С 26 сентября по 15 октября Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ совместно с Moscow Seed Fund проводит инвестиционный курс HSE{Invest} для начинающих предпринимателей и руководителей стартап-проектов. В программу занятий включены лекции и мастер-классы, которые проводят эксперты, аналитики и руководители венчурных фондов. Участники курса смогут также потренировать свои навыки переговоров с потенциальными инвесторами, узнать, как правильно составить контракт и узнать о принципах работы бизнес-ангелов. Все творческие задания для слушателей носят исключительно практический характер. Что дает участие в курсе: Встречи с ведущими экспертами в отрасли венчурного инвестирования Профессиональную экспертизу и подробный разбор презентационных материалов стартапа. Возможность узнать о структуре фондов, “smart”-программах и инвестиционном этикете. Темы лекций: Карта инвестиционного рынка. Понимание структуры и отраслей фондов. Smart money – умный инвестор. Инвестиционный этикет. Правило первого свидания. Стартап на посеве. Бизнес-ангелы: кто это и зачем нужны? Тюнинг стартапа. «Упаковка» (понимание ключевых точек. презентация). Защити себя. Инвестиционный контракт.

2. Вероятность привлечения инвестиций
2

3. Что ищут инвесторы?
• Full time вовлеченность в проект
• Обязательства и полная заинтересованность
предпринимателей в проекте
• «Реальный» вклад предпринимателей в проект (какие
ресурсы, в т.ч. финансовые)
• Что из себя представляет команда проекта
Все это показывает для инвестора, на что способны предприниматели с
ограниченным набором ресурсов. И как бережно предприниматели будут
расходовать средства инвестора.
3

4. Венчурные инвесторы
• Стоят дорого
• Требуют много
• Хотят контроль (фактический, а не 51%)
• Входят в состав Совета Директоров,
но и
• Помогают
• Капитализируют
• Расширяют границы возможного
4

5. Критерии выбора проектов.
Рынок
Технология
Команда
 Достаточно ли велик рынок в котором
участвует проект: размер, темпы роста , Россия
vs мировой рынок?
 Наличие реальной проблемы и предлагаемое
для нее решение: витамин или лекарство?
Рынок
5
Финансы
 Какова конкурентная среда, в которой
предстоит развиваться проекту?

6. Критерии выбора проектов.
Технология
 Насколько уникально предлагаемое
техническое решение?
Технология
Команда
 Преимущества технологии по сравнению с
аналогами?
 Устранены ли научные риски?
Рынок
6
Финансы
 Как оформлена интеллектуальная
собственность проекта?

7. Критерии выбора проектов.
Команда
Технология
Команда
 Есть ли у команды проекта успешный опыт
реализации инвестиционных проектов?
 Укомплектована ли команда всеми
необходимыми специалистами?
Рынок
7
Финансы
 Что произойдет в случае потери одного из
ключевых инициаторов проекта?

8. Критерии выбора проектов.
Финансы
 Представила ли компания проработанный
финансовый план?
Технология
Команда
 Обеспечено ли целевое использование
средств?
 Обоснована ли запрашиваемая сумма
финансирования?
Рынок
Финансы
 Каковы сроки освоения инвестиционных
средств и как измеримы и значительны ли
достигаемые в итоге результаты?
8

9. Критерии выбора проектов.
Возвратность
Технология
Команда
Возвратность
Рынок
 Каков механизм(-мы) выхода инвестора из
проекта? В какие сроки?
 Имеются ли многочисленные рыночные
игроки, заинтересованные в участии в
проекте?
Финансы
 Каковы лучший и худший сценарии выхода?
9

10. Виды презентаций инвесторам
Первая встреча
Elevetor pitch (конкурсы, конференции
и пр.)
Бизнес-план

11. Что инвестор хочет услышать на
первой встрече?
 В чем состоит уникальность технологии?
 Какая бизнес-модель бизнеса?
 Кто команда?
Ключевые партнеры
Ключевые виды
деятельности
Ключевые ресурсы
Структура издержек
11
Ценностные
предложения
Взаимоотношения с
клиентами
Потребительские
сегменты
Каналы сбыта
Потоки поступления доходов

