Como crear y desarrollar un startup 2011

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Como crear y desarrollar un startup
-Que es un startup
-Proceso de desarrollo de startups de alto impacto
-En el inicio - Ideas
-Donde empezar - Producto
-Desarrollo comercial - Marketing para startups
-Crecimiento - Desarrollo del mercado


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Como crear y desarrollar un startup 2011

  1. 1. Cómo Crear y Desarrollar un Startup<br />
  2. 2. ¿Que es un startup?<br />Un startup es una compañía grande (que inicialmente es pequeña) <br />
  3. 3. ¿Que es un startup?<br />“Se buscan personas para viaje peligroso. Salario bajo, frío intenso, y largas horas de oscuridad total. Retorno con éxito dudoso. Honor y reconocimiento en caso de éxito.”<br />
  4. 4. La oportunidad<br />Digitalizacion:<br />Todo lo que sea digital o con grandesineficiencias sera digitalmentedistribuido<br />Modelos de negociosdisruptivos<br />Financiamiento<br />Crecimiento de 20% annual hasta el 2020 US$120B de fondos de pensiones en Mexico, con 10% quepodriair a capital de riesgo<br />Menorescostosparalanzar un startup<br />US$20k vs. US$1M requeridosparalanzar un startup<br />Serviciosfinancieros, Salud, Gobierno, Educacion, Retail, Medios, Negocios Locales, IT & Telecomunicaciones<br />
  5. 5. El proceso de desarrollo de startups<br />
  6. 6. Diferencias del Modelo<br />
  7. 7. Como Funciona<br /><ul><li>Factoresprincipales:
  8. 8. Enfoque en companiasquevendenproductos
  9. 9. Uso de tecnologia de informacion
  10. 10. Inversion, no prestamo
  11. 11. Proceso de aprendizaje y exploracion
  12. 12. Fallarestapermitido (y volver a internar)
  13. 13. Mas que solo dinero
  14. 14. Socios de negocio
  15. 15. Respuestarapida</li></li></ul><li>Inicio<br />En el inicio<br />Dando forma al negocio<br />Dónde Empezar<br />
  16. 16. Qué hace un startup<br />Modelo de Negocio<br />En el inicio<br />
  17. 17. Qué hace un startup<br />Paso 1:<br />X<br />
  18. 18. Qué hace un startup<br />Startup = clientes (‘Create a customer’)<br />X<br />CLIENTE<br />
  19. 19. Modelo de Negocio<br /><ul><li>2. ??? </li></ul>1. Usuarios<br /><ul><li>3. $$$</li></ul>Ref: <br />
  20. 20. Modelo de Negocio<br />Get to Plan B<br />“Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemigo.” <br />~Field Marshal Helmuth von Moltke<br />
  21. 21. Modelo de Negocio<br />Define todos los elementos:<br />Algo que el cliente<br /> quiera<br />Cómo lo cobramos<br />(Rescuetime)<br />Cómo se lo hacemos llegar<br />(Dropbox)<br />
  22. 22. Dando forma al negocio<br />Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer<br />Identificar potencial disruptivo<br />Estrategia de acuerdo al tipo de mercado<br />El modelo de negocio adecuado<br />Juntando todas las piezas<br />
  23. 23. Dando forma al negocio<br />Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer<br />Trabajos a realizar<br />Objetivos<br />Barreras<br />Soluciones<br />Fuente:Innosight<br />
  24. 24. Dando forma al negocio<br />Identificar potencial disruptivo<br />Modelo de Innovación Disruptiva<br />Ritmo de avance de la tecnología<br />Innovaciones continuas<br />Desempeño<br />Características que los clientes<br />pueden usar o absorber<br />Innovaciones Disruptivas<br />Tiempo<br />Fuente:The Innovator’s Solution<br />
  25. 25. Dando forma al negocio<br />Identificar potencial disruptivo<br />Innovaciones disruptivas<br />Enfocarse en los mercados más sencillos y el no-consumo<br />Fotografía digital<br />Fotografía tradicional<br />Mini-computadoras<br />Mainframes<br />PC’s<br />Mini-computadoras<br />Teléfono<br />Telégrafo<br />VOIP<br />Teléfono<br />Software en línea<br />Software instalado localmente<br />Drives de estado sólido<br />Discos duros<br />Educación en línea<br />Universidades tradicionales<br />Fuente:The Innovator’s Solution, Wikipedia<br />
  26. 26. Dando forma al negocio<br />Estrategia de acuerdo al tipo de mercado<br />Tipos de mercado<br />Mercados existentes<br />Mercados re-segmentados<br />Nuevos mercados<br />Implicaciones para:<br />Marketing<br />Ventas<br />Finanzas<br />Fuente:Steve Blank<br />
