Alianza tecnologica hector miguel pumarejo mindiola
Mix de comunicación
1. LA COMUNICACION
.Concepto, fines y mix de comunicación
.Concepto y características de la Publicidad
Concepto y características de la Promoción de ventas
. Concepto y características de las Relaciones públicas
Concepto y características de la Venta personal
. Concepto y características del Marketing directo
BIBLIOGRAFÍA:
KOTLER,Ph. et al. (2000): Introducción al Marketing, Ed.Prentice Hall, Madrid, Cap.10, 11 y 13.
Miquel, Mollá y Bigné (1994), cap. 8
HECTOR PUMAREJO MINDIOLA
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
ESP. GERENCIA DE MERCADEO
MAGISTER EN ADMON.
CANDIDATO A DOCTOR
2. Concepto, fines y mix de comunicación
1. Concepto de mix de comunicación
2. Sistema de comunicación de marketing
3. El proceso de comunicación
4. Etapas en el desarrollo de una comunicación efectiva
5. El presupuesto total de promoción
6. Decisión del mix de comunicación
7. El cambio de imagen de la comunicación
3. CONCEPTO MIX PROMOCIONAL
El Mix de comunicación de marketing de una empresa,
El Mix de comunicación de marketing de una empresa,
llamado mix promocional, consisten en la combinación
llamado mix promocional, consisten en la combinación
adecuada de publicidad, venta personal, promoción de
adecuada de publicidad, venta personal, promoción de
ventas y relaciones publicas que la empresa utiliza para
ventas y relaciones publicas que la empresa utiliza para
alcanzar sus objetivos publicitarios y de marketing.
alcanzar sus objetivos publicitarios y de marketing.
4.
5. Publicidad:
Publicidad:
Toda comunicación no personal y pagada para la
Toda comunicación no personal y pagada para la
presentación y promoción de ideas, bienes o servicios,
presentación y promoción de ideas, bienes o servicios,
por cuenta de una empresa identificada.
por cuenta de una empresa identificada.
6. Venta Personal:
Venta Personal:
Comunicación verbal es una conversación con dos o más clientes
Comunicación verbal es una conversación con dos o más clientes
potenciales, con el propósito de conseguir ventas.
potenciales, con el propósito de conseguir ventas.
7. Promoción de ventas:
Promoción de ventas:
Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta
Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta
de un producto o servicio
de un producto o servicio
8. Relaciones Públicas: acciones que tratan de
Relaciones Públicas: acciones que tratan de
construir buenas relaciones con los diferentes
construir buenas relaciones con los diferentes
públicos de la empresa, a partir de una publicidad
públicos de la empresa, a partir de una publicidad
favorable ,, el desarrollo de una buena imagen
favorable
el desarrollo de una buena imagen
corporativa evitando y haciendo frente a rumores,
corporativa evitando y haciendo frente a rumores,
comentarios y acontecimientos desfavorables.
comentarios y acontecimientos desfavorables.
9. Marketing Directo: marketing a través de varios medios
Marketing Directo: marketing a través de varios medios
publicitarios que interactúa directamente con los
publicitarios que interactúa directamente con los
consumidores, generalmente requiriendo una respuesta
consumidores, generalmente requiriendo una respuesta
directa.
directa.
11. Proceso de Comunicación
Emisor: la parte que envía el mensaje a la otra.
Emisor: la parte que envía el mensaje a la otra.
Codificación: proceso de traducción del mensaje.
Codificación: proceso de traducción del mensaje.
Mensaje: conjunto de palabras, imágenes yy símbolos que transmite el
Mensaje: conjunto de palabras, imágenes símbolos que transmite el
emisor.
emisor.
Medio: los canales de comunicación a través de los cuales el mensaje
Medio: los canales de comunicación a través de los cuales el mensaje
pasa del emisor al receptor.
pasa del emisor al receptor.
Descodificación: proceso a través del cual el receptor dota de significado
Descodificación: proceso a través del cual el receptor dota de significado
a los símbolos emitidos por el emisor.
a los símbolos emitidos por el emisor.
Receptor: el que recibe el mensaje enviado por el emisor.
Receptor: el que recibe el mensaje enviado por el emisor.
Respuesta: conjunto de reacciones del receptor una vez expuesto el
Respuesta: conjunto de reacciones del receptor una vez expuesto el
mensaje.
mensaje.
Fredback o retroalimentación: aquella parte de la respuesta del receptor
Fredback o retroalimentación: aquella parte de la respuesta del receptor
que es comunicada al emisor.
que es comunicada al emisor.
Ruido: cualquier distorsión no planificada acaecida en el proceso de
Ruido: cualquier distorsión no planificada acaecida en el proceso de
comunicación.
comunicación.
13. Etapas del desarrollo de una Comunicación efectiva
1.- IDENTIFICAR AL PÚBLICO OBJETIVO.
1.- IDENTIFICAR AL PÚBLICO OBJETIVO.
2.- DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN: el público objetivo
2.- DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN: el público objetivo
puede estar en una de las seis siguientes etapas de disposición de compra:
puede estar en una de las seis siguientes etapas de disposición de compra:
Consciencia
Consciencia
Conocimiento
Conocimiento
Agrado
Agrado
Preferencia
Preferencia
Convicción
Convicción
Compra
Compra
Consciencia
Conocimiento
Preferencia
Convicción
Agrado
Compra
14. Etapas del desarrollo de una Comunicación efectiva
3.- EL DISEÑO DEL MENSAJE:
3.- EL DISEÑO DEL MENSAJE:
AIDA
Contenido del mensaje: ARGUMENTOS
Contenido del mensaje: ARGUMENTOS
Reclamo racionales: hacen referencia al propio interés de la audiencia yy
Reclamo racionales: hacen referencia al propio interés de la audiencia
muestran que el producto logrará los beneficios planteados. (calidad, valor,
muestran que el producto logrará los beneficios planteados. (calidad, valor,
precio…)
precio…)
Reclamos emocionales: tratan de fomentar las emociones positivas o
Reclamos emocionales: tratan de fomentar las emociones positivas o
negativas que motivan la compra. (miedo, culpa, vergüenza, humor, amor,
negativas que motivan la compra. (miedo, culpa, vergüenza, humor, amor,
orgullo, alegría…)
orgullo, alegría…)
Reclamos morales: se dirigen directamente al sentido de la audiencia sobre
Reclamos morales: se dirigen directamente al sentido de la audiencia sobre
lo que es adecuado o correcto. (No lo abandones, él no lo haría…)
lo que es adecuado o correcto. (No lo abandones, él no lo haría…)
Estructura del mensaje: Estímulos ambiguos o directos; Argumentaciones con
Estructura del mensaje: Estímulos ambiguos o directos; Argumentaciones con
mensaje de un lado (todo); Argumentaciones con mensaje de 22 lados (más
mensaje de un lado (todo); Argumentaciones con mensaje de
lados (más
efectivos); Atributos al principio o al final.
efectivos); Atributos al principio o al final.