12. Какую долю в компании берет Фонд
за предоставляемые инвестиции?
 Как правило, требований нет (> 51% или не менее 25%)
 Методологии оценки стоимости компаний нет (для ранних стадий)
 Полное соответствии критериям отбора Фонда
НО инвестор не инвестирует
 по низкой оценке: в компании с нечеткой бизнес-моделью и
отсутствием перспективы в глобальном развитии в компании
 по высокой оценке: в компании с понятной бизнес-моделью и
возможностями роста (пример, 10 млн. дол. при отсутствии
доходной части и созданных активов на деньги предыдущих
инвесторов)
12

13. Что нужно знать для диалога с инвестором
• Достоверная финансовая модель
• Достоверная финансовая модель
• Достоверная финансовая модель
и основы финансовой оценки проекта
- понятие FCF (free cash flow, свободный денежный поток),
ставки дисконта
- оценка стоимости проекта (DCF, VC метод)
- анализ инвестиционной привлекательности (NPV, IRR)
13

14. Выбор
проектов
Due
Diligence
Структури
рование
сделки
Проведение
сделки
Постинвес
тиц.
развитие
Выход из
сделки
СТРУКТУРА TERM SHEET
Предмет сделки
Структура сделки
Оценка доли
Этапы инвестиций
Опционы или договоры купли-продажи долей в уставном капитале с
отлагательным условием
6. Целевое использование инвестиционных средств
7. Условия инвестирования
8. Проведение Due Diligence
9. Конфиденциальность
10. Положения о работе Совета директоров, Генерального директора,
Финансового директора
11. Требования к предоставлению финансовой и оперативной информации
12. Права на приобретение и продажу доли в уставном капитале
13. Эксклюзивность
1.
2.
3.
4.
5.

15. Рынок

16. Общий алгоритм анализа
• Насколько большим является текущий рынок?
• Как растет рынок и от чего зависит его рост?
• Потребности какого сегмента рынка вы
обслуживаете?
• Как вы получите доступ на рынок?
• В случае получения доступа к рынку, как вы
определяете потребителя?
• Как вы показываете (доносите) свое предложение
потребителю?
• Как вы будете заключать сделки?
16

17. Что является рынком?
ПРИМЕР
высокий
низкий
17

18. Какова величина рынка?
...и «кто собирается это покупать?»
•
•
•
•
•
•
Все потребители похожего на ваш продукта/сервис
Все потребители продукта ваших прямых конкурентов
Те, кому проблема доставляет серьезные неудобства
Те, кого вы можете определить и получить к ним доступ
Те, чье внимание вы можете заполучить
Те, кто имеет способность / возможность делать покупки
18

19. Оценка размера рынка
ПРИМЕР
- 80 тыс.руб. в день
- 1,6 млн. руб. в месяц
- 19,2 млн.руб.в год
Более 400 000 чел.в день
х
1% конверсия посетителей в
диалог
Более 4 000 000 чел.в
день
х
10% является целевой
аудиторией рекламодателей
Более 200 сайтов
х
Посещаемость более 20
тыс. чел. в день
Более 200 тысяч «активных» «активных» сайтов
Более 200 тысяч сайтов
(аудитория свыше 10 тыс. человек)
(аудитория свыше 20 тыс. человек)
х
20 рублей за один диалог

20. Как только вы определили этих людей...
… поймите:
• На что они тратят сейчас?
• С кем они тратят?
• Как они принимают решение о покупке?
• Какие характеристики для них наиболее важны?
• Какие у них ценности, индивидуальные
особенности, предпочтения?
20

21. Нужно знать, кто покупает ваш продукт ….
• Растет ли рынок? Как быстро? Какие есть двигатели роста?
(например, бурный рост количества пользователей интернет
влияет на рост количества покупок через интернет)
• Ваш рынок – отражение результата роста всего рынка
индустрии или это - результат изменения предпочтений людей,
переключающихся на ваш продукт от существующих продавцов
устоявшихся товаров? Или то и другое вместе?
• Почему люди переключаются на ваш продукт?
• Почему новые покупатели будут проявлять интерес к вашему
продукту?
(частичное совпадение с темой конкурентного анализа, которая
будет рассмотрена позже)
21

