1) O documento descreve um modelo de vendas chamado AGIR que envolve avaliar clientes, identificar problemas, apontar implicações e revelar soluções.
2) O modelo foi desenvolvido com base em pesquisas com vendedores de alto desempenho para melhorar resultados de vendas.
3) A implementação do modelo envolve treinamentos para alinhar comportamentos de vendas à nova abordagem.
2. seqüencial das etapas no processo da
O mercado mudou... venda.
• A visita;
• A identificação de necessidades;
Ao longo de vinte anos como executivo no
mercado corporativo tive a oportunidade de • As objeções;
estar à frente de equipes multidisciplinares • O fechamento;
de vendas em diferentes organizações, em
diferentes segmentos de mercado. Entretanto, o ponto mais importante é o
padrão de comportamento observado
Pude observar que o processo de vender e durante as pesquisas, pois revelou como
o comportamento da equipe junto ao cliente os vendedores agem durante as etapas
vinham sendo constantemente desafiados. mencionadas. As informações que
Este desafio era provocado pelas obtivemos nos ajudaram a responder uma
mudanças que ocorriam no mercado, pergunta: Por que existem vendedores
consequência de um processo de evolução que vendem mais quando comparados a
do consumidor final, bem como, da outros?
realidade das organizações que
precisavam ser mais competitivas para Podemos afirmar que vender está
atender demandas do mercado, e alcançar diretamente ligado à psicologia
resultados positivos. fundamental na pessoa e como ela interage
com outra. Isto continua sendo verdade
Logicamente meu trabalho como executivo durante centenas de anos e acredito que
era encontrar estratégias que melhor não haja mudança nos próximos cem anos.
conduzissem ao cumprimento das metas Então chegamos à conclusão que o
estabelecidas. Mais do que cumprir as diferencial está em como o processo de
metas era fundamental comunicar e venda é executado.
orientar os vendedores que atuavam na
equipe sobre estratégias e ações que Hélio W. Teixeira
Diretor Executivo e Consultor
resultariam conforme o desejado. RMP Consultoria de Negócios
Sempre li e pesquisei muito sobre o tema
vendas e descobri que muitos dos modelos
pesquisados apresentavam diferentes
padrões de funcionamento devido a alguns
motivos:
• Não se aplicavam a determinado tipo
de venda
• Estavam defasados quando
consideramos cliente e mercado;
• Ofereciam resultado positivo em
mercado específico, mas quando
utilizados em contextos diferentes não
apresentavam a mesma performance.
Ao longo dos últimos seis anos, junto com
profissionais que contribuíram com sua
experiência, dedicamos trabalho e esforço
realizando pesquisas junto a empresas,
conversando com executivos na área de
vendas com o objetivo de construir uma
perspectiva atual sobre o processo de
vender e como estabelecer uma disciplina
que permita aos vendedores vender mais
e conquistar melhores resultados.
O resultado deste trabalho foi que
obtivemos informações valiosas que nos
ajudaram a identificar um padrão
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