O documento fornece diretrizes para apresentações concisas e objetivas para investidores, como se concentrar nas informações essenciais, estabelecer uma mensagem central e organizar lógica e objetivamente os pontos principais em poucos slides.

1. Artigo ainda não publicado
Como diferenciar minha empresa e reter
a atenção de investidores e analistas?
A falta de objetividade é uma verdadeira praga das apresentações à
investidores e reuniões Apimec. Acredite: os profissionais de RI
brilhariam muito mais se fossem direto ao ponto.
Por Valter Faria *
Certo dia fui chamado em caráter de emergência pelo CEO de uma grande empresa que
estava realizando uma vultosa emissão de ações. O problema dele? Ele tinha em mãos
uma apresentação com dezenas de slides, mas só dispunha de meros 20 minutos para
mostrá-la a uma seleta e exigente audiência de investidores e analistas internacionais.
Poucos dias depois acabamos com apenas 10 slides. Parece pouco, mas eles continham
tudo que era necessário para o executivo mostrar as forças e vantagens competitivas de
sua empresa e o potencial de geração de riqueza contida em seus planos de negócio. A
pergunta que fica no ar é: por que sua equipe interna não apresentou os 10 slides desde
o começo? Em geral, porque confundem a quantidade de slides com a qualidade da
apresentação. Recomendo a concisão. Quanto menos, melhor. A regra de ouro é expor
as idéias em poucas palavras - ou, melhor, no mínimo de slides possível. Isso significa ir
direto ao ponto, ser exato, preciso nas informações e orientar a lógica que norteia sua
conclusão. A falta de concisão é um problema coletivo. As empresas perdem horas e
mais horas em reuniões que poderiam ser resolvidas rapidamente. Por outro lado, todos
os investidores e analistas atualmente estão saturados pela sobrecarga de informações e
pelas inúmeras opções de investimento. Ninguém mais tem tempo para apresentações
de duas horas. O tempo tornou-se um bem valiosíssimo no meio corporativo e no
mercado de capitais, onde em minutos podem ser tomar decisões que envolvem ganhos
ou perdas importantes. A última coisa que um grande investidor, um analista ou um
executivo de banco de investimentos quer é um encontro com um Executivo de Relações
com Investidores1 (ERI) que comparece munido de toneladas de dados e informações
para mostrar quão preparada e profissional é sua empresa.
Lamento informar, mas o tiro sairá pela culatra. Em outras
palavras, em vez de impressionar, o executivo poderá estar
depreciando sua empresa e sua atuação profissional porque
desperdiçará o tempo e a paciência de todos. Parta do princípio
de que o investidor vai lhe agradecer a informação que não
recebeu. Isso mesmo: a informação que não recebeu. Sabe que
informação é essa? A desnecessária, a que não agrega nenhum
valor à sua análise, a que tomaria inutilmente seu tempo e não
era vital para sua tomada de decisão. Pense na figura da agulha
no palheiro. O palheiro é a informação desnecessária e a agulha
é a informação vital. Como se chega lá? Veja a seguir minha
sugestão de metodologia:
1
Executivos que atuam como porta-vozes das empresas diante de investidores, analistas e imprensa especializadas. Nas
empresa são considerados como ERI os seguintes executivos: CEO, o CFO, o Diretor e o Gerente de Relações com
Investidores.

2. Artigo ainda não publicado
O ERI detém o conhecimento: Essa é a boa notícia. O que
importa está à mão, ou melhor, na cabeça, a cabeça do ERI.
Podemos garantir que não está nos dados, nas planilhas, nos
relatórios sem fim. Mais especificamente, está no que o ERI
pensa dos mesmos. Estou falando de conhecimento: as
conclusões, a visão e os rumos a tomar sobre o tema em pauta.
Não se debruce inutilmente sobre dados, informações e
avaliações macroeconômicas de sua empresa, do setor e
do país. Todos investidores e analistas transitam
diariamente por eles e estão mais que familiarizado com os
mesmos. Extraia com disciplina seus pensamentos, suas percepções e
expectativas sobre sua empresa e coloque-os no papel.
Estabeleça o DNA de sua mensagem: Como no corpo humano,
necessariamente deve haver um DNA que traga a essência da
mensagem de investimento de sua empresa e esteja presente em todas
as partes da apresentação, garantindo consistência ao todo. Uma dica:
a maior chance de estabelecer nesse estágio o DNA é concentrar-se na
conclusão, no objetivo, na direção para onde você quer conduzir os
investidores e analistas. É nessas zonas que certamente estará
residindo o DNA.
Esqueça os detalhes: A segunda boa notícia é que as etapas anteriores são as mais
importantes do processo. Só que o trabalho continua. Pensamentos e anotações
precisam ser organizados. Eles ainda são o que chamamos de conhecimento não
estruturado. Portanto, vamos à próxima fase. Primeiro, organize tudo em blocos, não
trabalhe em detalhes. Em seguida, selecione apenas os blocos relevantes e confira
se você não deixou de incluir algum.
Atenção: estou falando de relevância muito antes de envolver o PowerPoint. Isso vai
te poupar muita energia, pois você só gastará tempo montando a apresentação com
conteúdo de fato relevante. Tenho testemunhado muitos ERI se preocuparem com a
qualidade da informação somente quando já estão no ambiente do PowerPoint.
Perdem, assim, um tempo preciosíssimo ao descartar slides que consumiram muito
trabalho para serem montados!
Trabalhando o conteúdo: Chegou a hora de
incluir dados e informações. Mas, cuidado, só
interessam aqueles que efetivamente dão
sustentação aos blocos, às suas conclusões. Em
outras palavras, seja rigorosamente seletivo.
Muitos executivos adoram inundar perigosamente
esse momento com muita coisa desnecessária.
Lembre-se: a regra é a concisão. Isso não significa
que você não precise estudar os dados. Tenha-os
na ponta da língua caso seja indagado.