Formato del mensaje: Letra, imágenes, colores, texto, movimiento, voces,
Formato del mensaje: Letra, imágenes, colores, texto, movimiento, voces,
sonidos, posición, olor, textura, tamaño, etc.
sonidos, posición, olor, textura, tamaño, etc.
Selección de la fuente del mensaje: la empresa, el nombre de la marca, el
Selección de la fuente del mensaje: la empresa, el nombre de la marca, el
vendedor de la marca ooel actor que presenta el producto en un anuncio.
vendedor de la marca el actor que presenta el producto en un anuncio.
16. Etapas del desarrollo de una Comunicación efectiva
4.- SELECCIÓN DE LOS MEDIOS:
4.- SELECCIÓN DE LOS MEDIOS:
Canales personales de comunicación: canales aatravés de los cuales dos oomás
Canales personales de comunicación: canales través de los cuales dos más
individuos se comunican directamente, como la conversación cara aa cara,
individuos se comunican directamente, como la conversación cara cara,
teléfono, correo eeInternet.
teléfono, correo Internet.
Influencia boca-oído: comunicación personal sobre el producto entre los
Influencia boca-oído: comunicación personal sobre el producto entre los
compradores objetivo, yy sus vecinos, amigos, miembros de la familia yy
compradores objetivo, sus vecinos, amigos, miembros de la familia
compañeros.
compañeros.
Canales no personales de comunicación: medio que transmite un mensaje sin
Canales no personales de comunicación: medio que transmite un mensaje sin
contacto personal ooretroalimentación.
contacto personal retroalimentación.
Medios: periódicos, radio, tv, vallas...
Medios: periódicos, radio, tv, vallas...
Ambientes
Ambientes
Acontecimientos
Acontecimientos
5.- LA RETROALIMENTACIÓN
5.- LA RETROALIMENTACIÓN
Recuerdo, prueba, satisfacción
Recuerdo, prueba, satisfacción
17. Presupuesto total de comunicación
PRESUPUESTO TOTAL DE COMUNICACIÓN:
PRESUPUESTO TOTAL DE COMUNICACIÓN:
LO QUE SE PUEDA: estable el presupuesto promocional al nivel en que el
LO QUE SE PUEDA: estable el presupuesto promocional al nivel en que el
responsable piensa que la empresa puede permitírselo.
responsable piensa que la empresa puede permitírselo.
PORCENTAJE SOBRE VENTAS: establece el presupuesto promocional a partir de
PORCENTAJE SOBRE VENTAS: establece el presupuesto promocional a partir de
un porcentaje sobre las ventas actuales o previstas.
un porcentaje sobre las ventas actuales o previstas.
MÉTODO DE LA PARIDAD COMPETITIVA: tratando de alcanzar el mismo nivel de
MÉTODO DE LA PARIDAD COMPETITIVA: tratando de alcanzar el mismo nivel de
inversión que sus competidores.
inversión que sus competidores.
MÉTODO SEGÚN LOS OBJETIVOS Y TAREAS: establece el presupuesto
MÉTODO SEGÚN LOS OBJETIVOS Y TAREAS: establece el presupuesto
promocional aapartir de definir los objetivos específicos, establecer las tareas que
promocional partir de definir los objetivos específicos, establecer las tareas que
se deben desarrollar para conseguir dichos objetivos yyestimar el costo de tales
se deben desarrollar para conseguir dichos objetivos estimar el costo de tales
tareas.
tareas.
18. Decisión del Mix de Comunicación
Decisión del Mix de Comunicación
1.- NATURALEZA DE LAS VARIABLES DEL MIX
Publicidad
Publicidad
Publica, Penetración, Impersonal
Publica, Penetración, Impersonal
Promoción de ventas
Promoción de ventas
Incentivo, Invitación
Incentivo, Invitación
Relaciones públicas
Relaciones públicas
Alta credibilidad, Habilidad para captar otros clientes, Resaltar lo +
Alta credibilidad, Habilidad para captar otros clientes, Resaltar lo +
Venta personal
Venta personal
Encuentros cara a cara, Relaciones, Respuesta
Encuentros cara a cara, Relaciones, Respuesta
Marketing directo
No público en general, A la medida, Actualizado
Interactivo (cambiar el mensaje en función de la respuesta)
19. Decisión del Mix de Comunicación
2.- FACTORES A CONSIDERAR
Tipo de
mercado
para el
producto
(consumoindustrial)
INDUSTRIAL :
VP, PV, P,
RRPP.
CONSUMO: P,
PV, VP, RRPP.
Situación
mental del
comprador
La
estrategi
a de
empujar
(push) y
tirar
(pull)
Conocimiento y
comprensión: Publicidad
Convicción: 1º Venta personal
y 2º publicidad
Pedido y repetición: 1º
Promoción vtas. y 2º venta
personal
Ciclo de
vida del
producto
Introducción: 1º Publicidad y 2º vta.
Personal y promoción de vtas.
Crecimiento: Es fundamental la
comunicación boca a boca (reducción de la
inversión)
Madurez: 1º Promoción de ventas, 2º
publicidad y 3º venta personal
Declive: Es fundamental la promoción de
ventas, los otros elementos de
comunicación son menos importantes.
