Recommended
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (17)
Similar to Adli pricing
Similar to Adli pricing (20)
More from ابراهيم ممدوح محمد م القماش
More from ابراهيم ممدوح محمد م القماش (20)
Adli pricing
- 1. تسعير الخدمات المصرفية أدارة مصارف اعداد: ساطع شملخ تقديم : عدلي زهير الحلو اشراف : د.يوسف عاشور اكتوبر 8002 1
- 2. مقدمة يعتبر قرار في المصارف من أهم القرارات المؤثرة في ربحية البنك وفي قدرته على التكيف و البقاء في السوق بإلاضافة إلى أن سياسة التسعير المتبعة تعكس الهداف العامة للمصرف ومكانة المصرف، ويتفاعل السعر مع تركيبة السوق بوجه عام ومع المنافسة بين المصارف في مجال تقديم أنواع معينة من الخدمات بوجه خاص .)جهماني والعمري،3002،ص696(. 2
- 3. في هذه المحاضرة سنتعرض للمواضيع التالية: مفهوم الخدمة المصرفية. خصائص الخدمة المصرفية. مفهوم التسعير و عملية التسعير. اهمية التسعير . اهداف التسعير. العوامل المؤثرة في سعر الخدمة المصرفية 3
- 4. انواع الخدمات المصرفية الخدمات الغير ائتمانية اصدار و اليداع الشيكات و صناديق الودائع استقبال والسحب الحوالت معاملتها المانات النقدي الخدمات الئتمانية خطابات الضمان اعتمادات جاري مدين قروض 4 مستنديه
- 5. تعريف الخدمة المصرفيه تعرف بأنها " مجموعة من النشطة و العمليات ذات المضمون النفعي الكائن في العناصر الملموسة وغير الملموسة والمقدمة من قبل المصرف والتي يدركها المستفيدون من خل ل ملمحها وقيمتها النفعية والتي تشكل مصدرا لبشباع حاجاتهم ورغباتهم المالية والئتمانية ً الحالية والمستقبلية وفي الوقت ذاته مصدرا لرباح ً المصرف من خل ل العلقة التبادلية بين الطرفين )العجارمة،5002،ص23(. 5
- 6. خصائص الخدمة المصرفية منتجات غير ملموسة : تتصف الخدمات المصرفية بأنها .1 غير ملموسة حيث أنها ل تشغل حيزا من الفراغ . ً تكامل الخدمة المصرفية )التلزم(: من خصائص الخدمة .2 أنها تتميز بعدم إمكانية الفصل بين إنتاجها و توزيعها بمعنى أنه ل يمكن إنتاج الخدمة و تخزينها ومن ثم بيعها . الخدمة المصرفية تتصف باعتمادها على نظام التسويق .3 الفردي و المباشر من خلل شبكة الفروع بمعنى أن بيع الخدمة المصرفية يعتمد على العلقات الشخصية بين الموظف والمصرف )معل،4991،ص45(. 6
- 7. 4. النتشار الجغرافي : يجب على المصرف امتل ك شبكة فروع لكي يستطيع تقديم وعرض الخدمات و للوصول إلى اكبر شريحة ممكنة من المنتفعين . 5. المدى الواسع للخدمات المصرفية : يجب علي المصرف التقدم بمجموعة واسعة من الخدمات حيث أن الخدمات المصرفية تحتاج لبعضها البعض على أساس أن العميل يحتاج لمجموعة من الخدمات . 6. الموازنة بين النمو و المخاطر :من أهم المشاكل التي تواجه البنو ك هي المخاطر التي يتعرض لها البنك نتيجة قيامة بالنشطة العتيادية و خاصة الئتمانية منها و تلجأ البنو ك عادة لتنويع مجالت العمل و توسيع النتشار الجغرافي وعرض منتجاتها بأشكال مختلفة وأسعار مختلفة لتحقيق التوازن مع المخاطر . 7
