Ihracat is plani_trabzon

1,062 views
896 views

Published on

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,062
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
35
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ihracat is plani_trabzon

  1. 1. ULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞ, İŞ PLANI  HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETİMİBu proje Avrupa Birliği tarafından finanse edilmekte, Ulusal Ajans tarafından takip edilmekte ve Makro  tarafından yürütülmektedir.
  2. 2. KüreselleşmeMal akışının önündeki engellerin tümüyle kaldırılmasıHizmet satışının önündeki engellerin kaldırılmasıPara akışının önündeki engellerin kaldırılmasıİnsan hareketlerinin önündeki engellerin kaldırılması
  3. 3. Teknolojik GelişmelerYarı iletken Kişisel bilgisayar, BilişimUydu teknolojisiFiber optik iletişim, Telekomünikasyon, InternetBiyoteknoloji ‐ gen mühendisliği
  4. 4. RekabetBaşarı göstergeleri değişmekte  Piyasa değeri Kaldıraç oranı Müşteri tabanı ve sadakati Marka bilinirliği
  5. 5. Rekabetin Özellikleri  DeğişiyorUluslararası sınırlar ortadan kalktıBirçok endüstride büyüme hızları düşüÜrün farklılıkları azaldıMüşteri seçici olduYaratıcılık ön plana çıktıMüşteriye yakın olmak önemli hale geldi
  6. 6. Temel EğilimlerSanayi gelişmesi hizmet sektörünü de büyütmektedirSanayi, hizmet ve tarım kavramları yeniden gözden geçirilmelidirÜrünlerle hizmet birleşmektedirEndüstriyel ürünlerin fiyatları düşmeye devam edecektirÇalışma usullerinde değişiklik;Dağıtım ağlarının şeklini değişecektir,Değer zincirindeki değişimler artacaktır,Demografik değişimler tüketim eğilimlerini etkilemektedir
  7. 7. İhracat yapmak ve dış pazarlara ulaşmak  heyecanlı ve büyüleyici bir maceraİhracat diğer yönetim uygulamaları gibi bir süreçtirAdım adım geliştirilmelidirPlanlanmalıdırKontrol edilmelidir
  8. 8. İhracat Yapmak İçin NedenlerÖlçek  ekonomisi (Küçük pazarı olan ülkelerin KOBI’leri dış ticarete daha yatkın ve gelirleri içinde pay daha yüksek)Satışların artması ile karlılık oranının artmasıKapasite kullanım oranının artması ile verimlilik artışıRiskin yaygınlaştırılmasıMevsimler farklılıkların giderilmesi Yeni pazarlarVergi avantajları ve diğer ihracat destekleri
  9. 9. İhracat Yapmamak İçin NedenlerKısa vadeli yerel karlara tamah etmekİdari giderler ve pazarlama giderlerinde artışEl istihdam Çeşitli dillerde yeni tanıtım malzemeleri hazırlama maliyetleri  Uluslararası standartları karşılayacak yeni ürünler geliştirilmesi gerekliliğiİhracat ve ithalatın önündeki gümrük dışı sınırlamalarKur riskleriİlave kaynak‐finansman ihtiyacıGeçmiş kötü tecrübeler
  10. 10. Planlama  Neden Planlama? “Yarını İnşa Etmeyen, Bugünü Elinden  Kaçıracaktır.”
  11. 11. İş Planı İş Geleceğimizin  Yazılı Tanımlanmasıdır.Ne ?Nasıl ?
  12. 12. İş PlanıİŞ PLANI HAZIRLAYACAK KADAR VAKTİM YOK !!!