21. Es una estrategia de sentido
Es una estrategia de sentido
descendente, es decir, se realiza, de
descendente, es decir, se realiza, de
forma escalonada del fabricante al
forma escalonada del fabricante al
consumidor.
consumidor.
La estrategia “push” orienta sus
La estrategia “push” orienta sus
esfuerzos de comunicación en los
esfuerzos de comunicación en los
distribuidores
distribuidores
22. El objetivo principal, es suscitar una
El objetivo principal, es suscitar una
cooperación voluntaria del distribuidor
cooperación voluntaria del distribuidor
que, en razón de los incentivos y de las
que, en razón de los incentivos y de las
condiciones de venta que se le ofrecen,
condiciones de venta que se le ofrecen,
va naturalmente a privilegiar o empujar
va naturalmente a privilegiar o empujar
el producto cada vez que pueda
el producto cada vez que pueda
23. Distribuyan nuestros productos;
Compren en grandes cantidades;
Ubicación preferente en el punto
de venta, Los minoristas aconsejen
nuestras
marcas
a
los
consumidores.
25. Es una estrategia de sentido
Es una estrategia de sentido
ascendente y por consiguiente,
ascendente y por consiguiente,
contrapuesta a la estrategia “push”.
contrapuesta a la estrategia “push”.
La estrategia “pull” orienta sus
La estrategia “pull” orienta sus
esfuerzos de comunicación en el
esfuerzos de comunicación en el
comprador.
comprador.
26. Tiene como objetivo que el consumidor
Tiene como objetivo que el consumidor
exija nuestros productos en el punto
exija nuestros productos en el punto
de venta para forzar al minorista a
de venta para forzar al minorista a
tener en existencias dicho producto o
tener en existencias dicho producto o
marca. A su vez el minorista lo solicita
marca. A su vez el minorista lo solicita
al mayorista y éste al fabricante
al mayorista y éste al fabricante
27. Como vemos se busca la cooperación
Como vemos se busca la cooperación
de los distribuidores de una forma que
de los distribuidores de una forma que
consideramos cooperación a la fuerza.
consideramos cooperación a la fuerza.
Si los distribuidores no quieren perder
Si los distribuidores no quieren perder
clientes deberán aprovisionarse y
clientes deberán aprovisionarse y
comprar
la
marca
solicitada...
comprar
la
marca
solicitada.
28. La puesta en funcionamiento de esta
La puesta en funcionamiento de esta
estrategia de aspiración requiere
estrategia de aspiración requiere
importantes
medios
publicitarios,
importantes
medios
publicitarios,
repartidos en largos períodos para
repartidos en largos períodos para
conseguir crear esta demanda y esta
conseguir crear esta demanda y esta
presión sobre la distribución.
presión sobre la distribución.
29. Decisión del Mix de Comunicación
Est rr ategia de ““push & pull”
Est at egia de push & pull”
Fabr icant t e
Fabr ican e
Act ividades
Act ividades
de m ar kk et in g
de m ar et in g
I In t er m ent er m ediar ios
diar ios
Dem an da
Dem an da
Act ividades
Act ividades
de m ar kk et in g
de m ar et in g
Con su m idor
Consu m idor
f f in al
inal
Est r r at egiapu sh
Est at egia pu sh
Act ividades d e m ar kk et ing
Act ividades d e m ar et in g
Fabr icant t e
Fabr ican e
Dem an da
Dem anda
I In t er m ent er m ediar ios
diar ios
Dem an da
Dem anda
Con su m idor
Consu m idor
f f in al
inal
Est r r at egiapullll
Est at egia pu
30. El cambio de imagen de la comunicación de Marketing
CAMBIO DE IMAGEN DE LA COMUNICACIÓN DE MARKETING:
CAMBIO DE IMAGEN DE LA COMUNICACIÓN DE MARKETING:
Fragmentación de los mercados masivos
Fragmentación de los mercados masivos
Grandes avances de la tecnología de la información
Grandes avances de la tecnología de la información
LA COMUNICACIÓN DE MARKETING INTEGRADA: una empresa integra yy
LA COMUNICACIÓN DE MARKETING INTEGRADA: una empresa integra
cuidadosamente coordina sus variados canales de comunicación para
cuidadosamente coordina sus variados canales de comunicación para
conseguir un mensaje claro, coherente yyconvincente sobre la empresa yysus
conseguir un mensaje claro, coherente convincente sobre la empresa sus
productos.
productos.
RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA COMUNICACIÓN DE MARKETING
RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA COMUNICACIÓN DE MARKETING
31. Concepto y características de la
publicidad
PUBLICIDAD: Toda comunicación no personal yypagada para la presentación yy
PUBLICIDAD: Toda comunicación no personal pagada para la presentación
promoción de ideas, bienes yyservicios por cuenta de una empresa identificada a
promoción de ideas, bienes servicios por cuenta de una empresa identificada a
través de los medios de comunicación de masas.
través de los medios de comunicación de masas.
Principales decisiones en publicidad
Est ablecim ient o de obj et ivos
Est ablecim ient o de obj et ivos
Decisión del pr esupu est o
Decisión del pr esu pu est o
Estrategia
publicitaria
Decisión del m en saj e
Decisión del m ensaj e
Decisión de los m edios
Decisión de los m edios
Evaluación d e rr esultados
Ev aluación de esult ados
32. Concepto y características de la publicidad
1.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
1.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Objetivo publicitario: una tarea específica de comunicación dirigida a una
Objetivo publicitario: una tarea específica de comunicación dirigida a una
audiencia objetivo determinada yydurante un periodo de tiempo delimitado.
audiencia objetivo determinada durante un periodo de tiempo delimitado.
Publicidad informativa: Aquella que busca informar aa los consumidores de las
Publicidad informativa: Aquella que busca informar
los consumidores de las
características de un nuevo producto yycrear demanda primaria.
características de un nuevo producto crear demanda primaria.
Publicidad persuasiva: Es la que pretende crear demanda selectiva para una marca
Publicidad persuasiva: Es la que pretende crear demanda selectiva para una marca
concreta persuadiendo a los consumidores de que ofrece la mejor relación
concreta persuadiendo a los consumidores de que ofrece la mejor relación
calidad/precio del mercado.
calidad/precio del mercado.