- 8. صعوبة الرقابة على الجودة : أن الخدمات المصرفية تستهلك 7. أثناء إنتاجها مما يجعل من الصعوبة الرقابة و اضبط الجودة كما هو الحال في منظمات النتاج السلعي لذا فان الرقابة على جودة الخدمة المصرفية تزيد من تكلفة الخدمات المقدمة )الصميدعي ويوسف،1002،ص56(. العتماد على الودائع : تعتمد المصارف على الودائع في 8. تأدية جميع خدماتها المصرفية و التي تمثل المصدر الساسي لتمويل المصارف و تحقيق الرباح)حمد،4002،ص3(. 8
- 9. خصائص الخدمات المصرفية و أثرها على سياسات التسعير خاصية عدم الملموسية :يحتاج المر لمسوقين على قدر من الكفاءة والدراية و التدريب لتقديم الخدمة وشرح ميزاتها وإقناع العميل بها، وهذا كله بالطبع يمثل تكلفة إاضافية يتم تحميلها على الخدمة. بالنسبة لمشكلة عدم إمكانية فصل الخدمة عن مقدمها فلحل هذه المشكلة يجب على المصارف إتباع إستراتيجية لختيار وتدريب مقدمي الخدمات على كيفية تقديم الخدمة والتعامل مع المستفيدين عند تقديم الخدمة ، هذه الستراتيجية تؤدي لخلق تكلفة التي تؤخذ بعين العتبار عن تحديد سعر الخدمة المصرفية . 9
- 10. بالنسبة للفردية في تسويق الخدمات المصرفية :- يمكن للمصارف التغلب على هذه المشكلة بإيجاد وكلء لتقديم بعض أنواع خدماتها مثل الحوالت المصرفية . بالنسبة لخاصية المخاطر في تقديم الخدمة المصرفية :- فعلى المصارف تنويع خدماتها و التنويع في أماكن تقديم الخدمات، وهذا كله يشكل تكلفة إاضافية . أما بخصوص اعتماد الخدمات المصرفية على الودائع :يمكن للمصارف التغلب على هذه المشكلة إما بتنشيط وزيادة إيراداتها الغير فائدية من عمولت واستثمارات أو اللجوء لضمان ودائعها لدى مؤسسات اضمان الودائع، فضمان الودائع يؤدي لتخفيض أسعار الفوائد المدفوعة 01
- 11. مفهوم السعر المصرفي يشير مفهوم السعر المصرفي إلى معد ل الفائدة على الودائع والقروض والرسوم والمصروفات الخرى التي يتحملها المصرف لقاء تقديم الخدمات المصرفية أو العمولت التي يتلقاها المصرف نتيجة تقديمه الخدمات للغير.)معل،4991،ص351(. أما عملية التسعير : فهي قرار وضع السعار الذي يتخذ من خل ل عملية إدارية متكاملة مع مراعاة جملة أمور تتداخل في مفهوم السعر فالتسعير هو وضع أسعار عالية بما يكفي لتغطية التكاليف و الحصو ل على الرباح من جانب وأسعار منخفضة بما يكفي لجتذاب الزبائن 11
- 12. اهمية التسعير في المصارف يعتبر السعر محددا لربحية المصرف للسباب التالية ً )جبر7002،ص011(:- تشكل السعار التي يدفعها الزبائن للبنك لقاء الخدمة المصرفية المصدر .1 الرئيسي لدخل المصرف. تؤثر أسعار الخدمات المصرفية على حجم أعمال المصرف. .2 توثر أسعار الخدمات المصرفية على حجم الودائع التي تعتبر المصدر .3 الرئيس لتمويل عمليات المصرف ، كما تؤثر أسعار الفوائد على القروض على حجم التسهيلت الئتمانية وبالتالي تؤثر على أرباح المصرف. يعتبر السعر احد ادوات تحقيق الهداف الستراتيجية للمصرف. السعر المصرفي عامل مؤثر في قدرة المصرف على التكيف و البقاء. يعتبر احد ادوات مواجهة تحديات العولمة 21
