Planejamento em Marketing
         Imobiliário


Ferramentas de Sucesso para um
     Mercado em Ebulição
Por que sua imobiliária precisa de marketing ?

Por que seu trabalho precisa de marketing ?

Que ferramentas de marketing ...
A ALQUIMIA DO
 SUCESSO




CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO
O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE
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Breve História da existência do Marketing Imobiliário
• Primeiro era preciso morar em algum lugar
• Depois passamos a proc...
Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido para
Sua empresa, seus colaboradores e parceiros e que ...
• Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de
sustentar a campanha e seduzir seus clientes.




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Público - Seu cliente
Tudo certo, tudo planejado.
  Chegou o momento de conquistar o cliente

  Mas quem é o cliente?

• mudanças de comportamen...
Quais são estes novos nichos:

A Família Vermelha – A Tradição
A Família Amarela – A Emancipação Feminina
A Família Verde ...
Na prática, alguns exemplos:
Aonde eles estão ?

• Em São Paulo, em outra cidade, em outro país

• Acessando a internet

• Lendo jornal

• Assistindo t...
O que ele quer ?

• Espaço
• Conforto
• 2 vagas de garagem
• Elevador privativo
• Excelente localização
• Piso de cerâmica...
O que ele quer DE VERDADE?
• Guardar seus bens mais preciosos
• Intimidade e privacidade
• Mostrar para os vizinhos que el...
Como oferecer para seu cliente,
o que ele realmente quer, com o
imóvel que você tem para
alugar ou vender?


Regras de Sob...
Exercício
Regra no. 1– Sobre o Cliente
• ESCUTE seu cliente !!!

 Antes de qualquer ataque ao então desconhecido
 pretendente para o...
Regra no. 2 - Sobre a Abordagem

• Neste momento, já mais à vontade,
  chegou a sua vez de dominar o jogo:

       simpati...
Regra 3 – Sobre o Imóvel
• Já que agora você conhece seu cliente,
  fale sobre metragem, áreas , diferenciais,
  suítes e ...
Regra 4 – Sobre a Localização
• Esqueça as frase de sempre: as melhores
  escolas , drogarias e supermercados do
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Regra 5 – Sobre o Negócio
Transmita credibilidade e segurança quanto
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Deixe todas as suas vias de contato à disposição
do cliente.

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Alguns segredos para conquistar nosso público:

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Vá aonde seu público está
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Ponto de Venda - Plantão
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Mercado Imobiliário
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• Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espa...
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Em alta –
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Produtos – Mudança...
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• Em baixa –
•   Plantas grandes e de difícil manute...
Produtos – Mudança...
                     Condomínios Horizontais
• Em alta –
•   Portões de segurança e controle – 24h
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Algumas hipóteses sobre as
       razões de tantas mudanças
• Maior atenção com a questão da segurança

• Ausência dos res...
A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA
           PESQUISA DE MERCADO

- Levantar tendências e comportamentos
- Criar demandas
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E quando as turbinas estiveram aquecidas,

Corretor, cliente, parceiros e mercado...




      SOLTE A CAMPANHA!!!
FERRAMENTAS
Internet - Peças Segmentadas
Peças para gerar impacto e expectativa




  Outdoor




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                 boleto de cob...
Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio
  –Véspera da Abertura do Plantão
Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez
mais com o cliente...
Placas de Sinalização
É aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento,
próximo ao plantão. Cada deta...
ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE
            COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO

•   FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO ...
Obrigado
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Planejamento em marketing imobiliário