  27. 27. Dando forma al negocio<br />El modelo de negocio adecuado<br />Innovación en el modelo de negocio<br />Ser diferente en la propuesta de valor, la manera de hacer dinero, recursos claves o procesos claves<br />Modelos de negocio<br />Innovación en propuesta de valor<br />Innovar en una dimensión manteniendo las demás en niveles aceptables<br />Software como Servicio<br />Freemium<br />Software local<br />Publicidad<br />Mercados<br />Generación de prospectos<br />Bienes virtuales<br />Agregación de audiencia<br />Producción de contenido<br />Enterprise 2.0<br />Open Source profesional<br />Crowdsourcing<br />Fuente:Clayton Christensen, David Cohen, y Chan Kim & Renee Mauborgne<br />
  28. 28. Dando forma al negocio<br />Juntando todas las piezas<br />Producto: Características y beneficios, propiedad intelectual, dependencias, TCO<br />Cliente y Problema: Tipos de clientes, problema, un día en la vida del cliente, ROI, producto mínimo viable<br />Distribución y Precio: Dependiendo de la complejidad del producto<br />Generación de Demanda: Actividades para guiar la demanda al canal seleccionado<br />Tipo de mercado: Existente, nuevo o re-segmentado<br />Competencia: Atributos (mercados existentes y re-segmentados); mercados adyacentes (mercados nuevos)<br />Fuente:Steve Blank<br />
  29. 29. Crea algo<br />Lanzar e iterar<br />Dónde empezar<br />
  30. 30. Crea algo<br />Una sola cosa<br />
  31. 31. Crea algo<br />“There’s a 2 week version of anything”<br />
  32. 32. Crea algo<br />Deja que los clientes guíen el proceso (‘Show and tell’)<br />
  33. 33. Crea algo<br />Objetivo: probar que la solución funciona como lo quiere el cliente (sin invertir demasiados recursos)<br />
  34. 34. Lanzar e iterar<br />Lanzar v1.0 & Iterar<br />
  35. 35. Lanzar e iterar<br />Si no te da vergüenza, es que esperaste demasiado<br />Youtube: “Steve Ballmer Windows 1.0”<br />
  36. 36. Desarrollo Comercial<br />Desarrollo Comercial<br />Marketing para Startups<br />
  37. 37. Principios de desarrollo de clientes<br />El proceso de desarrollo de clientes<br />Desarrollo comercial<br />
  38. 38. Desarrollo comercial<br />Principios de desarrollo de clientes<br />Etapas distintas de crecimiento del producto y de la compañía<br />Aprendizaje vs. ejecución<br />Salir del edificio<br />Diferentes tipos de mercados<br />Encontrar el mercado adecuado para el producto<br />Fuente:Steve Blank & Eric Ries<br />
  39. 39. Desarrollo comercial<br />Iteración<br />Ejecución<br />El proceso de desarrollo de clientes<br />El Crecimiento del Negocio<br />La Búsqueda del Negocio<br />Fit entre Producto y Mercado<br />Probar hipótesis – El problema y el concepto del producto<br />Definir un proceso de ventas repetible y escalable<br />Crear demanda del usuario final<br />Crecer en base a ejecución impecable<br />Fuente:Steve Blank<br />
  40. 40. Desarrollo comercial<br />Iteración<br />Ejecución<br />El Crecimiento del Negocio<br />La Búsqueda del Negocio<br />Fit entre Producto y Mercado<br />El Proceso de Desarrollo de Clientes:<br />Entender lo que el mercado quiere antes de crecer<br />Fuente:Steve Blank & Eric Ries<br />
  41. 41. Desarrollo comercial<br />El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes<br />Actividades de creación de clientes<br />Tipo de Mercado<br />Objetivos del Primer Año<br />Posicionamiento<br />Generación de Demanda<br />Lanzamiento<br />Mercado Existente<br /><ul><li>Diferenciación del producto
  42. 42. Guiar demanda al canal de distribución
  43. 43. Credibilidad
  44. 44. Competencia en base a atributos existentes
  45. 45. Participación de mercado</li></ul>Mercado re-segmentado<br /><ul><li>Segmentación e innovación
  46. 46. Educación del cliente y guiar demanda al canal de distribución
  47. 47. Segmentación e innovación
  48. 48. Nuevos atributos de competencia
  49. 49. Re-formulación del mercado / Participación del nuevo mercado</li></ul>Nuevo mercado<br /><ul><li>Definición del nuevo mercado, la necesidad y la solución
