• Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
1,149
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
45
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC GIÁ L/O/G/OHuỳnh Ngoc Khanh 1
  • 2. Danh sách nhóm:1. Nguyễn Xuân Cúc2. Nguyễn Thị Trúc Ly3. Nguyễn Thị Nhí4. Nguyễn Thị Huỳnh Như5. Nguyễn Thị Hồng Phương6. Lê Thị Kim Ngọc7. Nguyễn Thị Mộng Thùy 2
  • 3. NỘI DUNG CHƯƠNG:I. Khái niệm giá và chiến lược giá trong hoạt động kinh doanhII. Những nhân tố ảnh hưởng việc định giá.III. Các phương pháp định giáIV. Mục tiêu của chiến lược định giá và các chiến lược định giá.V. Quy trình định giá sản phẩm mới 3
  • 4. I. KHÁI NIỆM GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 4
  • 5. 1. Khái niệm Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hànghóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinhtế như cung – cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng,cạnh tranh… 5
  • 6. 2.Tầm quan trọng của giá• Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.• Đối với doanh nghiệp: là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung.• Tầm vĩ mô: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng. 6
  • 7. II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆCĐỊNH GIÁ Định giá Yếu tố bên trong Yếu tố bên ngoài Mục tiêu Marketing Thị trườngChiến lược Marketing Số cầu Đặc tính sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Chi phí Chính sách giá cả của nhà nước 7
  • 8. 1. Các yếu tố bên trong1.1. Mục tiêu marketing Tối đa hóa lợi nhuận Tối đa hóa thị phần Các mục tiêu marketing Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Đảm bảo sống sót 8
  • 9. 1.2. Chiến lược Marketing mix Phân phối Giá Marketing Mix Chiêu thị Sản phẩm 9
  • 10. 1.3. Chi phí  Chi phí là một trong những cơ sở để quyết định giá bán  Giá bán – chi phí = lợi nhuận  Chi phí gồm:  Chi phí cố định  Chi phí biến đổi 10
  • 11. 2. Các nhân tố bên ngoài2.1. Thị trường và nhu cầu 2.1.1. Đánh giá theo các loại thị trường khác nhau Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: các mặt hàng nông sản hải 1 sản… 2 Thị trường bán cạnh tranh Thị trường độc quyền thuần túy: điện, nước, đường 3 sắt…. 4 4 Thị trường cạnh tranh có độc quyền 11
  • 12. 2.1. Thị trường và nhu cầu2..1.2 Mối quan hệ giữa giá và nhu cầuThông thường nhu cầu và giá cả tỷ lệ nghịch tức là giácàng cao sức cầu càng thấp và ngược lại.Độ co giãn của cầu về giá cho thấy:Sự nhạy cảm về giá của khách hàng hay mức độ phản ứng của khách khi giá thay đổi 12
  • 13. 2. Các nhân tố bên ngoài• 2.1.2. Mối quan hệ giữa giá và nhu cầu Giá trị độc đáo của sản phẩm Người mua Ít biết đến sản phẩm thay thế sẽ nhạy Khả năng so sánh cảm với giá khi Khách hàng có thu nhập cao Khách hàng có thu nhập cao Uy tín nhãn hiệu 13
  • 14. 2. Các nhân tố bên ngoài2.2 Các yếu tố tâm lý của khách hàng• Phổ biến ở những hàng hoá phi vật chất hoặc ở những hàng hoá mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm cạnh tranh còn hạn chế.• Khách hàng thường gắn giá cả sản phẩm với chất lượng, họ cho rằng tiền nào của nấy. 14