22. Почему они не переключатся ….
Результаты исследования — представление о
гигиене рук
ПРИМЕР
Сегмент «салфеток»
22

23. Кто их покупатели?
• Перечислите 10 самых больших покупателей
главного конкурента (рынок b2b)
или
• главные демографические группы покупателей
(рынок b2c)
23

24. Деление рынка на отдельные сегменты
• Сегмент для каждого типа клиентов:
- география: клиенты на северо-востоке покупают 60% данного вида
продукта
- отрасль: финансовые компании составляют 75% рынка
- тип клиента: 40% рынка – любители новизны, приобретающие продукт в
поисках технологических новшеств, делающих ставки на новые
технологии и тренды
• Сегмент для каждого основного конкурента:
- Кока-кола – 45%
- Пепси – 40%
- производители различных соков – 15%
24

25. Сегментирование по типу клиентов
1. Розничные продажи (В2С) - 50%
ПРИМЕР
Aптечные и розничные сети, включая сети супермаркетов, гипермаркетов, и
автозаправочных комплекса
2. Продажи ЛПУ (лечебно-профилактическим учреждениям) - 20%
3. Продажи корпоративным клиентам (В2В) - 30%
3.1. государственный сектор
3.2. производственные компании
3.3. банковский сектор
3.4. horeca

26. Поиск информации о размере рынка
• Аналитические компании (Yankee, Gartner, IDC,
Forester, Giga и др.)
Россия: Эксперт РА, РБК, Synovate Comcon, Коминфо
Консалтинг, DSM Group и т.д.
• Аналитические обзоры инвестиционных компаний
• Интернет
• Собственные исследования и опросы
Как бы вы потратили 50 тыс. дол. на проведение
исследования рынка?
26

27. Конкуренция
«Если ты думаешь, что у тебя гениальная идея и если
пять других компаний над ней еще не работают, то,
очевидно, это глупая идея»
Гай Кавасаки
27

28. Конкуренты?
конкурентов нет
28

29. Ваши конкуренты не идиоты
У них есть .......
• покупатели
• сервис для покупателей
• трудолюбивый персонал
• продукты, которые уже работают
• R&D, о которой вы можете не знать
• возможность терпеть убытки дольше, чем вы
• авторские гонорары от НМА
29

30. Но они уязвимы
• Они могут иметь низкую себестоимость... но не
иметь достаточной хватки
• Они могут иметь устаревшую технологию
• Они могут иметь разочарованный, недовольный
персонал
• Они могут испытывать давление на доходность
• Они могут страдать от собственного успеха
• Они могут быть неспособны признать, что
прорывные технологии «убьют» их бизнес
• …...
30

31. Подготовка плана...
В дискуссии о сегментации рынка
задумывайтесь о следующем:
• Какой сегмент вы атакуете?
• Какой размер рынка занимают первые десять
конкурентов?
• Кто и каким сегментом владеет на рынке и как эти
сегменты растут?
31

32. Расположите конкурентов на графике с
координатами
•
•
•
•
•
Цена/ качество
Клиентоориентированность/ безразличность
Глобальные/национальные
Надежные/ ненадежные
Закрепишиеся/ незакрепившиеся
32

33. Карта конкурентов
3 КЛАССА СИСТЕМ:
1. Коробочные продукты по
автоматизации расчета заработной
платы (Компас, Монолит, Alfa, Босс
Кадровик)
2. Автоматизация кусочных HR
процессов (Scala, Галактика, Инэк,
UCMS, АГрупп )
3. Комплексная автоматизация
процессов HR (Sap, Oracle, IFS)
ПРИМЕР
2 ГРУППЫ КОНКУРЕНТОВ*:
1.Крупные западные поставщики (
Oracle HR, Sap HR, Microsoft Dynamics)
2. Региональные поставщики (1С,
UCMS Quinix, Босс Кадровик, Teta и
т.д.)
* На всем рынке проекта
33

