Cours de Vente Grands Comptes Compaq - Gv06 (11/2001)

Loading...

Flash Player 9 (or above) is needed to view presentations.
We have detected that you do not have it on your computer. To install it, go here.

0 comments

Post a comment

    Post a comment
    Embed Video
    Edit your comment Cancel

    Notes on slide 1

    Remercier sincèrement l'auditoire de sa présence Faire un tour de table pour cerner l'auditoire Ce cours à été conçu sur les bases et les références suivantes : 15 années d'expériences et de mise en pratique sur le terrain "Le petit livre d'or" de Dale Carnegie Vente de solutions d'entreprise 'Microsoft Sales Spécialist" Les techniques : PNL de René de Lassus (Marabout) Analyse Transactionnelle de René de Lassus MorphoPsychologie de B. GUTHMANN (Marabout) "Commercial, je me marre" de Gabs Réalisation du support : Eric HERSCHKORN© SARL C:NT - Tel : 04.91.16.56.01 email : herschkorn@c-ntfr Web www.c-nt.fr . Consultant certifié : MSS 2, Compaq, Lotus Domino, Apple Références formations commerciales: Mediatec, Ismap, Alynet, Adecco, Top info, Anelia … Références coaching et consulting : Computacenter, Allium, Adecco, Cimm, IP service, Telindus, CAP Gemini, …

