Reseaux sociaux professionnels (RSP)

Mécanismes de Vente « Business 2.0 » Usages commerciaux des Réseaux Sociaux Professionnels Support de cours RSP Marseille le 5 juin 2008

Plan

Présentation

Economie numérique de l’entreprise 2.0

Votre capital relationnel

RSP, un modèle « Gestion Relations Partenaire »

Les mécanismes permettant de gagner de l’argent avec les RSP

Construire son réseau business

Prendre en compte les RSP en tant qu’outils

Mettre en œuvre son forum (hub/groupes/communautés, ….)

Utiliser les forums en gestion relation client et partenaire

Etudes de cas

Modes d’emplois

Q/R

Présentation des auteurs

Eric HERSCHKORN

Ingénieur commercial depuis 1996

http:www.sparinc.fr services aux entreprises

Externalisation Direction Commerciale & Marketing

Tel : +33 621.396 687 - [email_address]

Patrick BARRABE

Directeur de projets

http://the.networksangels.org/

Patrick@networksangels.org/

Références

Grands groupes : Adecco, Compaq, hp, Microsoft, ID Logistics,Véolia, Wincanton

Institutions : CCI, GHB, UPE…

SSII : Transitiel, Cella, CAP Gemini, Andersen, IBM

Distribution spécialisée : Jardiland

Réseaux distribution Informatique : Top info, Mediatec Anelia, Computacenter, Internity, Microtek …

TIC : Marseille Innovation Ismap, Alynet, Logon, Gemplus

€ uroMedinnov : Les Entretiens Euro-méditerranéens de l'Innovation

Programme du 5 juin 2008

8h30 accueil à la Friche Belle de Mai

9h00-12H00

Conférence « Business Social Networking »

Visite du village des entreprises 2.0 de la pépinière (atelier )

12h00 – 14h00

repas (participation financière) ou échanges entres visiteurs et conférenciers

14h00 – 16h00 conférence « blog d’affaires » ………………………..

16h00 – 18h00 conférence « Identité numérique » ………………………….

18h00 : Dédicaces et cocktail

Journée professionnelle sur les usages d’affaires 2.0 Paroles d’experts / Conséquences immédiates Méditerranée Collaboratif Marseille PME /PMI eMails Internet e-Commerce e-marketing Usages Web e-mploi Yulbiz Blogs RSP Business RH 2.0 Web 2.0 Affaires Logistique Echanges Economie Numérique Cloud of Tags Run your Business 2.0

Cloud of Tags Run your Business 2.0

Introduction

RSP,

c’est + de 10 Millions de professionnels en ligne

Economie numérique RSP Entreprise 2.0 Business Collaboratif Longue traine

Entreprise 2.0

Economie numérique

« L’Entreprise 2.0 désigne l’usage de plateformes collaboratives et sociales au sein d’une entreprise ou de plusieurs entreprises et ses partenaires et clients » (Collaborative Attitude par Fred Cavazza)

« Donner de la vitesse aux Entreprises 2.0 qui possèdent de la valeur sur un modèle de PRM» (Run your Network par Eric Herschkorn)

Votre Réseau Social Professionnel 1.0

Votre capital relationnel

Vision de votre carnet d’adresse

Vous Famille Amis de famille Amis Entreprise Mise en relation France UK Loisirs Vos contacts Vos clients

Maps des Réseaux et Média Sociaux (à fin 2007)

Les types de réseaux sociaux Communautés Business Rencontre Alumni MSN MySpace Facebook Viadeo Xing Linkedin Meetic Match Lesjeudis Facebook Copainsdavant

Fréquentation des réseaux sociaux

S’inscrire, mais sur lequel ?