  13. 13. İş Planının YararlarıYapılması düşünülen iş ile ilgili tüm unsurların analiz edilip, belirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazırlanmasınısağlarİşletmenin eleştirel ve objektif bir bakış açısı ile görülmesini sağlarİşletmenin başarısı için yapılacak ekonomik ve finansal varsayımların oluşturulmasını sağlarİşletme stratejilerinin incelenmesini sağlarAmaçların değerlendirilebilmesi için, varsayımlar ve sonuçların karşılaştırılması konusunda ölçütler oluştururPazar potansiyeli ve pazar payları hakkında bilgi verirİşletmenin ihtiyacı olan nakit / sermaye ihtiyacını belirler
  14. 14. İş Planı Kimler İçin HazırlanırFinansman Kaynakları (Bankalar, Risk Sermayesi Kurumları, Kredi Garanti Kurumu, Eximbank)Olası Ortaklar (Amcalar, aile, sermayedarlar, gibi)Destek Sağlayanlar  (KOSGEB, IGEME, TTV, AB fonları gibi)İşletme Sahibi /Girişimci
  15. 15. İşletme Sahibi/Girişimci  İçin İş planı iş fikrimizin işletmeye dönüşmesinde  kullanacağımız ve işimizin önemli unsurlarını organize, mantıklı ve gerçekçi olarak  değerlendirebileceğimiz bir el kitabı olmalıdır. Bu amaçla; Amaçları tanımlamak, belirlemek Güncelleştirmek yenilemek Ölçümlemek ve değerlendirmek  İşletmeye değer belirleyebilmek iş planının kapsamı içindedir.
  16. 16. İş Planı Hazırlama Mini İş Planı(Ön fikir vermek için, herhangi bir iş amaçla kullanılmadan önce) Çalışma Planı(Her an elimizin altında, paydaşlarımız, üst kademe yöneticilerimiz için)  Sunum Planı(Finansman kaynakları, destekler, ve muhtemel yatırımcılar için, en iyi sunum  teknikleri ile cilalanmış)  Bilgisayardaki İş Planı(Kendimiz için, karlama kağıtları, tutarsız düşünceler, alternatifler,çıkış planları, en stratejik kararlar için) 
  17. 17. İş Planı HazırlamaKısa ve öz olmalıdırAnahtar noktalar ortaya koyulmalıdırOrganize / birbirini tamamlar olmalıdırGelecekle uyumlu olmalıdırAbartı, yanlış bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi içermemelidirRisklere açıklık getirmelidirHedef Pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidir
  18. 18. İş Planı Hazırlama Süreçleri İş planını planla, amacını tanımlaİş planı kapsamını tanımlaGerekli bilgileri tanımla ve toplaZaman planını hazırla, hedef günler belirleKritik kararları belirle ve karar verGerekli hesaplamaları yapİş planına yazımına başlaYardım ve destek kaynaklarını belirle, katılım sağla Hukuk Finansman/Vergi Pazarlama
  19. 19. İş Planı İçeriğiNe tür bir iş planlanıyor?Sektörel  yapı hakkında bilgilerVizyon, misyon ve hedefleriSunulması planlanan ürün ve hizmetlerİşin niteliği, uygulama detaylarıişin başarı kriterleriİşin  gelişme potansiyeliİşi diğerlerinden ayıran ana kriterler
  20. 20. İhracat PlanıKüresel  piyasalarda başarıya giden yolun haritası, Firmanın küresel piyasalarda başarılı olmasıiçin iyi düşünülerek hazırlanmış strateji dokümanı,Amaçların, hedef pazarların, faaliyetlerin, gerekli kaynakların, beklenen sonuçların tanımlandığı küresel başarı yönergesi...
  21. 21. İhracat Planı ‐ Amaçlarıİhracat amaç ve hedeflerini tanımlamakGüçlü / Zayıf yanları, Tehdit ve ihracat Fırsatlarını belirleyeceğimiz gerçekleri, nitelikleri ortaya koymakUygulama planlarının hazırlanmasına destek olmak, zaman planlarını ve kritik noktaları da içerecek şekilde belirlemekÖlçülebilir başarı kriterlerini tanımlamak
  22. 22. Cevap Verilecek On Soru1. İhracat için hangi ürünler seçiliyor, seçilen pazarlar için  değişikliklere, iyileştirmelere modifikasyonlar gerek varmı?2. Hedef pazarlan hangileri, hangi ülkeler?3. Müşteri profile ne, bu müşterilere ulaşmak için hangi  pazarlama ve dağıtım kanalları kullanılacak4. Her hedef pazarda  hangi fırsatlar ve zorluklar var?5. Fiyat stratejisi ne?6. Şirketin hangi kaynakları ne kadar kullanılacak?7. Hangi hazırlıklar yapılacak?8. Zamanlama nasıl?9. Küreselleşme bütçesi ne  kadar?10. Geri bildirimler neler?