  1. 1. Planejamento em Marketing Imobiliário Ferramentas de Sucesso para um Mercado em Ebulição
  2. 2. Por que sua imobiliária precisa de marketing ? Por que seu trabalho precisa de marketing ? Que ferramentas de marketing vocês utilizam no dia-a-dia? Que situações de sucesso podemos contar? Que situações de “menos” sucesso podemos citar?
  3. 3. A ALQUIMIA DO SUCESSO CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE CADA AÇÃO.
  4. 4. Breve História da existência do Marketing Imobiliário • Primeiro era preciso morar em algum lugar • Depois passamos a procurar lugares melhores para morar • Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço começam a fazer a diferença • Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo de valor para este novo lar • Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos • Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças, valores e estilo de vida • Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos. Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!
  5. 5. Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido para Sua empresa, seus colaboradores e parceiros e que seus clientes possam “pronunciar”e se apegar. Juntos – ganham força e consolidam a imagem de empresa Os nomes podem tratar de – Conceitos – Tecnisa / Century21 / ReMax / Cyrela Nomes de seus fundadores – Rossi / Lopes / Fernandez Mera / Queiroz Galvão Siglas – oas / GAFISA / MRV / Prós e contras….
  6. 6. • Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de sustentar a campanha e seduzir seus clientes. Como o nome de sua querida avó.....
  7. 7. Público - Seu cliente
  8. 8. Tudo certo, tudo planejado. Chegou o momento de conquistar o cliente Mas quem é o cliente? • mudanças de comportamento na hora da compra • imóvel – compra da vida - realização do sonho • projetos de vida estão mais mutáveis • público comprador abrange novos nichos • cada vez menos as pessoas compram “metro quadrado” • Globalização e internet – Estamos falando de personalização, de tratamento one to one... quase que um atendimento pessoal.
  9. 9. Quais são estes novos nichos: A Família Vermelha – A Tradição A Família Amarela – A Emancipação Feminina A Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhos A Familia Azul – A Independência Solitária A Família Anil – A Melhor Idade A Família Laranja – A Diversidade Este é o novo público que consome imóveis! Fonte: Eugenio Publicidade
  10. 10. Na prática, alguns exemplos:
  11. 11. Aonde eles estão ? • Em São Paulo, em outra cidade, em outro país • Acessando a internet • Lendo jornal • Assistindo televisão • Conversando sobre imóveis num restaurante • Passeando de carro ou em um shopping
  12. 12. O que ele quer ? • Espaço • Conforto • 2 vagas de garagem • Elevador privativo • Excelente localização • Piso de cerâmica importado
  13. 13. O que ele quer DE VERDADE? • Guardar seus bens mais preciosos • Intimidade e privacidade • Mostrar para os vizinhos que ele alugou o conjunto mais bacana do bairro • Status • Estética e bom gosto que as visitas possam ver • SERVIÇO
  14. 14. Como oferecer para seu cliente, o que ele realmente quer, com o imóvel que você tem para alugar ou vender? Regras de Sobrevivência e Sucesso
  15. 15. Exercício
  16. 16. Regra no. 1– Sobre o Cliente • ESCUTE seu cliente !!! Antes de qualquer ataque ao então desconhecido pretendente para o negócio, estabeleça uma relação de confiança e disponibilidade com seu cliente. Não saia oferecendo o que você nem sabe se é o que ele quer. Ouça sua história, preste atenção em cada palavra, participe... Só resista a dar seu conselho no final!
  17. 17. Regra no. 2 - Sobre a Abordagem • Neste momento, já mais à vontade, chegou a sua vez de dominar o jogo: simpatia , atenção e direcionamento são fundamentais. Portanto NÃO PERCA O FOCO!
  18. 18. Regra 3 – Sobre o Imóvel • Já que agora você conhece seu cliente, fale sobre metragem, áreas , diferenciais, suítes e garagens sempre com o discurso sintonizado com as necessidades, desejos e observações de seu ouvinte. Seu cliente precisa notar que o imóvel que você está vendendo foi feito SOB MEDIDA, quase EXCLUSIVAMENTE para ele.
  19. 19. Regra 4 – Sobre a Localização • Esqueça as frase de sempre: as melhores escolas , drogarias e supermercados do bairro estão aqui. Se seu cliente for um hermitão, você gastou saliva. Aborde a localização de acordo com o histórico dele: gosta de esporte, fale da academia. Gosta de comer, fale dos restaurantes, gosta da sogra, pergunte se ela mora por perto.
  20. 20. Regra 5 – Sobre o Negócio Transmita credibilidade e segurança quanto a empresa responsável Aborde o imóvel do ponto de vista de investimento Faça o papel de consultor financeiro de seu cliente, propondo soluções e alternativas para a compra do imóvel. Fique atento apenas aquela postura do ENTROU NO IMÓVEL – TEM QUE LEVAR!!!
  21. 21. Regra 6 – Sobre a venda Deixe todas as suas vias de contato à disposição do cliente. Levante o maior número possível de informações possível ( sem bancar o detetive) sobre ele para um novo contato. Faça ele perceber que o MELHOR ATENDIMENTO que ele já recebeu, foi feito por VOCÊ.
  22. 22. Alguns segredos para conquistar nosso público: • Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente • Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele • Criatividade - Abuse e use • Coragem - Não tenha medo de ousar ! E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar maravilhosas.. E sempre IGUAIS!! Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto, VENDE!
  23. 23. Vá aonde seu público está
  24. 24. Tematize...
  25. 25. Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto, com seu produto.
  26. 26. Ponto de Venda Onde o resultado aparece
