Modelo de Vendas Agir

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Modelo de Venda desenvolvido após pesquisas de campo, considerando o mercado, características e comportamento de compra corporativa.

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Modelo de Vendas Agir

  1. 1. © Modelo AGIR Alcançando a Excelência em Vendas www.rmpconsult.com.br RMP Consultoria de Negócios Tel. 55 11 34429266 Al das Cássias, 200 – Pq Petrópolis 55 11 64263064 São Paulo – CEP 07600-000
  2. 2. seqüencial das etapas no processo da O mercado mudou... venda. • A visita; • A identificação de necessidades; Ao longo de vinte anos como executivo no mercado corporativo tive a oportunidade de • As objeções; estar à frente de equipes multidisciplinares • O fechamento; de vendas em diferentes organizações, em diferentes segmentos de mercado. Entretanto, o ponto mais importante é o padrão de comportamento observado Pude observar que o processo de vender e durante as pesquisas, pois revelou como o comportamento da equipe junto ao cliente os vendedores agem durante as etapas vinham sendo constantemente desafiados. mencionadas. As informações que Este desafio era provocado pelas obtivemos nos ajudaram a responder uma mudanças que ocorriam no mercado, pergunta: Por que existem vendedores consequência de um processo de evolução que vendem mais quando comparados a do consumidor final, bem como, da outros? realidade das organizações que precisavam ser mais competitivas para Podemos afirmar que vender está atender demandas do mercado, e alcançar diretamente ligado à psicologia resultados positivos. fundamental na pessoa e como ela interage com outra. Isto continua sendo verdade Logicamente meu trabalho como executivo durante centenas de anos e acredito que era encontrar estratégias que melhor não haja mudança nos próximos cem anos. conduzissem ao cumprimento das metas Então chegamos à conclusão que o estabelecidas. Mais do que cumprir as diferencial está em como o processo de metas era fundamental comunicar e venda é executado. orientar os vendedores que atuavam na equipe sobre estratégias e ações que Hélio W. Teixeira Diretor Executivo e Consultor resultariam conforme o desejado. RMP Consultoria de Negócios Sempre li e pesquisei muito sobre o tema vendas e descobri que muitos dos modelos pesquisados apresentavam diferentes padrões de funcionamento devido a alguns motivos: • Não se aplicavam a determinado tipo de venda • Estavam defasados quando consideramos cliente e mercado; • Ofereciam resultado positivo em mercado específico, mas quando utilizados em contextos diferentes não apresentavam a mesma performance. Ao longo dos últimos seis anos, junto com profissionais que contribuíram com sua experiência, dedicamos trabalho e esforço realizando pesquisas junto a empresas, conversando com executivos na área de vendas com o objetivo de construir uma perspectiva atual sobre o processo de vender e como estabelecer uma disciplina que permita aos vendedores vender mais e conquistar melhores resultados. O resultado deste trabalho foi que obtivemos informações valiosas que nos ajudaram a identificar um padrão www.rmpconsult.com.br RMP Consultoria de Negócios Tel. 55 11 34429266 Al das Cássias, 200 – Pq Petrópolis 55 11 64263064 São Paulo – CEP 07600-000
  3. 3. O modelo é dividido em quatro etapas: © Para vender é preciso AGIR A – Avaliar a situação atual do cliente; sua realidade; seus anseios; suas Todos os modelos de venda que pesquisei preocupações. Esta etapa é importante, sempre mostravam ferramentas e ações pois aqui serão coletadas informações para que ajudariam o profissional a vender a próxima etapa; determinado produto. O padrão identificado era que todos os modelos estavam G – Gerar sintomas de potenciais direcionados para a “venda de momento”, problemas é o próximo passo. Com base ou seja, aquela que une o vendedor e o nas informações coletadas o vendedor comprador em um único momento e todo o deverá identificar qual ou quais são os esforço deve ser feito para que a venda se problemas que afligem o cliente. Esta etapa concretize. é importante, pois direcionará o trabalho nas próximas duas etapas; A economia evolui, o mercado evolui e o cliente evolui. A base desta evolução é a I – Implicações que resultam dos informação, e quanto melhor informado o problemas identificados alerta o cliente cliente mais exigente e mais consciente para a necessidade de uma solução que será qualquer tomada de decisão. seja eficaz e eficiente, ou seja, que trate a causa e não a consequência. Nesta etapa Alguns