&T/Cingular ADV Budget $2 billion

Apple's marketing budget 2006, $155 million

Business Week - Insight February 16, 2007, 11:57AM EST

Product WOM

User generated Marketing Picks

Communicate and collect ideas

User Generated Advertising & Comprehensive Communication

Concorso basato su User generated Advertising

Obiettivo creazione di uno spot per il Superbowl

Costo del passaggio TV + 2MIO$,

Costo del video 12 dollari

Social Networking & Loyalty

Royal Dutch Airline KLM un social network per la community dei passeggeri business class in Africa e Cina per facilitare il contatto con i "compagni di viaggio"

KLM Club China

KLM Club Africa

Invite Marketing

Network effect

Social Networking

Social network proprietario

Un account su My Space

Marketing 2.0: easyCruise

Marketing 2.0: Costa

Marketing web 2.0

comunità virtuale su Second Life

sito dedicato

Blog

video su YouTube

Foto su Flickr

Comunicare

Corporate Blog

Drive traffic

Web reality

5 months (summer 2007)

100,000 visitors

140,000 visits

two families in Italy and Finland

webcams in their kitchens,

Kitchen Stage il primo reality show totalmente dedicato al pubblico del web.

Product 2.0

Support Product Sales

Nike + Ipod

ROI

Ocean of opportunities

Innovation in awareness, sales and communication

BigFix , una piccola società dell'IT specializzata in sicurezza.

Un finto candidato alla casa bianca con tanto di

sito web ,

un blog ,

profili su Facebook , MySpace e Flickr .

merchandising

New web 2.0 tools and technique – SWAT Analysis

Strengths

Low cost tools (es. open source, ASP)

Enable creativity and innovation in communication vs big budgets

Support permission and data collection  Customer Insight

Easy to get data, to measure and collect feedback

Targeting & Spending Optimization

Helps building integrated communication and Full Customer Experience

Weaknesses

Need specific Web 2.0 sentiveness and knowledge to get results (study+community building cost >> technology)

Experimental approach do not guarantee results every time

Difficult to measure in comparison with “marketing as usual” on

Impact (on awareness, sales ecc)

Traditional media redemption

With past web 2.0 results

Opportunities

Effectiveness: Increase the number of people contacted with current activities

Efficiency: Reduce the cost of marketing in order to get the same reach

Use tools just for measure and get data, feedback and insight

Threads

Side effect happens anyway.

Spontaneous negative communication can come from normal people but also from competitors

Early movers Competitors can get the most of the trend and visibility

L.Grivet 2007 ©

MKTG 2.0 COSTI

Challenge consiste nell’avere persone che hanno la sensibilità la conoscenza specifica

Non è necessaria una profonda conoscenza funzionale di tutti gli aspetti di marketing

Risulta importante avvire un processo di sviluppo di persone sul tema identificando, sperimentando e valutando I diversi tools

Stay tuned. Coca-Cola sample: 150 marketers in silicon valley.

Tech cost?

Basso se si fa leva su quanto disponibile (es Open Source)

Crescente per soluzioni ad hoc

Quali sono i modelli di business: analisi dei problemi e delle opportunità. ROI 2.0

Revenue model: To free or not to free?

Free

Free to use, pay for related service

Freemium

Freedom to pay

Nothing free

Business model 2.0 - Working Example Revenue model Business Area L.Grivet 2006 ©

Please note

Google Doc vs Salesforce

YouTube vs Revver

MypickList vs digg/del.icio.us

Pandora vs Last.fm

Ground report vs BlogBurst/Blogger

Match.com vs friendster

MySpace vb Blogger

Freedom to pay (Pay for value, e.g. trials) Content Free (Advertising) Pay (Nothing free) Feemium ( es Pro account ) Free to use pay for service (e.g. support) Freedom to pay (Donate) Application/ service Products / Software

Business model 2.0 – Working Example Revenue model Business Area L.Grivet 2006 © Open Content Wikis Broker Market Maker Merchant Open Source Need Micro payment Adv model Not easy Utility Social Networking Apps Application Software “ Interruption Ads” in Apps Blog “ Contextual Ads ” ASP - Mash up Web Services Advertising

Please note

Google Doc vs Salesforce

YouTube vs Revver

MypickList vs digg/del.icio.us

Pandora vs Last.fm

Ground report vs BlogBurst/Blogger

MySpace vb Blogger

Freedom to pay (Pay for value, e.g. trials) Content Free (Advertising) Pay (Nothing free) Feemium ( es Pro account ) Free to use pay for service (e.g. support) Freedom to pay (Donate) Application/ service Products / Software

Business model 2.0 – Working / Not Models Revenue model Business Area L.Grivet 2006 © Open Content Wikis Broker Market Maker Open Source Need Micro payment Adv model Not easy Utility Social Networking Apps Application Software “ Interruption Ads” in Apps Blog “ Contextual Ads ” ASP - Mash up Web Services Advertising Merchant Freedom to pay (Pay for value, e.g. trials) Content Free (Advertising) Pay (Nothing free) Feemium (es Pro account) Free to use pay for service (e.g. support) Freedom to pay fair (Donate) Application/ service Products / Software

c) Freemium – “Creep” business model

In sintesi stiamo parlando del caso più web 2.0 di tutti . Il livello basic del servizio è gratuito consente di operare fino ad un certo limite.