Publicidad comparativa: publicidad que compara, de forma directa o indirecta, una
Publicidad comparativa: publicidad que compara, de forma directa o indirecta, una
marca con otra uuotras de la competencia.
marca con otra otras de la competencia.
Publicidad de recuerdo: publicidad utilizada para mantener el recuerdo de la marca
Publicidad de recuerdo: publicidad utilizada para mantener el recuerdo de la marca
por los consumidores
por los consumidores
33. Concepto y características de la publicidad
Concepto y características de la publicidad
1.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
INFORMAR
INFORMAR
− Dar a conocer un nuevo producto
− Dar a conocer un nuevo producto
− Educar al consumidor en el uso del producto
− Educar al consumidor en el uso del producto
− Sugerir nuevos usos para el producto
− Sugerir nuevos usos para el producto
− Informar sobre un cambio de precios o un nuevo punto de
− Informar sobre un cambio de precios o un nuevo punto de
distribución
distribución
PERSUADIR
PERSUADIR
− Cambiar la percepción de los consumidores hacia nuestra marca
− Cambiar la percepción de los consumidores hacia nuestra marca
− Animar el cambio hacia nuestra marca
− Animar el cambio hacia nuestra marca
RECORDAR
RECORDAR
− Recordar la existencia yylas ventajas del producto
− Recordar la existencia las ventajas del producto
− Recordar que el producto se puede necesitar en el futuro
− Recordar que el producto se puede necesitar en el futuro
34. Concepto y características de la publicidad
2.- PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Factores específicos que se deben considerar cuando
Factores específicos que se deben considerar cuando
se establece un presupuesto publicitario: :
se establece un presupuesto publicitario
Etapa del ciclo de vida del producto.
Etapa del ciclo de vida del producto.
Cuota de mercado.
Cuota de mercado.
Competencia y saturación.
Competencia y saturación.
Frecuencia de la publicidad.
Frecuencia de la publicidad.
Diferenciación del Producto.
Diferenciación del Producto.
35. Concepto y características de la publicidad
Concepto y características de la publicidad
3.- CREACIÓN DEL MENSAJE PUBLICITARIO
3.- CREACIÓN DEL MENSAJE PUBLICITARIO
Entorno cambiante del mensaje.
Entorno cambiante del mensaje.
Estrategia del mensaje: QUÉ SE DICE (concepto creativo, gran idea:
Estrategia del mensaje: QUÉ SE DICE (concepto creativo, gran idea:
impacto, credibilidad e interés)
impacto, credibilidad e interés)
Mensaje centrado en posicionamiento de marca (Kit-Kat)
Mensaje centrado en posicionamiento de marca (Kit-Kat)
Mensaje afecta a motivaciones que impulsan el consumo (Arroz
Mensaje afecta a motivaciones que impulsan el consumo (Arroz
Risolisto)
Risolisto)
Mensaje anima a usar más el producto (Petit-Suisse)
Mensaje anima a usar más el producto (Petit-Suisse)
Mensaje centrado en diferencias con competidores (Gillette)
Mensaje centrado en diferencias con competidores (Gillette)
Mensaje basado en experiencia de consumo del consumidor
Mensaje basado en experiencia de consumo del consumidor
36. Concepto y características de la publicidad
3.- CREACIÓN DEL MENSAJE PUBLICITARIO
3.- CREACIÓN DEL MENSAJE PUBLICITARIO
Ejecución del Mensaje: CÓMO SE DICE
Ejecución del Mensaje: CÓMO SE DICE
Elección de estilo, tono, palabras yyformato
Elección de estilo, tono, palabras formato
ESTILOS:
ESTILOS:
Una parte de la vida (El Almendro)
Una parte de la vida (El Almendro)
Estilo de vida (Ferrero Roché)
Estilo de vida (Ferrero Roché)
Fantasía (Chocapic)
Fantasía (Chocapic)
Ambiente o imagen (Abril)
Ambiente o imagen (Abril)
Musical (Coca Cola, Amena)
Musical (Coca Cola, Amena)
Símbolo de personalidad (El Gigante Verde)
Símbolo de personalidad (El Gigante Verde)
Profesionalidad técnica (Saimaza)
Profesionalidad técnica (Saimaza)
Evidencia científica (Trident)
Evidencia científica (Trident)
Evidencia testimonial (Natillas Danone)
Evidencia testimonial (Natillas Danone)
37. Concepto y características de la publicidad
4.- SELECCIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS
4.- SELECCIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS
DECIDIR LA COBERTURA yyFRECUENCIA
DECIDIR LA COBERTURA FRECUENCIA
Cobertura: El porcentaje de individuos pertenecientes al público
Cobertura: El porcentaje de individuos pertenecientes al público
objetivo que ha estado expuesto a algún anuncio de la campaña
objetivo que ha estado expuesto a algún anuncio de la campaña
durante un periodo de tiempo determinado.
durante un periodo de tiempo determinado.
Frecuencia: El número de veces que, por termino medio, ha estado
Frecuencia: El número de veces que, por termino medio, ha estado
expuesto al mensaje una persona del público objetivo en un periodo
expuesto al mensaje una persona del público objetivo en un periodo
de tiempo determinado.
de tiempo determinado.
Audiencia Útil
Contactos
Impactos
Audiencia
Población
Objetivo
38. Concepto y características de la publicidad
4.- SELECCIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS
4.- SELECCIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS
ELEGIR ENTRE LOS PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS (audiencia, coste,
ELEGIR ENTRE LOS PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS (audiencia, coste,
mensaje, tipo de producto)
mensaje, tipo de producto)
SELECCIÓN DE SOPORTES. El soporte el vehículo específico, dentro de un
SELECCIÓN DE SOPORTES. El soporte el vehículo específico, dentro de un
medio determinado, que se utiliza para difundir el mensaje, como
medio determinado, que se utiliza para difundir el mensaje, como
espectáculos de televisión o programas de radio específicos.
espectáculos de televisión o programas de radio específicos.
