Previsión en el proceso de Revenue management hotelero
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Previsión en el proceso de Revenue management hotelero

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Este artículo pretende dar un poco más de luz a la ardua tarea del desarrollo de la previsión hotelera.

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Previsión en el proceso de Revenue management hotelero Document Transcript

  • 1. hot elsdot com.net http://hotelsdotcom.net/blog/revenue-avanzado/prevision-hotelera-en-el-proceso-de-yrm/Previsión hotelera en el proceso de YRMEste artículo pretende dar un poco más de luz a la ardua tarea del desarrollo de la previsiónhotelera. Pilar Talón, Lydia González y Mónica Segovia (Yield Revenue Management en el sectorhotelero: Estrategias e implantación) proponen un desarrollo del proceso formado por seis fases.El concepto organizativo trabajado por las autoras es interesante, pero en mi opinión algunospuntos deberían ser tratados bajo otro prisma. Siguiendo la linea trazada por Talón, González ySegovia, propongo: 1. Recopilación de información 2. Análisis histórico 3. Patrones de comportamiento. Booking pace – Velocidad de llenado 4. Curva de reservas o tendencias: pick up 5. Ajuste de previsiones en función de la competencia 6. Margen de error de las previsiones1. Recopilación de informaciónEl primer punto hace referencia al est udio de los hist óricos de vent as del establecimiento parapoder establecer comparativas con los datos actuales. En dicho estudio debería considerarse larecopilación de datos históricos como ocupación, precio medio, producción, antelación de lasreservas, segmentación etc… para poder hacer una predicción de lo que va ser la misma fecha enel futuro. No olvidemos que YRM es ant e t odo un mét odo para ut ilizar nuest ros sist emas deinf ormación para poder def inir nuest ras est rat egias de vent as.2. Análisis históricoUna vez obtenida la información histórica comentada en el punto anterior es necesario conocer yentender las tendencias históricas y actuales, lo que nos ayudará a confeccionar un calendario dela demanda o de tendencia para poder definir nuestros precios por temporada, por días de lasemana y por ferias y eventos especiales.
  • 2. Gráf rico de histórico de ventasLa inf ormación que nos dan los hist óricos de vent as nos serviran para t ener unconocimient o claro de lo que f ue el movimient o de la demanda en el pasado, podremosanalizar la ocupacion, el precio medio, los picos y bajos en la ocupación, el mix de clientes quetuvimos y con todo ello confeccionar un calendario de demanda (previsión de cantidad dedemanda) y realizar un Forecast o previsión para las mismas fechas en el futuro (siemprecompararemos días iguales de la semana, nunca el mismo día en número).Ejemplo 1: si el sábado de semana santa del año pasado llenamos pero el viernes nos quedó al50% de ocupacion, podemos entender que para el próximo año sería conveniente aplicar unmínimo de dos noches para la noche del sábado de la semana santa. (Picos y Bajos en laocupación).Ejemplo 2: si la semana santa del año pasado, el 70% de las ventas fueron a través de los IDS(Internet Distribution Systems), el 10% fue de las CRS (Centrales de Reservas) y el resto fue
  • 3. cliente directo. Sabremos que el próximo año nos tendremos que fijar mucho en los movimientosde nuestro COMPSET (Set Competitivo) para definir nuestras estrategias, sabremos que lamayoria de negoció nos vendrá de ese segmento, por tanto es al que mayor atenciónprestaremos.3. Patrones de comportamiento. Booking pace – Velocidadde llenadoLos datos históricos también nos permitirán conocer el llamado booking pace, o lo que es lomismo, el período de t iempo t ranscurrido ent re la f echa de reserva y la llegada al hot el. Laantelación nos permite obtener una función realmente rica, que varía según el mercado y que nospermite crear un promedio del booking pace.4. Curva de demanda o tendencias: Pick upLa curva de demanda o t endencias nos permit e elaborar un pronóst ico de la cant idad declient es que t endremos por mes y segment o. Es importante trabajar el momento de la reservay la fecha para saber si tenemos un precio correcto. Pick up es un concepto que hace referenciaal volumen de reservas conseguidas entre dos fechas determinadas.Ejemplo 3: si recibimos muchas reservas a largo plazo, podría significar que estamos vendiendodemasiado barato, pues llenaríamos con demasiada antelación.El pick up ópt imo es aquel en el que van ent rando reservas poco a poco hast a vender lault ima habit acion el mismo día. Se entiende que las reservas de más antelación serán a preciosmás baratos que las vendidas en los últimos días que serán a tarifas más elevadas. Sin embargo,este punto es muy complejo y hay que analizar cada momento determinado por separado, tenerestrategias distintas según la previsión de demanda que esperamos.En temporada de baja demanda buscaremos volumen (pick up más rápido y con mayor antelación)sin procurar demasiado por el ARR( Precio medio). En cambio, en temporada de alta demanda(sabemos por histórico que vamos a llener) buscaremos un pick up mucho más lento y cuidaremosque el precio medio sea los mas alto posible.
  • 4. Esquema de tiempo - Pick up5. Ajuste de previsiones (Forecast)Ya hemos visto que con la información que extraemos de los históricos de ventas podemos haceruna previsión de lo que podrían ser las ventas en el futuro. Esta previsión es el Forecast . ElForecast se realiza ant es de empezar el año y ayuda mucho a realizar presupuest os másrealist as. No obstante, este Forecast habrá que ir ajustándolo a medida que vaya trascurriendo elaño y veamos como se mueve el mercado.
  • 5. Gráf ica de ForecastA través de los resultados que prevee el Forecast podremos confeccionar nuestras estrategias deventas por temporadas, días de la semana, ferias y eventos, por segementos de mercado…..6. Margen de error de las previsionesLa última fase está encaminada hacia la determinación del MAD (Mean Absolute Deviation oDesviación Media Absoluta). El MAD es una medida global de error de la previsión. Si la desviaciónes negativa significa que se están esperando más clientes de los que reservarán, por tantotendremos que redefinir nuestra estrategia y no ser tan restrictivos y/o bajar el precio. Por elcontrario, en caso de ser positiva se estará por encima de las reservas previstas, por lo que seesperan más cliente de los que se preveían, por tanto, deberemos ser más restrictivos y/o subirprecio.
  • 6. Merit xell Pérez Vilalt a