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Planejamento em marketing imobiliário
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  • 1. Planejamento em Marketing Imobiliário Ferramentas de Sucesso para um Mercado em Ebulição
  • 2. Por que sua imobiliária precisa de marketing ? Por que seu trabalho precisa de marketing ? Que ferramentas de marketing vocês utilizam no dia-a-dia? Que situações de sucesso podemos contar? Que situações de “menos” sucesso podemos citar?
  • 3. A ALQUIMIA DO SUCESSO CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE CADA AÇÃO.
  • 4. Breve História da existência do Marketing Imobiliário • Primeiro era preciso morar em algum lugar • Depois passamos a procurar lugares melhores para morar • Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço começam a fazer a diferença • Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo de valor para este novo lar • Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos • Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças, valores e estilo de vida • Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos. Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!
  • 5. Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido para Sua empresa, seus colaboradores e parceiros e que seus clientes possam “pronunciar”e se apegar. Juntos – ganham força e consolidam a imagem de empresa Os nomes podem tratar de – Conceitos – Tecnisa / Century21 / ReMax / Cyrela Nomes de seus fundadores – Rossi / Lopes / Fernandez Mera / Queiroz Galvão Siglas – oas / GAFISA / MRV / Prós e contras….
  • 6. • Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de sustentar a campanha e seduzir seus clientes. Como o nome de sua querida avó.....
  • 7. Público - Seu cliente
  • 8. Tudo certo, tudo planejado. Chegou o momento de conquistar o cliente Mas quem é o cliente? • mudanças de comportamento na hora da compra • imóvel – compra da vida - realização do sonho • projetos de vida estão mais mutáveis • público comprador abrange novos nichos • cada vez menos as pessoas compram “metro quadrado” • Globalização e internet – Estamos falando de personalização, de tratamento one to one... quase que um atendimento pessoal.
  • 9. Quais são estes novos nichos: A Família Vermelha – A Tradição A Família Amarela – A Emancipação Feminina A Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhos A Familia Azul – A Independência Solitária A Família Anil – A Melhor Idade A Família Laranja – A Diversidade Este é o novo público que consome imóveis! Fonte: Eugenio Publicidade
  • 10. Na prática, alguns exemplos:
  • 11. Aonde eles estão ? • Em São Paulo, em outra cidade, em outro país • Acessando a internet • Lendo jornal • Assistindo televisão • Conversando sobre imóveis num restaurante • Passeando de carro ou em um shopping
  • 12. O que ele quer ? • Espaço • Conforto • 2 vagas de garagem • Elevador privativo • Excelente localização • Piso de cerâmica importado
  • 13. O que ele quer DE VERDADE? • Guardar seus bens mais preciosos • Intimidade e privacidade • Mostrar para os vizinhos que ele alugou o conjunto mais bacana do bairro • Status • Estética e bom gosto que as visitas possam ver • SERVIÇO
  • 14. Como oferecer para seu cliente, o que ele realmente quer, com o imóvel que você tem para alugar ou vender? Regras de Sobrevivência e Sucesso
  • 15. Exercício
  • 16. Regra no. 1– Sobre o Cliente • ESCUTE seu cliente !!! Antes de qualquer ataque ao então desconhecido pretendente para o negócio, estabeleça uma relação de confiança e disponibilidade com seu cliente. Não saia oferecendo o que você nem sabe se é o que ele quer. Ouça sua história, preste atenção em cada palavra, participe... Só resista a dar seu conselho no final!
  • 17. Regra no. 2 - Sobre a Abordagem • Neste momento, já mais à vontade, chegou a sua vez de dominar o jogo: simpatia , atenção e direcionamento são fundamentais. Portanto NÃO PERCA O FOCO!
  • 18. Regra 3 – Sobre o Imóvel • Já que agora você conhece seu cliente, fale sobre metragem, áreas , diferenciais, suítes e garagens sempre com o discurso sintonizado com as necessidades, desejos e observações de seu ouvinte. Seu cliente precisa notar que o imóvel que você está vendendo foi feito SOB MEDIDA, quase EXCLUSIVAMENTE para ele.
  • 19. Regra 4 – Sobre a Localização • Esqueça as frase de sempre: as melhores escolas , drogarias e supermercados do bairro estão aqui. Se seu cliente for um hermitão, você gastou saliva. Aborde a localização de acordo com o histórico dele: gosta de esporte, fale da academia. Gosta de comer, fale dos restaurantes, gosta da sogra, pergunte se ela mora por perto.
  • 20. Regra 5 – Sobre o Negócio Transmita credibilidade e segurança quanto a empresa responsável Aborde o imóvel do ponto de vista de investimento Faça o papel de consultor financeiro de seu cliente, propondo soluções e alternativas para a compra do imóvel. Fique atento apenas aquela postura do ENTROU NO IMÓVEL – TEM QUE LEVAR!!!
  • 21. Regra 6 – Sobre a venda Deixe todas as suas vias de contato à disposição do cliente. Levante o maior número possível de informações possível ( sem bancar o detetive) sobre ele para um novo contato. Faça ele perceber que o MELHOR ATENDIMENTO que ele já recebeu, foi feito por VOCÊ.
  • 22. Alguns segredos para conquistar nosso público: • Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente • Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele • Criatividade - Abuse e use • Coragem - Não tenha medo de ousar ! E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar maravilhosas.. E sempre IGUAIS!! Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto, VENDE!
  • 23. Vá aonde seu público está
  • 24. Tematize...