Se si vogliono utilizzare funzionalità ulteriori più potenti o semplicemente non avere limiti si deve pagare un abbonamento a consumo.

Come si paga poi fa poca differenza:

Subscription (Basecamp, Flickr )

One-time License/Fee

ecc

La tecnica con la quale si genera la domanda nell’utilizzatore è spesso subdola e strisciante “creep”

WORKS!!

Diverse tipologie di prodotti/servizi Web2.0 si basano su tale modello: - I classici esempi: FeedBurner , Flickr , NewsGator Online , Skype , last.fm , 37signals , Box .net - Praticamente tutti i siti di Cupid social networking Meetic , Match .com , Lavalife - I siti di Business social networking: LinkedIn e Craigslist - I Virtual worlds social networking come SecondLife Concept Product Dev Launch Viral Distribution / network Effect Revenue model Change Revenue Mngm Capabilites Concept Product test Product dev Launch Revenue model test Marketing and Distribution Marketing Model based business path Revenue Model based business path Time Time L.Grivet 2007 © - Illustrative

Marketing Model vs Revenue Model based business path Marketing Action Campaign Marketing Model based Business path Revenue Model based Business path Users Time 1 mio y1 y2 y3 y4 y5 y6 Business Model Change L.Grivet 2007 © - Illustrative

Confronti tra modelli di business differenti Free Market Maker Community Community Freemium

Please note

MySpace vb Blogger

Confronti tra Freemium

Quali sono i modelli di business: analisi dei problemi e delle opportunità.

ROI 2.0

Web 2.0 ROI: Wor(l)d of mounth

IT Will Measure Web 2.0 Like Any Other Applications . Oliver Young from Forrester Research

“ value of a Web 2.0 deployment is incremental and "soft" in nature”

“ clear business value measurement remains elusive. “

“ In addition, most firms continue to use traditional value measurement techniques like ROI and total cost of ownership (TCO) when evaluating Web 2.0 deployments.“

Really Simple Syndication (RSS) and podcasting show the highest average business value, while social networking and blogging show the lowest.

IT Execs Seek New Ways to Justify Web 2.0 , Heather Havenstein of Computerworld

companies are still turning to ROI as a measurement technique,

But the definition of ROI is changing for a more qualitative approach (ex. consider improvement in interaction and communication”).

IT is "going to be qualitative."

"If we get interactivity and usage of the tools, and we get better communications within the company, then we will consider it a success."

Web 2.0 projects can be done easily without sign-off from the highest levels of the company.

stealth mode as pilots and prototypes.

It’s a lot easier to roll things out in a small fashion and allow them to grow in a grass-roots way.”

Web 2.0 Investment: ROI VS Stealth Mode VS

Marketing 2.0

Con gli strumenti Web 2.0 praticamente tutto può essere misurato (dall’awareness alle conversioni, all’interazione…)

Dopo aver sperimentato e aver compreso dinamiche, dimensioni e potenzialità è possibile l’utilizzo di questi tool in modo coerente con gli altri canali di marketing (anche tradizionali) al fine di “monitorare” l’evoluzione delle campagne in modo “economico”

Google Analytics

Panoramica obiettivi

Che cosa sono gli obiettivi?

Le conversioni agli obiettivi rappresentano il principale parametro di valutazione dell'effettivo raggiungimento degli obiettivi aziendali del sito. L'obiettivo è la pagina del sito web raggiunta dal visitatore che effettua un acquisto o completa un'altra operazione desiderata, ad esempio una registrazione o un download.

In che modo mi possono aiutare gli obiettivi?

Una volta impostati gli obiettivi, puoi visualizzare i tassi di conversione e il valore monetario del traffico ricevuto. Puoi anche definire un "percorso di canalizzazione" per ogni obiettivo. Un percorso di canalizzazione è il percorso che desideri venga seguito dai visitatori per raggiungere un obiettivo. La definizione di un percorso di canalizzazione ti consente di monitorare la frequenza con cui i visitatori che iniziano un processo di conversione alla fine lo completano.