3. Artigo ainda não publicado
Organize os blocos: Entramos na etapa crítica, a seqüência lógica dos blocos. É
fundamental que se vá direto ao ponto, sem rodeios. Esqueça o pensamento linear de
sua época de ensino fundamental, aquele que pregava a seqüência de índice, introdução,
observações iniciais, descrição do conteúdo, comentários finais e conclusão. Isso não
serve mais para o mundo corporativo atual, muito menos para o mercado de capitais. Não
existe paciência e tempo para tal. Não faça seus investidores irem concluindo, em doses
homeopáticas, onde você quer chegar ao longo de uma demorada exposição. Adote o
pensamento estrutural: posicione seus investidores desde o início sobre as vantagens de
investir em sua empresa e fazê-lo nesse momento, e sustente essa conclusão
solidamente durante a apresentação.
Conheça sua platéia: As audiências são diferentes, cada uma
tem sua linguagem e você deve adequar sua abordagem para
os diferentes momentos, culturas e linguagens. A abordagem a
ser utilizada na próxima semana para uma audiência de
investidores internacionais pode ser muito diferente da
abordagem a ser feita hoje para uma audiência de investidores
nacionais. Procure conhecer com o máximo possível de
antecedência as características das mesmas e adapte a
terminologia. Você certamente terá pouca chance de pesquisar profundamente
múltiplas audiências, portanto, um bom caminho é informar-se sobre os mercados
e perfis dos investidores. São indicadores quase sempre acessíveis e de grande
impacto no direcionamento da sua mensagem de investimento.
Outro ponto a lembrar é que a atenção é um dos recursos mais escassos da atualidade.
Como já dissemos, sua audiência estará literalmente saturada, e, se você não sacudi-la
nos primeiros dois minutos, ela simplesmente não lhe dará ouvidos. Isso se resolve
sendo criativo, ousado, impetuoso. Arrisque-se! A ausência dessas iniciativas tem
resultado certo: uma platéia desatenta.
Finalmente, o PowerPoint: Chegamos à mídia que vai expressar o trabalho
desenvolvido até agora. Sugiro seguir quatro regras básicas:
1. Use o mínimo de textos por slide (três ou quatro frases curtas, no máximo);
2. Esqueça a transição de slide (cada slide com um movimento diferente não é
recomendável);
3. Prefira cores em tons agradáveis e que estejam alinhadas com sua identidade
corporativa (de preferência siga a identidade visual de seu Relatório Anual em
todas as apresentações do ano seguinte). As cores são um detalhe importante.
Use as mesmas para toda a apresentação. Telas multicoloridas cansam, poluem e
estragam a harmonia que se quer dar ao conteúdo.
4. Na hora da animação, aplique o mesmo conceito para toda a apresentação.
Procure variar o mínimo. Seja o mais visual possível para facilitar a tarefa de
absorção e compreensão da audiência. Para tanto, use imagens (evite a utilização
de ícones) que hoje são facilmente acessíveis pela Internet em programas de
busca, como Google, Yahoo! e semelhantes. Não crie slides visualmente poluídos.
Você levará a audiência a tentar lê-los em vez de prestar atenção em você. Uma
apresentação é para ancorar seu discurso e não para ser lida!!

4. Artigo ainda não publicado
Comprima ainda mais: Terminado o trabalho no
PowerPoint, faça uma última tentativa de compressão
do conteúdo. Verifique se há espaço para mais
concisão preservando o entendimento. Pode não
parecer, mas você sempre encontrará o que cortar. O
princípio básico desse processo é não comprometer
jamais a clareza do conteúdo. Isso é prioridade em todos os momentos desse trabalho.
Não existe a menor possibilidade de alguém aderir a suas propostas sem entendê-las
previamente.
Enfim, chegou o momento da apresentação: Procure marcar a apresentação pela
manhã, pois há a chance de seus investidores estarem com cabeça fresca, os mercados
ainda estarão fechados ou em seu início de atividades e, portanto, poderão lhe dar maior
atenção. Geralmente depois do almoço as pessoas estão sonolentas e no final do dia
elas estarão saturadas pelos problemas cotidianos
e por operações em andamento, portanto, sua
efetividade seguramente será menor. Leve
backup de tudo e procure chegar ao local da
apresentação com uma hora de antecedência
para checar o equipamento, a sala, as tomadas
e conexões, a iluminação, etc., pois a “lei de
Murphy” está sempre rondando o ambiente das
apresentações.
Tenho procurado utilizar essa metodologia há vários anos com CEO’s, CFO’s e Diretores
de Relações com Investidores de grandes empresas. Minha experiência mostra que ela
garante objetividade e foco às reuniões. Tenho certeza de que, se você usá-la em sua
próxima apresentação, vai acabar antes do prazo concedido e, muito melhor, influenciará
positivamente a percepção de analistas e investidores sobre sua empresa e sobre seu
desempenho pessoal. O elogio eu garanto!
(*) Valter Faria é consultor de empresas, especialista em governança corporativa, relações com
investidores e estratégia de comunicação financeira, com atividades acadêmicas pela FGV, FIA,
BBS, Saint Paul, IBMEC-RJ e Anhembi-Morumbi. Atua pelo IBGC, CRA e Abrasca. Algumas das
empresas atendidas incluem: Vale, Petrobras, Braskem, Usiminas, Telebrás, Telefônica, Telemar,
TIM, Arcelor, CSN, VCP e Klabin, entre outras.
E-mail: v f a r i a @ v a l o r p . c o m . b r