DECIDIR EL CALENDARIO DE MEDIOS.
DECIDIR EL CALENDARIO DE MEDIOS.
Continuidad: programar los anuncios de forma regular a lo largo de
Continuidad: programar los anuncios de forma regular a lo largo de
un periodo de tiempo determinado.
un periodo de tiempo determinado.
Pulsátil: Programación de los anuncios de forma irregular, con
Pulsátil: Programación de los anuncios de forma irregular, con
periodos de mayor intensidad durante un periodo de tiempo
periodos de mayor intensidad durante un periodo de tiempo
determinado.
determinado.
39. VENTAJAS Y LIMITACIONES DE LOS
MEDIOS
MEDIO
VENTAJAS
LIMITACIONES
PERIODICOS
Flexibilidad; frecuencia de
aparición; cobertura mercados
locales; gran aceptación; alta
credibilidad
Corta vida por ejemplar; mala
calidad impresión; pocos lectores
por ejemplar
TELEVISIÓN
Combina la visión, sonido y
movimiento, atrae los sentidos, gran
atención, gran cobertura
Coste absoluto alto, gran
saturación, exposición fugaz, baja
segmentación de audiencia
RADIO
Uso masivo; alta segmentación
geográfica y sociodemográfica;
bajo coste
Sólo se presenta en audio; menor
nivel de atención que para la TV;
exposición fugaz
Alta segmentación geográfica y
sociodemográfica; credibilidad y
prestigio; alta calidad de impresión
larga vida por ejemplar, muchos
lectores por ejemplar
Frecuencia limitada de aparición;
no se garantiza la posición en
relación con el contenido
REVISTAS
EXTERIOR
Flexibilidad; alta repetición; bajo
coste; escasa competencia
Escasa segmentación de
audiencia; limitaciones para la
creatividad
40. Concepto y características de la
publicidad
INVERSIÓN EN MEDIOS CONVENCIONALES Y
NO CONVENCIONALES
NO CONVENCIONALES
MEDIOS
diarios
supl. y dom.
revistas
radio
cine
televisión
otras tv’s
exterior
internet
1.496,0
-2,3
1.531,2
105,9
-0,8
106,8
601,2
1,9
508,2
4,8
47,6
5,0
2.274,8
6,6
40,4
422,3
74,6
4,3
3,3
4,8
TOTAL
5.570,9
3,0
Inversión en millones de €
2002
590,1
484,9
45,3
2.133,5
38,7
408,6
71,2
5.410,3
1.700,5
Mailing Personal.
752,4
Buzoneo/Folletos
763,6
Mark.Telefónico
361,6
Regalos Publicitarios
1.048,1
P.L.V, Señal. y Rót.
130,8
Ferias y Expos.
Patr. Mecen. y Mk. Soc. 324,7
442,6
Patroc. Deportivo
Publicac. de Empresas 56,7
Anuar. Guías y Direct. 511,3
217,7
Catálogos.
Juegos Promocionales 39,1
32,6
Tarjetas de Fideliz.
62,7
Animac. Pto. de Venta
TOTAL
6.444,4
2002
-1,5
-1,5
10,0
1,0
8,0
4,0
2,7
0,2
3,8
1,5
1,5
-0,7
2,6
-1,1
2,2
Inversión en millones de €
% incr.
Inversión en millones de €
2003
MEDIOS
2003
Inversión en millones de €
CONVENCIONALES
1.726,4
763,9
694,2
358,0
970,5
125,7
316,2
441,7
54,6
503,8
214,5
39,4
31,8
63,4
6.303,9
41. Concepto y características de la publicidad
PRINCIPALES INVERSORES PUBLICITARIOS EN ESPAÑA (1
2003
2003 2002
2002
1 Procter & Gamble España S.A.
1 Procter & Gamble España S.A.
2 Telefónica Servicios Móviles, S.A.
2 Telefónica Servicios Móviles, S.A.
76,7
76,7
62,4
62,4
22,9
22,9
75,7
75,7
43,7
43,7
3
3
El Corte Inglés, S.A.
El Corte Inglés, S.A.
73,2
73,2
52,7
52,7
71,0
71,0
4
4
L’Oreal Productos Público, S.A.
L’Oreal Productos Público, S.A.
5
5
Danone, S.A.
Danone, S.A.
57,0
57,0
56,6
56,6
35,9
35,9
49,4
49,4
58,6
58,6
14,6
14,6
6
6
Renault España Comercial, S.A.
Renault España Comercial, S.A.
48,1
48,1
7
7
Organización Nacional de Ciegos
Organización Nacional de Ciegos
50,0
50,0
42,6
42,6
3,8
3,8
5,8
5,8
8
8
9
9
Leche Pascual España, S.A.
Leche Pascual España, S.A.
Vodafone España, S.S.
Vodafone España, S.S.
40,7
40,7
40,2
40,2
10 Volkswagen-Audi España, S.A.
10 Volkswagen-Audi España, S.A.
11 Cia. Coca Cola de España, S.A.
11 Cia. Coca Cola de España, S.A.
12
12 Opel España de Automóviles, S.L.
Opel España de Automóviles, S.L.
39,7
39,7
38,2
38,2
37,6
37,6
40,3
40,3
39,2
39,2
48,3
48,3
46,3
46,3
41,7
41,7
39,9
39,9
3,2
3,2
3,6
3,6
-16,8
-16,8
-14,2
-14,2
-8,5
-8,5
-5,8
-5,8
43. Concepto y características de la publicidad
5.- EVALUACIÓN DE RESULTADOS
5.- EVALUACIÓN DE RESULTADOS
COPY TEST: medida de la eficacia comunicativa del anuncio, ya sea antes o
COPY TEST: medida de la eficacia comunicativa del anuncio, ya sea antes o
después de que haya sido impreso o emitido.
después de que haya sido impreso o emitido.
Pretest publicitario:
Pretest publicitario:
EFICACIA PUBLICITARIA
calificación directa,
calificación directa,
test de cartera,
test de cartera,
test de laboratorio.
test de laboratorio.
