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Ponencia de Comercialización online - EADA
 

Ponencia de Comercialización online - EADA

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Ponencia sobre Comercialización Online en la clase de Revenue de los alumnos de EADA del Master in Business&Turism

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    Ponencia de Comercialización online - EADA Ponencia de Comercialización online - EADA Presentation Transcript

    • Hotelsconsulting,Comercialización y Gestión Hotelera Online www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting,Comercialización y Gestión Hotelera Online Quiénes somos? Cinta Massó, Directora y Fundadora de Hotelsconsulting *Start up *Sólo 1 año y medio de actividad *14 Hoteles en Gestión en Toda España *Enero: en Portugal! www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting,Comercialización y Gestión Hotelera Online Trayectoria... www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting,Comercialización y Gestión Hotelera Online * 14 Hoteles en Gestión en Toda España * Auditorías para Hoteles de Lujo y grupos Hoteleros * Cursos de Comercialización Online para diferentes regiones de España www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineTENDENCIAS Y DATOS DEL MERCADO ONLINE www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineLas 10 Ramas de Actividad con Mayor % de volumen de negocio del comercio electrónico en España (2009) FFuente: Revista Ecommretail
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Tendencias y Datos de Mercado Online* “Las ventas turísticas online crecerán un 12 % en España” (notícia DBK)* “El 79 % de los Europeos comprará online en los últimos 6 meses (Estudiode Nielsen)”* “Las Agencias Online ya superan el 20 % de cuota de mercado” ( informe Agencias - Ecommretail 2011)* Se prevee un crecimiento del 35 % en los operadores online; que yarepresentan el 31 % de los ingresos del sector turístico (estudio ABC.es)
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Tendencias y Datos de Mercado Online HAY QUE ADAPTARSE A LAS NUEVAS TENDENCIAS!! :“En Amadeus creemos que es fundamental entender los nuevos hábitos ytendencias que van surgiendo para poder adelantarnos y prever elimpacto que tendrán en el sector. Los nativos digitales son lospróximos viajeros por lo que resulta fundamental comprender susnecesidades y estar preparados para responder requerimientos” www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineWebs de Información sobre Tendencias del Sector y la Demanda
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineVIAJES POR INTERNET:Datos en millones de euros Fuente: La Vanguardia (2011)
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo se comporta el viajero? “Afirmaciones relacionadas con el viaje”Fuente: www.minube.com www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online “Dónde suele empezar la inspiración para tu próximo viaje”Fuente: www.minube.com www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online“¿Qué fuentes de información sueles tener más en cuenta a la hora de elegir un destino para viajar?” Fuente: www.minube.com www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineNUEVAS TENDENCIAS DE DEMANDA! www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineLa importancia del Precio y la Diferenciación: www.hotelsconsulting.es 15
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineLos Hoteles tienen nuevas necesidades...Nuevos modelos de comercialización, tocaadaptarse de forma muy rápida y cambiante www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online LA COMERCIALIZACIÓN ONLINECANALES DE PÁGINA WEB DEL REDES SOCIAES –DISTRIBUCIÓN HOTEL Serán el próximo canalONLINE de venta! WWW.HOTEL.COM www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Nuevas tendencias de Comercialización Online y de Demanda:CANALES DE DISTRIBUCIÓN ONLINE TOP SELLERSCANALES DE VENTA PRIVADA CANALES DE VENTA COLECTIVA COFRES REGALO REDES SOCIALES- METABUSCADORES VIDEOS! 18