- 13. متخذي قرارات التسعير يجب على إدارات المصارف أن تحدد الجهة المسئولة عن عملية التسعير و تختلف المصارف في هذا المر، ففي المصارف الصغيرة تقع مسئولية التسعير على عاتق الدارة العليا ،أما في المصارف الكبيرة فان مسئولية التسعير تناط بمسئولي الدوائر والفروع )معل،4991،ص751(. فقد تقوم بعض المصارف بتشكيل لجان للتسعير قد تكون مكونة من دوائر التسويق والعمليات والتسهيلت والفروع والمحاسبة الدارية والتخطيط والكمبيوتر وتقوم هذه اللجان بالجتماع بشكل منتظم أو عند الحاجة وتسليم مقترحاتها للدارة العليا لمراجعة السعار)الباسط،8891،ص441(. 31
- 14. متى تتخذ قرارات التسعير قرارات التسعير تتخذ عند تسعير خدمة جديدة أو تغيير أسعار خدمات موجودة إذا كان هنا ك تغير مفاجئ في الكلفة أو عندما يبدأ المنافسون بتغيير أسعارهم أو عندما تسمح السلطات المختصة بذلك أو عند تغير الهداف الستراتيجية للمصرف، إن إستراتيجية التسعير تعنى بتحديد عُ مستويات السعار ومقدار تجاوبها مع أهداف المصرف وربحية الخدمات المعرواضة في السوق. 41
- 15. أهداف التسعير المصرفي للمصارف أهدافا تسعى لتحقيقها من عملية التسعير يمكن تقسيمها لثل ث مجموعات:- الهداف المرتبطة بالتعامل وتتمثل في التالي: .1 وتشمل هذه المجموعة تحقيق عدة أهداف وهي تحقيق اكبر حصة سوقية من السوق المصرفي:- من خل ل طرح خدمات مصرفية متعددة ومتنوعة و بمستوى عا ل من ٍ الجودة وبأسعار منخفضة منذ البداية لستقطاب حصة كبيرة من السوق بأسرع وقت ممكن . المحافظة على الحصة السوقية للمصرف في السوق:- بعض المصارف ترى أن وضعها مثالي في السوق فتحاو ل المحافظة علية بدون إيجاد صراعات مع المنافسين . 51
- 16. .الهداف المرتبطة بالرباح و تتمثل في .2 تعظيم الرباح : حيث يعد الربح احد الهداف الساسية للمصرف و هو ما يعنى بتحقيق معدلت معقولة من الرباح للمساهمين و يختلف مستوى الرباح المطلوب من مصرف إلى آخر. تعظيم العائد على الستثمار : فقد يكون الهدف من عملية التسعير هو تحقيق نسبة العائد المطلوبة على أموال المستثمرين في المصرف ، لذا فقد تقوم إدارة المصرف بتحديد السعار على أساس هذه النسبة بمعنى أن يتم إاضافة نسبة العائد المطلوبة لتكلفة الخدمة. 61
- 17. و نلحظ هنا اثر الهداف في أسعار الخدمات المصرفية وذلك كالتالي: فالهداف الموجهة نحو السوق تتميز أسعارها بالمرونة أو النخفاض الذي قد يصل إلى حد الخسارة بشكل مؤقت. أما الهداف المرتبطة بالرباح ، فهدف الربح يؤدي لن • تكون السعار مرتفعة في سبيل تحقيق الربح، ولكن هذا ل يعني أن تكون السعار مرتفعة دائما خاصة إذا كانت ً التكاليف متدنية أو العوائد المطلوبة متدنية. 71
- 18. أما الهداف المرتبطة بالمحافظة على القيم: فهي تتميز بسعيها • للمحافظة على صورة المصرف كمصرف يقدم خدمات ذات جودة عالية وآمنه المر الذي يؤدى لزيادة التكلفة و بالتالي ً زيادة السعار وتتميز هذه السياسة أيضا بتدني أرباحها نظرا لقلة المخاطرة وعدم السماح بالتركزات في الئتمان في هذه السياسة وبالتالي قلة الرباح مما يدفع المصرف لزيادة أسعاره لتحقيق معدلت الرباح أو العوائد المطلوبة. 81
- 19. تتأثر قرارات التسعير بمجموعة عوامل يتأثر بعضها بالبيئة الخارجية و البعض الخر يتأثر بالبيئة الداخلية كما يتضح من الشكل التالي: العوامل الخارجية .طبيعة السوق و المنافسة.1 العوامل الداخلية .الهداف الستراتيجية.1 .مرونة الطلب.2 قرارات التسعير المسئولية الجتماعية.3 .تكلفة الخدمة.2 التشريعات والقوانين.4 .مخاطر العمل المصرفي.3 .تنظيم عملية التسعير.4 91
