Königskonzept: Dein Weg zu neuen Kunden 2014

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Die Beschreibung einer Workshopreihe, mit der Mittelständische Unternehmen und "Einzelkämpfer" ein Konzept zur Kundengewinnung und -bindung aufbauen können

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Königskonzept: Dein Weg zu neuen Kunden 2014

  1. 1. 03.12.2013 Seite 1
  2. 2. Dein Weg zu neuen Kunden Ihr Plan für ein Vertriebskonzept Entstanden durch eine Initiative der Qualifizierungsoffensive Landkreis Darmstadt Dieburg 03.12.2013 Seite 2
  3. 3. Es gibt für alle Produkte Märkte Unabhängig von der Marktdurchdringung der Produkte Unabhängig von der Anbieterzahl Unabhängig von der Marktsituation Wenn man seinen Platz findet Wenn man sich auf die Marktsituation einstellt 03.12.2013 Seite 3
  4. 4. Zitat: Kunden findet man nicht auf der Straße Es sei denn, man bückt sich 03.12.2013 Seite 4
  5. 5. Strategische und operative Vertriebskonzepte 03.12.2013 Seite 5
  6. 6. Vertriebskonzepte sind Überzeugungskonzepte 1. Was ist mein Vertriebsziel 2. Wo ist mein Zielmarkt 3. Wie komme ich an meinen Zielmarkt/meine Kunden 4. Wie behalte ich meine Kunden 03.12.2013 Seite 6
  7. 7. Ein schwieriges Beispiel: Wettbewerbsvorteil ist schwer zu definieren Markt und Wettbewerb sind unübersichtlich Ihr Kunde muss eine langfristige Verpflichtung eingehen Der Kosten/Nutzen Überblick ist für Ihren Kunden nicht ersichtlich Aber es wird auf jeden Fall teuer 03.12.2013 Seite 7
  8. 8. Ein schwieriges Beispiel: Wettbewerbsvorteil ist schwer zu definieren Markt und Wettbewerb sind unübersichtlich Ihr Kunde muss eine langfristige Verpflichtung eingehen Der Kosten/Nutzen Überblick ist für Ihren Kunden nicht ersichtlich Aber es wird auf jeden Fall teuer 03.12.2013 Seite 8
  9. 9. Auf die eigenen Stärken konzentrieren Ich liebe es Was ist meine Stärke Wo kann ich Schwächen ausgleichen 03.12.2013 Seite 9
  10. 10. Wie kann ich eigene Schwächen ausgleichen Neue Kunden zu finden, ist keine Zauberei Was oft fehlt ist Zeit, Lust oder Leidenschaft Es hilft, kontinuierlich an diesem Thema zu arbeiten 03.12.2013 Seite 10
  11. 11. Das Workshop Konzept 5 Termine von 11. und 18.00 Uhr 5 mal die Möglichkeit, Ziele und Zielmärkte weiter zu entwickeln 5 mal neue Themen, rund um Kundengewinnung und -bindung 03.12.2013 Seite 11
  12. 12. Workshop Nr. 1 am 14. Januar 2014 Unternehmensziel – Wo will ich hin Was kann ich gut Wo sind meine Kunden Was brauchen meine Kunden 03.12.2013 Seite 12
  13. 13. Strategische Vertriebskonzepte 1. Was kann ich: Bewertung der eigenen Kenntnisse und Ziele mit Alleinstellungsmerkmal im Markt 03.12.2013 Seite 13
  14. 14. Wo stehe ich, wo will ich hin Welche Produkte/Dienstleistungen biete ich an Welche Zielgruppen beliefere ich Womit verdiene ich heute mein Geld Womit will ich zukünftig mein Geld verdienen Was sind meine Top Geschäftsfelder 03.12.2013 Seite 14
  15. 15. Wo stehe ich, wo sind meine Kunden Welche Produkte/Dienstleistungen brauchen meine Kunden Wer sind meine Kunden Warum kaufen meine Kunden bei mir Wer könnte noch mein Kunde sein Was werden meine Kunden zukünftig kaufen 03.12.2013 Seite 15
  16. 16. Strategische Vertriebskonzepte 2. Wo will ich arbeiten Festlegung des Kundeneinzugsbereiches nach Region und Größe. Definition des Wettbewerbes mit Stärken/Schwächen-Analyse 03.12.2013 Seite 16
  17. 17. Wo will ich arbeiten: Welche Region Welche Zielgruppe Welche Partner Welche Produkte Welche Konzentration Welcher Wettbewerb 03.12.2013 Seite 17
  18. 18. Operative Vertriebskonzepte 3. Wie komme ich an meine Kunden Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebskonzepten und deren Umsetzung 03.12.2013 Seite 18
  19. 19. Ich mache kein Marketing Meine besten Aufträge sind durch Zufall entstanden Oder durch Beziehungen Oder durch Empfehlungen Kann man durch Zufall abnehmen Ist Qualität Zufall Was führt zum Ziel? Kontinuierliche Arbeit oder Zufall 03.12.2013 Seite 19
