Cours de Vente Grands Comptes Compaq - Gv06 (11/2001)

Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Bienvenue Révision 1

Agenda

Introduction

La cible Grand Compte

Les tendances du marché

Approche commerciale

Rappels des principes de communication

Gestion des objections

L'offre solution et la concurrence

Processus décisionnels

Réduire les retards de règlements

Le suivi d'affaire

Objectifs

Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer des solutions Compaq en clientèle Grands Comptes

Rappel technologiques et vocabulaire

Prise en compte des IT dans le SI

Prévoir ses objectifs solutions et services

Savoir (s') expliquer pourquoi une négociation a aboutie ou échouée

Se différentier pour préserver ses marges

Introduction

Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique … mais réponds principalement à des mécanismes de vente

"Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire«

"Le génie de la vente n'existe pas; celui de la communication peut être, le travail sûrement"

Public concerné

Distributeurs COMPAQ & Partenaires CSA

Management : dirigeants

Service Commercial : commerciaux grands comptes

Service Technique : avant vente et consultants

Service Achat

Personne ne détient une méthode miracle, seul les mécanismes sont communs et tout le monde à quelque chose à vendre

Profil Commercial "GC"

Savoir écouter et communiquer

Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et services

Travailler avec méthode et approche en mode projet

Posséder un bon vernis (formations Compaq)

Etre un bon acteur

Détecter des projets

Négocier pour conclure .... et recommencer !!!

La cible "Grands Comptes"

Seuils

Nombre de salariés > 200

Organisation multi site nationale ou internationale

Grands Comptes = organisation importante

Les comptes publics Institutions, Collectivités, Ministères, ...

L'industrie

Banque / Assurance

Grosses PME (de 200 à 500 salariés)

Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Tendances du marché

Tendances du marché "GC"

Une approche progiciels

Le 80/20 des projets solutions

Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise)

La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …)

Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED)

Internet et Portail d'entreprise

Le stockage (SAN, NAS, …)

ERP, Décisionnel, CRM

Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)

Marchés / Prestations e-business, Supply chain, ERP, Décisionnel, Portail, GEIDE Groupweb, KM TELECOM Stockage Serveur de fichier Postes de travail Consultants métiers Spécialiste gestion documentaire Administrateurs réseaux Spécialistes : MCP, CNA, ASE Administrateurs Télécom webmaster Déploiements *************** Sécurité *************** Offre solutions = Prestations de service = Marge Technicien système Ingénieur réseaux Architecte Infrastructure Spécialistes Experts

Évolution du Système d‘Information 4 Modèle Internet Downsizing Modèle Client Serveur DIGITAL IBM RS600 BULL DPX HP3000 SUN Serveur Wintel Compaq HP IBM Autres HTTP POP / SMTP ASP Modèle Grands Systèmes Host IBM 3090 BULL DPS DIGITAL HP9000 SAP R3 JD Edwards Oracle Application Évolution 2 3 1

Pourquoi une Infrastructure réseau Downsizing Actve directory LDAP NDS LAN IPV6 ERP Datawarehouse Annuaire Internet Communication, Travail en groupe Client Web Collaborateurs Portail d'entreprise Partenaires Unix tru64 RAS Cluster Disponibilité Tolérance au sinistre

Architecture Cluster Serveur B Noeud2 IP x.x.x.2 Postes Clients Serveur A Baie de disques A Baies de disques B Réseau privé Cluster MESSAGERIE IP x.x.x.5 FICHIERS IP x.x.x.6 Serveurs virtuels via TCP/IP SGBD IP x.x.x.4 CLUSTER IP x.x.x.3 Noeud1 IP x.x.x.1 Réseau TCP/IP client

Centralisation du stockage SAN Baies RAID externes NAS SAS Contrôleurs RAID interne SAN SAS

Sanworks Management Appliance : une offre logiciels

Sanworks network view : une vision graphique du SAN

Clients LAN Serveurs applicatifs

Le marché du Groupware

Les acteurs du marché

Microsoft Exchange

Lotus Domino

Netscape

Groupwise

L'implémentation d'une solution Groupware nécessite une analyse organisationnelle et la conduite du changement

Source IDC

Le defis d'Internet dans l'Entreprise Systèmes de production Documents Institutionnels Clients Partenaires E-mail Multimedia Sources externes Voice Mail Collègues fournisseurs