    Favorites, Groups & Events

    Cours de Vente Grands Comptes Compaq - Gv06 (11/2001) - Presentation Transcript

    1. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Bienvenue Révision 1
    2. Agenda
        • Introduction
        • La cible Grand Compte
        • Les tendances du marché
        • Approche commerciale
        • Rappels des principes de communication
        • Gestion des objections
        • L'offre solution et la concurrence
        • Processus décisionnels
        • Réduire les retards de règlements
        • Le suivi d'affaire
    3. Objectifs
        • Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer des solutions Compaq en clientèle Grands Comptes
        • Rappel technologiques et vocabulaire
        • Prise en compte des IT dans le SI
        • Prévoir ses objectifs solutions et services
        • Savoir (s') expliquer pourquoi une négociation a aboutie ou échouée
        • Se différentier pour préserver ses marges
    4. Introduction
        • Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique … mais réponds principalement à des mécanismes de vente
        • "Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire« 
        • "Le génie de la vente n'existe pas; celui de la communication peut être, le travail sûrement"
    5. Public concerné
      • Distributeurs COMPAQ & Partenaires CSA
        • Management : dirigeants
        • Service Commercial : commerciaux grands comptes
        • Service Technique : avant vente et consultants
        • Service Achat
          • Personne ne détient une méthode miracle, seul les mécanismes sont communs et tout le monde à quelque chose à vendre
    6. Profil Commercial "GC"
        • Savoir écouter et communiquer
        • Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et services
        • Travailler avec méthode et approche en mode projet
        • Posséder un bon vernis (formations Compaq)
        • Etre un bon acteur
        • Détecter des projets
        • Négocier pour conclure .... et recommencer !!!
    7. La cible "Grands Comptes"
      • Seuils
        • Nombre de salariés > 200
        • Organisation multi site nationale ou internationale
      • Grands Comptes = organisation importante
        • Les comptes publics Institutions, Collectivités, Ministères, ...
        • L'industrie
        • Banque / Assurance
        • Grosses PME (de 200 à 500 salariés)
    8. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Tendances du marché
    9. Tendances du marché "GC"
        • Une approche progiciels
        • Le 80/20 des projets solutions
          • Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise)
          • La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …)
          • Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED)
          • Internet et Portail d'entreprise
          • Le stockage (SAN, NAS, …)
          • ERP, Décisionnel, CRM
          • Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)
    10. Marchés / Prestations e-business, Supply chain, ERP, Décisionnel, Portail, GEIDE Groupweb, KM TELECOM Stockage Serveur de fichier Postes de travail Consultants métiers Spécialiste gestion documentaire Administrateurs réseaux Spécialistes : MCP, CNA, ASE Administrateurs Télécom webmaster Déploiements *************** Sécurité *************** Offre solutions = Prestations de service = Marge Technicien système Ingénieur réseaux Architecte Infrastructure Spécialistes Experts
    11. Évolution du Système d‘Information 4 Modèle Internet Downsizing Modèle Client Serveur DIGITAL IBM RS600 BULL DPX HP3000 SUN Serveur Wintel Compaq HP IBM Autres HTTP POP / SMTP ASP Modèle Grands Systèmes Host IBM 3090 BULL DPS DIGITAL HP9000 SAP R3 JD Edwards Oracle Application Évolution 2 3 1
    12. Pourquoi une Infrastructure réseau Downsizing Actve directory LDAP NDS LAN IPV6 ERP Datawarehouse Annuaire Internet Communication, Travail en groupe Client Web Collaborateurs Portail d'entreprise Partenaires Unix tru64 RAS Cluster Disponibilité Tolérance au sinistre
    13. Architecture Cluster Serveur B Noeud2 IP x.x.x.2 Postes Clients Serveur A Baie de disques A Baies de disques B Réseau privé Cluster MESSAGERIE IP x.x.x.5 FICHIERS IP x.x.x.6 Serveurs virtuels via TCP/IP SGBD IP x.x.x.4 CLUSTER IP x.x.x.3 Noeud1 IP x.x.x.1 Réseau TCP/IP client
    14. Centralisation du stockage SAN Baies RAID externes NAS SAS Contrôleurs RAID interne SAN SAS
      • Sanworks Management Appliance : une offre logiciels
      • Sanworks network view : une vision graphique du SAN
      Clients LAN Serveurs applicatifs
    15. Le marché du Groupware
      • Les acteurs du marché
        • Microsoft Exchange
        • Lotus Domino
        • Netscape
        • Groupwise
      • L'implémentation d'une solution Groupware nécessite une analyse organisationnelle et la conduite du changement
      Source IDC
    16. Le defis d'Internet dans l'Entreprise Systèmes de production Documents Institutionnels Clients Partenaires E-mail Multimedia Sources externes Voice Mail Collègues fournisseurs
    17. Groupweb et KM
      • Conserver et fédérer l’accès à l’information
        • Rachat ou fusion
        • Évolution de structure ou d'organisation
        • Directives ministérielles
        • Les 35 heures
        • Internet et les NTIC
      Connaissance de l’entreprise Librairie Documentaire Partage de Fichiers Messagerie Intranet Site Web Partenaire Site Web Competiteur
    18. Le portail d'entreprise
      • Toutes les applications sur un seul écran
        • Unification de l'accès à l'information
          • Point d'accès unique
          • Contrôle d'accès simplifié
        • Accès au système d'information et aux sources externes
          • Intégration d'applications transactionnelles
        • Une interface pour chaque utilisateur
          • Un client navigateur universel
      Portail Fond Documentaire Moteur de recherche Messagerie Application bureautique Site Web Personnalisation
    19. ERP
      • Planification des ressources de l'entreprise
        • Accès aux informations actuelles
        • Accès aux informations clients et fournisseurs
        • Partage et réutilisation des informations (Data Warehouse)
        • Analyse des données