  23. 23. Etkili Bir İhracat PlanıKısa basit ve özgün olmalıdırHedef ve amaçları olmalıdırVarsayımlara değil gerçeklere dayanmalıdır Objektif olmalıdırSistematiği bulunmalıdırKarar aşamasında bütün/birçok  alternatifi değerlendirmelidirFirmanın sınırlamalarını, hedef pazarın kuvvetli ve zayıf yönlerini  açık yüreklilikle tanımlamalıdır
  24. 24. İHRACATA HAZIRMIYIZ ? İhracata hazırmıyız?
  25. 25. ANALİZİç Çevre ‐ Şirket analizi Şirket yapısı – Misyon ve vizyon Şirket Kültürü Yönetim ve İnsan  Kaynaklar Ürün ve Üretim  Kapasitesi Mali Kaynaklar Rekabet Analiz
  26. 26. ANALİZDış Çevre Analizi (PEST)  Ekonomik Yapı Hedef Pazarlar Talep Rekabet Analizi Politik ve Hukuki Çerçeve Teknoloji ve Altyapı Sosyal ve Kültürel Faktörler
  27. 27. SWOTGÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLERFIRSATLAR TEHDİTLER
  28. 28. SWOTGÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER Tanılırlık Yetersiz Eğitim İş Uzmanı Olmak Yetersiz Sermaye Varlıklı Olmak Üretim Teknolojisi Eksikliği Üretim Araçlarına Sahip OlmakFIRSATLAR TEHDİTLER Hibelerin Varlığı Enflasyon Üretim Kaynaklarına Kolay  TerörUlaşım Kur Riski Düşük Enflasyon Büyüme
  29. 29. SWOT GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER Tanılırlık Yetersiz EğitimİÇSEL İş Uzmanı Olmak Yetersiz Sermaye Varlıklı Olmak Üretim Teknolojisi Eksikliği Üretim Araçlarına Sahip  Olmak FIRSATLAR TEHDİTLER Hibelerin Varlığı EnflasyonDIŞSAL Üretim Kaynaklarına Kolay  Terör Ulaşım Kur Riski Düşük Enflasyon Büyüme
  30. 30. SWOT GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER DIŞ ANALİZ Çevre etkenlerinin  Tanılırlık Yetersiz Eğitim belirlenerek ,  İş Uzmanı Olmak Yetersiz Sermaye fırsat ve  tehditlerinİÇ ANALİZ Varlıklı Olmak Üretim Teknolojisi  saptanması Üretim Araçlarına  Eksikliği Kuruluşun, sistemin  Sahip Olmak Genellikle  kaynak ve  kontrolümüz  yeteneklerinin  FIRSATLAR TEHDİTLER dışında olan dış incelenerek güçlü ve  etkenler : zayıf yönlerin  Hibelerin Varlığı Enflasyon belirlenmesi Politik Üretim Kaynaklarına  Terör Ekonomik Kolay Ulaşım Kur Riski Sosyo‐Kültürel Genellikle kontrolümüz   Teknolojik altında  olabilen Düşük Enflasyon (PEST) Büyüme
  31. 31. SWOT GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLERGüçlü yönler ile fırsatların uyumlaştırılması: Güçlü yönlerin fırsatlardan  FIRSATLAR TEHDİTLERyararlanacak şekilde kullanılması Zayıflıkları güçlü yönlere dönüştürecek stratejiler geliştirilmesi Tehditlerin güçlü yanlar ile bütünleştirilebilecek fırsatlara dönüştürülmesi
  32. 32. DIŞ ANALİZ PAZARA GİRİŞ ENGELLERİTEDARİKÇİLER MÜŞTERİLERİN  İN PAZARLIK  REKABET  PAZARLIK  GÜCÜ GÜCÜ GÜCÜ EŞDEĞER  ÜRÜNLERİN  VARLIĞI
  33. 33. İHRACAT PLANI YAPIYORUZİhracat Planı Hangi Bölümlerden OluşuyorYönetici Özeti Giriş : Firmamız neden ihracat yapmalı