Groupweb et KM

Conserver et fédérer l’accès à l’information

Rachat ou fusion

Évolution de structure ou d'organisation

Directives ministérielles

Les 35 heures

Internet et les NTIC

Connaissance de l’entreprise Librairie Documentaire Partage de Fichiers Messagerie Intranet Site Web Partenaire Site Web Competiteur

Le portail d'entreprise

Toutes les applications sur un seul écran

Unification de l'accès à l'information

Point d'accès unique

Contrôle d'accès simplifié

Accès au système d'information et aux sources externes

Intégration d'applications transactionnelles

Une interface pour chaque utilisateur

Un client navigateur universel

Portail Fond Documentaire Moteur de recherche Messagerie Application bureautique Site Web Personnalisation

ERP

Planification des ressources de l'entreprise

Accès aux informations actuelles

Accès aux informations clients et fournisseurs

Partage et réutilisation des informations (Data Warehouse)

Analyse des données

Évolutivité et flexibilité

Processus de fonctionnement de l’entreprise Planification Suivi Expédition Stock Établissement calendrier Comptabilité

Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données

La sécurité

Le firewall et les antivirus arrivent en tête du marché de la sécurité

Dans 5 minutes, on poursuit

Cigarette

GSM

Boissons (café, eau, …)

Pause

Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Une approche méthodique

Une approche méthodique

Approche projet "GC" Détection Entretien(s) Relance(s) Signature Règlement Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Assistant(e) commercial assistante ou junior (+ ITC ) ou Ste ext. ou Compaq et le commercial Proposition Votre démarche commerciale doit être calquée sur un mode projet. Elle préfigure des méthode de travail et du professionnalisme de vos équipes

Les Étapes de la phase 1 Recueil de noms Prise de RV Relance Leads nommés emailing Temps Étape 1 Étape 2 Étape 3 Assistante ou commercial Validation RV Comment détecter les projets ?

Détection de projets Phase 1 Étape 1

Objectif : identifier un décideur

préparer un texte court

Une offre solution ciblée

Exemple : Stockage

Bonjour, nous souhaitons proposer notre offre stockage au responsable; à quel nom dois-je l'adresser ?

Détection de projets Phase 1 Etape 2

Objectif : Prise de RV

Démarche commune avec Compaq

Bonjour, nous vous avons adressé notre solution stockage, pouvons nous nous rencontrer … début ou fin de semaine ?

Détection de projets Phase 1 Etape 3

Objectif : confirmation de RV

Reformuler l'importance de l'entretien pour éviter un report

Valider la disponibilité de tous participants majeurs

Bonjour, nous confirmons notre rv en date du 15 à 10h00 dans vos locaux ?

Phase 2 : Profil du compte Bonjour Présentation Client Besoins Au revoir Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Lui donner la parole Étude silhouette s'identifier étude attitude prise de notes fixer rv identification d'opportunités Analyse de l'entretien 20 secondes - de 10 mn 35 mn 40 s > 1H

À table

Débriefing de la matinée

Jeux de rôle à table

Orientation de la session

Q/R en salle

Pause

Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Techniques de communications

Les techniques d'influences (PNL)

La re formulation

Les questions à alternative positive

Les questions fermée ou ouverte

Le "nous"

Le marquage

Notion de "bulles"

SONCAS

Rappels : techniques de bases

Gestion des attitudes = indicateurs

Techniques de bases

L'enjeux des communications

Communication / Relation

Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Négociation

Se présenter

Compaq aujourd’hui

Créé en 1987

2ème constructeur informatique mondial

CA mondial de 42,4 Milliards de $ en 2000 (+10% vs 99)

67 000 personnes dans 110 pays

30 000 personnes dans les services

"Everything to the Internet"

Évolution du chiffre d’affaires (Millions de FF) + 5%

Négociation : 1er entretien (Phase 2)

Présentation (votre société et vous)

Décrivez votre spécialité

S'appuyer sur le partenariat Compaq

Présentation client

Tendance de l'entreprise, pression de la concurrence

Processus et priorités

Infrastructure existante

Identification

Problèmes

Schéma directeur

Budget

Dates

Définition des résultats

Fixer le prochain rendez-vous

Vos atouts .. et la concurrence Méfiez-vous de la concurrence .... .. Rassurez-vous Monsieur je me méfie de tout le monde !!!