34. Анализ конкурентных преимуществ
ПРИМЕР
Характеристики
НОВЫЙ
ПРОЕКТ
Webim
Rustalk
Фильтрация посетителей по категориям
+
-
-
-
Определение географического положения
пользователя
+
-
+
Автоматическое выставление приглашения по
заданному критерию
+
-
любой
мессенджер
Операторы могут работать без установки
дополнительного ПО
Информация о текущем положении посетителя
на сайте
Ценовой диапазон
LiveContact GoTalk
Marva
Siteheart
-
-
-
+
-
+
+
-
-
-
-
-
+
-
Adobe Flash
-
+
+
+
+
+
-
-
-
-
низкий
высокий
высокий
высокий
низкий
высокий
средний
34

35. • Если бы вы основали компанию конкурирующую
своей, с чего бы вы начали?
• Где вы уязвимы?
• Какой новый сервис гипотетическая компания могла
бы предложить, с которым вы не смогли или не
захотели бы конкурировать?
• Компании имеют различные уязвимые места на
разных стадиях развития
35

36. команда

37. Акции для команды проекта
$
t
2004 год
90%
2
тыс.дол.
24%
24 млрд.дол.
Причины:
 Мотивация
 Соответствие
рыночным
зарплатам
 Премия за
риск
2012 год
37

38. Создание/развитие системы управления
Гибкая система вознаграждения Генерального директора
и других ключевых сотрудников (топ-менеджмента),
привязанная к целям инвестиционного проекта
Направления KPI Генерального директора на I квартал 2010
целей
года
Генерального
директора на
наименование KPI
описание KPI
1 квартал
2010
Детальная подготовка Заключение всех
маркетинговых
необходимых договоров
коммуникаций
согласно маркетинговой
стратегии. Детальное (ТЗ к
договорам) описание всех
коммуникаций. Готовность
Маркетинг
сайта.
Готовность
Наличие заключенных
вендинговых машин и договоров и установленных
операторов
вендинг машин
Готовность пенала в
производство
Дистрибуция
Производство
Сертификация
Финансы
Получение второго
транша инвестиций
Международно
е производство
Начало тендера на
производство
Критерий оценки
выполнен
не выполнен
Договора
Договора
заключены в
заключены не
полном объеме. в полном
Сайт
объеме. Сайт
функционирует не
функционируе
т
Вендинг
Вендинг
машины
машины не
установлены и доступны
работают
Финальная оттестированная Наличие партии Отсутсвие
партия в 300 пеналов
партии
Первая партия продукции Наличии партии Отсутствие
на складах дистрибьюторов продуктов на
партии
складах
продуктов на
складах
Полная готовность всех
Наличие
Отсутствие
российских сертификатов
сертификатов сертификатов
Получение второго транша Транш получен Транш не
получен
инвестиций от ВТБ
Контакты с
Тенден на
Тенден на
производителями. Визиты к производство производство
производителям.
начат
не начат
Проведение переговоров.
Направление тендерной
документации
Дата
Вес (для расчета
достижения
бонуса)
Процент
достижения
15 февраля
15%
15 февраля
15%
1 февраля
15%
15 марта
15%
15 февраля
10%
0%
31 марта
15%
0%
15%
0%
31 марта
100%
0%
0%
Комментарии

39. финансы

40. Суть основных форм отчетности
Отчет о прибылях и убытках или Profit & Loss
(P&L)
• Эффективность деятельности предприятия, его
рентабельность. Сколько чистой прибыли зарабатывается при
данном уровне выручки
Отчет о движении денежных средств или
Cashflow statement
• Реальное движение денег компании
Баланс (Balance Sheet)
• Данные по активам и источникам их финансирования
40

41. Шаблон – доходы и расходы
Выручка от реализации
Себестоимость производства (без амортизации)
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
Управленческие расходы
Коммерческие расходы
EBITDA
Амортизация ОС
Амортизация НМА
ИТОГО ЗАТРАТ
ОПЕРАЦИОННАЯ ПРИБЫЛЬ
Прочие доходы
Прочие расходы
Процентные платежи
Налог на прибыль
ЧИСТЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
41