  34. 34. İHRACAT PLANI YAPIYORUZBölüm 1 – Mevcut Durum Analizi  Bölüm 4 – Detaylandırma  Yapılan çalışmalara yeterli  İhracat pazarlama planı açıklıkta ve detayda yer verilecek  İhracat finansal planıBölüm 2  ‐ Pazarlama  Bütçe Pazar Araştırmaları Nakit akış 4 P Mali tablolar Bölüm 3 – Satış Bölüm 6  ‐ Uygulama Uluslararası ticaret kuralları İş gezileri  Gümrükleme, sevkiyat, lojistik, Takip Ambalaj, etiket Değerlendirme  Sevk vesaikleri  Sigorta
  35. 35. Bölüm 2‐ PazarlamaPazar Araştırmaları4 P Pazarlama Karması – Kutsal Dörtlü Product, Price, Promotion, Place – Ürün, Yer, Fiyat, Tanıtım + 3 = 7P People, Physical Facilities, Process Management –İnsan, fiziksel olanaklar, işlem yönetimi+1 = 8PPersonalization ‐ Kişiselleştirme
  36. 36. Bölüm 2‐ Pazarlama
  37. 37. 4CMüşteri merkezli  Ürün müşteriye  sunulan pazarlamanın formülü 4C değer •Customer value;  Yer müşteriye  müşteriye sunulan değer uygunluk•Customer cost; Fiyat ürünün  müşteri maliyeti müşteriye •Customer convenience;  maliyeti müşteriye uygunluk Tanıtım müşteri  ile •Customer communication;  olan ilişki müşteri iletişimi
  38. 38. Ür ü nPazarlama karmasının temel öğesidir. Ürün kalite, tasarım ve marka gibi önemli birtakım öğeleri içeren ve firma tarafından pazara sunulan nesnedir.Ürün dört ana bileşenden oluşmaktadır. Maddi  ürün Ambalaj, etiketleme, marka Satış sonrası hizmetler; kullanım talimatnameleri, garantiler, sevkiyat, montaj, bakım, yedek parça Müşterinin elde ettiği fayda
  39. 39. Ür ü nİhracat için hangi ürün Yurtiçi pazarlarda başarılı olan ürünler  İhracat pazarı için geliştirilmiş özel ürünler
  40. 40. Ür ü nİhracat için ürünün bütün bileşenlerinin değerlendirilmesi ve adaptasyonu gerekmektedir.  Adaptasyon , yenileme x Yeni ürün geliştirme Ambalaj, etiket Dil farklılıkları Yaşam standartları Mühendislik, yerel kalite standartları Yerel  hukuki yapı kurallar ve uygulamalar Coğrafi ve klimatik özellikler Tüketici tercihleri  Renkler  Kültürel farklılıklar
  41. 41. Ürün4 P nin İhracat Pazarlarına Uygulanması Daha uzun sevk ve ödeme sürelerinin dikkate alınması Kültürel farklılıkların dikkate alınması IP dikkate alınması Stratejik işbirliklerinin dikkate alınmasıHangi Pazarlarda Rekabetçi ortamlarda  İlişkili pazarlarda – yakın ve aynı kültür Üçüncü dünya ülkeleri 
  42. 42. YerÜrünün müşteriler tarafından elde edilebilmesi ve erişilebilmesi için gerekli faaliyetleri içerir Üretim merkezi tüketim küçük miktarlarda  dağınıktır,“Yer” dağıtım kanallarının seçimi aracılarla ilişkiler vb. öğeleri ile  üretim ile tüketim arasındaki miktar, zaman  ve konum açısından koordinasyonu sağlar 
  43. 43. Yer‐Pazara Girişİhracat planının hazırlanmasında  önemli bir konu dünyanın  öbür  ucunda  yer  alan  hedef pazarlardaki potansiyel alıcılara nasıl ulaşacağının belirlenmesidir.  Pazara giriş fiziksel dağıtımdan  çok daha geniş bir olgudur  ve  diğer  bütün  pazarlama  karmasıelemanlarını etkiler.
