Growth Hacking (Piratería del Crecimiento), Startup y Emprendimiento

4,492
-1

Published on

Publicación que trata el tema del Growth Hacking (Piratería del Crecimiento) y su aplicación a las Startup y proyectos de Emprendimiento a nivel mundial.. La publicación contiene imágenes interactivas (videos y link a páginas web) para lo cual, se deben pinchar las imágenes indicadas, o bien, utilizar un lector de códigos QR para Smartphones para poder acceder al material (en su formato PDF).

Published in: Business
0 Comments
7 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
4,492
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
9
Actions
Shares
0
Downloads
173
Comments
0
Likes
7
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Growth Hacking (Piratería del Crecimiento), Startup y Emprendimiento

  1. 1. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Growth Hacking (Piratería del Crecimiento), Start-Up y Emprendimiento. Growth Hacking es un concepto de moda en el mundo del emprendimiento, pero más que una moda, es un denominador común que se ha encontrado en el Crecimiento de las Start-ups que ha aumentado el Valor de la Marca a cientos de millones de dólares, enfocándose en estrategias, tácticas y gestión del Crecimiento de las mismas, utilización de métrica en la generación de Modelos de Negocios, entre otros. 01-03-2014 Hugo Céspedes A. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  2. 2. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. INDICE TEMÁTICO Introducción al GROWTH HACKING. Algunas Definiciones y Conceptos al respecto. - Growth Hacking. - Growth Hacker. - Indicadores Claves de Rendimiento (KPI). - Coeficiente de Viralidad (k). - Cohortes. - Segmentos. - Pruebas Multivariabes o Múltiples (o Pruebas A/B). - Costo de Adquisición de Clientes (Customer Acquisition Costs, CAC). - Valor de Duración del Cliente o Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value, LTV). - Analítica General. - Analítica Basada en Eventos/Personas. - Analítica de Nicho. - Analítica Personalizada. Embudo de Conversión del Growth Hacking. - Conseguir Visitantes es como Ir a Ciegas. - Actiavión de un Miembro es como estar en una Relación con Alguien. - Retención de un Usuario. - ¿Cuáles serían Beunas Tasas de Conversión para este Embudo? - Debe Dejar que el Embudo le ayude a Setear sus Prioridades de Growth Hacking. - Debe tener presente que ¡Todo Comienza con Piratas! Procesos Esenciales de una Estrategia basada en Growth Hacking. - Adquisición. - Actiavión. - Retención. - Ingresos. - Lista de Control de los Growth Hackers: 1) Definir Metas Recursibles o Accionables. 2) Implementar Análisis Analíticos por el Seguimiento de sus Objetivos. 3) Aprovechar sus Fortalezas Existentes. 4) Ejecutar Experimentos: -Escribir su hipótesis antes de Ejecutar un Experimento, No sea Ingenuo acerca de los Recursos Necesario para Ejecutar el Experimento, No se Desanime por los Primeros Resultados, - Aprenda del Éxito y del Fracaso), 5) Optimice el Experimento (Grupos de Control, Utilice Pruebas A/B), Cuando Renunciar a un Experimento) 6) Repita. Características del GROWTH HACKER y las 5 Fases del GROWTH HACKING. - ¿Cómo se Reconoce a un Growth Hackers? - Las 5 Fases del Growth Hacking: www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  3. 3. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Fase 1: Ajuste Producto-Mercado. Fase 2: Encontrar la Funcionalidad/el Detalle de Marketing. Fase 3: Escalar lo Encontrado y Hacerlo Viral. Fase 4: Fidelizar y Optimizar lo Existente. Fase 5: Volver a Comenzar otra Vez. Algunos Casos de Estudio sobre GROWTH HACKING: - HelloBar. - Twitter. - AirBnb. Tácticas y Estrategias para Growth Hacking: - Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors). - Tácticas de Empuje para Conseguir Visitantes (Push Tactics for Gettint Visitors). - Tácticas de Producto para Conseguir Visitantes (Products Tactics for Getting Visitors). - Tácticas para Activar Miembros. - Tácticas para Retener Usuarios. Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors): - Las “3P” para Conseguir Visitantes (Pull, Push, Product). - Los Fundamentos de una Estrategia de Atración (Pull). - Blogueadores o Invitados de Blogs. - Podcaster o Invistador a Podcasts. - Ebook, Guías y Whitepapers. - Infografías. - Webinars. - Presentaciones de Conferencias. - SEO (Search Engine Optimization). - Social Media. - Concursos. - Mercados de Aplicaciones (App Marketplaces). - Sitios de Ofertas (Deal Sites). - LOPA (Leverage Other People´s Audience o Apalancamiento de otra Audiencia Popular). Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Push Tactics for Getting Visitors): - Entender el Valor del Tiempo de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value). - Compra de ADS (Anuncios). - Promociones Cruzadas (Promo Swaps). - Afiliatión (Afiliates). - Ventas Directas. Tácticas de Producto para Conseguir Visitantes (Product Tactics for Getting Visitors): - Invitaciones para Networking (Contactos Telefónicos, Contactos de Correo Electrónico, Contactos Sociales). - Intercambio Social. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  4. 4. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. - Integraciones de API. - Backlinks. - Incentivos. - Orgánica. - Conclusión sobre Pensamiento para Conseguir Tráfico. Tácticas para Activar Miembros (Tactics for Activate Membres): - Landing Pages (Páginas de Destino). - Copywrite o Redacción de Textos Publicitarios. - Llamadas a la Acción (Call to Action). - Onboarding. - Gamificación. - Estrategia de Precios (Discriminación de Precios Perfecta, Niveles Múltiples, Nombramiento Sugerente de Nivel, Pruebas Gratiitas, Códigos de Descuento, Agrupación de Productos). Tácticas para Retener Usuarios (Tactics to Retain Users): - Tráfico por Etapas (Staged Traffic). - Velocidad para el “Aha”. - No tema a los Emails (Compra por Goteo, Actualización General –General Update-, Alertas y Notificaciones Basados en Eventos) - Alertas y Notificaciones. - Entrevistas de Salida. - La Alfombra Roja. - Incrementar Valor (Agregar Características, Restar Características). - Construcción de Comunidades (Atención al Cliente, Documentación, Social). - Hacer Feliz a los Clientes con el Producto. Material Audiovisual (Códigos QR o Clic sobre la Imagen de los Videos): Workshop “Growth Hacking and Lean marketing for Startup (Parte 1, 2, 3). EMBUDO DE CONVERSIÓN, MÉTRICAS, Startup y Emprendimiento. - Funnel o Embudo de Conversión de Clientes (o Embudo de Relación). - Adquisición. - Activación. - Retención. - Monetización. - Referencia. - Realización de Esfuerzos (Fase de Exploración, Fase de Ejecución). - ¿Podemos Actuar sobre los Embudos? - Fases a Seguir: 1) Estados, 2) Tasas Previstas, 3) Construcción de un Producto Mínimo Viable (MVP), 4) Llegada Temprana al Mercado, 5) Determinación de las Tasas de Conversión Iniciales. 6) Priorización de Funcionaliddes destinadas a Mejorar el Porcentaje de Conversión. - ¿Cómo nos ayuda a Validar o Descartar Funcionalidades de Producto o Características del Servicio?. - ¿Las Métricas son el Tablero de Instrumentos de tu Automóvil? www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  5. 5. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. - Las “3 A” de las Métricas dentro del Método Lean Startup: Accionable, Accesible, Auditable. - Métricas, Acciones y Objetivos en el Funnel o Embudo de Conversión. - El Valor del Ciclo de Vida del Cliente (Customer Lifetime value). - Costo de Adquisición de Clientes (CAC). - ¿Entiende el Motor de Crecimiento de su Modelo de Negocio?: Escalabilidad y Motores de Crecimiento, Motor de Crecimiento de Pago, Motor de Crecimiento Viral, Motor de Crecimiento “Pegajoso”. - ¿Cómo encontrar el Factor de Crecimiento? - ¿Escalabilidad en el Modelo de Negocio? - ¿Es posible Transformar los Modelo de Negocios Viables en Escalables? - ¿Cuáles son las 10 Métricas Claves de una Startup?: - Adquisición por Fuente. - Activación. - Retención/ Engagement. - Tasa de Rotación de Clientes (CHURN). - Conversión. - Costo de Adquisición de Clientes (CAC). - Ciclo de Vida del Cliente (LTV). - Cuociente de Rentabilidad de Captación. - Cash Burn Rate (CBR). - Referencia. - TRACCIÓN. - ¿Qué mas da si no voy a buscar Inversión, dado que soy un seguidor del Bootstrapping? - ¿Cómo Conseguir Tracción en nuestra Startup? ¿Cuánta Tracción Necesitamos? - Material Audiovisual (Códigos QR o Clic sobre la Imagen de los Videos): Relación con los Clientes (Visión Steve Blank), Embudo de Conversión y Arquetipo de Clientes (Steve Blank), Embudo de Conversión y Pago por Creación de Demanda (Steve Blnk), Creación de Demanda Gratuita (Steve Blank), Embudo de Conversión y Captar-Mantener-Incrementat Clientes (Steve Blank), Captar Clientes para Canales Físicos (Steve Blank), Viral Loop o Ciclo Viral (Steve Blank), Alternativas a la Captación de Clientes (Steve Blank), Fidelizar Clientes en Canales Físicos (Steve Blank), Aumentar Clientes para Canales Físicos (Steve Blank), Captar Clientes para Canales Web (Steve Blank), Costo de Adqisición de Clientes Web/Móvil (Steve Blank), Fidelizar Clientes para Canal Web (Steve Blank), Aumentar Clientes para Canal Web/Móvil (Steve Blank). Algunas Palabras para Cerrar. Bibliografía. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  6. 6. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Growth Hacking (Piratería del Crecimiento), Start-up y Emprendimiento. Las Startup en sus inicios pasan momentos críticos, por ejemplo deben superar el conocido “Valle de la Muerte”, expresión que se utiliza para referirse al período que transcurre desde que una Startup recibe su primera inversión hasta que consigue generar ingresos de forma recurrente. Este es uno de los períodos más complicados y duros para los emprendedores (sufren problemas de caja, crisis internas y además complicaciones para conseguir inversión adicional, entre otros). Si nos referimos al proceso Lean Startup, deben enfrentar el Abismo de pasar del segmento de sus Early Adopters a Validar su Modelo de Negocio en el mercado masificado global, entre muchos otros. Las Startup tardan de 2 a 3 veces más tiempo en Validar sus Modelos de Negocios de lo que suelen prever los socios fundadores en sus planes iniciales. Es en este período y en sus subsecuentes estados de crecimiento donde toma relevancia el concepto de “Growth Hacking o Piratería del Crecimiento”1. De igual forma, según mi punto de vista, los Intraemprendedores en empresas ya establecidas también sufren iguales problemas en sus proyectos al interior de la empresa, con lanzamiento de nuevos productos o servicios. Es por eso que en el presente artículo los invito a descubrir las Estrategias, Tácticas y Técnicas que hoy en día son aplicadas para Capturar visitantes, Convertirlos en usuarios y clientes, así como también Mantenerlos, con el objetivo de Incrementar el Crecimiento de una Startup y proyectos de Intraemprendimiento, combinándolos con la generación de sus Modelos de Negocios, Métrica para gestionarlos en el proceso de Emprendimiento e Innovación que llevarán a cabo. “Growth Hacking” es un concepto que se ha puesto de moda en el mundo del emprendimiento desde hace ya un par de años. Parece mentira, pero la primera mención de Growth Hacking la encontramos en un blog denominado “Start-Up Marketing” en un post titulado “Where are all of 1 Raúl del Pozo, “Valle de la Muerte y el Valle Encantado”, CinkEmprende, 06 de Diciembre de 2012, http://www.cink-emprende.es/raul-del-pozo-blog/185-el-valle-de-la-muerte-y-el-valle-encantado www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  7. 7. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. the Growth Hackers?” de Sean Ellis2. De igual forma, se hizo popular con un post de Andrew Chen en un artículo viral llamado “How to be a Growth Hackers”3. Luego de 2 a 3 años más tarde, TechCrunch y Mashable retoman el tema. Growth Hacking es un denominador común que se ha encontrado en el crecimiento de las Startups como Facebook, Twitter, AirBnb, StumbleUpon, Zynga, Dropbox, Reddit, Instagram y LinkedIn aumentando el Valor de la Marca a cientos de millones de euros y dólares. Nota: Pinchar las imagen, o utilizar el Código QR para acceder a los video (con aplicación móvil de escaneo para Códigos QR). 