1. 2. AREA D ESTUDIO No. 2
EVALUACION DE PROYECTOS
2.3. VTC DE PROYECTOS (4)
2.3. VIABILIDAD
TECNICA Y COMERCIAL
DE PROYECTOS (4)
Manta – Ecuador
2013
Ing. José A. Bazurto Roldán, MBA/FDGM&EP
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
Avenida 108 y Calle 109
Manta-Ecuador
2. VTC
10. LOS PRECIOS
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COMERCIAL
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3. VTC
10. LOS PRECIOS
EL PRECIO
es quizás el elemento más
importante de la estrategia
comercial en la determinación
de la rentabilidad del proyecto,
ya que él será el que defina, en
último término, el nivel de los
ingresos.
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4. VTC
10. LOS PRECIOS
¿Qué es el Precio?
Es la cantidad de
dinero que se cobra por
un producto o un
servicio o la suma de
todos los valores que
intercambian los
consumidores con los
productores por los
beneficios de tener el
producto o el servicio de
utilizarlos.
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5. VTC
10. LOS PRECIOS
Objetivos de la fijación de precios
1. Orientación a las utilidades
1.
2.
Lograr rendimiento objetivo
Maximizar las utilidades
2. Orientación a las ventas
1.
2.
Aumentar volumen de ventas
Participación del mercado
3. Orientación al status quo
1.
2.
Estabilizar los precios
Hacer frente a la competencia
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6. VTC
10. LOS PRECIOS
P. M. INTERNACIONAL
P. M. EXTERNO (REGIONAL)
P. M. INTERNO (NACIONAL)
P. DE SIMILARES IMPORTADOS
P. FIJADOS POR EL GOBIERNO
P. F (COSTO DE PRODUCCIÓN)
P. F (DEMANDA)
P. F (PORCENTAJE A LOS COSTOS UNITARIOS)
P. EXPERIMENTALES
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7. VTC
10. LOS PRECIOS
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
1. Precios de la competencia
2. Precios de productos sustitutos
3. Precios de productos
complementarios
4. Costos de producción y
distribución
5. Características potenciales al
ahorro por parte del
consumidor
6. Demanda estimada del
producto
7. Reacciones de los
intermediarios
8. Reacciones competitivas
9. Reacciones del consumidor
10. Tendencias o preferencias
11. Legislación comercial
12. Presentación del producto
13. Plaza
14. Promoción
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8. VTC
10. LOS PRECIOS
Factores que condicionan el precio
Marco legal
El mercado: los hábitos de
compra y la competencia.
Los objetivos de la empresa.
La elasticidad cruzada de las
demandas de productos
ofertados
(interdependencia).
Costes.
Ciclo de vida del producto.
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9. VTC
10. LOS PRECIOS
CONDICIONES DE VENTA QUE INFLUYEN
EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO
1. Condiciones de crédito
2. Porcentaje de cobro al contado
3. Plazo del crédito
4. Monto de las cuotas
5. Tasa de interés implícita en las
cuotas
6. Descuentos por pronto pago
7. Descuentos por volumen
8. Otros.
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10. VTC
Pv = jPv + Cu
Cu
Pv =
( 1-j )
10. LOS PRECIOS
Pv = Cu – jPv
Cu
Pv =
( 1+j )
Pv = precio de venta
Pv = precio de venta
J = margen sobre el
PRECIO
J = margen sobre el COSTO
Cu = costo unitario
Cu = costo unitario
Pv =
10,00
( 1-10%)
Pv = 10,10
Pv =
10,00
( 1+10%)
Pv = 9,90
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COMERCIAL
Cálculo del Precio
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11. VTC
10. LOS PRECIOS
Otras variables económicas
relacionadas con el precio
R=P*Q
R = Ingreso Total
P = Precio
Q = Cantidad
U=R-C
U = Utilidad
R = Ingreso total
C = Costos
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12. VTC
10. LOS PRECIOS
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
CRITERIOS
Objetivos de
la empresa
Flexibilidad
Orientación
al mercado
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13. VTC
10. LOS PRECIOS
Estrategias diferenciales
Precios
éticos.
Precios
fijos o
variables.
(discriminación de precios)
Precios
profesionales.
Descuentos
aleatorios
(ofertas).
Descuentos periódicos
(rebajas).
Descuentos en
segundo mercado.
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14. VTC
10. LOS PRECIOS
PRECIOS SIMILARES A LA
COMPETENCIA.