  50. 50. Educación del cliente
  51. 51. Credibilidad e innovación
  52. 52. Educación del mercado y definición de estándares
  53. 53. Adopción del mercado</li></ul>Fuente:Steve Blank<br />
  54. 54. Qué no hacer<br />Qué sí hacer<br />Marketing para Startups<br />
  55. 55. Marketing para Startups<br />Producto – ahora que?<br />¿Y los clientes, apá?<br />
  56. 56. Marketing para Startups<br />TechCrunch?<br />X<br />
  57. 57. Marketing para Startups<br />Respuesta 1: “Get out of the building!”<br />X<br />
  58. 58. Marketing para Startups<br />Respuesta 2: “Sell it before you build it”<br />
  59. 59. Marketing para Startups<br />Crea un Landing Page<br />
  60. 60. Marketing para Startups<br />Encuentra los clientes adecuados<br />Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”<br />
  61. 61. Marketing para Startups<br />Usa los canales adecuados <br />Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”<br />
  62. 62. Marketing para Startups<br />Considera el costo de adquisición de clientes<br />Ref: Venturefizz.com<br />
  63. 63. Marketing para Startups<br />Aprovecha el proceso social<br />Enfoque en UN segmento<br />Ref: Carnegie MellonUniversity<br />
  64. 64. Marketing para Startups<br />Aprovecha el proceso social<br />Enfoque en UN segmento<br />Ref: Carnegie MellonUniversity<br />
  65. 65. Marketing para Startups<br />Aprovecha el proceso social<br />Enfoque en UN segmento<br />Ref: Carnegie MellonUniversity<br />
  66. 66. Marketing para Startups<br />Aprovecha el proceso social<br />Enfoque en UN segmento<br />Ref: Carnegie MellonUniversity<br />
  67. 67. Marketing para Startups<br />Aprovecha el proceso social<br />Enfoque en UN segmento<br />Ref: Carnegie MellonUniversity<br />
  68. 68. Marketing para Startups<br />Enfoque en Tracción<br />
  69. 69. Marketing para Startups<br />Usa Métricas<br />Para encontrar un proceso predecible<br />
  70. 70. Marketing para Startups<br />Usa las métricas correctas<br />Adquisición<br />Activación<br />Retención<br />Referencias<br />Revenue (Ingresos)<br />AARRR!<br />Ref: Dave McClure, “Startup metrics for pirates”<br />
  71. 71. Marketing para Startups<br />Ahora sí, a TechCrunch (&NYT, & WSJ, etc.)<br />
  72. 72. Crecimiento<br />Cómo se Desarrollan los Mercados<br />Estrategia de desarrollo del mercado<br />
  73. 73. Crecimiento<br />Laggards<br />LateMajority<br />Early Majority<br />Chasm<br />EarlyAdopters<br />Innovators<br />El Ciclo de Adopción de la Tecnología:<br />Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo<br />Fuente:Geoffrey Moore<br />
  74. 74. El ciclo de adopción de tecnología<br />Cómo vender a clientes convencionales<br />Cómo se desarrollan los mercados<br />
  75. 75. Cómo se desarrollan los mercados<br />El ciclo de adopción de tecnología<br />Perfiles de Adopción de Tecnología<br />Techies (Innovadores)<br />Visionarios<br />(Adopción temprana)<br />Pragmáticos (Mayoría temprana)<br />Conservadores<br />(Mayoría tardía)<br />Escépticos<br />(Rezagados)<br />Fuente:Geoffrey Moore<br />
  76. 76. Cómo se desarrollan los mercados<br />El ciclo de adopción de tecnología<br />Respuestas ante la Adopción de Tecnología<br />Hacer lo mismo que los demás<br />Esperar<br />Adelantarse a los demás<br />No cambiar<br />Probarla<br />Techies (Innovadores)<br />Visionarios<br />(Adopción temprana)<br />Pragmáticos (Mayoría temprana)<br />Conservadores<br />(Mayoría tardía)<br />Escépticos<br />(Rezagados)<br />Fuente:Geoffrey Moore<br />
  77. 77. Cómo se desarrollan los mercados<br />Cómo vender a clientes convencionales<br />El Abismo<br />Chasm<br />Fuente:Geoffrey Moore<br />
  78. 78. Cómo se desarrollan los mercados<br />Cómo vender a clientes convencionales<br />Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial<br />Fuente:Geoffrey Moore<br />
  79. 79. Cómo se desarrollan los mercados<br />Cómo vender a clientes convencionales<br />Cómo se desarrollan los mercados<br />Tornado<br />Main Street<br />Chasm<br />Early Market<br />Bowling Alley<br />Fuente:Geoffrey Moore<br />