2 Sean Ellis, Startup Marketing, “Find a Growth Hacker for Your Startup”, July 26, 2010, http://www.startupmarketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/ 3 Andrew Chen, “Growth Hacker is the New VP Marketing”, http://andrewchen.co/2012/04/27/how-to-bea-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  8. 8. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. ALGUNAS DEFINICIONES Y CONCEPTOS AL RESPECTO.El Growth Hacking se define como una combinación de Analítica, Creatividad y Curiosidad para hacer crecer el número de usuarios de una Start-up en forma de “Palo de Hockey”. Típicamente el fundador o varios miembros reúnen estas habilidades para llevar su empresa al próximo nivel. Últimamente, se encuentran muchas ofertas de trabajo en Estados Unidos que buscan este tipo de perfil. El Growth Hacking no es una combinación de herramientas y técnicas, sino más bien una forma diferente de ver y atacar un mercado. Nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento más allá de gastar dinero en marketing para hacer crecer el negocio. Se adapta de manera ideal al mundo de las Startups dado que la falta de recursos forma parte del día a día de las empresas de reciente creación. El Growth Hacking solapa en pequeñas partes con el concepto Lean Startup (lo que es la filosofía de desarrollo de los pequeños pasos para la creación de Startup para emprendimientos), aunque tiene un peso más importante en los www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  9. 9. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. aspectos de marketing4. Personalmente, creo que tiene gran importancia tanto en la etapa de Generación de Hipótesis, Validación y Escalabilidad de Modelos de Negocios de las Startup en adelante (dentro del proceso y metodología de Desarrollo de Clientes utilizado actualmente por las starups a nivel global). Otros conceptos y definiciones a tener presente en el tema de Growth Hacking dice relación con: Indicadores Claves de Rendimiento (KPI): Cada empresa tiene diferentes indicadores clave de rendimiento, pero todos los negocios lo tienen. Un KPI es un número, un indicador que ayuda a obtener una idea rápida de cómo van las cosas dentro de su empresa. Si usted está vendiendo suscripciones de software, entonces un KPI adecuado sería “cuántas nuevas suscripciones se han vendido hoy”. Otro KPI podría ser “cuántas personas han cancelado suscripciones hoy”. Un KPI no es un punto de datos oscuro que no tiene sentido, a menos que se corra a través de una ecuación complicada. Un KPI es un número que importa por razones obvias, y con sólo mirarlo se puede tener una idea de las tendencias de la empresa o startup así como de la salud de las mismas. Aquí se presentan algunas de las mejores prácticas en torno a indicadores clave de rendimiento:  Tenga un correo electrónico automático de los datos de KPI cada día, semana, y mes.  Tenga un panel (Dashboard) que contenga los datos de KPI que se muestren de una menera tal que usted pueda ver las tendencias en base a los resultados pasados. Es útil para ver si un KPI va hacia arriba o hacia abajo en general.  Permita que todos en su empresa o startup tengan acceso a datos de KPI. Esto informará a la gente sobre qué indicadores son importantes para la empresa, lo que influirá en sus decisiones. Coeficiente de Viralidad (K): El Coeficiente Viral es un número que nos dice cuántas personas nuevas están comprando nuestro producto a causa de recomendaciones de los Usuarios Existentes. Si cada 50 visitantes de nuestro producto traen 100 nuevos visitantes a nuestro producto, entonces nuestro Coeficiente Viral sería 2. Cualquier producto o servicio con un Coeficiente Viral sobre 1, significa que estamos Creciendo Viralmente. Aquí algunas situaciones 4 Carlos Bravo, Marketing de Guerrilla, “¿Qué es el Growth Hacking?”, 03 de Diciembre de 2013, http://www.marketingguerrilla.es/cuanta-seriedad-necesita-una-marca/ http://www.marketingguerrilla.es/que-es-el-growth-hacking/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  10. 10. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. que debe tener presente acerca de la forma Viral:  El ser Viral significa basarse en una Ecuación. No es sólo una frase lanzada alrededor para describir algo que está aparentemente por todas partes en línea.  Un Coeficiente Viral Superior a 1, es una gran cosa, pero incluso si usted tiene un Coeficiente Viral Menor a 1, sigue siendo un beneficio para la empresa. La Viralidad no es siempre el Objetivo (o incluso posible). Cualquier cosa por encima significa que usted está amplificando la distribución del producto en algún grado.  La Viralidad posiblemente está centrada en demasiada. El Growth Hacking es un gran conjunto de habilidades, y es posible hacer crecer un producto sustancialmente y de forma rentable, sin preocuparse por la Viralidad. Cohortes: Un Chorte es una parte de sus Usuarios en función de cuando se inscribieron para su producto. Todo el mundo que se ha registrado en Enero para su producto o servicio está en el Cohorte de Enero. Todo el mundo que se registra en Febrero, está en el Cohorte de Febrero. Es importante utilizar Cohortes porque, de lo contrario los datos no serán claros como podrían serlo. Si cada mes los KPI están mejorando para los nuevos Cohortes mes a mes, entonces las cosas van en la dirección correcta. Si usted sólo mira una única métrica, y el promedio de todos los usuarios está considerando los Usuarios desde el principio, los datos estarían sesgados por el bien y mal de los Cohortes anteriores, y no estaríamos viendo cómo las cosas están pasando actualmente con el producto tan claro como debería. Segmentos: Los Segmentos de Clientes son como los Cohortes, pero en lugar de basarse en el grupo de fecha de registro, se basan en el grupo en otros factores de segmentación. Es posible clasificar a los Usuarios en grupos de hombres y mujeres, con el fin de ver cómo se comportan de manera diferente. Usted podría incluso romper Cohortes en Segmentos si esto le entrega los datos relevantes para su producto. Pruebas Multivariantes o Múltiples (o Pruebas A/B): Son aquellas pruebas que se aplican cuando se realizan cambios de productos que sólo son vistos por algunos usuarios. Esto le da a algunas personas la posibilidad de que vean sólo la versión “A” de su producto y a otras, la posibilidad de ver la versión “B” de su producto. A continuación, puede ver si la versión “A” o “B” le da a usted los resultados que desea. Un debate en el seno de las Pruebas Multivariable es si son o no www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  11. 11. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. múltiples pruebas bandidas armadas de la mejor manera tipo prueba A/B. Las Pruebas Bandidas son una forma continua de las Pruebas A/B que siempre mandan a la gente hacia las mejores opciones de rendimiento. En esencia, el experimento no se acaba nunca. No voy a entrar en este debate aquí, pero es bueno que sepan que hay un debate. Cuando se ejecuta una Prueba A/B, es importante recordar que el tamaño importa en la muestra. Si la opción “A” y “B” se muestran sólo a unos pocos cientos de visitantes, entonces realmente no importa lo que diga el resultado. Usted no tiene suficientes participantes en la Prueba para que sea estadísticamente significativo. He aquí una anécdota que se cita, para iluminar este punto. Si ejecuta una Prueba A/B durante 1 día, y ese día tiene 2.000 visitantes, y la opción “A” le da los resultados que deseaba el 70% del tiempo, entonces podría pensar que este experimento es un éxito. Más tarde, se entera que éste fue el mismo día en que el nuevo blog fue relacionado con su producto, y el tráfico desde el blog representó el 90% de su tráfico ese día. A lo mejor, la Prueba A/B ha descubierto algo acerca de la audiencia este blog, el cual no se trata de los Usuarios del Producto en su conjunto. Patel y Taylor5 recomiendan al respecto “una aplicación web ingeniosa que nos permita calcular las variables experimentales relevantes para una Prueba exitosa”, el cual se puede encontrar en la siguiente dirección: www.experimentcalculator.com Costos de Adquisición de Clientes (Customer Acquisition Costs, CAC): Se refiere a la cantidad de dinero que se necesita para conseguir un Nuevo Cliente. Si vas a gastar US$ 500 en los anuncios Google Ads, y esto le reporta 2 Nuevos Clientes, entonces su Costo de Adquisición de Clientes para este canal es de US$ 250. Es importante que usted sepa el CAC para cada canal, ya que puede ser muy gratificante de gran manera. También, una vez que conozca el CAC por canal, entonces usted sabrá cuánto puede gastar en ese canal, o si debe gastar o no en ese canal. 5 Neil Patel & Bronson Taylor, “The Definitive Guide to Growth Hacking”, http://www.quicksprout.com/thedefinitive-guide-to-growth-hacking/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  12. 12. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Valor de Duración del Cliente o Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value, LTV): Se refiere a la espectativa de dinero que va a tener de alguien a través de todo el Ciclo de Vida del Producto. Si la gente paga US$ 300 al mes por su producto, y se mantienen los clientes por un promerio de 2 años, entonces su LTV es de US$$ 300 x 24 (meses) = US$$ 7.200. Los Segmentos son útiles en el cálculo del LTV porque usted podría descubrir que ciertos segmentos de usuarios tienen un LTV muy superior a otros usuarios. Esto también afectará al CAC que usted está dispuesto a pagar por esos segmentos específicos. Si usted no tiene un buen conocimiento del CAC y el LTV, entonces es muy difícil de utilizar cualquier táctica de empuje para conseguir tráfico. También es difícil prever su situación financiera, la cual puede tener un impacto en la contratación y otras iniciativas no relacionadas con el Growth Hacking. Ahora que estamos familiarizados con algunos conceptos y jerga del Growth Hacking, la pregunta es ¿Cómo podemos llegar a estos datos? Refirámonos a las Herramientas de Análisis más comunes utilizadas por los Growth Hackers. Las Herramientas de Análisis más comunes se instalan en unas pocas categorías generales: Analítica General: Google Analytics es, por lejos, la plataforma de análisis más popular para los datos generales. Es gratis y es muy poderosa. Google Analytics es mejor para una visión general de producto de alto nivel, pero es difícil de usar para un Evento Granular o Personas en base de análisis (como el tipo de seguimiento que se está volviendo popular). Si quiere ver los datos de la geografía, los datos del dispositivo, los datos de la despedida (momento de dejar su website) , y otros sistemas de medición comunes, entonces esta es una gran herramienta. Sin embargo, si usted está tratando de averiguar si las personas se agitan menos después de ver un video de demostración (una clase de eventos –analítica basada en personas-), entonces van a tener dificultades. Simplemente no está construido para proporcionar este tipo de información. La mayoría de las empresas tienen una serie de plataformas de análisis que se ejecutan simultáneamente, por lo que a pesar de los inconvenientes de Google Analytics, debe este quedar instalado. Analítica Basada en Eventos/Personas: Ha habido una especie de renacimiento dentro de las heramientas que utilizan los Growth Hackers. Debido en gran parte a la limitación de Google www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  13. 13. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Analytics, una serie de nuevos productos de software se han introducido, permitendo a Growth Hackers realizar seguimiento del crecimiento, del tipo de información del cual están interesados. Instalar Google Analytics implica colocar una pieza de Javascript en cada página de su sitio web. Al instalar herramientas de analítica basada en Eventos/Personas, usted está realmente adjuntando script para cada evento en su sitio (no sólo el sitio en su conjunto). Este simple cambio abre enormes posibilidades. Ahora usted puede conseguir una respuesta a los siguientes tipos de preguntas:  ¿Las personas que utilizan la característica “X” tienen un LTV superior?  ¿Tienen los usuarios del segmento “Y” mayor compromiso con la función “Z”?  Y casi cualquier otr cosa que pueda soñar. Observe cómo ahora estamos rastreando acontecimientos y personas, dando esto lugar a nuevo tipo de Conocimiento. Si usted acaba de instalar Google Analytics, pero no está realizando el seguimiento de eventos específicos dentro de su producto, entonces usted está atascado en la Edad Media. Lo siento, pero es la verdad. Dos de las herramientas más populares utilizadas por los Growth Hackers para eventos y personas son KISSmetrics y Mixpanel. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  14. 14. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Analítica de Nicho: Otra tendencia en análisis son las Plataformas que se centran en determinados Mercados Verticales o Nichos. Ahora usted puede encontrar las herramientas de análisis que son principalmente para Aplicaciones Móviles o fundamentalmente para Lean Startup, o bien para el Comercio Electrónico (e-commerce), entre otros. Hay muchos de estos a listar, pero valdría la pensa hacer una búsqueda en Google de productos específicos orientados a las métricas que importan para su industria. Analítica Personalizada: Los productos de software que son utilizados por los Growth Hackers, muchos de ellos también utilizan soluciones que se construyen en casa. A veces, es más fácil rodar su propio tablero de instrumentos (Dashboard) para casos de uso específicos, que conseguir un producto para hacer lo que usted necesite. Esto dependerá de sus recursos de ingeniería internos. Si usted no tiene los ingenieros, entonces no podrá ser capaz de construir la plataforma de análisis personalizado, en cuyo caso usted tendrá que despedirse de la plataforma de productos. Cuando sea posible, se recomienda instalar Google Analytics, algún producto de eventos pasados, y la construcción de soluciones en casa cuando sea necesario. Siempre es mejor tener demasiados datos que no los suficientes. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  15. 15. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Patel y Taylor6 aconsejan que, si bien el Growth Hacking es un conjunto de habilidades que pueden ser aprendidas, sólo hay una manera realmente de dominar una habilidad, y es a través de la práctica. Leer un libro es una cosa, pero el Growth Hacking es otra. Si usted desea mejorar sus habilidades y luego comenzar a aplicar la mentalidad de Growth Hackers, debe aprender más de sus propios éxitos y fracasos. Su propio éxito se sentirá tan dulce que no lo olvidará jamás. Su propio fracaso tendrá tanto éxito que no querrá volver a repetirlo. Si quiere ser un Growth Hacker debe ir y Hackear el Crecimiento. Hay personas que quieren etiquetarla como una moda pasajera, pero es simplemente demasiado poderoso como para desaparecer. El nombre puede cambiar, pero no la sustancia. El Growth Hacking es una nueva manera de pensar, y los que la ignoran se verán perjudicados a sí mismos sin ninguna duda (lo he vivido en carne propia y doy fe de aquello). EMBUDO DE CONVERSIÓN DEL GROWTH HACKINGSi alguna vez has puesto aceite en el motor de un auto, entonces usted sabe lo que es un “Embudo”. El Embudo tiene una amplia abertura en la parte superior y hacia abajo se va estrechando hasta que el aceite llega a los motores, que es el objetivo final. Un Embudo es una manera de guiar a algo que suele ser difícil de manejar y poco cooperativo, como el líquido. Si usted está construyendo un producto, entonces su tarea es guiar a las personas a una meta en particular (de Registro, Pago y Envío, etc.). El problema es que la gente es impredecible y llena de voluntad. Si usted quiere conseguir que la gente haga lo que usted desea, entonces usted debe emplear el “Embudo”. Cuando se piensa en el Growth Hacking o Pitarería del Crecimiento, la imagen del Embudo debe dominar su comprensión. La definición de los 3 Niveles del Embudo implican, primeramente, que el primer objetivo o meta en el Embudo es “Conseguir Visitantes”. Este es el acto de obtener a cualquier persona a visitar su sitio web o aplicación por primera vez. Se les llama “Visitantes” en esta etapa, ya que no le pertenecen a usted aún. No son Miembros o Usuarios, ya que ello implicaría que tiene algún tipo de relación con usted, y no lo hacen. Ellos son sólo extraños que acaban de pasar a estar en su sitio. Son los Visitantes. 6 Neil Patel & Bronson Taylor, “The Definitive Guide to Growth Hacking”, http://www.quicksprout.com/thedefinitive-guide-to-growth-hacking/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  16. 16. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Hay tres, y sólo tres maneras de conseguir que alguien visite su sitio web o aplicación. Puede “Jalarlos o Tirar de Ellos (Pull them in)”, puede “Empujarlos (Push Them in)”, o puede “Utilizar el Producto para atraerlos (Use the product to bring them in)”. o Conseguir Visitantes es como Ir a Ciegas: Después de que un usuario accede a nuestro sitio web o aplicación, es cuando los novatos piensan que han hecho su trabajo como Growth Hackers. Sin embargo, ni siquiera están cerca de lograrlo. Ahora usted tiene que “Activarlos” y “Convertirlos” en Miembros. Una Activación ocurre cuando ha tomado una acción, grande o pequeña, que crea una relación entre el Usuario y Usted. Esto podría ser unirse a una lista de correo electrónico, o la creación de una cuenta, o incluso hacer una compra. Usted podría incluso tener varias Activaciones que interesen. Ahora, no son sólo los Visitantes, sino también hay Miembros. Se han unido a lo que está haciendo, de alguna manera. o Activación de Un Miembro, es como estar en una relación con alguien: Es difícil Convertir a un Visitante en un Miembro, pero aún es más difícil Convertir a un Miembro en un Usuario. Un Usuario es una persona que, como su nombre lo indica, utiliza su producto con regularidad. Se trata de alguien que ha “Retenido”. Usted los ha mantenido alrededor de un período de tiempo. Si crea Usuarios Retenidos, entonces usted ha alcanzado el santo grial del Growth Hacking. o Retención de un Usuario es como casarse. ¿Cuáles serían Buenas Tasas de Conversión para este Embudo?.Una de las grandes dificultades de la utilización de este Embudo para su compañía o Startup, es “saber lo que los buenos Índices de Conversión son en realidad”. A medida que avanza por el Embudo, cada vez menos personas se pegan alrededor. En un mes dado, podría obtener 100.000 Visitantes, pero sólo el 1.000 Miembros (Conversión del 1%), y sólo 700 Usuarios Retenidos www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  17. 17. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. (Conversión del 70%). ¿Son estos buenos números? Es imposible saber esto por una serie de razones:  ¿E tráfico procedente de una fuente que se identifica con su producto, son personas que rebotar tan pronto como leen su primer titular? Ciertas fuentes de tráfico siempre se Convertirán en miembros a tasas más altas.  ¿Su objetivo de Activación incluye una compra o usted está simplemente tratando de obtener un correo electrónico con un archivo? Cuanto más usted pide o pregunta, más baja será la tasa de Conversión.  En cuanto a la Retención ¿El mercado por lo general experimenta Altas Tasas de Retención, o sería una anomalía que los usuarios se repitieran? Del mismo modo, ¿es su producto un producto web de éstos que deben esperar a tener muy Alta Retención si va a sobrevivir? Teniendo en cuenta toda las variables que intervienen en el Conocimiento de si tiene buenos Ratios de Conversión a través del Embudo, aquí tiene algunos consejos a tener en cuenta: o Sus números siempre deben estar mejorando, o lo estará haciendo mal. A pesar de todas las incógnitas, al menos debe haber una mejora mes a mes con respecto a su propio desempeño histórico. o Algunas personas publican sus Ratios de Conversión de ciertos aspectos de este Embudo. Si compila suficiente información de ellos, se puede comenzar a comparar su rendimiento con sus métricas. o El Sistema de “Apadrinamiento” funciona bien como usted piensa respecto al Embudo. Si usted puede encontrar otro Growth Hacker que tiene un producto similar (pero no compitiendo con usted), entonces usted puede estar de acuerdo en abrir sus números para compararlos con la otra persona. Esta es una de las mejores tácticas de benchmarking para entender el éxito o el fracaso de su Tasa de Embudo de Conversión. o Las Proporciones de todo el Embudo no están en “silos”. Usted puede hacer algo que haga subir la tasa de visitantes por 1.000%, pero al hacerlo, conducirá una retención del 5%. Si usted hace este cambio y luego se detiene en el hecho de que su Retención se redujo, entonces usted estaría perdiendo el punto en cuestión. La relación de Retención va a crear Índices de Conversión a través de todas las etapas del Embudo que trabajarán juntas para crear el mayor impacto global. “No se pierda el bosque por culpa de los árboles”. Debe dejar que el Embudo le ayude a Setear sus Prioridades de Growth Hacking.Al considerar dónde colocar nuestra energía, el Embudo a veces puede tomar esta decisión por nosotros. Si estamos Convirtiendo el 50% de todos los Visitantes a Miembros, y el 50% de los www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  18. 18. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Miembros a Usuarios, pero estamos consiguiendo solo 200 nuevos Visitantes al día, entonces es obvio que debemos pasar más tiempo Consiguiendo Visitantes. En otra situación, es posible que queramos esperar conseguir más Visitantes hasta que seamos más exitosos en el traslado de personas a través de otros aspectos del Embudo. En una nota relacionada, Sean Ellis ha popularizado la idea de Ajuste Producto/Mercado (Product/Market Fit), que tiene un gran valor como sus prioridades utilizando este Embudo. Sean Ellis a menudo dice que “si al menos el 40% de nuestros Usuarios Existentes no fueran decepcionados, si nuestro producto desapareciera, entonces significaría que aún no tenemos un Ajuste de Producto/Mercado”. Esto básicamente significa que “el producto no resuelve el Dolor de los Usuarios lo suficientemente necesario, no es amado lo suficiente por los Usuarios, y el equipo debe centrarse en el Producto más que en el Crecimiento”. Su punto de vista general es que “se debe tratar de encontrar Nuevos Visitantes, u Optimizar el Embudo para ellos hasta que nosotros tengamos un Producto que la gente realmente quiera”. Eso crea una especie de trampa. Si usted no tiene tráfico en su web o aplicación, entonces no tendrá a los usuarios sondeando a medida que tratemos de averiguar lo decepcinado que estarían en nuestra ausencia. Como sea, centrárnos únicamente en el Crecimiento, sería realmente un mal movimiento, como sería el de estar Optimizando en vano nuestra oferta básica deficiente. Por tanto, aquí lo que se recomienda es “Utilizar el Embudo de Conversión, utilizar el Proceso y utilizar las Tácticas para obtener una base de Usuarios suficiente”. Será entonces cuando el círculo regrese a ellos para saber qué tan bien nuestro Producto se Ajusta a sus necesidades antes de tomar las cosas al siguiente nivel. Debemos Crecer un poco para saber si incluso estamos en el camino correcto para Crecer más. Eso sí, no nos pongamos en una situación en la que estemos gastando demasiada energía (de manera masiva) en un intento de Growth Hacking en un producto que la gente no ama. ¡Es así de simple! Debe tener presente que ¡Todo Comienza con Piratas!.Hay que dar crédito a Dave McClure. Hace algunos años comenzó una presentación con un conjunto de diapositivas a las cuales denominó Métricas Startup para Piratas (Startup Metric for Pirates). ¿Qué hicieron estos indicadores y qué tienen que ver con los Piratas (Pirates)? Bueno, el acrónimo que utilizó McClure para presentar su material dice relación con A.A.R.R.R., que dice relación con Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos (Acquisition, Activation, Retention, Referral, and Revenue). Este marco de referencia ha sido alabado por una buena razón. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  19. 19. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Estaríamos mintiendo si dijeramos que no influyó profundamente en la manera de pensar y nuestros procesos de pensamiento. Por lo tanto, el marco utilizado es similar (Conseguir Visitantes, Activar Miembros, Retener a los Usuarios). Aquí están las razones de por qué se prefiere este Embudo simplificado en comparación al de Dave McClure7:  Este utiliza la palabra Visitante, Miembro y Usuario, lo que corresponde actualmente al estado de las personas en diferetes parte del Embudo.  Referencia (la primera “R” en el marco de referencia de McClure) es en realidad otra forma de Conseguir Tráfico. Por lo tanto, simplificamos el Embudo mediante la inclusión de mecanismos de Referencia del Producto como un subconjunto para Conseguir Visitantes, no en su propia categoría. Asimismo, la Referencia es sólo una manera de utilizar el Producto para ganar nuevos Visitantes, como veremos.  Ingresos (la segunda “R”, en su nomenclatura en inglés, “Revenue” en el marco de McClure) es en realidad un Tipo de Activacvión. Si usted elige su etapa de Activación para compra de algún tipo, entonces no tiene por qué ser un paso más en el proceso. Esto nos ayudará a pensar acerca de las Tácticas de Activación en referencia a los Ingresos con mayor facilidad.  Es más sencillo, pero no pierde nada del poder de organización o la profundidad de la visión del cliente. PROCESOS ESENCIALES DE UNA ESTRATEGIA BASADA EN GROWTH HACKING.¿Cuáles son los Procesos Esenciales de una Estratregia basada en Growth Hacking? 1.- Adquisición: Es la etapa y base del desarrollo de las demás. Sin duda, la más importante porque debe generar usuarios continuamente y hace que éstos atraigan, a su vez más Usuarios. Sin duda, un proceso inicial que debemos centrarlo en generar Usuarios, es decir, en crear “Abejas” de nuestro producto y no “Apóstoles”. Cuántos más Usuarios obtengamos, mejor conoceremos sus tendencias para poder pasar a la siguiente etapa, “Generar Comunidad” y luego “Estudiarla”. No nos referimos a Estudiar la Comunidad para averiguar target. 7 Neil Patel & Bronson Taylor, “The Definitive Guide to Growth Hacking”, http://www.quicksprout.com/thedefinitive-guide-to-growth-hacking/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  20. 20. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Indudablemente, la Adquisición o Generación de Usuarios debe ser continua a lo largo de todo el proceso de la Estrategia de Growth Hacking, no sólo al inicio, aunque cada vez trabajaremos mejor esa Adquisición si nos basamos en los Comportamientos y Perfiles de los Usuarios. Es en esta etapa cuándo tiene mucha importancia las Prueba A/B, es decir, ir ofreciendo difeentes tipos de plantillas o formatos de nuestras páginas para ir ajustándolas progresivamente a los gustos de sus destinatarios. Una caso especialmente interesante es el de la Aplicación Web SaaS (Software as a Service). “Highrise”, que provee funcionalidades de un CRM para pequeñas y medianas empresas, y cómo apostó por presentar durante su inicio 37 versiones de su página, de forma que el estudio y análisis de esta situación hizo mejorar a estas Pruebas A/B, pudiendo encontrar en ocasiones como una página de un Usuario de Facebook es completamente diferente a la de otro, y de manera simultánea. Las Redes Sociales también son especialistas en generar esta Adquisición: Desde el principio, en cualquiera de ellas se le instala un Usuario a invitar a sus amigos de otras redes sociales o contactos de correo electrónico. En esta etapa, puede ser aconsejable utilizar herramientas como “Klout”, plataforma que mide nuestra influencia dentro de las distintas redes sociales y que analizándola de forma correcta puede ser de mucha ayuda para adaptar nuestro servicio a la red. Es el momento, por lo tanto, de Generar Usuarios y de que interactúen con nuestra página. “Craigslist”, la web de comunidades en línea organizadas por ciudades, realizó esta etapa de manera magistral utilizando una Estrategia basada en que sea el propio cliente quien diseñe el producto y su misión dentro de la comunidad. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  21. 21. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. 2.- Activación: Esta segunda etapa es fundamental para ir conociendo cuál es la base y perfil de nuestros clientes. Para ello, es clave interactuar con los usuarios que vayamos generando, idea que debe estar centrada en los comportamientos y opiniones que vayamos observando en los mismos. Es la etapa dónde el Growth Hacker ha de empezar a tener claros dos objetivos: a) Continuar Creando Usuarios como hasta ahora. b) Analizar a esos Usuarios. Uno de los casos que más han sorprendido en esta etapa, y que, en cierto modo, se combina con la anterior, ha sido el del Diario The Wall Street Journal. Y es que en ciertas zonas de Nueva York, como Soho, Chelsea o Time Square, el periódico ofrece Wifi de forma gratuita. El Usuario, al optar con cualquiera de sus dispositivos a esta opción, debe introducir su nombre, contraseña, y lo que es más importante, su profesión, ya que con este dato el diario puede generar ofertas y productos con un target claro, en este caso en base al trabajo desarrollado por el usuario. A continuación, se le pide la verificación de su email y él mismo es el que envía su mail de confirmación al periódico. Una vez el Usuario comienza a navegar, aparecen distintos banners de publicidad de empresas de servicios que pueden hacerle cambiar su decisión de dónde ir a comer, por ejemplo, en ese preciso momento. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  22. 22. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. 3.- Retención: Es bien sabido que la Retención y Fidelización de los Usuarios es la clave para desarrollar un negocio. En este, un Growth Hacker debe actuar en dos líneas: a) Analizar la Pariticipación del Cliente: Es decir, que el usuario sea la persona que decide lo que se le vende y las características del producto. Pero esto no puede hacerse sin la participación continua del cliente en el proceso de venta. Es, incluso posible que sea él mismo quien diseñe el negocio. Es aconsejable visitar Refer.ly o la plataforma multimedia Hulu, o redes sociales como elhogar.de de Ikea, que van generando un sistema de participación entre los clientes y la empresa que consigue Retención de Clientes basada en los gustos de sus usuarios. b) Conocer y Analizar las Bajas: Conocer las causas por las que se produce la Baja de un Usuario, y también conocer cuál es su Perfil de Usuario, y Analizarlas es importante. Conviene sistematizar un proceso de actuación tanto de manera Proactiva, atacando a los grupos de riesgo analizados, como también de manera Reactiva, dando respuesta a los principales motivos de baja. Así, por ejemplo, Dropbox, Runtastic o Eventbrite envían mensajes via email o a través de la propia aplicación móvil al Usuario cuando lleva tiempo sin acceder a su plataforma. 4.- Ingresos: Si las anteriores etapas se han ido acometiendo de forma continuada y, sobre todo, si se ha analizado todo el proceso bajo la premisa del Crecimiento como Objetivo Principal, llegaremos al momento Estratégico: la Generación de Ingresos. En este momento, nos encontramos ante diversas formas de emprender esta cuestión pero, quizás la que mejor resultado ofrece en este momento sea la que parte de la creación de Sistemas Premium. En esto, LinkedIn o Gliffy.com son muy buenos ejemplos de cómo la participación en la plataforma www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  23. 23. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. y el hecho de ofrecer al cliente un sistema de participación cómodo y con resultados, conllevan a que éste se interese por conseguir más servicios a partir del Producto Básico. Otra idea que, sin duda se perfila con mucho futuro y a la que los Growth Hackers deben tener muy en cuenta para desarrollar su trabajo, es el de la “S.O.S.tenibilidad” es decir, que sean los propios usuarios quienes mantengan la plataforma. Como ejemplo, es interesante hablar de Sherton English, portal que ofrece cursos de inglés completamente gratuitos en el cual el usuario puede hacer de forma voluntaria donaciones a través de tarjetas de crédito o débito, sin unas cantidades previamente estipuladas. Estamos viviendo en los Procesos Tradicionales de Venta, y no sólo eso, sino que están apareciendo nuevas formas de generarla. Por un lado, los departamentos de venta han de ser conscientes de la importancia que tiene el Cliente en todo el Proceso de Venta. Por lo tanto, está apareciendo e instaurando nuevas formas de creación de negocios y que una de ellas, sin duda, es el cambio radical que supone la red en la generación de usuarios, no sólo como objetivo final que sean clientes fidelizados a nuestro producto o marca, sino que sean los propios usuarios los que vayan diseñando al servicio en sí. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  24. 24. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. El “Growth Hacker” parte de la Analítica apoyada en las Métricas Tecnológicas para que los datos fluyan e influyan no sólo en el Marketing de una organización, sino en todos los departamentos y flujos de trabajo. Empresas como Facebok, Twitter, LinkedIn o Zinga cuentan desde hace tiempo con equipos de Growth Hacking. Si analizamos sus movimientos a lo largo de años anteriores, nos podemos dar cuenta de la evolución que han tenido con sus usuarios y como la interacción con éstos ha sido clave de su Crecimiento. Josh Elman, Growth Hacker en Zazzle, Facebook, Twitter habla de la importancia que tiene “analizar estos comportamientos para generar negocio”. En este sentido, sostiene que el Posicionamiento de la Plataforma es Clave, y este posicionamiento debe estar basado en los Comportamientos de los Usuarios y sus Necesidades. Google por ejemplo se ha convertido en el buscador decisorio de nuestra búsqueda, de ahí el poder de Google. Elman sostiene que en el caso de Twitter no sólo es importante estudiar los comportamientos de las personas en la búsqueda directa de Twitter, sino trabajar por ejemplo el posicionamiento de los que no busquen la palabra en cuestión. Si en su momento escribíamos en el buscador de Google “I don get”, nos aparecía “I dont get twitter” como segunda opción buscada. Twitter no aparece sólo cuando buscamos la red social, sino cuando hacemos otro tipo de búsqueda. El Estudio del Comportamiento de los Usuarios, en cuanto a la participación en Twitter, es también clave para el Crecimiento de la plataforma. Con qué participación, Uso y con qué Frecuencia se utilizan estos tres parámetros, son fundamentales en el Desarrollo del Crecimiento de la plataforma8. Para Neil Patel y Bronson Taylor9, antes de que tiremos los dados con las tácticas específicas que están a nuestra disposición como Growth Hackers, es útil una primera charla sobre el Proceso de Crecimiento de un Hacker. Hay medidas concretas que están pasando por la mente de un Growth Hacker especializado, cuando tratan de hacer crecer su empresa. ¡No haga caso de estos seis puntos de la lista, y todo el resultado quedará a su entera responsabilidad y riesgo!. Hay una razón por la que los cirujanos necesitan listas de verificación 8 Sergio Sánchez, Sergiosanchezblog.es, “Growth Hacker, Mi artículo en Revista Harvard Deusto”, 25 de Julio de 2013, http://www.sergiosanchezblog.es/estrategia-empresarial/growth-hacker-mi-articulo-en-revistaharvard-deusto.html 9 Neil Patel & Bronson Taylor, “The Definitive Guide to Growth Hacking”, http://www.quicksprout.com/thedefinitive-guide-to-growth-hacking/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  25. 25. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. (checklist). Ellos proponen que los Growth Hackers necesitan Listas de Control también. Ellos nos impiden cometer errores estúpidos y costosos que son completamente evitables: 1. Definir Metas Recursibles o Accionables: Todo comienza centrándose en una estrecha Meta Procesable. Esto es importante porque un Growth Hacker puede fácilmente tener un enfoque que es tan amplio, que puede que se convierta en un sin sentido. Si, los objetivos o metas generales son el Crecimiento, pero no alcanzan, este tipo de resultado final puede quedar sin que se rompa en pequeñas tareas alcanzables. Digamos que usted tiene un producto y quiere que su DAU (“daily active users”, Usuarios Activos por día) aumenten. Entonces usted decice centrarse sólo en la Retención de Usuarios Existentes, ya que esto aumenta el DAU, pero la Retención es todavía demasiado amplia. Entonces, usted decide centrarse en ayudar a los Actuales Usuarios a “Crear Contenido” porque sus números muestran que cuando alguien se convierte en un Creador de Contenidos (y no en un consumidor de ellos) dentro de su Producto, su actividad en el sitio es mucho mayor. La Creación de Contenido conduce a la Retención, la cual conduce a un Aumento de su DAU. Por lo tanto, decide hacer que el Objetivo de Aumentar la Creación de Contenido sea por 2X: a) Para Ampliar: Incrmento diario de contenidos 2X. b) Apropiado: Aumentar la Creación de contenidos 2X. Muchas personas tienen dificultades para saber cuándo han estrechado su objetivo lo suficiente. He aquí una regla que ellos utilizan: “Piensen en sus Metas como Jerarquías Anidadas, y hasta que llegue al “Nido” donde las cosas realmente pueden ser marcadas como tareas individuales que se pueden terminar de una vez por todas, entonces ya no son lo suficientemente estrechas”. En este caso, nuestra jerarquía podría ser algo como lo siguiente: www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  26. 26. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. ¿Habrá que imaginar alguna vez un día en que usted pueda marcar “Hacer Crecer mi Startup” como realizado en mi lista de tareas? No. El objetivo es amplio, está ahí siempre, ¿Van a haber momentos en el que se pueda decir que ha terminado el “Aumento de DAU”? NO. Demasiado amplio. Sin embargo, puede marcar que “usted tiene miembros educados sobre la Creación de Contenido a través de un correo electrónico”. Cuando usted se encuentre en la parte de la jerarquia que se puede comprobar por fuera, entonces habrá reducido su meta apropiadamente. 2. Implementar Análisis Analíticos para el seguimiento de sus Objetivos: Ahora que ha decidido aumentar la Creación de Contenidos 2X, la siguiente pregunta es ¿Saber si su posición alcanza este objetivo? ¿Son apropiadas la Analítica que implementa? Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse: www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  27. 27. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO.  ¿Tiene actualmente un Seguimiento de las Métricas de Creación de Contenido?  ¿Rastrea la Creación de Contenidos por Cohortes, o simplemente en su conjunto?  ¿Rastrea las métricas de todo el contenido en sí (tamaño de archivo, longitud, vistas, acciones, etc.)?  ¿Realiza seguimiento de dispositivos que utilizan para crear y consumir el contenido?  ¿Realiza seguimiento de las URL de referencia que son las principales responsables de la Creación de Contenidos?  Y muchos más. ¡Sin Análisis, los Contenidos son vacíos!. Si usted no puede decir definitivamente cuándo se alcanza una meta, usted no ha completado los requisitvos necesarios antes de seguir adelante. Por otra parte, el Análisis le dará datos valiosos que puedan cambiar su metas. Sus Análisis y Objetivos crean Equilibrio Reflexivo, donde se informa realmente, refina y da forma a otros. Como ejemplo de un Equilibrio Reflexivo, considere esto. Si su Meta comenzó por “cómo aumentar la Creación de Contenido por 2X”, pero luego se da cuenta de que hay algo más importante que la creación sólo de contenidos en general y su relación con la Retención, entonces es posible relacionarlo con su meta. Si el Contenido de más de tres minutos es el único tipo de contenido que mejora la Retención del Creador y el Consumidor, podría entonces necesitar refinar su meta. Una de las grandes cosas acerca de la implementación de Análisis Específicos para seguir el Progreso de sus Objetivos, es el efecto que esto tiene en el tiempo en su Análisis en general. Una vez que ve pasar unos años, en un inicio atacando un objetivo tras otro, se dará cuenta de que la cantidad de estos datos teóricos debe trabajarlos, volviéndose muy poderoso. Con el tiempo, cuando se crea un nuevo objetivo que pueda tener seguimiento de métricas relevantes, entonces usted tendrá datos del pasado para mirar anteriores, incluso a la creación de la meta u objetivo. Todo Growth Hacker comienza con un “hacha embotada”, pero en el borde de esta se hace más aguda como una función del tiempo. Eso sí, ¡no se rinda!. 3. Aproveche sus Fortalezas Existentes: Arquímedes dijo una vez: “Dadme una palanca suficientemente larga y un punto de apoyo en el que colocarla, y moveré el mundo”. Esta cita no www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  28. 28. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. es sólo poética. ¡Es cierta!. Con tiempo suficiente como palanca y una muy pequeña cantidad de fuerza, puede levantar objetos masivos”. Cada Startup tiene fortalezas o activos que se pueden utilizar como palanca inherente. Cuando hay algo a su disposición que requiere pequeña energía, pero puede producir grandes resultados, entonces usted ha encontrado una palanca. Continuando con nuestro ejemplo anterior, usted puede estar tratando de decidir si debe enviar el “mail educativo” en primer lugar, o si se debe añadir una “nueva categoría” primeramente. Si usted tiene 200.000 direccones de correos electrónicos que son sólidos como una roca, y es probable que pueda crear el correo electrónico dentro de un día, entonces esto parece una Palanca prometedora. Si la “Cateogría de lo Nuevo” necesitara al menos de unos cuantos días de planificación, pocos días de revisiones en cuanto al diseño de su maqueta, pocos días de programación, y sus ingenieros ya están completamente estresados, entonces no parecerá un camino prometedor. Espeicalmente si usted está buscando un deliete. La Ley de la influencia escencialmente toma influencia en la decisión en este momento. Envíe el correo electrónico. El Apalancamiento único de su Startup viene del tamaño de su lista de correo electrónico y su sistema de distribución de correo en cuestión, no de la cantidad de caballos de fuerza de ingeniería con que tira de los problemas. Una Startup diferente puede elegir una opción diferente, pero sólo si su apalancamiento toma una forma diferente. Si los planes, las metas y tareas que se clasifican en vacío, sin preocuparse por él , por lo general terminan mal ordenadas. Planifique sus ataques basado en sus fortalezas. 4. Ejecute Experimentos: Usted ya ha completado el paso 1, y ha definido sus objetivos como “Aumento de la Creación de Contenidos por 2x”, y además ha completado el paso 2. Ahora está realizando el “Seguimiento de Datos” necesarios que le dirán si tiene éxito en su objetivo. Ya ha completado el paso 3, y ahora se va a “Centrar en la Educación de sus Miembros” a través de un mensaje masivo, ya que es donde usted posee apalancamiento. Ahora es el momento de Ejecutar el Experimento, lo que significa en realidad el envío de un correo electrónico en este caso. Aquí tiene algunos puntos a tener en cuenta al Ejecurar el Experimento (Nota: los llamamos experimentos en este punto, porque en realidad nadie sabe lo que va a suceder): o Escriba su hipótesis antes de ejecutar un experimento: Antes de que realmente ejecute su experimento debe escribir sus mejores conjeturas de lo que va a suceder. ¿Cree usted que este www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  29. 29. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. correo electrónico tendrá un efecto de mayor cantidad de clics o menos cantidad de clics que los correos electrónicos que ya estaba enviando con anterioridad a este experimento? ¿Por qué piensa eso? ¿Cuánto cree usted que el correo electrónico ayudará a incrementar la Creación de Contenidos en los próximos meses? ¿Esta ayuda individual le ayudará en su doble objetivo (2x) de Creación de Contenido al cual usted está apuntando, o cree que lo llevará sólo parte del camino? Puede parecer una tontería escribir este tipo de cosas cuando se puede enviar el correo electrónico y saber lo que va a pasar. Si ésta es su actitud, entonces usted está perdiendo el punto. Las hipótesis son reflejos exactos de su supuesto, y les dan la oportunidad de reescribir el pasado para hacerlo parecer a usted como un genio. Por ejemplo, imagine que usted escribe la hipotesis de que “la tasa de clics será menor porque ya enviar a los usuarios un correo electrónico a la semana basta y sobra, y cree que el segundo correo electrónico será molesto para ellos”. A continuación, ejecuta el experimento y obtiene que una mayoría de ellos (usuarios) responde con una mayor tasa de clics. Esto se debe a que no había pruebas de que su hipótesis fuera equivocada y que podría tener la tentación de reescribir la historia, le diría a los miembros del equipo que esto es lo que esperaba que sucediera porque usted es una especie de regalo del cielo. De esta forma, debe darse cuenta que la Hipótesis lo mantiene a usted honesto. Ahora, en vez de tratar de demostrar a todos lo listo que es, la discusión es acerca de por qué sus suposiciones eran erróneas. Usted puede venir a darse cuenta de que “subestimaba” la cantidad de sus Usuarios que querían estar en contacto con ustedes, y esta idea tenía beneficios que van más allá del correo electrónico. Si la idea de formar una hipótesis le hace sentir más como la ciencia y menos como la cultura tradicional de las startup, es probablemente una buena sensación. o No sea Ingenuo acerca de los Recursos Necesarios para Ejecutar el Experimento: Cada vez que ejecuta experimentos generará un efecto disruptor en el flujo normal de los acontecimientos en su inicio. En Primer lugar, todo el equipo tiene que ser notificado sobre los próximos experimentos, para que de esta forma puedan estar preparados para cualquier contratiempo que pueda ocurrir. En Segundo lugar, saber cuándo su Startup enfrenta ya Recursos Limitados, y es un sin sentido planificar sus experimentos. Si el martes es cuando el servidor está al borde del fracaso, entonces no haga algo que va a enviar un 30% más de tráfico ese día si puede evitarlo. Tercero, si usted necesita una cierta cantidad de tiempo para terminar los componentes del experimento antes de que pueda correrlo, no debe pasar por alto los requisitos de tiempo necesarios para ello. Haría bien en recordar la Ley de Hofstadter: “Siempre toma más tiempo de lo esperado, incluso si se toma en cuenta la Ley de Hofstadter”. o No se Desanime por los Primeros Resultados: Hay un fenómeno que los autores han experimentado en innumerables ocasiones, y que se refiere a que siempre se hace presente la www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  30. 30. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. creencia de que todo en lo que el experimento está trabajando en estos momentos, va a cambiar para mejor. El experimento al que se dedica actualmente parece ser la respuesta obvia a los problemas de su empresa. Si es digno de tiempo, entonces debe “ser lo que nos permita alcanzar la velocidad de escape”. ¡Oh!, estas son las alegrías de la enfermedad del emprendedor. Como hemos mencionado, “la mayoría de las cosas fallan”. Está bien ser Optimistas (hey, soy yo quien debe seguir adelante), pero entonces no se puede dar por vencido o quedar devastado cada vez que un experimento produce resultados mediocres. Es por eso que un objetivo definido debe ser atacado desde varios ángulos. La mayoría de los ataques simplemente no van a funcionar. o Aprenda del Éxito y del Fracaso: Los Datos son como la Publicidad, “no hay tal cosa como la mala Publicidad y no hay tal cosa como los malos Datos”. Incluso si un experimento falla a sus Usuarios, se puede utilizar para futuros experimentos. Thomas Edison fracasó más de 1.000 veces al intentar crear la Bombilla de Luz. Cuando se le preguntó al respecto, Edison decía: “No he fracasado 1.000 veces, he descubierto con éxito 1.000 maneras de no hacer una bombilla de luz”. Usted puede “aprender de éxitos, así como también puede aprender de los fracasos”. Sólo se deja de aprender cuando se dá por vencido. 5. Optimice el Experimento: Los experimentos están destinados a ser Optimizados. Los experimentos son fluidos, son cosas que haces una vez y luego sigues adelante. Usted debe ajustar los experimentos debe re ejecutarlos. Sólo se dará por vencido en aquellos experimentos cuando es apropiado hacerlo, no cuando ha aumentado su cansancio por ello.  Tenga un Grupo de Control: Usted siempre debe tener un grupo de control, ya que esto supondrá el cambio de ambiente que son difíciles de rastrear. Si usted envía un correo electrónico a sólo el 80% de sus Usuarios, a continuación puede realizar un seguimiento de la cantidad de Creación de Contenidos que suben en ese grupo en comparación con el grupo de control. Puede haber una razon imprevista, fuera de control o conocimiento de su empresa que lleve a una disminución generalizada en la Creación de Contenido en su sitio. Un Grupo de Control pudiera verse inducido a pensar que el correo electrónico redujo la Creación de Contenidos, lo que estaría muy lejos de la verdad. Mire la tabla de abajo. Sin un grupo de control usted podría pensar: Creación de Contenido +/(después del experimento) www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Grupo A -10% Grupo B -15% Contacto: info@hcglobalgroup.com
  31. 31. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO.  Utilice Pruenas A/B: Las Pruebas A/B son defendidas por los Growth Hackers por una razón. ¡Son mágicas! Usted puede pensar que sabe lo que la línea del asunto de un correo electrónico debe ser asegurado y está abierta, pero una Prueba A/B le dirá la verdad. Usted puede pensar que sabe lo que la Landing Page o Página de Destino del correo electrónico debe enviarles, por lo que van a comenzar a crear contenido, pero la Prueba A/B le dirá la verdad. Hay muy pocas herramientas que crean estas grandes ganancias en general. Recuerde, si usted va a ejecutar las Pruebas A/B, entonces debe decidir esto antes de comenzar la ejecución de un experimento. De lo contrario, en nuestro ejemplo, usted habría enviado el correo electrónico a todos en la lista y entonces no habría nadie para beneficiarse de lo que está aprendiendo.  Cuando renunciar a un Experimento: Por lo general, no vamos a renunciar a un experimento hasta que el apalancamiento haya demostrado ser más débil de lo que inicialmente pensamos, o no podemos lógicamente concebir el experimento dando mejores resultados, y sin una enorme cantidad de recursos dedicados al mismo. 6. Repita: Ahora es el momento de seleccionar un nuevo experimento, o una versión optimizada de un experimento anterior, y se moverá a través de ellos de nuevo. Si usted trabaja el sistema que se ha enumerado aquí, entonces el éxito es más una consecuencia de la tenacidad, y menos a un niño con suerte.10 CARACTERÍSTICAS DEL GROWTH HACKER Y LAS 5 FASES DEL GROWTH HACKING EN UNA STARTUP.El Growth Hacker se especializa en hacer crecer el número de usuarios en una Startup, por lo que, según Carlos Bravo11, podría denominárseles “Crearios”. Dentro de las características que podemos encontrar en el Growth Hackers, se tiene: 1º.- Perfil Analítico: El Growth Hackers es una persona que gusta de las cifras. Analiza todo hasta el más mínimo detalle. Para todo esto, tiene sus métricas y las que le faltan se las inventa. Es 10 Neil Patel & Bronson Taylor, “The Definitive Guide to Growth Hacking”, http://www.quicksprout.com/thedefinitive-guide-to-growth-hacking/ 11 Carlos Bravo, Marketing de Guerrilla, “¿Cuánta Seriedad necesita una Marca?”, 01 de Diciembre de 2013, http://www.marketingguerrilla.es/cuanta-seriedad-necesita-una-marca/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  32. 32. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. consciente que pueden existir relaciones inesperadas y que haya cosas que funcionen o fallen por factores que no se explican a primera vista. 2º.- Es muy Creativo: Si no tiene dinero para hacer Marketing, tiene que buscar opciones por debajo de las piedras si hace falta. No siempre se requiere mucho presupuesto para hacer cosas grandes, pero si no es creativo, será poco probable que de con la buena tecla. A veces hay que “inventarse una marmota boxeadora”12 y arriesgar para despegar. 3º.- Curiosidad para Conocer el “Por qué”: Este punto es resaltable en especial. Cada vez que no tenemos información exacta sobre el registro de un Nuevo Usuario o la Baja de un Suscriptor, analizamos el contexto del día para averiguar otras razones. Es indispensable saber porque las cosas suceden. Se dice que los Growth Hackers han llegado a salvar el mundo de la amenaza de los hashtags, los Likes y los Re tweetts ¿De qué sirven 10 mil segudiores o 5.000 likes si “no sabes cómo usarlos para hacer crecer tu negocio”? Los Growth Hackers representan la “evolución del Marketing Digital” actual, son los encargados de que las cifras crezcan y generen Conversiones, profesionales del Marketing obsesionados por los datos, por segmentar a su público, entender sus motivaciones y crear nuevos productos, destacan a los Growth Hackers. Son algo así como “Antropólogos Geeks”. ¿Cómo reconocer a un Growth Hackers? Practíquele el test de Rorchach y si en todas las figuras ve métricas, números creciendo y conversiones, además de tener la palabra tráfico tatuada en la frente, no es un asesino serial, sino un Growth Hackers. Hacen antropología y se interesan por las motivaciones humanas, pero les gusta hacerlo con datos que analizan con ayuda de computadores y de Internet, son Geeks humanos, demasiado humanos, que “desean entender por qué haces lo que haces en la red y usarlo en beneficio del negocio”. El trabajo de un Growth Hackers no se limita a Generar Reportes, Crear y Mantener Conversaciones en redes sociales. No son gerentes ni administradores de comunidades (Community Managers). El Growth Hackers hablará de crecimiento de métricas específicas y tendrá ideas acerca de cómo convertirlas en dinero y negocios, o cómo conducir a sus usuarios a una nueva etapa de crecimiento. Los reportes de días viernes llenos de gráficas y los Vanity Metrics no están en su léxico. 12 Carlos Bravo, Marketing de Guerrilla, “¿Cuánta Seriedad necesita una Marca?”, 01 de Diciembre de 2013, http://www.marketingguerrilla.es/cuanta-seriedad-necesita-una-marca/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  33. 33. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Si sus ojos brillan cada vez que les hablan de Analizar el Comportamiento de sus Usurios en su sitio web o en sus Redes Sociales, no se trata de un robot. Se trata de un Growth Hackers que siente verdadera pasión por los datos, por rastrear y mejorar las métricas. Dentro de las técnicas usadas por los Growth Hackers, destacan:  Aplicar las Sagrada Reglas del SEO (Search Engine Optimizaton, u Optimización de Motores de Búsqueda): Crear sitios muy bien estructurados para que Google no pueda resistirse a amarlos.  Segmentación y Creación de Comunidad: Crear Comunidades en Redes Sociales segmentando al público desde el comienzo. Si vendes Pizzas, comienza por buscar a toda la gente que ama la pizza: es muy simple.  Personalización de Emails: De acuerdo a la acción de cada usuario ejecute en su sitio web. Generan muchas conversaciones y tráfico de retorno. Algunos servicios que pueden usar son Customer.io, Malgun.com o Mailchimp.  Mantener un Blog: En el hablan de diferentes temas siempre en relación con el “Core” de tu negocio, pero que cuenten historias y enganchen a tu público. Crean un blog que logra vínculos con su público, el cual puede convertirse en la mejor forma de analizar a sus clientes. En este sentido, algunos sostienen que “debería preferirse los Servicios de un Growth Hacker antes que los de un Community Manager” ¿por qué? Porque analiza e interpreta los Datos, y lo más importante, sabe cómo usarlos13. Un “Growth Hacker” no puede actuar sin una base de concimiento clara de la organización y sus objetivos. Pero antes, como empresa, debemos tener también claro si esta figura ha de ser un elemento necesario en nuestra organización o no. Si bien la definición de Growth Hacker no está muy clara aún, sí podemos dar algunas características esenciales para saber lo que debe generar un “Pirata del Crecimiento”: Conocimientos Técnicos y Mentalidad Analítica: Para saber analizar los datos y las métricas que rigen la interactividad entre el Usuario y Producto, los Growth Hackers van más allá de simples datos como el número de seguidores o los “Me Gusta (Like)”. Creatividad: Dirigida hacia el Producto. Crear y Diseñar nuevas formas de atraer a usuarios, engancharlos y convertirlos en clientes para hacer crecer el producto. 13 Laydymarmalade, Cristalab, “Growth Hackers: La Evolución del Marketing Digital”, 29 de Noviembre de 2013, http://www.cristalab.com/blog/growth-hackers-la-evolucion-del-marketing-digital-c111989l/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  34. 34. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Curiosidad: Por conocer el mercado y por cómo hacer llegar el producto a los clientes. Su objetivo no es el Crecimiento, sino entender Cómo Piensan los Usuarios y establecer indicadores que permitan poder aplicar el modelo una y otra vez. Zinga, LinkedIn, Hi5, Facebook o Twitter ya han incorporado esta figura que les ha permitido crecer a un ritmo vertiginoso en poco tiempo y a un costo muy reducido14. De esta forma, podemos decir que cualquier persona puede probar ser un Growth Hacker, pero pocos lo lograran realmente. Para esto, es necesario conocer la existencia de las 5 Fases del Growth Hacking que hay que llevar a cabo para trabajar de manera precisa y tener bastante paciencia para no saltarse ninguna de ellas. Fase 1.- Ajuste Producto-Mercado: Esto se refiere al famoso Product/Market Fit. Si no lo ha encontrado, no siga. Lo que está ofreciendo su Startup debe “Encajar o Ajustar” con lo que el usuario necesita. No piense en las mejores campañas de promoción, sino piense antes en un producto para el que será fácil hacer marketing. Invierta su dinero en mejorar el producto, hable con sus Usuarios Existentes, pregúnteles lo que opinan y lo que hay que mejorar para encontrar el “Ajuste Perfecto”. Fase 2.- Encuentre la Funcionalidad/el detalle Marketing: Es lo que los estadosunidenses llaman el Growth Hack. Es esa pequeña funcionalidad que hace que el uso del producto en sí forme parte del marketing. Muchos productos lo realizan a través de la integración con grandes plataformas como Twitter o Facebook donde el uso se comunica a través de Twitts o actualizaciones en el muro a los demás amigos o seguidores en Facebook. Fase 3.