PRECIOS PRIMADOS.
PRECIOS
DESCONTADOS.
VENTA A PÉRDIDA.
LICITACIONES Y
CONCURSOS.
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
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15. VTC
10. LOS PRECIOS
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
Precio
habitual
Precio
“par” o
“impar
Precio alto
(de
prestigio)
Precio
según valor
percibido
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16. VTC
10. LOS PRECIOS
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS
Líder en pérdidas
Precio de paquetes
Precio de productos cautivos
Precio con dos partes
Precio único
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17. VTC
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Medios por los
cuales se llevan
los bienes al
consumidor
meta.
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COMERCIAL
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18. 18/34
VTC
Producto en un sitio
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
Momento adecuado
SATISFACCIÓN QUE EL
CLIENTE ESPERA POR LA
COMPRA
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COMERCIAL
COMERCIALIZACIÓN
19. VTC
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA
Mayorista
Mayorista
Detallista
Detallista
Corredor
CONSUMIDOR
PRODUCTOR
UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ES LA RUTA QUE
DEBE SEGUIR UN PRODUCTO PARA PASAR
DEL PRODUCTOR AL CONSUMIDOR FINAL,
DETENIÉNDOSE EN VARIOS PTOS. DE SU
TRAYECTORIA.
Detallista
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20. VTC
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
1. Características del consumidor
2. Características del producto o servicio
3. Características requeridas por los
intermediarios
4. Canales utilizados por la competencia
5. Características de la empresa
6. Responsabilidad de los intermediarios
participantes
7. Sistemas de control
SELECCIÓN DE CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN
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COMERCIAL
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21. VTC
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
PROMOCIÓN y PUBLICIDAD
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099 617 002
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COMERCIAL
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22. VTC
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
“Propaganda es cualquier
forma pagada de
presentación y promoción
impersonal de ideas, bienes
o servicios por un
patrocinador identificado”
ASOCIACIÓN AMERICANA DE MERCADEO
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COMERCIAL
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23. 23/34
VTC
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
Publicidad
Mercadeo
directo
Ventas
personales
Promoción
de ventas
Relaciones
públicas
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
24. VTC
11. ESTUDIO DE MERCADO
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COMERCIAL
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25. VTC
11. ESTUDIO DE MERCADO
1. Validez y disponibilidad de datos
históricos
Factores para
la aplicación
de técnicas
de proyección
2. Precisión deseada del pronóstico
3. Costo del procedimiento
4. Beneficios del resultado
5. Períodos futuros que se desee
pronosticar
6. Tiempo disponible para realizar el
estudio
7. Etapa del ciclo de vida en que se
encuentra el producto, bien o servicio.
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN
DEL MERCADO
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COMERCIAL
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26. VTC
11. ESTUDIO DE MERCADO
Precisión
Efectividad del
método elegido
f
Sensibilidad
Objetividad
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COMERCIAL
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27. MÉTODOS DE
CARÁCTER
CUALITATIVO
VTC
11. ESTUDIO DE MERCADO
Su uso es frecuente cuando el tiempo para
elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se
dispone de todos los antecedentes mínimos
necesarios o cuando los datos disponibles no
son confiables para predecir algún
comportamiento futuro.
Los principales son:
1. Método Delphi (opinión expertos)
2. Investigación de mercado (método
científico)
3. Encuestas de intenciones de compras.
MÉTODOS DE PROYECCIÓN
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COMERCIAL
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28. VTC
11. ESTUDIO DE MERCADO
ETAPAS DE UN
ESTUDIO DE
MERCADO
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COMERCIAL
28/34
29. 29/34
VTC
RESUMEN
ESQUEMA DEL ESTUDIO TECNICO
P
ro
o
c
e
s
T
a
m
a
ñ
o
Lc
oa
c i
aó
l n
i
z
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
33. VTC
11. ESTUDIO DE MERCADO
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
IDENTIFICACIÓN DE FUENTES DE
INFORMACIÓN
RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES Y
ESTABLECIMIENTO DE BASES EMPÍRICAS PARA EL
ANÁLISIS
ELABORACIÓN Y ANÁLISIS DE
LOS ANTECEDENTES
INFORME
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
33/34
34. 34/34
VTC
- GACELA -
- GRACIAS -
Contacto ponente
Ing. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP
bazurto.jose@gmail.com
Manta – Ecuador
2013
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
