Venditori si diventa!
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Venditori si diventa: il corso realizzato presso la Camera del commercio di Bergamo il 17 settembre 2011.

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Venditori si diventa! Venditori si diventa! Presentation Transcript

  • Venditori di diventa! Bergamo, 17 settembre 2011 Helga Ogliari
  • “ È un venditore nato” Quante volte abbiamo sentito dire… C’è chi ha il TALENTO per la vendita. C’è chi affronta la vendita come un gioco, una sfida. E C’è chi invece non si sente “portato” per la vendita. Fa fatica a vendere. Eppure tutti noi in qualche modo vendiamo qualcosa, Ciascuno di noi ha potenzialità inespresse Possiamo trovare il nostro stile di vendita.
  • Tanti modi di vendere
  • - Prodotti - Servizi - AZIENDE : B2B COSA A CHI - PRIVATI : B2C COME - Punto vendita - Direttamente dal cliente - A distanza Dipende da …
  • “ Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare!!” (Il libretto rosso del grande venditore)
  • Si può vendere senza “vendere”
  • Un brand forte si vende da solo Per vendere senza “vendere”…
  • CONOSCERE COLTIVARE CURARE Per vendere senza “vendere”… IL CLIENTE Perché …
  • Il cliente soddisfatto è il tuo compagno di squadra. Parla di te ai suoi amici, condivide la tua pagina fan su facebook…, passa il tuo contatto ad amici o conoscenti …
  • venditori o porgitori? Risultati Persone L’orientamento fa la differenza
  • + orientamento alle persone + orientamento ai risultati Cambia lavoro! Terminator Amicone Venditore TANTI MODI PER VENDERE
  • A proposito di orientamento al cliente… Una mattina su Facebook
  • PERCHE’ LA GENTE COMPRA ? 4. Credo al venditore, 5. Ho fiducia nel venditore, 6. Mi affido al venditore. 7. Mi trovo bene con il venditore. 8. Sento che i suoi prodotti o servizi corrispondono alle mie esigenze. 9. Il prezzo mi sembra buono, ma non necessariamente il più basso. 10. Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà la mia produttività. 11. Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà i miei guadagni. 12. Ho l’impressione che il venditore cerchi di aiutarmi a migliorare i miei affari per migliorare anche i propri. 1. Capisco cosa sto comprando. 2. Avverto qualcosa in più nella persona e nell’azienda da cui compro. 3. Percepisco il valore del prodotto che sto acquistando. Jeffrey Gitomer- Il libretto rosso del venditore http://www.gitomer.com
  • ARISTOTELE insegna Ethos: credibilità Pathos: empatia Logos: logica
  • SAI COSA VENDI? Non semplicemente le caratteristiche del tuo prodotto-servizio MA Vantaggi Benefici Emozioni
  • “ La mappa non è il territorio” Quante mappe possiamo disegnare dello stesso territorio? Allo stesso modo i clienti possono avere una visione diversa del tuo prodotto, perché hanno bisogni, esperienze, idee e storie diverse
  • Un semplice metodo per orientarsi e “giocare” con le mappe dei clienti
  • Esigente Carattere forte Determinato Orientato agli obiettivi Orientato alla cosa Amante del rischio Socievole Entusiasta Aperto Convincente Eloquente Incoraggiante Allegro Fiducioso Comprensivo Collaborativo Paziente Affidabile Tranquillo Preciso Attento Giudizioso Curioso Scrupoloso Dotato di tatto BLU: coscienzioso VERDE: STABILE ROSSO: dominante GIALLO: intraprendente ORIENTATI ALLE COSE ORIENTATI ALLE PERSONE INTROVERSI ESTROVERSI
  • IL CLIENTE BLU Preciso, attento, di poche parole, orientato alla qualità e alla convenienza a lungo termine Ha bisogno di tempo per riflettere e non ama avere pressioni Parole chiave: dato, fatto, rendita, profitto, qualità
  • IL CLIENTE VERDE Fedele, attento al servizio, vuole sentirsi a casa, è un buon ascoltatore, lunghi tempi di decisione Parole chiave: affidabilità, sinergia, insieme, fiducia
  • IL CLIENTE ROSSO In cerca dell’affare, ama contrattare e punta a vincere. Decide velocemente, non ama perdere tempo in chiacchiere Parole chiave: risultato, ottimizzare, guadagno, migliore, esclusivo, affare
  • IL CLIENTE GIALLO È un chiacchierone, si emoziona facilmente, ama le soluzioni creative e le persone entusiaste. Se non viene accolto con calore cambia strada e compra altrove Parole chiave: usa superlativi (fantastico, meraviglioso …), creativo, divertente, sogno
  • Come sintonizzarsi? http://youtu.be/6sIsXju4CEY Non fare il pappagallo ASCOLTA!
  • Ascoltare in modo attivo L’arte delle domande
  • DOMANDE APERTE NON INFLUENZATE Scopo: Raccogliere informazioni, Capire i bisogni del cliente e leve d’acquisto
  • DOMANDE APERTE INFLUENZATE Es: “Cosa le è piaciuto di più di quello che ha visto?” Scopo: rafforzare il desiderio d’acquisto Qual è il presupposto? ;)
  • DOMANDE CHIUSE IL SI E’ CONTAGIOSO! PIU’ SI DICE IL CLIENTE E MAGGIORI PROBABILITA’ AVRAI DI CHIUDERE CON UN SI SI SI SI SI SI SI SI SI SI SI
  • Le domande: un buon modo per gestire le obiezioni Si ma costa troppo… Rispetto a cosa? Quanto pensava di spendere? Eviti di prendere di petto l’obiezione e offri al cliente la possibilità di farti conoscere meglio la sua mappa e quindi di completarla
  • PERFORMANCE CONOSCENZE ABILITA’ ATTEGGIAMENTI MENTALI! PER UNA PERFORMANCE ECCELLENTE
  • Credi di essere un buon venditore? Credi di avere le potenzialità per essere un buon venditore? Credi di poter migliorare? Quanto credi nella validità del tuo prodotto/servizio? Cosa credi relativamente ai tuoi potenziali clienti? Nel contesto in cui operi vedi più ostacoli o opportunità? Se fai parte di una squadra cosa pensi dei tuoi compagni?
  • Le nostre CREDENZE influenzano l’uso delle nostre POTENZIALITA’ più siamo capaci di sfruttare le nostre potenzialità e maggiori probabilità abbiamo di ottenere RISULTATI
  • A proposito di atteggiamento … “ Chi non sa sorridere non apra bottega” (proverbio cinese)
  • www.bergamoformazione.it www.incubatore.bergamo.it