Segmentation des médias et réseaux sociaux Alumni B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

Segmentation des médias et réseaux sociaux Rencontres B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

Segmentation des médias et réseaux sociaux Alumni Rencontres B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

Segmentation Meeting Francophone RSP Meeting B2B B2C Clubs Business Speed dating Blogger

Choisir sa plateforme business « Réseau Social » Cout mensuel Abonnements OP Pub Les plus Recrutement Marketplace Langues Population Clientèle Zone leader Gratuit 5,95 € par CB 6,65 € par CB ou cheque $19.95 / $50 emails Abonnements sélectifs aux hubs emails http://www.facebook.com/business Rendez-vous public 190€ /400 contacts CorporateSolutions Applications Rendez-vous :Agenda/Call conf/marketplace Souplesse des hubs Accès aux marchés anglophones Marketplace > Wanted > Looking for Work Dans Marketplace (gratuit) Espace carrière 450€HT /annonce Jobs & Hiring Via applications « Marketplace » Emploi + immobilier à venir Espace formation CorporateSolutions Anglais / Espagnol Multilingue localisé Anglais uniquement > 58 millions > 5 millions > 4 millions 17 millions B2C/B2B B2B B2B B2B/B2C USA Europe: Allemagne / Espagne / France / Turquie + Chine Europe : France USA

Organisation Réseau Social Professionnel RSP Moteur de recherche Base de Profil Mes Carnet d’adresses HUB PUBLIC HUB PRIVE Votre référentiel de capital relationnel Veille concurrentielle Agents programmables Recrutements Mise en relation Annonces France UK Applications Vos contacts Vos clients

Gagner de l’argent avec les RSP

Les RSP proposent gratuitement :

Un système d’annonce

Une solution de veille concurrentielle

Un moyen de prospection commerciale à distance

Un système d’information (messagerie, forums, gestion de contacts…)

Un outil de networking et de communication (forum privé)

Un outil de référencement web

Un outil marketing puissant

Pré requis :

Savoir partager ses idées et ses relations

Savoir donner pour recevoir

Travailler sur la loi des grands nombres

Etre inventif et innovant

Ne pas oublier que le client est ROI* …… …… et que le fournisseur n’est pas la reine

ROI* : retour sur investissement

Un système d’information inter-entreprise pour PME !

Des services 2.0

Chat on line

Gestion de Contact

Courrier électronique

Courrier mensuel (newsletter)

Applications

Portabilité des services multi réseaux

Une solution de CRM pour PME / PMI

Les différents moyens de gérer et suivre une relation client

Visites régulières

Contacts téléphoniques cycliques

Courriers électroniques

Courriers mensuels

Manifestations

Marketing

eMarketing

OP

Vœux de fin d'année

Les RSP proposent ces services

CRM Analytique CRM Opérationnel E-CRM Support client

Faire son Marketing viral en B2C Source Viadéo

La longue traîne: le business modèle 2.0

Le modèle économique actuel général: les liens sponsorisés (adsense)

La cible: Pareto 2.0! La longue traîne, c’est la fin du 80/20 (loi de Pareto)

Pour gagner de l’argent, il faut cibler correctement les « clients » :

le front large (fat front) - 5%

le corps (body) - 15%

la longue traîne - 80%

Exemples de longue traîne

Répartition des mots-clés tapés pour accéder à un site

Répartition du revenu par annonceurs et du nombre d'annonceurs sur Google

Qualité des articles dans wikipedia et nombre de contributeurs/ modifications

Deux cibles et une tendance:

Cible 1 : le front large – élitisme, haute couture, luxe, B2B, hubs spécifiques

Cible 2 : la longue traîne – mass-market, PAP, B2C, nombreux contacts

Tendance : aller vers l’autre cible

Des nouveaux métiers:

Décliner les produits d’une cible vers l’autre (numériser les films, les chansons…)

Conseil en choix de cible, en évolution vers cible

RSP : votre business modèle 2.0

Pour gagner des « clients »

Votre carnet d’adresse

(Contacts directs)

Membres de vos forums

Profil de vos commerciaux 2.0

Une adaptations aux usages

Un modèle PRM

Des outils souples

RSP : votre business modèle 2.0

Pour gagner des « clients »

Votre carnet d’adresse

(Contacts directs)

Membres de vos forums

Profil de vos commerciaux 2.0

Une adaptations aux usages

Un modèle PRM

Des outils souples

www.sparinc.fr

RSP : votre business model 2.0 Compétitive in the cloud Sales 2.0 www.sparinc.fr

Business Modèle 1.0 Clients Business Modèle 2.0 ?