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Posicionamiento de los Canales Online en el Sector OnlineFuente: Hosteltur/ publicción Ecommretail www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlinePosicionamiento de los Canales Online en el Sector Offline y Online Fuente: Hosteltur/ publicción Ecommretail www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting,Comercialización y Gestión Hotelera OnlinePosicionamiento según Facturación www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Marketshare España- Agencias Online 1% 1% 1% 1 Booking 5% 5% 2 Hotusa 5% 3 Hotelbeds6% 39% 4 Transhotel 5 Atrapalo9% 6 Rates to go 7 Lastminute 8 Orbitz 28% 9 Laterooms 10 Venere www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Desglose Canales Online (Comisión, Facturación, Sistema de pago)Canal Online % Com. Forma de pago cliente Forma de pago comisionesBooking.com 15 pago directo hotel Domiciliación Bancaria Transferencia Bancaria a Venere o conVenere.com 15 pago directo hotel Tarjeta de crédito parte de comisión onlineExpedia.com 25% y resto en el hotel no hay pago ( ya cobrado al cliente) 16 %Atrápalo +110 € pago directo hotel Domiciliación BancariaLaterooms 10% pago directo hotel Tarjeta de crédito o Transferencia BancariaHRS 12% pago directo hotel Domiciliación Bancaria parte de comisión onlineLastminute.com 18-20% y resto en el hotel no hay pago ( ya cobrado al cliente)Lastminute-escapadas 18% 100 % a la online Ingreso Neto al Hotel www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿¿ COMO ELEGMOS LOSCANALES ONLINE ÓPTIMOS PARA EL HOTEL ?? www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online?1º Análisis del Hotel:- Nº habitaciones- Zona /Ubicación- Tipo de hotel- A quién me quiero dirigir/ Target de clientes?- Comisión máxima que estamos dispuestos a pagar? www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online? Enlaces Patrocinados!2º ¿ Qué Onlines aparecen en la búsqueda por Destino? www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online? 3º Cuántos Hoteles aparecen registrados según online?EJEMPLOS: www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online?4º Filtro de búsqueda y Usabilidad de la web:¿ Nos muestra todos los resultados de provincia o del municipio exacto?VER: www.lastminute.com¿Nos muestra ciudad + región?VER: www.booking.com¿Nos muestra solo ubicación exacta?VER: www.venere.com * LA FORMA DE MOSTRAR EL PRODUCTO INCIDIRÁ DIRECTAMENTE EN NUESTROS RESULTADOS. www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online? 5º Canales por segmentación de producto:•Hoteles exclusivos, de lujo, con encanto:•Domus Selecta•Splendia•Luxury&Style Collection•Relais du Silence•Scapio NO APARECE•Hoteles Rurales: NINGÚN•Ruralka•Rusticae OLINE TOP•TopRural, Escapadarural.com, Turismorural.com SELLER!!•Hoteles con paquetes/ con producto de valor añadido:•Atrápalo- Escapadas•Lastminute- Escapadas•Masnatura- Paquetes•Weekendesk
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online? 6º ¿Cuáles son los canales adecuados para nuestro Hotel?*Canales Top Sellers: Booking.com, Expedia.es, Lastminute.com*Onlines secundarias: Venere.com (Italia), HRS.com (Alemania), Laterooms(UK), hotel.de (Alemania)*Centrales de Reservas valor añadido + Marketing: Ruralka, Rusticae,Relais du Silence*Publicitarias: www.turismorural.com, Toprural, Escapadarural,Charme&Tradition... www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting,Comercialización y Gestión Hotelera Online¿Cómo elegir los Canales Online?Nuevos modelos de Venta online: (Venta privada!) www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online? Nuevos modelos de Venta online:Venta masiva- promociones agresivas venta “opaca” 24h-48h *Comisión: 20 % *Dto. Min: -30 % www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo elegir los Canales Online?Nuevos modelos de Venta Offline y Online!: Cofres Regalo Comisión: 30- 35 % www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlinePUNTOS A TENER EN CUENTA PARA MEJORAR LAS VENTAS ONLINE (Canales de Distribución AAVV online) www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlinePUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE: No!: Y la información del Hotel?? Sí: Sabemos la ubicación, instalaciones habitaciones y zonas nobles…
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE:2. Las Fotos*Interiores: zonas Nobles/Instalaciones*Habitaciones a la venta online¿Fachada?* Exteriores: Alrededores Hotel/Entorno