        • Évolutivité et flexibilité
      Processus de fonctionnement de l’entreprise Planification Suivi Expédition Stock Établissement calendrier Comptabilité
    20. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données
    21. La sécurité
      • Le firewall et les antivirus arrivent en tête du marché de la sécurité
      • Dans 5 minutes, on poursuit
        • Cigarette
        • GSM
        • Boissons (café, eau, …)
      Pause
    22. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Une approche méthodique
    23. Une approche méthodique
    24. Approche projet "GC" Détection Entretien(s) Relance(s) Signature Règlement Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Assistant(e) commercial assistante ou junior (+ ITC ) ou Ste ext. ou Compaq et le commercial Proposition Votre démarche commerciale doit être calquée sur un mode projet. Elle préfigure des méthode de travail et du professionnalisme de vos équipes
    25. Les Étapes de la phase 1 Recueil de noms Prise de RV Relance Leads nommés emailing Temps Étape 1 Étape 2 Étape 3 Assistante ou commercial Validation RV Comment détecter les projets ?
    26. Détection de projets Phase 1 Étape 1
        • Objectif : identifier un décideur
          • préparer un texte court
          • Une offre solution ciblée
            • Exemple : Stockage
      Bonjour, nous souhaitons proposer notre offre stockage au responsable; à quel nom dois-je l'adresser ?
    27. Détection de projets Phase 1 Etape 2
        • Objectif : Prise de RV
          • Démarche commune avec Compaq
      Bonjour, nous vous avons adressé notre solution stockage, pouvons nous nous rencontrer … début ou fin de semaine ?
    28. Détection de projets Phase 1 Etape 3
        • Objectif : confirmation de RV
          • Reformuler l'importance de l'entretien pour éviter un report
          • Valider la disponibilité de tous participants majeurs
      Bonjour, nous confirmons notre rv en date du 15 à 10h00 dans vos locaux ?
    29. Phase 2 : Profil du compte Bonjour Présentation Client Besoins Au revoir Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Lui donner la parole Étude silhouette s'identifier étude attitude prise de notes fixer rv identification d'opportunités Analyse de l'entretien 20 secondes - de 10 mn 35 mn 40 s > 1H
      • À table
        • Débriefing de la matinée
        • Jeux de rôle à table
        • Orientation de la session
        • Q/R en salle
      Pause
    30. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Techniques de communications
      • Les techniques d'influences (PNL)
        • La re formulation
        • Les questions à alternative positive
        • Les questions fermée ou ouverte
        • Le "nous"
        • Le marquage
        • Notion de "bulles"
      • SONCAS
      Rappels : techniques de bases
      • Gestion des attitudes = indicateurs
      Techniques de bases
        • L'enjeux des communications
      Communication / Relation
    31. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Négociation
    32. Se présenter
      • Compaq aujourd’hui
      • Créé en 1987
      • 2ème constructeur informatique mondial
      • CA mondial de 42,4 Milliards de $ en 2000 (+10% vs 99)
      • 67 000 personnes dans 110 pays
      • 30 000 personnes dans les services
      • "Everything to the Internet"
      Évolution du chiffre d’affaires (Millions de FF) + 5%
    33. Négociation : 1er entretien (Phase 2)
      • Présentation (votre société et vous)
        • Décrivez votre spécialité
        • S'appuyer sur le partenariat Compaq
      • Présentation client
        • Tendance de l'entreprise, pression de la concurrence
        • Processus et priorités
        • Infrastructure existante
      • Identification
        • Problèmes
        • Schéma directeur
        • Budget
        • Dates
        • Définition des résultats
      • Fixer le prochain rendez-vous
    34. Vos atouts .. et la concurrence Méfiez-vous de la concurrence .... .. Rassurez-vous Monsieur je me méfie de tout le monde !!!
      • Argumentation
        • Exposer brièvement les principaux avantages des produits, des services ou de l'idée
      • Anticiper les objections
        • Repérer ces centres d'intérêt pour les lui reformuler
      • Engager la négociation financière le plus tard possible
    35. Le schéma directeur
      • Définition du Système d’information pour 3 à 5 ans
      • Le 80/20 des projets inscrits au schéma directeur
          • Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise)
          • La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …)
          • Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED)
          • Internet et Portail d'entreprise
          • Le stockage (SAN, NAS, …)
          • ERP, Décisionnel, CRM
          • Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)
    36. Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès Présenter votre capacité à couvrir ses besoins avec une offre globale Compaq
    37. Définition des résultats
      • Soulignez les avantages financiers pour votre client
        • Retour sur investissement (ROI)
      • Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents
        • Engagement de résultats
        • Engagement de délais
        • Engagement de prix
        • Qualité de la solution et produits Compaq
      • Risques pour l'organisation si :
        • Minimisation du nombre de jour de prestation
        • Couverture de la garantie Compaq
      • Un décideur = des décideurs
        • Le PDG
        • Le DSI
        • Le DAF
        • Le DRH
        • Le responsable "métier" (DI,DT, .........)
        • Le responsable de la communication
        • Le responsable Qualité (ISO 900x)
        • Les secrétaires : le pouvoir à ne jamais négliger
      • Votre rôle de "faciliteur"
      • Forcer la référence active au sein du compte
      Les décideurs
      • Les critères d'achats
        • Dirigeants : rentabilité, compétitivité
        • Cadres supérieurs : résolution, productivité
        • Cadres : Économie, normes, améliorations
        • Service achats : AO/TCO
        • Les secrétaires : des fleurs
      Critères d'achat des décideurs
      • Organisation du temps de travail