- 20. أول: العوامل الداخلية ً سبق الهداف الستراتيجية للمصرف: .1 الحديث عنها عامل التكلفة: .2 تلعب التكاليف دورا رئيسيا في واضع الساس الذي تعتمد علية إدارة ً ً المصرف في تحديد سعر الخدمة حيث انه من المفترض أن أي سعر يتم واضعة يجب أن يكون كافيا لتغطية التكاليف والتي تشتمل على ً تكلفة الحصول على الموال وتكاليف التشغيل وتكاليف المخاطرة بالاضافة لهامش الربح . وهنا ك عدة اساليب للتسعير على اساس التكلفة مواضحة بالشكل التالي:- 02
- 21. الساليب المحاسبية في التسعير الساليب المستندة لتحليل الساليب المستنده التعامل مع للتكلفة الزبون فرض رسوم تحليل ربحية موحدة على العميل الودائع الجارية على اساس على اساس على اساس استيعاب التكلفة الكاملة فرض رسوم التكلفة هامش الربح على الخدمات الاضافية لجزء من المقاسة التكلفة 12
- 22. 3. مخاطر العمال المصرفية تعرف المخاطر بأنها احتمالية تعرض المصرف إلى خسائر غير متوقعة وغير مخطط لها و/أو تذبذب العائد المتوقع على استثمار معين. أي أن هذا التعريف يشير إلى الثار السلبية الناجمة عن أحدا ث مستقبلية محتملة الوقوع لها قدرة على التأثير على تحقيق أهداف البنك المعتمدة وتنفيذ استراتيجياته بنجاح )النجار 7002،ص1( ، وتضم مخاطر الئتمان و مخاطر السيولة ومخاطر اسعار الفائدة والمخاطر التشغيلية ً ويتم تقدير المخاطر من خل ل ايجاد احتمالت عدم السداد مثل من قراءة البيانات التاريخية للمصرف . 22
- 23. .4 تنظيم عملية التسعير بمعنى ان عملية التسعير وقرارات التسعير تتأثر بالبشخاص متخذي قرارات التسعير من حيث الخبرة والكفاءة والتخصص فمثل نجد ان المحاسبين يعمدون لعتماد السس المحاسبية ً في التسعير و تحقيق الربح بينما خبراء التسويق يهدفون لتسويق وبيع الخدمة و موظفي التسهيلت معنيون بجودة القروض على حساب الربحية و التسويق. 32
- 24. ثانيا: العوامل الخارجية المؤثرة في قرارت التسعير ً طبيعة السوق والمنافسة على إدارة المصرف تقهم طبيعة العلقة بين سعر الخدمة المصرفية والطلب عليها ودراسة جميع الجوانب التي قد تؤثر في الطلب على الخدمة سواء كان الخدمات التي يعرضها المنافسون أو أوضاع السوق أو التأثير المحتمل للخدمات المكملة والبديلة على الخدمة المراد تسويقها. مرونة الطلب السعرية مرونة الطلب تعني مدى تاثر الطلب على خدمة معينة نتيجة تغير السعر بافتراض ثبات العوامل الخرى فانه يمكن للمصرف تعظيم إيراداته بزيادة السعر على الخدمات التي تتصف بعدم المرونة وتخفيض سعر الخدمات التي تتصف بالمرونة )معل4991،ص761(. 42
- 25. المسئولية الجتماعية للمصارف: أبشارت إحدى الدراسات إلى أن سمعة المصرف من العوامل المؤثرة على ولء العملء للمصارف )جودة 3002،ص9( و السؤا ل المطروح في إطار البحث " هل التزام المصارف بمسئولياتها الجتماعية يؤدي لتكاليف إضافية أو لتقليل الربحية، وما اثر ذلك على سعر الخدمة المصرفية؟ ويمكن القو ل إن قيام المصارف بمسئولياتها الجتماعية تحقق أرباحا في الجل الطويل فهذا اللتزام يحسن من صورة وسمعة المصرف ويكسبه عملء جدد )General 01.(parliaments'2006'p 52