  27. 27. “Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “. Mauricio Eugenio Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informação e....
  28. 28. Muito bom. Já sabemos os rumos que este mercado está tomando e como novas ações e soluções são encontradas todos os dias para que a indústria imobiliária cresça e se consolide neste novo momento. Mas o que está acontecendo hoje ? Se sairmos às ruas, o que vamos encontrar? De que maneira as empresas tem mostrado e demonstrado seus lançamentos? Quais são os caminhos que surgem como tendências para novos produtos e sua comunicação com clientes potenciais? Demos “um giro” pelo mercado. Registramos algumas imagens, para que o momento atual seja percebido e...comentado.
  29. 29. Ponto de Venda - Plantão O varejo já conhece há muito tempo, o valor do ponto de venda, quando se fala em atrair e conquistar clientes. Ele traduz: • Estilo • Conceito • Segmentação • Personalização • Criatividade • Beleza • Oferta No varejo, existem empresas especializadas somente neste segmento: projetar, arquitetar, decorar e manter o ponto-de-venda. Alguns exemplos:
  30. 30. Mercado Imobiliário O Plantão/loja ganha força • Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espaço: • Maior concorrência • Leis cada vez mais restritas em relação a comunicação visual na cidade • Maior conforto e qualidade no atendimento de clientes e parceiros • Oportunidade de exposição e divulgação institucional • Local adequado para exposição do produto e fechamento de vendas/locação Por fora...
  31. 31. Por dentro...
  32. 32. Nos adaptando a novos tempos... • Observe quais são os diferenciais de sua empresa e como você pode oferecê-los • Não torça contra a concorrência, aprenda com ela • Trabalhe em equipe – várias cabeças pensam melhor que uma • Não economize na contratação de bons parceiros na hora de desenvolver e divulgar sua imobiliária – acredite, a qualidade é percebida em TUDO o que você oferece para seu cliente. A máxima – O barato sai caro, aqui faz todo o sentido. • Não é uma questão de escolha e sim de sobrevivência – Saia da zona de conforto e faça acontecer pela sua empresa, pelo seu segmento de mercado.
  33. 33. Resultado
  34. 34. Sucesso!!!
  35. 35. PRODUTO
  36. 36. Produtos – Mudança... Condomínios Verticais Em alta – • Plantas compactas e com ambientes integrados • Metragens menores • Áreas comuns com mais de 30 itens de lazer • Segurança • Localização • Arquitetura criativa e atraente para as fachadas • Espaços temáticos e segmentados • Áreas Verdes • Terrenos Generosos • Serviços disponíveis e agregados à estrutura da área comum • Condições de pagamento – super acessíveis e com planos utilizados até agora, apenas pelo varejo – principalmente pelo setor automobilístico
  37. 37. Produtos – Mudança... Condomínios Verticais • Em baixa – • Plantas grandes e de difícil manutenção • Empreendimentos áridos e sem apelo para o bem-estar e o lazer • Falta de recursos para proporcionar segurança no condomínio • Custo de condominio alto • Poucas vagas de garagem • Edíficios adensados e próximo a ruas movimentadas • Condições de pagamento comprometidas com altos valores na entrada e intermediárias
  38. 38. Produtos – Mudança... Condomínios Horizontais • Em alta – • Portões de segurança e controle – 24h • Casas projetadas em ruas largas • Ampla área de lazer • Arquitetura e paisagismo planejados • Manutenção e revitalização das áreas do entorno do empreendimento • Em baixa – • Casas próximas e com pouca privacidade • Terrenos pequenos • Falta de segurança • Pouca ou nenhuma opção de lazer • Opções muito parecidas e sem personalização
  39. 39. Algumas hipóteses sobre as razões de tantas mudanças • Maior atenção com a questão da segurança • Ausência dos responsáveis pela supervisão dos filhos em casa • Dificuldade de contratar bons profissionais para manutenção e limpeza do imóvel • Preocupação crescente com o meio-ambiente • Valores estéticos ( decoração, paisagismo) cada vez mais requisitados • Influência de outros grandes mercados em outras regiões do país • Valorização do imóvel na hora da revenda ou da locação
  40. 40. A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA PESQUISA DE MERCADO - Levantar tendências e comportamentos - Criar demandas - Descobrir novos nichos - Criar diferenciais e valor agregado - Economizar tempo e dinheiro - Desenvolver parcerias - Capacitar e treinar sua equipe de maneira produtiva
  41. 41. E quando as turbinas estiveram aquecidas, Corretor, cliente, parceiros e mercado... SOLTE A CAMPANHA!!!
  42. 42. FERRAMENTAS
  43. 43. Internet - Peças Segmentadas
  44. 44. Peças para gerar impacto e expectativa Outdoor Cabeçalho do boleto de cobrança para inquilinos Galvão Imobiliária
  45. 45. Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio –Véspera da Abertura do Plantão
  46. 46. Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez mais com o cliente...
  47. 47. Placas de Sinalização É aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento, próximo ao plantão. Cada detalhe é percebido – criatividade, limpeza, clareza nas informações, poluição visual, cuidado e manutenção.
  48. 48. ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO • FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO • MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS CAMPANHAS – REFORCE A MENSAGEM • A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS MUDANÇAS DA OBRA OU DO MERCADO • REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO COMO SE FOSSE PARA SEUS CLIENTES • ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO: - FOLHETO DE VENDAS - INTERNET - JORNAL - TV PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS
  49. 49. Obrigado

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