        • Objectif : 5 à 8 RV par semaine
        • Rigueur dans le l'ordre des taches
        • Savoir "perdre" du temps = investir
        • Le suivi d'affaire
          • Au plus un cycle de décision est long, au plus le suivi d'affaires est important
          • Seul la mesure de l'activité permets de calculer ses objectifs
      Gestion du temps
    38. Planning type Suivi Prospection Tel RV Prospect RV Client Devis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Repas avec client Relances tel prise de RV 3 rendez vous maxi envoie des offres Analyse de la journée 8H30 10 H00 12 H00 14H00 17H00 18H30 Lire son agenda email
      • Synthèse
        • Objectif : prospection
        • Organisation
        • Le rapport d'activité
        • Préparez une proposition
      PAUSE
    39. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Proposition de prix
        • Objectifs
        • La détection de projet
        • L'entretien face à face
        • Organisation
      Synthèse des phases 1 & 2
      • Modéliser des propositions types
        • Présentation société
        • Objet
        • Identifier les points clefs
        • Mode projet
          • démarche qualité
          • planning d'intervention, délais de livraison
          • moyens électroniques de suivi
          • procédures
          • schéma de l’architecture réseau
        • Définir les conditions financières
          • échéancier de facturation
          • mode de règlement
      Proposition "Solution"
      • Obligation de résultats
        • Proscrire le mot "Régie"
          • Assistance technique
          • Info gérance
          • Forfait
        • Seul les sociétés de Travail Temporaire ont une obligation de moyen
      • Devoir de conseil
        • Obligations légales en fonction de l'état de l'art
          • Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …)
          • Plan de sauvegarde / restauration
          • Maintenance
          • Formation
      Proposition "solution"
      • Dimentioner un serveur d'applications
          • SQL Server
          • Oracle
          • Microsoft IIS
          • Lotus Domino
          • Microsoft Exchange
          • Cluster configurations
      • Nomenclature détaillée en ligne
          • Edition au format Word ou Excel
          • Email automatique
      Votre configurateur Compaq
    40. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données
      • Analyse du budget client
        • Se battre pour conserver sa "part"
        • Proposer une solution de financement
      • Les conditions financières
        • Faire "des conditions exceptionnelles"
        • Offre par options
        • Détaillées et concis
        • Définir l'échéancier de facturation
        • Conditionner le mode de règlement
        • Exploiter les retards de règlement
      Le Budget $
    41. Tarifs Infogérance
      • Combien vous coûte une ressource
      • Le tarif de vente jour/homme diminue avec la durée
      R3, JDE, … Exchange, Domino, Websphere Firewall, PKI, VPN Cisco W2K, Novell, Unix Installation et administration déploiement hardware compétences De 3 500 à 6 000 FHT ERP, CRM Consultant De 3 000 à 4 500 FHT Groupweb, B2B Expert De 2 800 à 5 000 FHT sécurité De 2 800 à 4 000 FHT telecom De 1 800 à 3 500 FHT réseau Ingénieur De 1 200 à 1 6 00 FHT réseau De 960 à 1 200 FHT système De 800 à 960 FHT SAV Technicien tarif jour/homme Profil
    42. Vous manquez de ressources
      • CarePaq
        • votre offre de services COMPAQ
          • http://www.compaq.fr/Services/carepaq/carepaq.pdf
    43. Processus décisionnel
        • Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4
      Bonjour, nous vous avons remis notre proposition, qu'est-ce que vous en avez pensé ? Relance tel Q/ouverte Objections Fixer un rv Accusé Compréhension Reformuler se battre temps
    44. Processus décisionnel
      • Recueil de "oui"
        • Reçu notre proposition ? oui
        • Les conditions conviennent ? oui
        • Le planning ? oui
        • Le proposition financière ? oui
        • La solution technique ? oui
        • Nous sommes d'accord sur tout ? oui
        • Nous signons immédiatement oui
    45. Relancer le règlement
      • Apres identification du service concerné
        • Y-a-t'il un litige ? non
        • Avez-vous été livré ? oui
        • Avez-vous les pièces comptables ? oui
        • Les montants sont-ils conformes ? oui
        • Le terme est-il échu ? oui
          • Vous nous payez quand !!?
    46. Processus de règlement
      • Le circuit de règlement dans un grand compte
        • Plusieurs acteurs
      Facturation Client Ordre de virement Bon de livraison PV de recette Suivi client Eviter le litige Compensation
    47. Prévoir ses objectifs
      • Le suivi d'affaires
        • Nb de rv / semaine
        • % contact / projets
        • % de closing
      • Les différents moyens d'évaluer le phasing
          • Visites régulières (face à face)
          • Contact téléphonique cyclique
          • Courrier électronique, e-CRM
          • Courrier personnalisé
          • Manifestation trimestrielle
          • Séminaires Compaq, Microsoft …
          • Cadeau de fin d'année
    48. Questions / Réponses

    + Eric HerschkornEric Herschkorn, 2 years ago

    custom

    1556 views, 0 favs, 1 embeds more stats

    Pour les nostalgiques des cours de ventes et des ce more

    More info about this document

    CC Attribution-NonCommercial-NoDerivs LicenseCC Attribution-NonCommercial-NoDerivs LicenseCC Attribution-NonCommercial-NoDerivs License

    Go to text version

    • Total Views 1556
      • 1555 on SlideShare
      • 1 from embeds
    • Comments 0
    • Favorites 0
    • Downloads 54
    Most viewed embeds
    • 1 views on http://identite-numerique.blogspot.com

    more

    All embeds
    • 1 views on http://identite-numerique.blogspot.com

    less

    Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
    Flag as inappropriate

    Select your reason for flagging this presentation as inappropriate. If needed, use the feedback form to let us know more details.

    Cancel
    File a copyright complaint
    Having problems? Go to our helpdesk?

    Categories