Persuasión Psic. Horacio Guevara Cruz
Persuasión <ul><li>Cualquier cambio  que ocurra en las  actitudes de las p ersonas como  consecuencia de  su exposición a ...
Comunicación persuasiva <ul><li>Diseñada y ejecutada intencionalmente con el fin de persuadir. </li></ul>
Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Con...
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Persuasión = Cambio de actitud
Actitud <ul><li>Evaluación general que las personas hacen de objetos, cuestiones y de otras personas (objetos de actitud) ...
Elementos de las actitudes Componente Afectivo Componente Cognitivo Componente Conductual
Estructura psicológica de las actitudes Esquema de las variables y los procesos mediadores del cambio de actitud (Petty y ...
Modalidades del cambio de actitud Polarización Despolarización
Polarización <ul><li>Tras la comunicación persuasiva, la actitud de los receptores cambia ( se incrementa ) en la direcció...
Despolarización <ul><li>Después de escuchar el mensaje correspondiente, se produce un cambio de la evaluación del objeto d...
Persuasión <ul><li>Cualquier cambio en las evaluaciones que las personas tienen sobre un objeto de actitud, desde un valor...
“ Esplendor persuasivo” <ul><li>Era de Pericles </li></ul><ul><li>Roma republicana </li></ul><ul><li>Renacimiento </li></u...
Era de Pericles (427 a.c. – 338 a.c.) <ul><li>Inicia </li></ul><ul><li>Llegada del Sofista Gorgias a Atenas </li></ul><ul>...
Roma Republicana 147 a.c. a 43 a.c. <ul><li>Inicia </li></ul><ul><li>Ultimas décadas de la Roma republicana </li></ul><ul>...
Renacimiento <ul><li>Redescubrimiento de la oratoria y la elocuencia de Quintiliano </li></ul><ul><li>Termina </li></ul><u...
Siglo XX <ul><li>Medios de Comunicación </li></ul><ul><ul><li>Opinión pública </li></ul></ul><ul><ul><li>Negociación </li>...
Etapas de la Audiencia (McGuire, 1985; Zimbardo y leippe,1991) <ul><li>Exposición al mensaje </li></ul><ul><li>Atención </...
Exposición al mensaje <ul><li>Si los receptores del mensaje no ven o escuchan el mensaje, éste nunca podrá convencerles. <...
bibliografía <ul><li>Qué Es Persuasión </li></ul><ul><li>Alberto Becerra Grande; Luis de la Corte Ibáñez; Pablo Briñol Tur...
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Persuasión, conceptos básicos

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  1. 1. Persuasión Psic. Horacio Guevara Cruz
  2. 2. Persuasión <ul><li>Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las p ersonas como consecuencia de su exposición a una comunicación (Pe tty y Cacioppo, 1986) </li></ul>
  3. 3. Comunicación persuasiva <ul><li>Diseñada y ejecutada intencionalmente con el fin de persuadir. </li></ul>
  4. 4. Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Contexto </li></ul><ul><li>Canal </li></ul><ul><li>Intención </li></ul>
  5. 5. Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Contexto </li></ul><ul><li>Canal </li></ul><ul><li>Intención </li></ul><ul><li>Un EMISOR , comunicador o fuente (presidente del gobierno, vendedor, periódico, amigo, etc.), que envía un ... </li></ul>
  6. 6. Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Contexto </li></ul><ul><li>Canal </li></ul><ul><li>Intención </li></ul><ul><li>MENSAJE (las ventajas de un producto, la gestión realizada, el programa de un partido, etc.), que presenta una serie de argumentos a favor o en contra de un objeto, tema o personas(s) particular(es) a un …. </li></ul>
  7. 7. Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Contexto </li></ul><ul><li>Canal </li></ul><ul><li>Intención </li></ul><ul><li>RECEPTOR O AUDIENCIA (los lectores de un periódico, los posibles votantes, el consejero delegado, etc.), en un… </li></ul>
  8. 8. Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Contexto </li></ul><ul><li>Canal </li></ul><ul><li>Intención </li></ul><ul><li>CONTEXTO determinado (empresa, situación política del país, buenas o malas relaciones entre amigos y colegas de la misma empresa, etc), a través de un… </li></ul>