Postest:
Postest:
test del recuerdo,
test del recuerdo,
test de reconocimiento
test de reconocimiento
ORGANIZAR LA PUBLICIDAD
ORGANIZAR LA PUBLICIDAD
Agencias Publicitarias
Agencias Publicitarias
REPETICIÓN
SATISFCCIÓN
ABURRIMIENTO
PRUEBA
INSATISFACCIÓN
ACCIÓN
INTENCIÓN
APATIA
ACEPTAR
PREFERENCIA
RECHAZO
ACTITUD FAVORABLE
ACTITUD
ESTAR EN CONTRA
APRENDER
CONOCIMIENTO
OLVIDAR
FIJARSE
DESCONOCIMIENTO
44. Concepto y características de la publicidad
PUBLICIDAD INTERNACIONAL
ESTANDARIZACIÓN O LA DIFERENCIACIÓN
ESTANDARIZACIÓN O LA DIFERENCIACIÓN
CENTRALIZACIÓN O DESCENTRALIZACIÓN
CENTRALIZACIÓN O DESCENTRALIZACIÓN
Objetivos corporativos yyde marketing
Objetivos corporativos de marketing
Uniformidad de producto
Uniformidad de producto
Atractivo del producto
Atractivo del producto
Sensibilidad cultural
Sensibilidad cultural
Restricciones legales
Restricciones legales
MEDIOS DE COMUNICACIÓN MUNDIALES: periódicos, revistas, revistas
MEDIOS DE COMUNICACIÓN MUNDIALES: periódicos, revistas, revistas
técnicas yy profesionales, cine, televisión, publicidad exterior yy en el
técnicas
profesionales, cine, televisión, publicidad exterior
en el
transporte, medios interactivos de comunicación, radio, medios en lugares
transporte, medios interactivos de comunicación, radio, medios en lugares
específicos, ferias yyexposiciones, el patrocinio, otros medios
específicos, ferias exposiciones, el patrocinio, otros medios
PLANIFICACIÓN DE MEDIOS, LA COMPRA Y LOS COSTES
PLANIFICACIÓN DE MEDIOS, LA COMPRA Y LOS COSTES
REGULACIONES INTERNACIONALES SOBRE PUBLICIDAD
REGULACIONES INTERNACIONALES SOBRE PUBLICIDAD
45. Concepto y características de la promoción
de ventas
PROMOCIÓN DE VENTAS: Conjunto de actividades de CORTA DURACIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS: Conjunto de actividades de CORTA DURACIÓN
dirigidas a INTERMEDIARIOS, VENDEDORES O CONSUMIDORES, que,
dirigidas a INTERMEDIARIOS, VENDEDORES O CONSUMIDORES, que,
mediante INCENTIVOS (económicos o materiales) o REALIZACIÓN DE
mediante INCENTIVOS (económicos o materiales) o REALIZACIÓN DE
ACTIVIDADES, tratan de ESTIMULAR LA DEMANDA A CORTO PLAZO o
ACTIVIDADES, tratan de ESTIMULAR LA DEMANDA A CORTO PLAZO o
AUMENTAR LA EFICACIA de intermediarios o vendedores.
AUMENTAR LA EFICACIA de intermediarios o vendedores.
Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a
Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a
realizar la compra a corto plazo.
realizar la compra a corto plazo.
Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener
Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener
su apoyo eeincrementar sus esfuerzos de venta.
su apoyo incrementar sus esfuerzos de venta.
Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de
Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de
ventas eeincrementar la eficacia de los esfuerzos de venta de la misma
ventas incrementar la eficacia de los esfuerzos de venta de la misma
RAZONES DE SU CRECIMIENTO: Eficacia de las promociones, disminución de
RAZONES DE SU CRECIMIENTO: Eficacia de las promociones, disminución de
la eficacia de la publicidad, exigencia de los detallistas, concienciación de las
la eficacia de la publicidad, exigencia de los detallistas, concienciación de las
agencias de publicidad.
agencias de publicidad.
46. Concepto y características de la promoción
de ventas
OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS:
OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS:
Promociones al CONSUMIDOR: aumentar las ventas a corto plazo
Promociones al CONSUMIDOR: aumentar las ventas a corto plazo
(compra impulsiva); modificar hábitos de compra; atraer a clientes para
(compra impulsiva); modificar hábitos de compra; atraer a clientes para
que prueben un nuevo producto, hacer que los clientes no utilicen los
que prueben un nuevo producto, hacer que los clientes no utilicen los
productos de la competencia; animar a los consumidores a que
productos de la competencia; animar a los consumidores a que
almacenen existencias de un producto en su fase de madurez; mantener
almacenen existencias de un producto en su fase de madurez; mantener
yyrecompensar a los clientes fieles..
recompensar a los clientes fieles..
Promociones al CANAL: motivar a los detallistas a incorporar nuevos
Promociones al CANAL: motivar a los detallistas a incorporar nuevos
productos ;; convencerles para que hagan publicidad del producto;
productos convencerles para que hagan publicidad del producto;
persuadirles para que compren más producto...
persuadirles para que compren más producto...
Promociones al EQUIPO DE VENTAS: conseguir más apoyo del equipo
Promociones al EQUIPO DE VENTAS: conseguir más apoyo del equipo
de ventas; estimular a los vendedores a firmar más pedidos.
de ventas; estimular a los vendedores a firmar más pedidos.
47. Concepto y características de la promoción
de ventas
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR:
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR:
Muestras: ofertas de cierta cantidad de producto para su prueba.
Muestras: ofertas de cierta cantidad de producto para su prueba.
Cupones: vales certificados que proporcionan a los compradores un
Cupones: vales certificados que proporcionan a los compradores un
ahorro en la cantidad a pagar cuando compran el producto.
ahorro en la cantidad a pagar cuando compran el producto.
Devolución del dinero: se reembolsa parte del precio pagado.
Devolución del dinero: se reembolsa parte del precio pagado.
Precio de paquete: reducción de los precios marcada directamente por
Precio de paquete: reducción de los precios marcada directamente por
el productor en la etiqueta o envase.
el productor en la etiqueta o envase.