- 26. 4. التشريعات والقوانين يمكن للدولة استخدام أدواتها الماليه والنقدية للتأثير بشكل غير مبابشر على أسعار الخدمات المصرفية ومثا ل ذلك التحكم بأسعار الفائدة على الودائع أو القراض والتحكم بمعدلت الخصم ونسب الحتياطيات المفروضة ، وقد يكون التأثير بشكل مبابشر وذلك بتحديد السعار أو وضع حدود دنيا وعليا للسعار لترك مجا ل للمنافسة للمصارف أو بزيادة فرص المنافسة أمام المصارف وذلك بتحديد الحدود العليا لبعض الخدمات التي قد تكون أساسية أو تمس الطبقات ذات الدخل المحدود من المجتمع كما هو الحا ل في سياسة تحديد السعار لدى سلطة النقد الفلسطينية. 62
- 27. استراتيجيات التسعير المصرفي إستراتيجية التقشيد ) السعر الكاشط( وهذه الستراتيجية تتضمن تحديد سعر عا ل للخدمة في بداية تقديمها للستفادة ٍ من ميزة التجديد في الخدمة المقدمة لو ل مرة . وتتبع هذه الستراتيجية في الحالت و السباب التالية:- عندما يكون الطلب غير مرن على الخدمة و المنافسة بشبه معدومة يهدف المصرف لجمع اكبر كم ممكن من الرباح وذلك قبل دخو ل المنافسين إلى سوق الخدمه. عندما تكون حساسية الزبائن لسعر الخدمة معدومة أو منخفضة جدا. ً إن البدء بسعر عا ل للخدمة يحمي المصرف من ظروف عدم التأكد المتعلقة ٍ بعوامل الطلب فمن المعروف أن السعار تنخفض بسهولة ولكنها تزداد بصعوبة 72
- 28. إستراتيجية التغلغل أو ) السعر الكاسح( .2 وهذه الستراتيجية عكس الستراتيجية السابقة حيث يتم اللجوء لسعر منخفض في البداية لستقطاب حصة كبيرة من السوق بأسرع وقت ممكن. إن كمية الخدمة المقدمة شديدة التأثر بالسعر ستواجه الخدمة منافسة كبير في حال إدخالها للسوق. يتم إتباع هذه السياسة لغرض الحصول على اكبر حصة سوقية. إتباع هذه السياسة يبعد شبح المنافسين بسبب الهامش الربحي البسيط مما يجعلهم يظنون بان هذا الهامش الربحي غير مجدي كون المصرف الساسي استحوذ على الحصة السوقية الكبر في السوق . 82
- 29. التسعير حسب التكلفة: .3 حيث يحدد السعر وفقا لهذا السلوب استنادا لمجموع التكاليف التي ً ً يتحملها المصرف مضافا إليها هامش ربح يتم تحديده تبعا لسس مختلفة . ً ً ويرى الباحث أن هذه الستراتيجية يمكن استخدامها في حا ل كان السوق يتميز بالحتكار الكامل أو أن الخدمة تتميز بعدم المرونة. التسعير حسب السوق : .4 تكمن بشعبية هذه الطريقة في سهولة اعتبارها دون الحاجة للبحث في تكلفة الخدمة بدقة . ويعتقد الباحث أن هذه الطريقة هي الكثر بشيوعا لما تتميز بة السواق من ً المنافسة ولو بدرجات متفاوتة لنة ل يمكن إغفا ل اثر أسعار المنافسين على أسعار الخدمات المقدمة. 92
- 30. التسعير النفسي : .5 ويركز هذا النوع على ردود الفعا ل العاطفية لدى العملء ويستخدم هذا السلوب للخدمات ذات السعار المتدنية وليس الخدمات الخاصة ومثا ل ذلك أن تكون عمولة السحب مثل 99 ً أغوره بد ل واحد بشيكل حيث ينظر إليها بأنها اقل من بشيكل وخاصة لصحاب الدخو ل المتدنية و الرواتب البسيطة س: أي الستراتيجيات النسب للمصارف 03