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Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)
 

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    Etapas da venda (http://escoladevarejo.com) Etapas da venda (http://escoladevarejo.com) Presentation Transcript

    • ETAPAS DA VENDA TREINAMENTO Nome da Marca/ Empresa
    • Nome da Empresa/ MarcaHistória da Empresa:
    • Princípios Básicos do Atendimento:• Atender é ir direto ao encontro do desejo do cliente, saber servir.• Atender bem é Entender bem.• Atender bem é colocar-se no lugar do cliente.• Atender com excelência é superar sempre as expectativas do cliente.
    • 1-Abordagem6-Pós Venda 2-Sondagem Etapas Da Venda5-Fechamento 3-Demonstração 4-Superando Objeções
    • Abordagem• Primeiro contato com o cliente;• Deve-se mostrar cortesia e evitar distração; • Olhar nos olhos;• Não interromper; • Apresentação agradável; • Sorrir sempre!
    • • Buscar informação; Sondagem• Ouvir mais do que falar;• Despertar interesse verdadeiro do cliente;• Fazer com que ele sinta-se seguro.
    • Dicas para melhorar a sua habilidade em ouvir com foco no outro:• Fale 20% e ouça 80% do tempo.• Dê sinais de que está ouvindo, tente resumir e dizer o que o outro falou.• Evite preparar a resposta mentalmente enquanto está ouvindo.• Coloque-se no lugar do outro, não para dizer o que você faria, mas para entender como o outro se sente.• NÃO INTERROMPA.
    • • Ter carinho com o Demonstração produto;• Valorizar os detalhes;• Deixar o cliente tocar a peça; • Passar informações verdadeiras;
    • • Despertar o desejo de compra e prova;• Falar sobre vantagens e benefícios do produto.
    • Superando Objeções
    • Esta é a etapa em que a maioria dos vendedores teme. Muitas vendas são perdidas aqui, pois alguns não entendem o que é uma objeção, e nem o modo como tratá-la. Para superar isto, precisamos treinar nossahabilidade de negociar, emanar confiança para passar segurança.
    • Objeção não é rejeição!• Objeção é um reflexo natural de defesa dos clientes .• 80% das objeções são falsas , 20% apenas são reais.• 98% das pessoas querem ser convencidas.• A primeira reação dos clientes, geralmente, é emocional .
    • Objeção emocional:Pode incluir preferências por outras marcas, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas, aversão a tomar decisões. Objeção lógica: Preço, forma de pagamento, prazo de entrega, características do produto.
    • • Apresentar o caixa Fechamento para cliente pelo nome;• Afirmar e ressaltar a ótima escolha; • Ficar sempre por perto; • Conferir se tudo foi feito e embalado de forma adequada.
    • • Marcar nomes, perfil do cliente, agradecer pela presença;• Ser gentil sempre, lembrar de suas preferências.
    • Pós Venda• É a etapa que assegura a confiança nos produtos e na prestação dos serviços da empresa. • A manutenção, a garantia, os consertos, tudo isto faz parte do pós-venda.
    • • Credibilidade é poder! • Cumpra prazos, se for atrasar avise!• Preocupe-se com os consertos e defeitos de seus clientes, tapete vermelho no começo , meio e fim! • Carinho antes é interesse, carinho depois é relacionamento!
    • Outras Etapas Importantes: Momento Da Prova Adicionais Fidelização de Clientes
    • Momento da Prova •Estar sempre por perto; •Levar peças para o provador que o cliente não viu; •Levar sempre o “look” completo, calçado, cinto, acessórios para que o cliente visualize a produção completa
    • •Ressaltar características do produto;•Mostrar a variedade que a Nome da Empresa/ Marcaoferece, sempre ter opçõespara substituir produtos que acabaram. •Conhecer muito bem o estoque!
    • AdicionaisO que é uma venda adicional?
    • Quando pensar em Venda Adicional, lembre- se: 1 – Vender adicionais não é vender complementos, é acrescentar produtos que sejam importantes para sua venda e surpreendam o cliente.
    • 2 -Venda adicional tem o efeito de multiplicar o resultado. 3- Quando você entrega ao cliente aquilo que ele já sabia que iría comprar e foi “buscar” em sua loja, será que você está sendo um verdadeiro vendedor ou um atendedor de pedidos?4-É não medir esforços para satisfazer e não se deixar vencer por um “NÃO”.
    • QUANDO O CLIENTE DIZ: “NÃO OBRIGADO!” Alguns Outros “NÃO” vendedores se dão poracreditam no “NÃO”. vencidos.
    • “Estou dando Estou tentando uma ter prazer neste olhadinha”! ato de visitar a sua loja!
    • Se você empurrar os produtos vai tornar esta visita desastrosa!Se você tiver vontade e preparo para me oferecer um atendimento que me encante, pode continuar falando comigo!
    • Fidelização de Clientes A Nome da Empresa/ Marca se diferencia e se destaca pelaimportância à fidelização do cliente.
    • • Saber o perfil, gosto pessoal, características e preferências de seu cliente;• Manter atualizado o fichário da Nome da Empresa/ Marca as anotações básicas do cliente, ex. data de aniversário, e-mail, nome completo, numeração, etc.• Fazer telemarketing periodicamente , sem a necessidade de uma cobrança por parte do gerente.
    • Portanto para a Nome da Empresa/Marca um profissional de vendasentende que:• Precisa ter o estilo Nome da Empresa/ Marca e estar de acordo com as tendências.• Faz um atendimento personalizado, autêntico, porém dentro dos padrões Nome da Empresa/ Marca.• Acolhe o cliente sempre transmitindo confiança.
    • • Está atualizado pois faz pesquisa constante e conhece a concorrência.• Tem desejo contínuo de aprender e dever de se especializar.• Reconhece e valoriza a importância do trabalho e relacionamento em equipe.
    • Vencedor- iniciar a luta do dia-a dia com espírito guerreiro e a vitória na mente.Entusiasmo- para contagiar o cliente, que não compra de pessoas negativas, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas.Não desistir-ter garra e força de vontade para conquistar resultados positivos.Disposição- para trabalhar duro, enfrentando e superando obstáculos, não desanimar.Aprimoramento-contínuo, em todo momento, estudar e treinar sempre.Sucesso- é o sonho de todos, mas só os profissionais competentes gozam deste privilégio. (Paulo Silveira)