Premios: bienes que se ofrecen de forma gratuita o a bajo coste para
Premios: bienes que se ofrecen de forma gratuita o a bajo coste para
incentivar la compra de otro producto.
incentivar la compra de otro producto.
Regalos publicitarios: artículos útiles que llevan el nombre del
Regalos publicitarios: artículos útiles que llevan el nombre del
anunciante yyque se entregan como regalo a sus clientes.
anunciante que se entregan como regalo a sus clientes.
Premios por fidelidad: dinero yy otros premios concedidos por el uso
Premios por fidelidad: dinero otros premios concedidos por el uso
habitual de los productos.
habitual de los productos.
Promoción en el punto de venta (PLV): exposiciones yy demostraciones
Promoción en el punto de venta (PLV): exposiciones demostraciones
realizadas en el punto de compra o venta.
realizadas en el punto de compra o venta.
48. Concepto y características de la promoción
de ventas
HERRAMIENTAS EN LA PROMOCION VENTAS AL CANAL:
HERRAMIENTAS EN LA PROMOCION VENTAS AL CANAL:
Descuento: reducción directa sobre los precios de los productos
Descuento: reducción directa sobre los precios de los productos
comprados durante un periodo de tiempo.
comprados durante un periodo de tiempo.
Bonificación: Dinero que pagan los fabricantes a los minoristas a
Bonificación: Dinero que pagan los fabricantes a los minoristas a
cambio de que estos coloquen su producto en un lugar preferente o lo
cambio de que estos coloquen su producto en un lugar preferente o lo
destaquen.
destaquen.
HERRAMIENTAS EN LA PROMOCION VENTAS MARKETING INDUSTRIAL
HERRAMIENTAS EN LA PROMOCION VENTAS MARKETING INDUSTRIAL
Ferias yyconvenciones
Ferias convenciones
Concursos de ventas.
Concursos de ventas.
49. Concepto y características de la Promoción
de ventas
DECISIONES BÁSICAS: EL PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS
DECISIONES BÁSICAS: EL PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Establecer público yyobjetivos de promoción de ventas.
Establecer público objetivos de promoción de ventas.
Elección del mensaje yylos instrumentos.
Elección del mensaje los instrumentos.
Implementar el plan de promoción de ventas.
Implementar el plan de promoción de ventas.
Evaluar los resultados de la promoción de ventas
Evaluar los resultados de la promoción de ventas
50. Concepto y características de las Relaciones
Públicas
RELACIONES PÚBLICAS: conjunto de ACTIVIDADES llevadas a cabo por las
RELACIONES PÚBLICAS: conjunto de ACTIVIDADES llevadas a cabo por las
organizaciones con el fin genérico de CONSEGUIR, MANTENER, RECUPERAR,
organizaciones con el fin genérico de CONSEGUIR, MANTENER, RECUPERAR,
la CONFIANZA, ACEPTACIÓN, APOYO, de una diversidad de públicos, no
la CONFIANZA, ACEPTACIÓN, APOYO, de una diversidad de públicos, no
siempre relacionados con los productos yyactividades de la empresa.
siempre relacionados con los productos actividades de la empresa.
PÚBLICOS:
PÚBLICOS:
Externos: medios de comunicación, clientes, accionistas, organizaciones
Externos: medios de comunicación, clientes, accionistas, organizaciones
de consumidores yy usuarios, proveedores, distribuidores, sindicatos,
de consumidores
usuarios, proveedores, distribuidores, sindicatos,
poderes públicos, sociedad en general.
poderes públicos, sociedad en general.
Internos: empleados, directivos
Internos: empleados, directivos
51. Concepto y características de las Relaciones
Públicas
OBJETIVOS Y ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS
OBJETIVOS Y ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS
1.- Difusión de información:
1.- Difusión de información:
Comunicaciones externas: noticias, conferencias yyacontecimientos
Comunicaciones externas: noticias, conferencias acontecimientos
especiales; material escrito (memoria anual, catálogos, folletos),
especiales; material escrito (memoria anual, catálogos, folletos),
material audiovisual, página web
material audiovisual, página web
Comunicaciones internas: circulares, periódicos.
Comunicaciones internas: circulares, periódicos.
Relaciones con los medios de comunicación: PUBLICITY
Relaciones con los medios de comunicación: PUBLICITY
2.- PATROCINIO ::actos yyactividades culturales, deportivas o sociales.
2.- PATROCINIO actos actividades culturales, deportivas o sociales.
3.- Creación, mantenimiento o mejora de la imagen:
3.- Creación, mantenimiento o mejora de la imagen:
IDENTIDAD CORPORATIVA (logotipo, normalización de impresos,
IDENTIDAD CORPORATIVA (logotipo, normalización de impresos,
fachadas, colores, uniformes, etc.) yyactuación de directivos.
fachadas, colores, uniformes, etc.) actuación de directivos.
4.-Actividades de servicio público: Oficina de atención al cliente, causas
4.-Actividades de servicio público: Oficina de atención al cliente, causas
humanitarias
humanitarias
5.- Captación de fondos: accionistas, entidades financieras.
5.- Captación de fondos: accionistas, entidades financieras.
52. Concepto y características de las Relaciones
Públicas
DECISIONES BÁSICAS: EL PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS
DECISIONES BÁSICAS: EL PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS
Establecer objetivos de relaciones públicas.
Establecer objetivos de relaciones públicas.
Elección del mensaje yylos soportes.
Elección del mensaje los soportes.
Implementar el plan de relaciones públicas.
Implementar el plan de relaciones públicas.
Evaluar los resultados de las relaciones públicas
Evaluar los resultados de las relaciones públicas
53. Concepto y características de la Venta
Personal
VENTA PERSONAL: forma de comunicación ORAL E INTERACTIVA mediante
VENTA PERSONAL: forma de comunicación ORAL E INTERACTIVA mediante
la cual se transmite información DIRECTA YY PERSONAL a un CLIENTE
la cual se transmite información DIRECTA
PERSONAL a un CLIENTE
POTENCIAL ESPECÍFICO yy se recibe, de forma simultánea, RESPUESTA por
POTENCIAL ESPECÍFICO se recibe, de forma simultánea, RESPUESTA por
parte del destinatario.
parte del destinatario.