- Escalar lo encontrado y hacerlo Viral: Uno de los primeros en hacerlo fue Hotmail con el enlace final para conseguir que la cuenta de correo de sus usuarios fuera gratis. Muchos les han seguido desde entonces. Esta fuertemente relacionado con el punto anterior. En el caso de AirBnb, fue la integración con Craighlist, para Spotify la integración con Facebook, para Dropbox fue la oferta de conseguir espacio gratis adicional si conseguías nuevos usuarios entre tus amigos. Fase 4.- Flidelizar y Optimizar lo Existente: Aunque piense que ya está en un punto óptimo, puede mejorar por 10 la Usabilidad y el Valor Añadido del Producto del Usuario. El Growth 14 Sergio Sánchez, Sergiosanchezblog.es, “Growth Hacker, Mi artículo en Revista Harvard Deusto”, 25 de Julio de 2013, http://www.sergiosanchezblog.es/estrategia-empresarial/growth-hacker-mi-articulo-en-revistaharvard-deusto.html www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  35. 35. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Hacker se centra ahora en esta fase antes de querer seguir creciendo. “Es mucho más complicado conseguir nuevos usuarios que fidelizar a los ya existentes”. En cuanto más contentos estén los clientes, más marketing gratuito o viral te harán dentro de un futuro cercano. Los Usuarios Fdelizados son agradecidos. Muéstrales tu gratitud en esta fase de crecimiento. Fase 5.- Volver a Comenzar otra vez: Esto trata de un proceso de Ingeniería de Marketing. Hay que cuestionar lo lgrado y volver a preguntar a los Usuarios Existentes. Si te conformas con lo logrado, llegará fácilmente alguien que tiene más hambre que tú y del día a la mañana te habrá quitado a tus usuarios. Los Growth Hackers saben que tienen que practicar y esforzarse continuamente para sobrevivir. ALGUNOS CASOS DE ESTUDIO SOBRE GROWTH HACKING.Vamos al grano y veamos algunos casos de éxito al respecto, para tener una mejor visión sobre el tema: Hello Bar: Es una barra en la parte superior de tu blog o web que sirve para guiar a tus lectores hacia un objetivo concreto. Se trata de un Software as a Service (SaaS) por el que pagas en base al número de clics que genera la barra. Es una gran herramienta que se pueden ver en los mejores blogs de Marketing, tales como QuickSprout. De esta forma, Hello Bar se usa para conseguir que tus lectores hagan lo que tu quieres que hagan, por ejemplo: Conseguir Nuevas Suscripciones, Guiar a tus lectores hacia la descarga de un e-book, Guiar a tus lectores a un determinado post, Hacer Publicidad, y todo aquello que pueda ocurrir, seguro que hay miles de cosas por hacer. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  36. 36. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. En GrowthHacker TV se cuenta la experiencia de Growth Hacking usando Hello Bar, en la cual cada blogger que accedía a colaborar instalaba la Hello Bar en su blog. Este Hello Bar redirigía tráfico hacia otros blogs del sector o bien hacia GrowthHacker TV. El compromiso de GrowthHacker TV era el de “que por cada 2 clics que un blogger enviaba, recibía a cambio un clic”. Esto significó que el 50% de los clic se intercambiaban entre bloggers y el otro 50% se dirigía hacia GrowthHacker TV. Fue un Win-Win donde los Blogger ganaban tráfico y GrowthHacker TV la mitad del tráfico generado con la Hello Bar en blogs dirigidos a su target. Mucho más eficaz que una campaña de Adwords y muchísimo más barato15. Twitter: El éxito de Twitter no es casualidad. Ha llegado donde está porque ha hecho las cosas muy bien. Una de ellas, sin dudas, fue mejorar su “Retención de Usuarios” aplicando una mejora en el proceso de subida a bordo (Onboarding). La Retención se refiere al arte de retener a tus usuarios. Son todas las acciones que llevas a cabo para que tus usuarios usen el producto de forma repetida y se conviertan así en usuarios habituales. El problema de la retención de Twitter según cuenta Josh Elman en uno de sus posts16, era que cuando llegó a Twitter, se encontró con una gran cantidad de nuevos usuarios diarios pero una muy baja Retención. Muchas personas oían hablar de Twitter en blogs y noticias, y se registraban. Pero a pesar de conseguir una alta Adquisición, los usuarios no se enganchaban a la red. Nunca volvían después del primer día. Ante tal situación, Josh y su equipo decidió estudiar el comportamiento de los usuarios tras el proceso de registro, y llegaron a dos conclusiones muy interesantes: 1) Los usuarios que el primer día seguían entre 5 y 10 usuarios, tenían un mayor porcentaje de conversión a usuarios de largo tiempo, 2) Los usuarios que recibían un follow de personas que conocían, también tenían un mayor porcentaje de conversión a usuarios de largo plazo. Por tanto, ante esta realidad decidieron potenciar estos dos aspectos: que los nuevos usuarios siguieran entre 5 y 10 usuarios el primer día, y que sus amigos y conocidos les siguieran. Para conseguirlo idearon un proceso de “Onboarding” que sigue vigente hoy en día. 15 Pol Rodriguez, Growthhackingb.com, “Hello Bar: Consigue lo que tu quieres”, 31 de Enero de 2014, http://growthhackingb.com/hello-bar-consigue-lo-que-tu-quieres/ 16 Josh Elman, “What is Growth Hacking really?”, https://medium.com/what-i-learnedbuilding/f445b04cbd20 www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  37. 37. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Tras iniciar el registro en Twitter, seleccionar tu nombre de usuario e indicar tu contraseña, ya tienes una cuenta. En este punto lo lógico sería enviarte al timeline, pero no es así. Twitter te seguía a través de las siguientes pantallas: Bienvenida (en esta pantalla nos dan la bienvenida y nos cuentan que es un Tweet. La única opción es hacer clic en “siguiente”, pues siguiente. El siguiente paso era “Seguir a 5 personas”, en donde comienza la magia del proceso. En este punto se está obligado a seguir a 5 personas. Si se observa atentamente, se puede percatar de que no hay un enlace para saltarse esta parte del proceso. No hay un “Omitir”. Sólo queda la opción de seguir a 5 personas. El paso siguiente implica “Seguir a 5 más”. Después de seguir a los primeros 5 usuarios, en la siguiente página nos invitan a seguir a 5 más. Como en la pantalla anterior, tampoco existe la posibilidad de saltarse este paso, de modo que sin remedio uno acaba siguiendo a 5 más. En este caso, usuarios conocidos. Otro punto a tener en cuenta, es que Twitter te propone “Usuarios muy activos en la red”, de modo que si sigues a uno de www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  38. 38. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. ellos, cuando llegues al final del proceso encontrarás tu timeline lleno. Pero este es otro tema que ahora no viene al caso. Luego, está el Paso 4 “Encontrar gente que conoces, y se acabó”. La guinda de final del proceso. En la última pantalla del proceso del “Onboarding”, Twitter te pone todas las facilidades para que encuentres conocidos en Twitter a través de tu cuenta de e-mail. De este modo, es fácil que tengas follow backs de tus conocidos y acabes convirtiéndote en un Usuario habitual ¿Brillante? En este caso, Twitter da la opción de “Omitir”. A pesar de que este proceso parece un poco agobiante para el nuevo usuario, ha significado gran parte del éxito de Twitter. Y buena prueba de ello es que sigue vigente hoy en día. Si crean un nuevo perfil hoy, podrán ver en primera persona este proceso. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  39. 39. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. Analizar qué es lo que hacen nuestros usuarios, nos permite tener la suficiente información para aplicar acciones concretas y medibles para mejorar nuestra Retención. Twitter lo hizo y usted también puede 17 hacerlo . AirBnb: El caso de AirBnb se ha convertido en uno de los casos de estudio má famoso de GrowthHacking TV. Fue un rotundo éxito y va de maravilla para entender qué es en realidad el Growth Hacking, y qué es lo que le hace tan especial. Como muchos de ustedes sabrá, AirBnb es una plataforma donde uno puede alquilar su casa, su departamento o incluso una habitación a cualquier persona del mundo. Es una idea brillante ejecutada de una forma magistral. Pero todos sabemos que una idea brillante ejecutada de una forma excelente no basta. Hace falta “estar en el mapa”, que los potenciales usuarios te encuentren, y esto fue lo que consiguieron gracias al Growth Hacking. El secreto de AirBnb fue poner a Craigslist a su Servicio. Craigslist es una plataforma de anuncios poco conocida aquí, pero muy usada en los Estados Unidos. AirBnb aprovechó la gran cantidad de usuarios de Craigslist que buscaban alojamiento para aumentar el tráfico hacia su web. Para conseguir su objetivo, pusieron en el proceso de alta de la residencia o habitación en AirBnb, la posibilidad de “publicar simultáneamente y de forma automática un anuncio en Craigslist. Así, los usuarios conseguían fácilmente dos anuncios al mismo tiempo, en AirBnb y en Cragslist. De esta forma, AirBnb consiguió una gran cantidad 17 Pol Rodriguez, Growthhackingb.com, “Cómo Mejoró Twitter su Retención”, 22 de Enero de 2014, http://growthhackingb.com/como-mejoro-twitter-su-retencion/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  40. 40. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. de anuncios en Cragslist con enlaces hacia su web. Unos anuncios que enviaron mucho, mucho tráfico. Sencillamente brillante. Esta maniobra parece muy sencilla desde la perspectiva actual, pero evidentemente todo parece fácil mirado hacia atrás. Muchos otros hubieran podido hacer lo mismo pero no fue así, sólo AirBnb detectó y aprovechó el agujero en el código de Craigslist. El gran mérito no fue sólo tener la idea, fue ejecutarla usando la “Ingeniería Inversa”. Cragslist evidentemente no tenía una API que pusiera las cosas fáciles, de modo que AirBnb tuvo que aprender y deducir cual era la estructura del código de Craigslist para poder adaptar su código de forma eficaz. Modificó su producto para adaptarlo a Cragslist, y lo consiguió. Este magnífico caso nos permite entender qué es el Growth Hacking y por qué es distinto del Marketing Tradicional: - - - AirBnb hizo algo que un especialista en Marketing tradicional nunca hubiera imaginado, algo que está fuera del marco conceptual de lo que se aprende hoy en día en las universidades. Y con esto no estoy diciendo que un especialista en Marketing tradicional no pueda convertirse en un Growth Hacker. De hecho, muchos de los Growth Hackers lo eran. AirBnb entendió que su canal de distribución tenía que ser Craigslist porque allí es donde estaban sus potenciales usuarios. Así que fueron a conseguir su atención. Fueron muy ingeniosos. No leyeron en alguna parte que otros usaban Craigslist para promocionar su producto, fueron los primeros. Tuvieron la idea y confiaron en ella a pesar de no tener garantías de que funcionara. Su Estrategia se basó en la Tecnología. El equipo que la ejecutó tenía grandes conocimientos en programación y sin duda hizo un trabajo increíble. Aprovecharon un “agujero en el código de Craigslist”. Como ya hemos comentado, Craigslist no tiene API precisamente para evitar este tipo de Estratégias y AirBnb supo superar esta barrera con éxito. Actualmente ya no es posible hacerlo dado que Craigslist modificó su código para tapar el agujero. Muchas de las Estrategias de Growth Hacking tienen una “vida limitada”, pero esta le dio a AirBnb una base 18 de usuarios lo suficientemente grande como para convertirse en lo que es ahora . TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS PARA GROWTH HACKING.Patel y Taylor19 sostienen que dentro de las Tácticas y Estrartegias de las cuales se pueden valer los Growth Hackers para Atraer, Activar y Retener Visitantes a su Embudo de Conversión, se tiene: 18 Pol Rodriguez, Growthhackingb.com, “El Secreto de AirBnb”, 08 de Enero de 2014, http://growthhackingb.com/el-secreto-de-airbnb/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  41. 41. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. I. Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors). II. Tácticas de Empuje para Conseguir Visitantes (Push Tactics for Getting Visitors). III. Tácticas de Producto para Conseguir Visitantes (Product Tactics for Getting Visitors). IV. Tácticas para Activar Miembros (Tactics for Activate Members). V. Tácticas para Retener Usuarios (Tactics to Retain Users). De esta forma, tenemos que para: I. Tácticas de Jalar o Tirar para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors): Conseguir “nuevos ojos” en su sitio es muy importante, y eso no se discute. Sin embargo, hagase un favor y no se centre sólo en el Growth Hacking de manera exclusiva. Usted obtendrá visitantes, pero sin una visión integral de Crecimiento que no Active o Retenga, usted aprenderá por las malas que el tráfico es parte de una ecuación mucho más grande.  Las “3 P” para Conseguir Visitantes: ¿Uted desea Conseguir Visitantes para su Sitio Web? En la evaluación final, hay 3 maneras de consguir tráfico, no más, ni menos. Puede “Tirar de la gente” (Pull People In), “Empujar a la gente” (Push People in) o puede “Utilizar el Producto para conseguir visitantes”. Estas son las “3P” para conseguir tráfico. ¿Cuál es la diferencia entre estos métodos? Que bueno que lo hayan preguntado: a) Pull (Tirar): La primera manera manera de Conseguir Visitantes es “Tirar de ellos”. Aquí es donde se les da una razón para ir hacia ustedes. Usted les tienta, incentiva y atrae hacia usted. b) Push (Empujar): Como su nombre lo indica, este es un método un poco más agresivo que el de “tirar”. Algunos tal vez desean ver algún video de Youtube, pero no hasta que vean su anuncio. Es posible que quieran hacer una búsqueda en Google, pero no hasta que vean el resultado de su costo. Usted saldrá y encontrará dónde se sitúan en línea y les moverá hacia su producto. c) Producto: La tercera forma en que el tráfico puede terminar en su sitio es a través del propio Producto. Si alguna vez ha invitado a sus amigos a una nueva Red Social, entonces usted entiende cómo un producto puede ser utilizado para conseguir nuevo tráfico. Todo el mundo que utiliza el producto llega a más personas para que utilicen el mismo producto. Tirar y Empujar (Pull and Push) son ejemplos de tácticas de Growth Hacking que giran en torno a la redefinición de Distribución. Si usted sabe cómo las personas fluyen en línea, entonces usted puede atraerlos con precisión del brazo a su sitio, sin embargo, no entiende dónde la 19 Neil Patel & Bronson Taylor, “The Definitive Guide to Growth Hacking”, http://www.quicksprout.com/thedefinitive-guide-to-growth-hacking/ www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  42. 42. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. gente se reúne y lo que les lleva a viajar a lugares (digitalmente), por lo que usted no puede efectivamente Empujar o Tirar de ellos a su sitio. La tercera “P” (Producto) no se basa en una redefinición de la Distribución (como Pull y Push), sino que se basa en el rol de Adquirir a sus Clientes o sea, en el papel de “Adqusición de Clientes”, que es un concepto muy radical en la historia del mundo. Es importante darse cuenta que las “3P” funcionan muy bien en el contexto adecuado. Como se supone, las diferencias están marcadas entre uno y otro método, pero todos tienen su lugar en el arsenal de Growth Hacker. Muchos productos realmente emplean una combinación de Empujar, Tirar, y las métodologías de Producto. Este no es el momento de subir a la tribuna para un determinado campo. Los Growth Hackers abordan el crecimiento, no sólo en un determinado tipo de crecimiento, definido por razones a priori.  Los Fundamentos de una Estrategia de Atracción: Los Fundamentos de la Estrategia “Pull” como verán, son algunas de las cosas que ellas tienen en común: o El Costo de estas tácticas son medidas en el tiempo o personal, pero usted no está pagando directamente para obtener visitantes. o Estas tácticas giran en torno a proporcionar algo de valor que atrae personas para visitar su sitio web. Si deja de aportar valor, usted dejará de Tirar de ellos (personas). Dentro de las tácticas de para Jalar o tirar para Conseguir Visitantes, tenemos: Blogueadores o Invitados de Blogs, Podcaster o Invitados de Podcast, Ebook, Guías y Whitepapers, Infografías, Webinars, Presentaciones de Conferencias, SEO, Social Media, Contenidos, Mercados de Aplicaciones, Sitios de Oferta, LOPA.  Blogueadores o Invitados de Blogs: Una de las maneras más probadas y verdaderas de conseguir tráfico a su producto, es a través de Blogs o Blogs Invitados. Los mensajes de los blogs son perfectamente adecuados para enviar tráfico por un sin número de razones:  Los artículos son ricos en palabras clave, y son fácilmente indexados por Google, que se ayudan con estrategias SEO de eficacia general.  Los mensajes de blogs causan un efecto combinado. Cuanto más se escribe, más posibilidads totales tendrán de “tirar” de la gente hacia su producto en el tiempo.  Los Blogs generalmente se basan en Nichos específicos, por lo que si usted es invitado a bloguear, entonces usted puede golpear ligeramente en grandes franjas de su mercado con solo un post. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  43. 43. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO.  Los Blogs suelen diseminarse a través de lectores de RSS, de forma que es un mecanismo incorporado para entregar sus pensamientos a otros.  Los Blogs son grandiosos en la educación de las personas, y las personas que son informadas acerca de sus producto, son más propensos a moverse a través de su Embudo.  Los artículos que usted escribe pueden posicionarlo como un Lider, sin embargo, la gente prefiere usar un producto que ha sido creado por un experto en lugar de un don nadie.  Los propietarios de Blogs siempre andan en busca de nuevas post, lo que hace que esta fruta cuelgue bajo en muchos casos. Bloguear no es pan comido. La única decisión que debe tomar es si desea iniciar su propio blog o ser un invitado de otros. La razón principal de ser invitado a un blog es que usted no tendrá que crear a la audiencia sólo tiene que crear un post. Confíe en mí, es más fácil crear un post que juntar al pueblo (lectores) que están dispuestos a leerlo. Sin embargo, los principales beneficios a partir de su propio blog es su habilidad de tener un control total. Usted puede optar por ser más agresivo en el futuro con el envío de tráfico a su producto desde el blog, pero si alguien es dueño de todo el contenido, entonces no tiendrá esa posibilidad. Ninguna de las respuestas son malas, siempre y cuando usted las elija por razones estratégicas. Recuerde que siempre puede hacer las dos cosas. Tal vez, comience sus post en blogs como invitado, pero luego debera pasar por la transición de crear su propio blog. Seal cual sea la ruta que elija, no debe elaborar sus blogs de manera muy extendida para su producto. Debe “tirar” suavemente de la gente adentro, no mendigar una visita a su sitio. Si se acerca demasiado y de manera muy abierta acerca de las intenciones de convertir a la gente, esta se irá lejos. Con un poco de creatividad usted podrá conseguir fácilmente los clics sin hacer que su mensaje se sienta como un anuncio. Siempre comience un nuevo post con una biografía que enlaza con su producto , y tratar de vincular su producto una vez dentro del mensaje, pero sólo cuando es relevante para lo que usted está diciendo. Además, las entradas del blog que leen y comparten su lectores, deben ser Emocionales, de Moda, Educativos, Agradables o Sorprendentes (además de otras características). Tome nota de los tipos de mensajes que usted intenta, y luego relice una Ingeniería Reversa para elaborar su escritura.  Podcaster o Invitados de Podcasts: Los Podcast son otra gran táctica Pull, dado que tiene cualidades de audio entrantes inherentes. Cuando escuchas a alguien hablar, a continuación en www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  44. 44. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO. la audiecia se le genera una ventana en su mente que es diferente, y a veces incluso mejor, que la lectura de sus pensamientos. Al igual que los blogs, los podcast han incorporado mecanismos de distribución (aplicaciones de escucha de podcast), pero hay diferencias entre los blogs y podcasts cuando se ve a través de las tendencias para conseguir tráfico:  Los podcasts no son fácilmente índexables por los motores de búsqueda.  Es fácil hacer un clic en el enlace de un blog, pero es difícil visitar un sitio que se menciona en un podcast.  Los podcasts son menores en número, y tienden a tener audiencias más pequeñas. Es muy poco probable que un podcast sea un canal viable para tráfico, a menos que piense muy creativamente sobre ello. Aquí algunos giros que se pueden probar: o o o Haga lo que haga, vaya a un Nicho. Usted probablemente no tenga la experiencia de la producción o el presupuesto para competir con los intereses de grandes podcasts. En su lugar, seleccione un Nicho muy estrecho y domínelo. No comience un podcast con el objetivo de hacer un episodio cada semana. Más bien, fíjese una meta de 10 episodios en total y hágalo más similar a un curso educativo sobre un tema determinado que a su mercado le encantaría aprender. Con la belleza del arte de un álbum, y una gran introducción de audio, la gente va a encontrarlo en los directorios de podcasts y sentirá curiosidad. Nunca prometa más episodios, y dígales por adelantado en el primer episodio sus intenciones. Vaya, en unos pocos podcasts como invitado, y a continuación, utilice esos episodios como parte de una campaña de emails por goteo con el fin de informar a su lista de correo electrónico sobre su producto, a través de audio, para Aumentar Conversiones. Nota: lo mismo puede hacer con entradas en el blog también. Por su puesto, es posible ir al camino tradicional mediante la creación de un podcast que publica nuevos episodios cada semana, pero hay algo que debe saber. “Los Podcasts requieren mucho tiempo para hacerlo bien, y las ofertas de baja calidad no ganarán suficiente tráfico en esta materia. Por lo tanto, “sea creativo y piense como un Growth Hacker, pero no use sus métodos”. Tweak era un podcast sobre cómo ejecutar una agencia web, y sólo produjo 9 episodios, pero eran más como una clase y menos como un espectáculo. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com
  45. 45. INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA. HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO.  Ebook, Guías y Whitepapers: Parte de la creación de una Estrategia de Tirar de los Visitantes (Pull) es la efectividad de su tracción utilizando la composición de su equipo para informar de las tácticas que se utilicen. A algunas personas les encanta la idea de hacer pequeñas cosas sobre una base muy regular (como blogs, o tal vez podcasting). Otros prefieren inventir grandes cantidades de energía en los intervalos extendidos, y prducir cosas que son un poco más monumentales. Esta es una táctica válida y grandes documentos escritos tienen una serie de ventajas en términos de conseguir tráfico:  Los Ebook, Guías y Documentos Técnicos (whitepaper) tienen una cierta atracción para ellos. Si bien es fácil ignorar una nueva entrada en el blog, cuando hay un documento nuevo con un tema fuerte para un Nicho cuyo tema interesa, es difícil de ignorar.  Ebooks, Guías y Documentos Técnicos tienen un alto valor percibido, y por lo tanto usted puede pedir dirección de correo electrónico a cambio de descargas de éstos. Se siente como un comercio justo, y ayuda a construir una base de correos electrónicos que es muy probable que trabaje a través de su Embudo.  Ebooks, Guías y Documentos Técnicos se propagan a través de los medios sociales de manera muy eficaz cuando se ejecutan bien. Como autor usted es un líder a pesar de la clase, donde la gente tendrá que usar el el producto que ha creado. www.hcglobalgroup.com Santiago-Chile, Latino América. Contacto: info@hcglobalgroup.com

×