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlinePUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE: 3. ¿Qué opinan nuestros clientes?“Crítica constructiva”: crear contenido, mejorar las instalaciones, modificar contenido online, interactuar con el cliente e incluso fidelizarlo… Crítica = Recomendación www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE: 4. ¿Qué tipos de habitaciones vendo online?MISMA FOTO! MISMO PRECIO! www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online 5. Benchmarking/ Análisis del Precio¿CÓMO PODEMOS INCREMENTAR LAS VENTAS ONLINE?• ¿Cómo vende el destino? DESTINO: VITORIA DESTINO: REGIÓN ÁLAVA HOTELES PRECIO Hoteles 2* 60 Hoteles 3* 80 Hoteles 4* 90 Hoteles 5* 120• ¿Cómo vende mi competencia? Total Media 87,5 - Hoteles misma o similar categoría - Hoteles misma zona - Aparecen en la misma búsqueda online! www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera OnlineHerramienta de Benchmarking:url acceso trivago hotelero: http://www.trivago.es/hotelgateway.php?pagetype=login “Monitorice su Competencia”: www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online 6. Promociones Puntales¿Interesa bajar el precio medio del hotel con descuentosagresivos?¿Perjudica a la imagen de precio del Hotel?¿Bajo el precio o aplico un descuento?¿Me salen los números? ¿Estoy rentabilizando la habitación? www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Porqué pueden ser interesantes las Promociones?Ayudan a incrementar las reservas del hotel en períodos de bajaocupación.El hotel aparece destacado en la Home de la online y enNewsletters!En lugar de bajar el precio, el cliente valora que le estamosofreciendo un descuento especial!Siempre se pueden aplicar restricciones a cambio de undescuento: min. de noches, Non Refundable… www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online7. Estrategia de Precios del Hotel ( lo vemos en detalle en la parte II. RevenueManagment)Factor principal que permitirá adaptarse al tipo de venta de los canalesonline:-Venta flash- venta privada-Tarifas especiales % dto-Flexibilidad de tarifas según canal de venta-Pol. de cancelación más restrictivas www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online 8. Ranking Online EL RANKING ES UNO DE LOS ELEMENTOS MÁS IMPORTANTES QUE INFLUYEN EN LAS VENTAS DEL HOTEL*¡Importante!! El Ranking variará cada día y según la búsqueda.*Hay que ir revisándolo de forma periódica para ver si mejora o empeora.*Cada Canal Online tiene sus algoritmos propios! www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online 8. Ranking Online*¿ Qué posición ocupo vs. el total de hoteles de la página?-5º vs. 20 hoteles en total 1ª página*¿Aparezco en la primera búsqueda del destino?-1ª página?*¿En qué filtros aparezco?- por ubicación, por tipo de hotel , por precio... www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Factores del Ranking Importante Saber: •Factores más importantes que se aplican al Ranking: •% de Disponibilidad •ADR ; precio medio vs. el destino y Paridad •Producción y Comisión •Conversión (algunos) •Promociones y Tipos de Habitaciones cargados• Factores que también definen el Ranking: la nota y el contenido! www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo potenciar las ventas directas?* REDES SOCIALES * Perfiles principales: *Review Sites: - Facebook - Trivago -Twitter - KAYAK -Flickr -TripAdvisor -Youtube -Minube
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo potenciar las ventas directas?* GESTIÓN DE LA PRESENCIA ONLINE EN METABUSCADORES!: http://www.trivago.es/hotelgateway.php?&pagetype=logino http://www.kayak.es/hotelowner http://www.tripadvisor.es/Owners www.hotelsconsulting.es
    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online ¿Cómo potenciar las ventas directas? * REDES SOCIALES- HOTEL VIDEO- Hotel Video Texto www.hotelsconsulting.es
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    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online 6 BENEFICIOS DE TRABAJAR CON Hotelsconsulting1. Optimización de vuestro tiempo2. Comercialización en los mejores canales online3. Ahorro en costes de personal4. Verás aumentar tus reservas mes a mes5. Verás incrementar vuestros ingresos x reserva alojada6. Asesoramiento ventas y gestión online www.hotelsconsulting.es
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    • Hotelsconsulting, Comercialización y Gestión Hotelera Online Acuerdos ComercialesHOTELERUM-Motor de Reservas y diseño webCHECK-IN- Software HoteleroSULCUS SOLUTIONS- CRM HoteleroReviewpro- análisis de la reputación onlineRESTALO- Promoción de RestaurantesTRIPADVISOR- Perfil Plus HotelesTVTrip; Minube- Video Hoteles www.hotelsconsulting.es
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