Business Modèle 1.0 Clients Business Modèle 2.0 Clients & Prospects réunis dans des RSP Collaborateurs et partenaires de l’entreprise Commercial 2.0

Améliorer sa performance commerciale Cahier Outlook EXCEL CRM PRM RSP Démarches commerciales

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Vendre 1.0 versus 2.0 Scorecards Objectif & commissions Marketing Paiement Suivi affaires Signature Relance Proposition Entretiens Prospection Affichage temps réels scorecard automatique dans portail via CRM Consolidations de feuilles Excel pour consolidation et scorecard Saisie temps réel dans le CRM depuis son PDA Saisie manuelle papier ou sur tableur sur son portable CRM permet de moduler objectifs et commissions en fonction stratégie produit et action par commercial Réunions d’équipes et travail manuel sur tableur ou base de données pour consolidations S’organise sur la base des fiches injectées dans son compte CRM Au petit bonheur et tableau hebdo à consolider manuellement e-CRM et actions multi canal avec synergie entre les canaux de distribution (direct/indirect) Réunions avec le directeur marketing puis avec équipes de vente collaboratif avec le service marketing pour emailing / SMS via le CRM & RSP Aucunes interactions avec le service marketing. Publipostage avec newsletter (papier) Visualisation dossier affaire sur portail en rapprochement des info client du CRM Relance téléphonique après pêche aux informations (commercial, tech, compta) Consultation du portail de suivi d’affaire et action électronique Relances tel avec prise d’info sur d’éventuels litiges Scorecard affaires avec push d’alertes sur incidents à venir Réunions avec le directeur technique Consultation du portail de suivi d’affaire Téléphonique, email, repas Participation chirurgicale en visioconférence Ne peut être qu’a un seul rendez-vous à la fois et passe beaucoup de temps en déplacements Appui en visioconférence avec des experts et son directeur commercial 2.0 Face à face avec consultant technique si nécessaire Visualisation temps réel de chaque étape et échanges Rapport hebdo de type % de réussite Conf-call ou visioconférence Téléphonique Possibilité de participation ou de supervision à distance Rapport sur réunion hebdo Défendre son offre avec devis en ligne (.pdf) Courrier + plaquette papier puis déplacements Enregistrement (mp3 ou wma) entretien dans CRM Compte rendu email à classer dans outil de messagerie One to one virtuel avec échange de mail. Visioconférence Face à face avec remise d’une carte de visite CRM opérationnel avec plan action géomarketing et segmentation Gestion sur tableur des actions de l’équipe RSP : Réseaux Sociaux Professionnels (sourcing) Téléphone depuis listes.xls ou Outlook express ou bottin Dir Commercial 2.0 Dir Commercial 1.0 Commercial 2.0 Commercial 1.0

Les étapes de votre développement de réseaux

Passer du stade de prospect au rendez-vous

Respecter des règles de démarches commerciales

1. MRD 2. MRI 3. Forum 4. MRD via forum Mise en relation directe sur CA Mise en relation indirecte Animation de groupes Mise en relation directe via ses groupes Prospection Livraison Fidélisation Scorecard Négociation Echanges Proposition Paiement

Les Différentes phases S’inscrire Son profil Invitation Mise en relation Créer Hub Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Saisie Carnet d’adresse Réactivation Prospection Nb membre réseau >= 50

Un décideur = des décideurs

Qualifier son réseau f( taille critique ) : >50 …. < 150

Nombre de Dunbar

Forcer la référence active au sein de votre réseau

Un contact = des contacts

Créer son forum (hub)