  • 15. 2. Các nhân tố bên ngoài2.3. Chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ canh tranh Giá của đối thủ và phản ứng của họ giúp doanh nghiệp xác định xem giá của mình có thể quy định ở mức nào. Người tiêu dùng đánh giá về giá cả và giá trị của một sản phẩm thường dựa trên giá cả và giá trị của những sản phẩm tương đương 15
  • 16. 2. Các nhân tố bên ngoài2.4.Các nhân tố bên ngoài khác Các nhân tố kinh tế: khủng hoảng, lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái, thu nhập dân chúng tăng hoặc giảm… Chính sách chính phủ: thuế, chính sách khuyến khích hay hạn chế sản phẩm. Luật pháp: Luật chống phá giá, chống độc quyền chống đầu cơ tăng giá Công nghệ mới Những yếu tố khác: thiên tai, lũ lụt… 16
  • 17. III.CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 17
  • 18. 1. Định giá dựa vào chi phí1.1.Định giá theo tỉ suất lợi nhuận chuẩn ( cộng lời vào chi phí) Giả sử nhà sản xuất lò nướng bằng điện có chi phí và doanh thu dự kiến sau: (đơn vị tính:1000đ). Chi phí biến đổi 100 Chi phí cố định 300.000 Số sản phẩm tiêu 5.000 thụ dự kiến 300.000 Chi phí trung bình = 100 + = 160 nghìn đồng 5.000 18
  • 19. 1.Định giá dựa vào chi phí1.2.Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Giả sử nhà sản xuất lò nướng điện đã đầu tư 1000 triệu đồng. Cho việc kinh doanh và muốn thu hồi một phần vốn đầu tư, dự kiến định với mức lợi nhuận là 20% hoặc 200 triệu đồng. LN mong muốn vốn đầu tưGiá theo lợi nhuận mục tiêu = chi phí đơn vị + Số lượng tiêu thụGiá theo lợi nhuận mục tiêu là = 160 +( 20%*1.000.000)/5000 =200 Ngìn đồng/SP 19
  • 20. 2.Định giá dựa trên giá trị Lấy quan niệm của người mua về giá trị sản phẩm để định giá. Doanh nghiệp dựa vao quan niệm của khách hàng về giá trị để thiết kếvà quyết định mức chi phi sản xuất cho phép Doanh nghiệp sử dụng lối định giá theo giá trị cảm nhận phải thiết lậpđược giá trị trong ý nghĩa của người mua trong sự tương quan với cácsản phẩm cạnh tranh khác Định giá dựa trên chi phíSản phẩm Chi phí Giá Giá trị Sản phẩm Định giá dựa trên giá trị Khách Gía trị Chi phí Giá Sản phẩm hàng 20
  • 21. 3. Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh Định giá theo thời giá Địnhgiá dựavào đối thủ Giá cao cạnh Định giá dựa vào đấu tranh thầu Giá thấp 21
  • 22. IV. MỤC TIÊU CỦA CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁVÀ CÁC CHIẾ LƯỢC ĐỊNH GIÁ1 Mục tiêu của chiến lược định giá Tăng Gia tăng khối lượng bán Doanh số Thâm nhập thị trường mới Mục tiêu định giá Tối đa hóa lợi nhuận Tăng lợi nhuận Đạt lợi nhuận mục tiêu Chấp nhận giá cạnh tranh Giữ thế ổn định Cạnh tranh không quá giá cả 22
  • 23. 2.Các chiến lược định giá Định giá sản phẩm mới Định giá cho phối thức sản phẩmChiến lược Điều chỉnh giá Thay đổi giá 23
  • 24. 2.Các chiến lược định giá2.1.Chiến lược định giá sản phẩm mới 2.1.1.Chiến lược hớt váng Điều kiện áp dụng: Mức cầu về sản phẩm mới cao Chất lượng và hình ảnh phải hổ trợ mức giá cao Đối thủ cạnh tranh khó tham gia thị trường và làm mức giá giảm xuống. 2.1.2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường ( Sp tiêu dùng) Thi trường phải nhạy cảm nhiều về giá Chi phí và phân phối giảm khi sản lượng tăng Giá thấp phải hạn chế cạnh tranh một cách hiệu quả 24