  80. 80. Cómo se desarrollan los mercados<br />Cómo vender a clientes convencionales<br />Implicaciones para Ventas y Marketing<br />Chasm<br />Objetivo del Cliente:<br />Ventaja Competitiva<br />Resolver un problema<br />Adoptar la solución obvia<br />Extender el paradigma<br />Necesidad del cliente:<br />Solución completa<br />La opción segura<br />El mejor trato<br />Potencial de la tecnología<br />Objetivo del proveedor:<br />Participación en el segmento<br />Participación de mercado<br />Rentabilidad<br />Validar la tecnología<br />Fuente:The Chasm Institute<br />Estrategia:<br />Mostrar ROI<br />Definir estándares<br />Enfoque en segmentos<br />Demostrar la tecnología<br />Habilidades:<br />Conocer al cliente<br />Cerrar el trato<br />Manejo de la relación<br />Habilidad técnica<br />
  81. 81. Estrategia de desarrollo del mercado<br />Variables de creación del mercado<br />Variables de atractividad del mercado<br />Variables de penetración del mercado<br />Estrategia de desarrollo del mercado<br />
  82. 82. Estrategia de desarrollo del mercado<br />Estrategia de desarrollo del mercado<br />Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado<br />1. Cliente objetivo<br />Fuente de ingresos<br />2. Razón para comprar<br />Origen de la demanda<br />3. Producto completo<br />Para satisfacer la razón para comprar<br />4. Socios y Aliados<br />Requeridos para el producto completo<br />5. Distribución<br />En función de la complejidad del producto completo<br />6. Precio<br />En función de todos los demás factores<br />7. Competencia<br />Por el dinero del cliente<br />8. Posicionamiento<br />Relativo a la competencia<br />9. Siguiente objetivo<br />Siguiente movimiento<br />Fuente: The Chasm Companion<br />
  83. 83. Estrategia de desarrollo del mercado<br />Variables de creación del mercado<br />Cliente objetivo<br />Comprador económico identificado, accesible por el canal de distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del producto completo<br />Razón para comprar<br />Consecuencias económicas suficientes para asegurar que cualquier comprador razonable quiera resolver el problema<br />Producto completo<br />La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una solución completa a la razón para comprar del cliente<br />Fuente: The Chasm Companion<br />
  84. 84. Estrategia de desarrollo del mercado<br />Variables de atractividad del mercado<br />Socios y Aliados<br />Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer el producto completo<br />Distribución<br />Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer los requerimientos de distribución del producto<br />Precio<br />Precio del producto completo consistente con el presupuesto del cliente y el valor obtenido al resolver el problema<br />Fuente: The Chasm Companion<br />
  85. 85. Estrategia de desarrollo del mercado<br />Variables de penetración del mercado<br />Competencia<br />Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra compañía<br />Posicionamiento<br />Establecer credibilidad como un proveedor de productos y servicios al mercado objetivo<br />Siguiente objetivo<br />Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes<br />Fuente: The Chasm Companion<br />
  86. 86. Resumen<br />Ventas & Marketing son un proceso<br />El Proceso de venta inicia mucho antes<br />El Desarrollo Comercial va de la mano con el cliente<br />Clave: Desarrollo del producto correcto y las características alrededor del producto correcto<br />Enfoque en etapa del mercado correcta<br />
  87. 87. Resumen<br />La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada<br />Ref: Bob Sutton (StanfordUniversity)<br />
  88. 88. Palabras finales<br />“¿Prefieresvender aguaazucaradaporel resto de tuvida, o unaoportunidadparacambiar al mundo?” Steve Jobs<br />
  89. 89. Contacto<br />Website<br />www.StartupFactory.com.mx<br />Email<br />hugo@startupfactory.mx<br />Hacker Room<br /> Rio Volga 80 Mezzanine 2A<br /> Col. Cuauhtémoc<br /> Del. Cuauhtémoc<br />

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