  44. 44. Yer‐Pazara GirişDolaylı İhracat Doğrudan ihracat Pazarlama aracıları Ülke içi ihracat bölümleri Yerli tüccarlar Yurt dışı satış büroları Yerli aracılar Yurt dışında depolama kolaylığı İhracatçı komisyon kuruluşu Bölgedeki alıcılar sağlayan kuruluşlar Komisyoncular  Gezici satışçı Birleşik ihracat yönetimi  Yurt dışı dağıtıcılar ve acenteler Üreticinin ihracatçı acentesi İhracat sayılan satışlar Üretim lisansları Konsorsiyumlar Franchsing  Firmanın pazarlama  Ortak girişim faaliyetlerini üstlenen  kuruluşlar Yurtdışı üretim İhracat Konsorsiyumları
  45. 45. Yer‐Pazara Giriş KanallarıNasıl Belirleyeceğiz? Pazarlama amaçlarının belirlenmesi  Dağıtımın her düzeyinde‐müşteriden, perakendeciye,  toptancıya veya türlerine‐ülkeden ülkeye, durum  değişikliğinin değerlendirilmesi Her bir ülkede, dağıtım kanallarına yönelik stratejilerin  belirlenmesi ve pazarlama karmasında dağıtımın rolünün  ortaya konması Her bir ülke için dağıtım politikasının bazı şartları dikkate  alınarak belirlenmesi
  46. 46. Yer‐Pazara Giriş KanallarıKullanılacak dağıtım düzeyi (Doğrudan, perakendeci, toptancı zeyi kullanımı gibi)Kullanılacak ihracat tipi (Tam servis ihracat, sınırlı hizmet  lacak ihracat tipi ihracat, fiyatı dikkate alan ihracat)İhracatın çeşitleri (Özel franchising, yarı özel anlaşmalar,  itleri yoğun dağıtım)Dağıtım zincirinde bütün organizasyonların performans standartlarının belirlenmesiDağıtım kanallarının performans ölçümünün anlamının belirlenmesiBeklenen performans ile gerçek performansın karşılaştırılması
  47. 47. Yer‐Dağıtım Kanalları Seçim Kriterleri Malın temel müşterileri kimdir?Mal nerelerde satışa sunuluyor?Malın fiyatı nedir?Aracıların stok bulundurması gerekiyor mu?Sipariş durumu nasıl? Aracılar ne sıklıkla mal istiyor?Sipariş ile teslim arasındaki süre ne kadardır?İşletme aracı kuruluşlara satış arttırma (promosyon) konusunda nasıl destek vermeyi düşünüyor?
  48. 48. Yer‐Dağıtım Kanalları Seçim Kriterleri Aracı Uygun mu? Aracı kuruluş, pazarı ne ölçüde kapsıyor? Aracı sınırlı bir bölgede mi, yoksa ülke çapında mı dağıtım yapıyor? Malın etkin bir biçimde pazarlanmasınısağlayacak sayı ve yeterlikte satış elemanı var mı? Aracının pazar içindeki imajı nedir? 