modelos buscavam apresentar o vendedor deve utilizar bem as novas abordagens, mas baseavam muitas implicações para criar a atmosfera que de suas idéias em conceitos da “venda de conduzirá o cliente para o nosso objetivo momento”. Estes modelos funcionavam estabelecido; bem para o tipo de venda que tratava de valores pequenos R – Revelar a solução que atenderá a expectativa e necessidade do cliente é o Se considerarmos uma venda que requer momento de conclusão do processo. Nesta mais de uma visita, contato com mais de etapa deve estar claro para o cliente o valor uma pessoa, com expectativas e que a solução apresentada vai gerar demandas diferentes, e a venda era de credenciando a nossa solução como a grande valor, o resultado é que este melhor e justificando o investimento a ser mesmo modelo não apresentava o mesmo realizado; desempenho, pois requer do profissional uma abordagem diferente. © O modelo AGIR foi desenvolvido a partir de observações do comportamento de profissionais que apresentam alto desempenho, identificando quais as atitudes traziam resultados positivos e aquelas que não colaboravam a atingir os objetivos estabelecidos. O modelo AGIR© Este modelo de venda foi desenvolvido considerando um processo de venda melhor elaborado que requer do vendedor habilidades e competências que conduzam o processo para o fechamento, e assim para os resultados esperados. © O modelo AGIR considera como pontos importantes: a interação entre cliente e vendedor e principalmente como a comunicação é desenvolvida ao longo das etapas da venda. www.rmpconsult.com.br RMP Consultoria de Negócios Tel. 55 11 34429266 Al das Cássias, 200 – Pq Petrópolis 55 11 64263064 São Paulo – CEP 07600-000
  4. 4. Hélio W. Teixeira O processo de aprendizado É diretor executivo e consultor na RMP Consultoria de Empresas que percebem a necessidade de Negócios. executar o processo de venda de maneira diferente ou mesmo aquelas que olham Formação acadêmica em Economia pela seus resultados e percebem que algo PUC-SP; pós-graduação em Marketing diferente deve ser feito nos procuram para pela ESPM e MBA em Marketing pela BSP © conhecer melhor o modelo AGIR e como Business School São Paulo e Toronto pode contribuir para melhorar desempenho University / Rotmann Business School tem da equipe de vendas bem como os trabalhado em pesquisas junto ao mercado resultados. com o objetivo de desenvolver ferramentas e práticas que permitam melhorar O processo de aprendizado parte do desempenho em um mercado cada vez princípio de que o modelo não funcionará mais competitivo. por si só. É necessário mudar o comportamento do profissional. A mudança A frente da RMP Consultoria de Negócios é necessária para que determinadas tem desenvolvido projetos em diferentes atitudes presentes no padrão de venda empresas no Brasil, contribuindo para © atual sejam alinhadas ao modelo AGIR e melhorar o desempenho e resultado na passem a gerar o resultado desejado. área de vendas. O processo é composto de três etapas: Especialista no tema negociação tem contribuído com profissionais de negócios Etapa 1: levantamento da situação atual da no desenvolvimento e aprimoramento de equipe de vendas, onde serão coletadas competências e habilidades que resultem informações relevantes as atitudes de em melhor desempenho no processo de venda; negociação. Etapa 2: compreende a análise das Para obter mais informações sobre como o © informações coletadas e determinação de modelo AGIR pode contribuir com sua padrões identificados bem como resultados empresa entre em contato: obtidos; Tel: 55 11 64263064 Etapa 3: alinhar e adequar o processo atual ao modelo proposto, através de Envie email helio@rmpconsult.com.br treinamentos práticos, criando a cultura © AGIR , que vai permitir a equipe de vendas melhorar performance, aumentar a confiança e auto-estima, melhorar relacionamento com o cliente e incrementar resultados; Portanto, para alcançar excelência em vendas, melhorar performance da equipe e RMP Consultoria de Negócios é © incrementar resultados é preciso AGIR especializada em Vendas; Suprimentos e no Desenvolvimento Profissional, aprimorando competências e habilidades Bons negócios! que permitirão executar atividades com qualidade atingindo assim melhores resultados. Visite nosso site www.rmpconsult.com.br Tel. 55 11 34429266 email atendimento@rmpconsult.com.br www.rmpconsult.com.br RMP Consultoria de Negócios Tel. 55 11 34429266 Al das Cássias, 200 – Pq Petrópolis 55 11 64263064 São Paulo – CEP 07600-000

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