  20. 20. Passive Ansprache Aktive Ansprache netzwerken ansprechen, suchen eigene Vorteile beschreiben /entwickeln Aktives EmpfehlungsMarketing Aktive Werbung abwarten angesprochen werden Ausschreibungen/Jobangebote Passives EmpfehlungsMarketing Passive Werbung 03.12.2013 Seite 20
  21. 21. Operative Vertriebskonzepte 3.1. Werbekonzept Welche werblichen Aktivitäten werde ich entwickeln 03.12.2013 Seite 21
  22. 22. Wie komme ich an potentielle Kunden Werbung Öffentlichkeitsarbeit Netzwerken Marketing Kooperationen 03.12.2013 Seite 22
  23. 23. Workshop Nr. 2 am 29. Januar 2014 Internet – Neue Medien für neue Märkte Internetauftritt - Homepage Neue Werbekanäle Neue Kundenansprachen 03.12.2013 Seite 23
  24. 24. Internet – Web 2-3.0 Internetauftritt Deals Blogs Twitter Google Video QR Code 03.12.2013 Seite 24
  25. 25. Workshop Nr. 3 am 14. Februar 2014 Öffentlichkeitsarbeit und Werbung Wie komme ich in die Medien Welche Werbung ist sinnvoll Wie organisiere ich Werbung 03.12.2013 Seite 25
  26. 26. PR - Öffentlichkeitsarbeit Soziale Projekte CSR Pressearbeit Referenzen Empfehlungsmarketing Service Guerilla Marketing 03.12.2013 Seite 26
  27. 27. Service/Whitepaper Was ist Service Service heißt etwas zu geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen Etwas zu geben, was der Empfänger brauchen kann 03.12.2013 Seite 27
  28. 28. Was ist Guerilla Marketing Affiliate Marketing Virales Marketing Ambient Marketing Medienbruch Beispiel Bäcker Beispiel Currywurst Beispiel Telefon 03.12.2013 Seite 28
  29. 29. Werbung Unternehmensauftritt Vorträge Seminare Anzeigen Direktmarketing Messen Tür zu Tür Branchenbücher 03.12.2013 Seite 29
  30. 30. Workshop Nr. 4 am 24. Februar 2014 Netzwerke und Kooperationen – Neue Partner für neue Märkte Internet Regional Überregional 03.12.2013 Seite 30
  31. 31. Netzwerke und Kooperationen Soziale Netzwerke Unternehmenskooperation Forschungskooperation Marketing Kooperationen 03.12.2013 Seite 31
  32. 32. Marketingkooperation Beschreibt die Zusammenarbeit mit Partnern, um sich in der Kundenbearbeitung zu ergänzen Marketingkooperation kann in einem engen Netzwerk oder in gelockerten Verbünden erfolgen 03.12.2013 Seite 32
  33. 33. Operative Vertriebskonzepte 3.2. Verkaufskonzept Welche verkäuferischen Aktivitäten werde ich entwickeln 03.12.2013 Seite 33
  34. 34. Ehrlich währt am längsten Zahlen Fakten Wahrheiten Im Zweifel für den Angeklagten – was ist Ihre persönliche Meinung – würden Sie diese Maßnahme, die Sie empfehlen, auch bei sich selbst durchführen – oder sich wünschen 03.12.2013 Seite 34
  35. 35. Workshop Nr. 5 am 12. März 2014 Verkaufen und Kundenbindung Vorbereitung von Kundengesprächen Argumentation und Abschluss Mein größter Schatz 03.12.2013 Seite 35
  36. 36. Der Kundenkontakt Ihr Gesprächspartner Ihr Auftreten Gesprächseröffnung Sprachniveau Gesprächsschluss 03.12.2013 Seite 36
  37. 37. Gesprächsführung Ziele und Zwischenziele Offene und geschlossene Fragen Reden und zuhören Alternativ/Positiv und positiv Einwände, Vorwände, Giftpilze Knüllerfragen/Zeugenumlastung Motivationstasten Zu teuer 03.12.2013 Seite 37
  38. 38. Operative Vertriebskonzepte 4. Wie behalte ich meine Kunden Entwicklung von Verkaufs- und Marketingkonzepten bei bestehenden Kunden zur Kundenbindung 03.12.2013 Seite 38
  39. 39. Mein Produkt/ Meine Dienstleistung Anforderung Erwartung Begeisterung 03.12.2013 Seite 39
  40. 40. Dein Weg zu neuen Kunden 5 Termine zwischen dem 14. Januar und 12. März 2014 Zu 139 Euro netto pro Termin (by 4 get 5) In der Region Frankfurt/Offenbach 03.12.2013 Seite 40
  41. 41. Helmut König – Königskonzept 35516 Münzenberg - Mittelstr. 19 Tel. +49 6033/746634 Mobil +49 172 9201709 Fax. +49 0321 2123 9748 helmut-koenig@koenigskonzept.de Homepage: www.koenigskonzept.de -----------------------------------------Zusammen kommen ist ein Beginn Zusammen bleiben ist ein Fortschritt Zusammen arbeiten führt zum Erfolg 03.12.2013 Seite 41

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