Argumentation

Exposer brièvement les principaux avantages des produits, des services ou de l'idée

Anticiper les objections

Repérer ces centres d'intérêt pour les lui reformuler

Engager la négociation financière le plus tard possible

Le schéma directeur

Définition du Système d’information pour 3 à 5 ans

Le 80/20 des projets inscrits au schéma directeur

Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise)

La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …)

Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED)

Internet et Portail d'entreprise

Le stockage (SAN, NAS, …)

ERP, Décisionnel, CRM

Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)

Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès Présenter votre capacité à couvrir ses besoins avec une offre globale Compaq

Définition des résultats

Soulignez les avantages financiers pour votre client

Retour sur investissement (ROI)

Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents

Engagement de résultats

Engagement de délais

Engagement de prix

Qualité de la solution et produits Compaq

Risques pour l'organisation si :

Minimisation du nombre de jour de prestation

Couverture de la garantie Compaq

Un décideur = des décideurs

Le PDG

Le DSI

Le DAF

Le DRH

Le responsable "métier" (DI,DT, .........)

Le responsable de la communication

Le responsable Qualité (ISO 900x)

Les secrétaires : le pouvoir à ne jamais négliger

Votre rôle de "faciliteur"

Forcer la référence active au sein du compte

Les décideurs

Les critères d'achats

Dirigeants : rentabilité, compétitivité

Cadres supérieurs : résolution, productivité

Cadres : Économie, normes, améliorations

Service achats : AO/TCO

Les secrétaires : des fleurs

Critères d'achat des décideurs

Organisation du temps de travail

Objectif : 5 à 8 RV par semaine

Rigueur dans le l'ordre des taches

Savoir "perdre" du temps = investir

Le suivi d'affaire

Au plus un cycle de décision est long, au plus le suivi d'affaires est important

Seul la mesure de l'activité permets de calculer ses objectifs

Gestion du temps

Planning type Suivi Prospection Tel RV Prospect RV Client Devis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Repas avec client Relances tel prise de RV 3 rendez vous maxi envoie des offres Analyse de la journée 8H30 10 H00 12 H00 14H00 17H00 18H30 Lire son agenda email

Synthèse

Objectif : prospection

Organisation

Le rapport d'activité

Préparez une proposition

PAUSE

Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Proposition de prix

Objectifs

La détection de projet

L'entretien face à face

Organisation

Synthèse des phases 1 & 2

Modéliser des propositions types

Présentation société

Objet

Identifier les points clefs

Mode projet

démarche qualité

planning d'intervention, délais de livraison

moyens électroniques de suivi

procédures

schéma de l’architecture réseau

Définir les conditions financières

échéancier de facturation

mode de règlement

Proposition "Solution"

Obligation de résultats

Proscrire le mot "Régie"

Assistance technique

Info gérance

Forfait

Seul les sociétés de Travail Temporaire ont une obligation de moyen

Devoir de conseil

Obligations légales en fonction de l'état de l'art

Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …)

Plan de sauvegarde / restauration

Maintenance

Formation

Proposition "solution"

Dimentioner un serveur d'applications

SQL Server

Oracle

Microsoft IIS

Lotus Domino

Microsoft Exchange

Cluster configurations

Nomenclature détaillée en ligne

Edition au format Word ou Excel

Email automatique

Votre configurateur Compaq

Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données

Analyse du budget client

Se battre pour conserver sa "part"

Proposer une solution de financement

Les conditions financières

Faire "des conditions exceptionnelles"

Offre par options

Détaillées et concis

Définir l'échéancier de facturation

Conditionner le mode de règlement

Exploiter les retards de règlement

Le Budget $

Tarifs Infogérance

Combien vous coûte une ressource

Le tarif de vente jour/homme diminue avec la durée

R3, JDE, … Exchange, Domino, Websphere Firewall, PKI, VPN Cisco W2K, Novell, Unix Installation et administration déploiement hardware compétences De 3 500 à 6 000 FHT ERP, CRM Consultant De 3 000 à 4 500 FHT Groupweb, B2B Expert De 2 800 à 5 000 FHT sécurité De 2 800 à 4 000 FHT telecom De 1 800 à 3 500 FHT réseau Ingénieur De 1 200 à 1 6 00 FHT réseau De 960 à 1 200 FHT système De 800 à 960 FHT SAV Technicien tarif jour/homme Profil

Vous manquez de ressources

CarePaq

votre offre de services COMPAQ

http://www.compaq.fr/Services/carepaq/carepaq.pdf

Processus décisionnel

Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4

Bonjour, nous vous avons remis notre proposition, qu'est-ce que vous en avez pensé ? Relance tel Q/ouverte Objections Fixer un rv Accusé Compréhension Reformuler se battre temps

Processus décisionnel