  49. 49. YerPazarda dağıtımPazarda fiziksel dağıtımDağıtım faaliyetinin yönetimi Pazara giriş ve dağıtım stratejisi Pazara giriş kanallarının seçimi Pazarda dağıtım kanalarının seçimi Direkt ve dolaylı dağıtım kararıAracı kullanmak veya kullanmamakDağıtım kanalları yönetimi 
  50. 50. Fiyat Pazarlama karmasının tek gelir getiren öğesi Pazar neyi kaldırır Üretim ve pazarlama maliyetleri  Rekabet Dağıtım ve nakliye  Gümrük sınırlamalarımaliyetleri  Gereken yatırım Ürünün özellikleri Riskler Ürün kalitesi ve tasarımı Tanıtım faaliyetlerinin  Satış süresietkisi dikkate alınarak  İhracat miktarı ve üretime  hazırlanmalıdır.etkisi
  51. 51. FiyatFiyat  belirleme stratejisinde yedi adım1.Hedef Pazar fiyat araştırması2.Bütün maliyetlerin tanımlanması3.Fiyatlandırma yaklaşımının belirlenmesi 4.Fiyatlandırma stratejisi seçimi 5.Fiyatın seçimi6.Son satış fiyatının belirlenmesi (KDV ve diğer)7.Karşılaştırma
  52. 52. TanıtımTanıtım faaliyetlerini kim yapacak, aracı, ithalatçı veya ihracatçı veya bütün aktörler ? Tanıtım Stratejisi Tanıtım karmasını belirlemek Reklam Satış promosyonu Direkt pazarlama İnternetten satış Kişisel satış İhracat tanıtım promosyonunun hangi ölçüye kadar standartlaştırılacağı Ana mesajın belirlenmesi 
  53. 53. TanıtımFuarlar, uluslararası pazarlamada önemli tanıtım kanalıdır Fuara katılamadan önce hedeflerini belirle Fuarları araştır Bütçeni hesapla Tanıtımlarını muhtemel katılımcılara göre hazırla Fuar öncesi tanıtım yap Fuar sonrası takip et
  54. 54. Bölüm 3 – SatışUluslararası ticaret kurallarıÜrününün sevkiyatı Gümrükleme Nakliye DepolamaAmbalaj, etiketSigorta
  55. 55. SatışUluslararası Ticaret Kuralları Uluslararası ticaretin genel kuralları International Chamber of Commerce  “ICC” Word Customs Organization “WCO” İhracatın yapılacağı ülkedeki İthalat usulleri Ürün özellikleri Dokümantasyon gerekleri 
  56. 56. Satış‐LojistikDoğru şeyin, doğru zamanda, doğru yerde, doğru fiyata olmasıdır.. lojistik başarıya giden yolu açar.  Doğru sevkiyat yöntemi Uçak Gemi Kamyon Demiryolu Zamanında teslimat Lojistik şirketleri, aracıları İhtisaslaşmış servis sağlayıcılar Ülke Ürün Gümrükleme  Doğru bilgi  Doğru işlem
  57. 57. İhracat Pazarlama Planı• İhracat Pazar araştırmaları ile elde edilen  bilgileri içeren • Detaylı – Hedef pazarlara dönük – Seçilen ürünleri dikkate alan planlama ve raporu
  58. 58. İhracat Finansal Plan• Uluslararası pazarlara girme maliyetleri yüksektir. Yeni ürünler  adaptasyon ve mühendislik hizmetleri yeni yatırımlar  gerektirir. • Uluslararası ticaret mali güç ve iyi planlama gerektirir.  – Maliyetler ve Fiyatlama – Satış Tahminleri – Nakit Akış • Nakit akış işletmenin en önemli mali tablosudur.  Genellikle dış ticarette   ortalama tahsilat oranları daha uzundur. • Nakit akış tahminlerindeki yanlışlar işletmenin bütün faaliyetlerini etkiler.  • Nakit akış kontrolü ; – Kur risklerini dengeler – İşlem gecikmelerini önler
  59. 59. İhracat Finansal Plan• İhracat finansmanı ile  • İşletme sermayesi garanti altına alınabilir • Dış kaynak ihtiyacı giderilir • Sevk öncesi finansman sağlanır • Alacaklar sigortalanabilir.
  60. 60. İhracat Finansmanı Kurumları• İhracat Finansman Kurumları• Türk Eximbank ‐ Türkiye İhracat Kredi Bankası • Sevk öncesi finansman • İhracat kredi sigortası • Sevk sonrası krediler• Ticari Bankalar • Dövize dayalı krediler • Akreditif • Faktoring• Faktoring Şirketleri 
  61. 61. Uygulamalar• Uygulama planı – Görev tanımı – Görevli – Ne zaman – Geri bildirim• Uygulama zaman planı – CPM – PERT
  62. 62. Uygulamalar• Uluslararası iş gezileri – Bireysel geziler – Toplu geziler• Destekler – Devlet yardımları • IGEME • DTM • KOSGEB  ‐ STK’lar ve diğer projeler • AB fonları • İthalat ve yatırımları destekleyen kuruluşlar
  63. 63. Teşekkür ederiz www.text‐e.infoULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞ, İŞ PLANI  HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETİMİ Eğitmen: Doğan İncesulu

×