  9. 9. Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Contexto </li></ul><ul><li>Canal </li></ul><ul><li>Intención </li></ul><ul><li>CANAL determinado (mass-media, oral, por escrito, etc.), con la… </li></ul>
  10. 10. Situación Persuasiva <ul><li>Emisor </li></ul><ul><li>Mensaje </li></ul><ul><li>Receptor o Audiencia </li></ul><ul><li>Contexto </li></ul><ul><li>Canal </li></ul><ul><li>Intención </li></ul><ul><li>INTENCIÓN de que receptor o audiencia asuman las propuestas defendidas en el mensaje. </li></ul>
  11. 11. Persuasión = Cambio de actitud
  12. 12. Actitud <ul><li>Evaluación general que las personas hacen de objetos, cuestiones y de otras personas (objetos de actitud) (Petty y Wegener, 1998) </li></ul>
  13. 13. Elementos de las actitudes Componente Afectivo Componente Cognitivo Componente Conductual
  14. 14. Estructura psicológica de las actitudes Esquema de las variables y los procesos mediadores del cambio de actitud (Petty y Wegener,1998) Fuente Mensaje Receptor Contexto Procesos Afectivos Procesos Cognitivos Procesos Conductuales Cambio de Actitud Variables Independientes Procesos Mediadores Resultados
  15. 15. Modalidades del cambio de actitud Polarización Despolarización
  16. 16. Polarización <ul><li>Tras la comunicación persuasiva, la actitud de los receptores cambia ( se incrementa ) en la dirección de la tendencia que la actitud presentaba inicialmente. </li></ul>
  17. 17. Despolarización <ul><li>Después de escuchar el mensaje correspondiente, se produce un cambio de la evaluación del objeto de actitud en la dirección contraria a la tendencia que la actitud presentaba inicialmente. </li></ul>
  18. 18. Persuasión <ul><li>Cualquier cambio en las evaluaciones que las personas tienen sobre un objeto de actitud, desde un valor, previamente establecido mediante los correspondientes procedimientos de medida a otro valor ( Becerra, De la Corte & Briñol, 2001) </li></ul>
  19. 19. “ Esplendor persuasivo” <ul><li>Era de Pericles </li></ul><ul><li>Roma republicana </li></ul><ul><li>Renacimiento </li></ul><ul><li>Siglo XX </li></ul>
  20. 20. Era de Pericles (427 a.c. – 338 a.c.) <ul><li>Inicia </li></ul><ul><li>Llegada del Sofista Gorgias a Atenas </li></ul><ul><li>Termina </li></ul><ul><li>Victoria de Filipo de Macedonia sobre Atenas </li></ul><ul><li>Sofistas, Platón y Retórica de Aristóteles </li></ul>
  21. 21. Roma Republicana 147 a.c. a 43 a.c. <ul><li>Inicia </li></ul><ul><li>Ultimas décadas de la Roma republicana </li></ul><ul><li>Termina </li></ul><ul><li>Establecerse el triunvirato de Cesar </li></ul><ul><li>El orador y de oratoria de Cicerón y de las Instituciones de Oratoria de Quintiliano </li></ul>
  22. 22. Renacimiento <ul><li>Redescubrimiento de la oratoria y la elocuencia de Quintiliano </li></ul><ul><li>Termina </li></ul><ul><li>1527 en la masacre del día de San Bartolomé </li></ul>
  23. 23. Siglo XX <ul><li>Medios de Comunicación </li></ul><ul><ul><li>Opinión pública </li></ul></ul><ul><ul><li>Negociación </li></ul></ul><ul><ul><li>TIC </li></ul></ul>
  24. 24. Etapas de la Audiencia (McGuire, 1985; Zimbardo y leippe,1991) <ul><li>Exposición al mensaje </li></ul><ul><li>Atención </li></ul><ul><li>Comprensión </li></ul><ul><li>Aceptación </li></ul><ul><li>Recuerdo </li></ul><ul><li>Conversión de la nueva actitud en conducta. </li></ul>
  25. 25. Exposición al mensaje <ul><li>Si los receptores del mensaje no ven o escuchan el mensaje, éste nunca podrá convencerles. </li></ul>
  26. 26. bibliografía <ul><li>Qué Es Persuasión </li></ul><ul><li>Alberto Becerra Grande; Luis de la Corte Ibáñez; Pablo Briñol Turnes </li></ul><ul><li>Biblioteca Nueva </li></ul><ul><li>2001 </li></ul>Como citar este recurso: APA Guevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos. Recuperado __ de ____, ____, de http://docenciauniversitaria.jimdo.com/ Harvard Guevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos en Docencia Universitaria, [En línea] México, disponible en http://docenciauniversitaria.jimdo.com/ [Accesado el día__ de ____ de_____]
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