Mode d’emploi

Titre pertinent, court et pas trop aguicheur

Rubriques : simples et adaptées à la population

Public sélectif

Au moins 1 co-administrateur

Type de forum :

Privé avec invitation contact direct

Public avec ou sans modération

Gestion de votre forum

Respecter une éthique

Une idée ne vaut que si elle est partagée

Proposer du factuel

Le référencer par mots clefs

Dépasser une taille critique > 250

Animer sans trop polémiquer ( troll )

Relancer par rapport mensuel via e-mailing ou newsletter

Networking et Forums d’Équipe E. HERSCHKORN Co-admin P. . BARRABÉ Co-admin Forum PRM Xing Hub PRM Viadéo Blog PRM LinkedIn Forum Net.. Xing O. . LUISETTI

Les Étapes du montage de votre Forum (hub) Créer Alimenter 1 ers Membres Publier Co-animer Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Membres > 2 administrateurs Nom pertinent Créer rubriques Inviter son CA Hub public Lancer sujets Dépasser taille critique >150 20 secondes - de 20 mn 20 mn > 20 membres 1/mois

Vitesse d’évolution d’un Forum « groupe f*(rsp) » Nb de membres Taille critique

Vitesse d’évolution d’un groupe Xing f*(langues) Nb de membre/groupe Tailles critiques

Mode d'emploi : Référencement sites Internet

Présence sur moteur de recherche

A partir de son nom

Articles dans un forum

Annonces

Commercialisez la visibilité de vos clients

Accompagnement sur la mise en ligne de vos contacts

Faites mesurez la pertinence sur Google

Renforcer avec ziki.com

Mode d'emploi : Prospection commerciale

Cout d’un rendez-vous commercial : 120€

Prise de RV par Viadeo plus facile via le hub

Maintien du prospect dans un hub

Attaque des décideurs clients

Capacité d’entretien des relations des contacts d’1 client

Prospecter à l’étranger sans vous déplacer

Alimentation de son « CRM »

Faites travailler vos contacts à partir de leur fiche

Annoter les profils

Se mettre en copie des messages

Analyse et veille concurrentielle

Cooptation par référencement client !

Mieux qu’une plaquette commerciale

Une solution de commercialisation pour certaines professions

Cabinets comptables

Cabinets d’avocats

Association loi 1901

…

Mode d'emploi : Réseaux commerciaux

Qui dit réseau commercial dit

Animation de son réseau

Système de communication

Echanges sur forum privé

Visibilité sur forum public

Hub public du réseau

Un outil de cooptation

Un outil pour vendre

Simplicité et visibilité : Accès Internet

Exemple de constitution de réseaux & franchises

B2B : « Fun In Marseille » Loisir sur Marseille

B2C : « Tann’s »

Mode d'emploi : Coaching Commercial

Animation du groupe dans un forum privé

Permet de proposer

Un suivi : « Service après vente »

Une assistance Off Line

Des idées pour prospecter

Dans les phases de formation

Faire des TP opérationnels

Mode d'emploi : Recruteurs

Coûts directs

Passage d'une annonce

Pertinence du media

Couts indirects

Dépouillement

Première lecture

Statistiques

Contrôle de références

Une alternative à

APEC

MONSTER

TRAVAIL TEMPORAIRE

Mode d'emploi : Informaticiens indépendant

Que vous soyez : un expert ou un généraliste très technique ou basic consultant ou formateur ingénieur métier ou consultant ... ou autre !

€€€

Proposez lui un service supplémentaire à 29.90€ par mois

Vous l'inscrivez (faites le vous même) sur Viadeo

Créez votre forum privé et inscrivez le(s) client

Formez le (hors cadre service supplémentaire)

Et imputez toutes ses précieuses minutes

S'il objecte encore, utiliser votre réseau de relation Viadeo pour l'intéresser au sujet et "offrez lui la formation" à réception de paiement bien sûr !

Identité numérique & NetRep