42. Отчет о ДДС
Данные об источниках денежных средств и их
использовании
Показывает реальное движение денежных средств
• позволяет определить достаточность денежных средств для
осуществления деятельности компании в рассматриваемом периоде
• является основой для оценки компании
Задачи
•
•
•
•
определение потребности во внешних источниках капитала
выработка стратегии финансирования проекта
оценка финансовой реализуемости проекта
подготовка входной информации для оценки
42

43. Шаблон – движение ДС
Остаток денежных средств на начало периода
ОПЕРАЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Поступления по операционной деятельности
Денежные средства, полученные от покупателей, заказчиков
Внереализационные и прочие поступления
Выплаты по операционной деятельности
Производственные расходы
Коммерческие расходы
Управленческие расходы
Денежные средства от операционной деятельности
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Поступления по инвестиционной деятельности
Реализация внеоборотных активов
Продажа долей участия в дочерних компаниях
Прочие
Выплаты по инвестиционной деятельности
Приобретение внеоборотных активов
Вклад в Уставный капитал дочерних компаний
Расходы на капитальный ремонт и модернизацию внеоб.активов
Прочие
Денежные средства от инвестиционной деятельности
ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Поступления по финансовой деятельности
Вклад в Уставный капитал Общества
Получение кредитов и займов
Возврат денежных средств (депозит, выданный заем)
Проценты по депозитам и выданным займам
Выплаты по финансовой деятельности
Размещение денежных средств (депозит)
Погашение основного долга по кредитам и займам
Погашение процентов по кредитам и займам
Выдача займов
Денежные средства от финансовой деятельности
Остаток денежных средств на конец периода
43

44. Бухгалтерский баланс
• Прогнозный баланс – дополнительный
источник информации для принятия
решения о финансировании
• Фактический баланс – оценка
финансового состояния предприятиязаемщика
• Аналитические показатели
финансового состояния
• Проверка выполнений требований к
структуре баланса
44

45. Общий вид баланса
БАЛАНС
руб.
Активы
ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Здания, сооружения и оборудование
Нематериальные активы
Инвестиции
ТЕКУЩИЕ АКТИВЫ
Запасы
Торговая и прочая дебиторская задолженность
Предоплаты за текущие активы
Денежные средства и эквиваленты денежных средств
Пассивы
СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ
Акционерный капитал
Эмиссионный доход
Нераспределенная прибыль
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Долгосрочные обязательства
Кредиты и займы
Прочие долгосрочные обязательства
Краткосрочные обязательства
Банковский овердрафт
Кредиты и займы
Прочие краткосрочные обязательства
45

46. Рекомендации
• Финансовый план должен быть
амбициозен, но реализуем
• Ясные показатели результатов каждого
этапа
• Обоснованный прогноз по продажам
• Понимание выхода из проекта (кто
покупатель, когда и по какой цене)
46

47. Что нужно знать о VC
• Track record: фонды, сделки, …, ВЫХОДЫ
• Условия финансирования текущего фонда, в т.ч.
характеристика инвесторов
• Background партнера и команды венчурного
фонда (особенно тех, с кем будете
взаимодействовать)
• Что венчурный инвестор принесет компании
помимо денег
47

48. Term Sheet: долгий диалог
Чего хочет инвестор?
Что нужно предпринимателю?
Term
Sheet
48

49. Неотъемлемая часть Term Sheet (2)
Параметры
инвестиций
•
•
•
•
•
•
Объем инвестиций и оценка доли венчурного инвестора
Вклад предпринимателя
Этапы предоставления инвестиций
Виды финансирования
Ожидаемый выход
Опционы или договоры купли-продажи с отлагательным условием
Условия
инвестиций
• Участие в органах управления компанией, состав , порядок и периодичность
их работы
• Предоставление финансовой и управленческой отчетности
• Стандарты корпоративного управления (ограничения и порядок совершения
ключевых сделок, действий)
Тщательный
анализ
• Перечень объектов Due Diligence
• Уверения компании, что венчурному инвестору предоставляются все
материалы и права
Условия
соглашений
• Целевое использование инвестиционных средств
• Срок, в течение которого компания не будет вести переговоры с другими
инвесторами
• Конфиденциальность
Гарантии и
обеспечения
• Гарантии и обеспечения в пользу венчурного инвестора
• Эксклюзивность