  • 25. 2.Các chiến lược định giá 2.1.3 Chiến lược sản phẩm cải tiến và phát triển thị trường GIÁ Cao Trung bình Thấp 1. CL siêu 2. CL thâm 3.CL giá trị Cao phẩm nhập - tuyệt hảoCHẤT Trung bình 4. CL bán 5. CL trung 6. CL giá tri. mắc bình - kháLƯỢNG Thấp 7. CL giá 8. CL trung 9. CL giá trị cắt cổ bình – thấp - thấp 25
  • 26. 2. Các chiến lược định giá 2.2.Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm 1. Định giá cho dòng sản phẩm 1. Định giá cho dòng sản phẩm.. Định giá cho sản phẩm tùy chọn Định giá cho sản phẩm tùy chọn 3. Định giá cho sản phẩm bổ sung 3. Định giá cho sản phẩm bổ sung 4. Định giá cho sản phẩm phụ 4. Định giá cho sản phẩm phụ 5. Định giá cho gói sản phẩm 5. Định giá cho gói sản phẩm 26
  • 27. 2.Các chiến lược định giá2.3.Chiến lược điều chỉnh giá Điều chỉnh giáChiết khấu Phân Tâm Khuyến Địa và tiền đoạn thị lý mãi lý thưởng trường 27
  • 28. 3.Các chiến lược định giá2.3.1.Chiết khấu và tiền thưởng Giảm giáSố lượng nhiều khi trả ngay Số Tiền được giảm giá ưởng lượng mặt hoặc trả u t khấ trước thời ền th Theo hạn. Chiế và ti mùa Mua sản Tiền phẩm trái thưởng mùa Thương mại -Khi mua mới đổi cũ - Nhằm khuyến khích lòng trung thành 28
  • 29. 2.Các chiến lược định giá2.3.2.Định giá theo phân đoạn thị trường:là trường hợp cong ty điều chỉnh giá bán nhằm đáp ứng những khác biệt của khách hàng, sản phẩm và vị trí. Định giá theo đối tượng: xe buýt, vé phà….. Định giá theo vị trí: vé rạp hát, xem kịch, cải lương… Định giá theo thời gian: gia bánh trung thu, du lịch… 29
  • 30. 2.Các chiến lược định giá• 2.3.3. Định giá theo tâm lý: xuất phát từ khách hàng không thể nào nhận biết chất lượng thật sự của sản phẩm và ho thường xem giá cả là căn cứ quang trọng để đánh giá chất lượng “ Tiền nào của ấy”. 30
  • 31. 2.Các chiến lược định giá• 2.3.4. Định giá khuyến mại: các công ty sẽ thay đổi sản phẩm của mình theo từng thời kỳ thấp hơn so với giá niêm yết và đôi khi thấp hơn chi phí để kích thích người mua. 31
  • 32. 2.Các chiến lược định giá2.3.4.Định giá theo địa lý• Định giá FOB• Định giá thống nhất• Định giá theo vùng• Định giá theo địa điểm cố định• Định giá bao chi phí vận tải• Định giá quố tế 32
  • 33. 3.Các chiến lược định giá Thay đổi giá Tăng giá Giảm giáPhản ứng khách hàng Phản ứng của đối thủ Sơ đồ tác động của thay đổi giá 33
  • 34. 2.Các chiến lược định giá2.4.1. Linh hoạt thay đổi giá Tăng giá Giảm giá - Khi DN trong tình trạng - Khi giá của các yếu dư thùa cong suất tố đầu vào tăng lên - Giảm giá do đối phó với - Lượng cầu quá lớn đối thủ cạnh tranh - Khả năng tiêu thụ khong cao, thị phần dang suy giảm - Muốn khống chế thị trường 34
  • 35. 2. Các chiến lược định giá2.4.2.Phản ứng đối với việc thay đổi giá Phản ứng của khách hàng Phản ứng của đối thủ cạnh tranh Đáp ứng của công ty trước những thay đổi giá của đối thủ. 35
  • 36. V. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI5.1.Quy trình định giá sản phẩm Lựa chọn Xác định mục tiêu Dự tính số cầu của giá chi phí của sp Phân tích sp, Lựa chọn Lựa chọn giá cả và chi phí mức giá Phương pháp của đối thủ cuối cùng định giá cạnh tranh 36
  • 37. 5. Quy trình định giá sp mớiNhững sai lầm thường mắc phải khi định giá sản phẩm.• Hướng quá nhiều vào chi phí• Không tính toán đến 3P còn lại• Không linh loạt giữa các đoạn thị trường 37
  • 38. Thank You!L/O/G/Owww.themegallery.com 38