  • 25. Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto, com seu produto.
  • 26. Ponto de Venda Onde o resultado aparece
  • 27. “Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “. Mauricio Eugenio Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informação e....
  • 28. Muito bom. Já sabemos os rumos que este mercado está tomando e como novas ações e soluções são encontradas todos os dias para que a indústria imobiliária cresça e se consolide neste novo momento. Mas o que está acontecendo hoje ? Se sairmos às ruas, o que vamos encontrar? De que maneira as empresas tem mostrado e demonstrado seus lançamentos? Quais são os caminhos que surgem como tendências para novos produtos e sua comunicação com clientes potenciais? Demos “um giro” pelo mercado. Registramos algumas imagens, para que o momento atual seja percebido e...comentado.
  • 29. Ponto de Venda - Plantão O varejo já conhece há muito tempo, o valor do ponto de venda, quando se fala em atrair e conquistar clientes. Ele traduz: • Estilo • Conceito • Segmentação • Personalização • Criatividade • Beleza • Oferta No varejo, existem empresas especializadas somente neste segmento: projetar, arquitetar, decorar e manter o ponto-de-venda. Alguns exemplos:
  • 30. Mercado Imobiliário O Plantão/loja ganha força • Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espaço: • Maior concorrência • Leis cada vez mais restritas em relação a comunicação visual na cidade • Maior conforto e qualidade no atendimento de clientes e parceiros • Oportunidade de exposição e divulgação institucional • Local adequado para exposição do produto e fechamento de vendas/locação Por fora...
  • 31. Por dentro...
  • 32. Nos adaptando a novos tempos... • Observe quais são os diferenciais de sua empresa e como você pode oferecê-los • Não torça contra a concorrência, aprenda com ela • Trabalhe em equipe – várias cabeças pensam melhor que uma • Não economize na contratação de bons parceiros na hora de desenvolver e divulgar sua imobiliária – acredite, a qualidade é percebida em TUDO o que você oferece para seu cliente. A máxima – O barato sai caro, aqui faz todo o sentido. • Não é uma questão de escolha e sim de sobrevivência – Saia da zona de conforto e faça acontecer pela sua empresa, pelo seu segmento de mercado.
  • 33. Resultado
  • 34. Sucesso!!!
  • 35. PRODUTO
  • 36. Produtos – Mudança... Condomínios Verticais Em alta – • Plantas compactas e com ambientes integrados • Metragens menores • Áreas comuns com mais de 30 itens de lazer • Segurança • Localização • Arquitetura criativa e atraente para as fachadas • Espaços temáticos e segmentados • Áreas Verdes • Terrenos Generosos • Serviços disponíveis e agregados à estrutura da área comum • Condições de pagamento – super acessíveis e com planos utilizados até agora, apenas pelo varejo – principalmente pelo setor automobilístico
  • 37. Produtos – Mudança... Condomínios Verticais • Em baixa – • Plantas grandes e de difícil manutenção • Empreendimentos áridos e sem apelo para o bem-estar e o lazer • Falta de recursos para proporcionar segurança no condomínio • Custo de condominio alto • Poucas vagas de garagem • Edíficios adensados e próximo a ruas movimentadas • Condições de pagamento comprometidas com altos valores na entrada e intermediárias
  • 38. Produtos – Mudança... Condomínios Horizontais • Em alta – • Portões de segurança e controle – 24h • Casas projetadas em ruas largas • Ampla área de lazer • Arquitetura e paisagismo planejados • Manutenção e revitalização das áreas do entorno do empreendimento • Em baixa – • Casas próximas e com pouca privacidade • Terrenos pequenos • Falta de segurança • Pouca ou nenhuma opção de lazer • Opções muito parecidas e sem personalização
  • 39. Algumas hipóteses sobre as razões de tantas mudanças • Maior atenção com a questão da segurança • Ausência dos responsáveis pela supervisão dos filhos em casa • Dificuldade de contratar bons profissionais para manutenção e limpeza do imóvel • Preocupação crescente com o meio-ambiente • Valores estéticos ( decoração, paisagismo) cada vez mais requisitados • Influência de outros grandes mercados em outras regiões do país • Valorização do imóvel na hora da revenda ou da locação
  • 40. A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA PESQUISA DE MERCADO - Levantar tendências e comportamentos - Criar demandas - Descobrir novos nichos - Criar diferenciais e valor agregado - Economizar tempo e dinheiro - Desenvolver parcerias - Capacitar e treinar sua equipe de maneira produtiva
  • 41. E quando as turbinas estiveram aquecidas, Corretor, cliente, parceiros e mercado... SOLTE A CAMPANHA!!!
  • 42. FERRAMENTAS
  • 43. Internet - Peças Segmentadas
  • 44. Peças para gerar impacto e expectativa Outdoor Cabeçalho do boleto de cobrança para inquilinos Galvão Imobiliária
  • 45. Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio –Véspera da Abertura do Plantão
  • 46. Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez mais com o cliente...
  • 47. Placas de Sinalização É aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento, próximo ao plantão. Cada detalhe é percebido – criatividade, limpeza, clareza nas informações, poluição visual, cuidado e manutenção.
  • 48. ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO • FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO • MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS CAMPANHAS – REFORCE A MENSAGEM • A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS MUDANÇAS DA OBRA OU DO MERCADO • REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO COMO SE FOSSE PARA SEUS CLIENTES • ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO: - FOLHETO DE VENDAS - INTERNET - JORNAL - TV PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS
  • 49. Obrigado