La fuerza de ventas está integrada por el conjunto de vendedores de
La fuerza de ventas está integrada por el conjunto de vendedores de
plantilla o exteriores de la empresa.
plantilla o exteriores de la empresa.
LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS comprende tres actividades:
LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS comprende tres actividades:
Definición de objetivos.
Definición de objetivos.
Organización: estructura del departamento de ventas
Organización: estructura del departamento de ventas
Dirección: gestión de equipos humanos
Dirección: gestión de equipos humanos
LOS OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTA:
LOS OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTA:
Búsqueda de nuevos clientes.
Búsqueda de nuevos clientes.
Ventas.
Ventas.
Generación de información.
Generación de información.
54. Concepto y características de la Venta
Personal
LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS, dispondrá de un jefe de
LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS, dispondrá de un jefe de
ventas que dependerá del director general de marketing yy cuya estructura
ventas que dependerá del director general de marketing cuya estructura
puede ser:
puede ser:
Por zonas: Jefe de ventas regionales, provinciales yyvendedores de zona.
Por zonas: Jefe de ventas regionales, provinciales vendedores de zona.
Por producto: Jefes de producto yyvendedores de producto.
Por producto: Jefes de producto vendedores de producto.
Por clientes: Jefe de venta mayorista o minorista, grandes-pequeños, o
Por clientes: Jefe de venta mayorista o minorista, grandes-pequeños, o
industriales- particulares yyvendedores.
industriales- particulares vendedores.
LA DIRECCIÓN DE VENTAS incluye:
LA DIRECCIÓN DE VENTAS incluye:
La selección.
La selección.
La formación.
La formación.
La motivación
La motivación
La remuneración.
La remuneración.
La evaluación de vendedores.
La evaluación de vendedores.
55. Concepto y características de la Venta
Personal
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL suele estructurarse en:
Prospección de
Prospección de
clientes
clientes
Preparación
Preparación
Contacto
Contacto
Presentación del
Presentación del
mensaje de ventas
mensaje de ventas
Seguimiento
Seguimiento
Cerrar la venta
Cerrar la venta
Objeciones
Objeciones
56. Concepto y características del Marketing
Directo
MARKETING DIRECTO: sistema interactivo de marketing que usa uno o
MARKETING DIRECTO: sistema interactivo de marketing que usa uno o
varios medios de comunicación para conseguir una respuesta medible y/o
varios medios de comunicación para conseguir una respuesta medible y/o
una transacción in situ.
una transacción in situ.
EL CRECIMIENTO DEL MARKETING DIRECTO.
EL CRECIMIENTO DEL MARKETING DIRECTO.
BASES DE DATOS DE CLIENTES
BASES DE DATOS DE CLIENTES
Para identificar clientes.
Para identificar clientes.
Para decidir qué clientes deben recibir una oferta concreta.
Para decidir qué clientes deben recibir una oferta concreta.
Para mejorar la lealtad de los clientes.
Para mejorar la lealtad de los clientes.
Para reactivar las compras de los clientes.
Para reactivar las compras de los clientes.
57. Concepto y características del Marketing
Directo
PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE
MARKETING MASIVO Y PERSONALIZADO
MARKETING MASIVO
MARKETING MASIVO
MARKETING INDIVIDUALIZADO
MARKETING INDIVIDUALIZADO
CLIENTE MEDIO
CLIENTE MEDIO
CLIENTE INDIVIDUALIZADO
CLIENTE INDIVIDUALIZADO
CLIENTE ANÓNIMO
CLIENTE ANÓNIMO
PERFIL DE CLIENTE
PERFIL DE CLIENTE
PRODUCTO ESTANDAR
PRODUCTO ESTANDAR
OFERTA PERSONALIZADA
OFERTA PERSONALIZADA
PRODUCCIÓN MASIVA
PRODUCCIÓN MASIVA
PRODUCCIÓN PERSONALIZADA
PRODUCCIÓN PERSONALIZADA
DISTRIBUCIÓN MASIVA
DISTRIBUCIÓN MASIVA
DISTRIBUCIÓN INDIVIDUALIZADA
DISTRIBUCIÓN INDIVIDUALIZADA
PUBLICIDAD MASIVA
PUBLICIDAD MASIVA
MENSAJE INDIVIDUALIZADO
MENSAJE INDIVIDUALIZADO
PROMOCIÓN MASIVA
PROMOCIÓN MASIVA
INCENTIVOS INDIVIDUALIZADOS
INCENTIVOS INDIVIDUALIZADOS
MENSAJES UNIDIRECCIONALES
MENSAJES UNIDIRECCIONALES
MENSAJES BIDIRECCIONALES
MENSAJES BIDIRECCIONALES
CUOTAS DE MERCADO
CUOTAS DE MERCADO
PARTICIPACIÓN EN EL CLIENTE
PARTICIPACIÓN EN EL CLIENTE
TODOS LOS CLIENTES
TODOS LOS CLIENTES
CLIENTES RENTABLES
CLIENTES RENTABLES
ATRAER CLIENTES
ATRAER CLIENTES
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
58. Concepto y características del Marketing
Directo
HERRAMIENTAS MÁS UTILIZADAS
HERRAMIENTAS MÁS UTILIZADAS
La venta cara a cara
La venta cara a cara
Marketing directo a través del correo: supone un envío de una oferta,
Marketing directo a través del correo: supone un envío de una oferta,
anuncio, recuerdo o cualquier otra comunicación a una dirección
anuncio, recuerdo o cualquier otra comunicación a una dirección
particular.
particular.
A través de fax
A través de fax
A través de correo electrónico.
A través de correo electrónico.
A través de buzón de voz.
A través de buzón de voz.
Marketing directo por catálogo: se envía un catálogo a una selección de
Marketing directo por catálogo: se envía un catálogo a una selección de
direcciones con alta probabilidad de comprar.
direcciones con alta probabilidad de comprar.
Telemarketing: utilización del teléfono para vender directamente al
Telemarketing: utilización del teléfono para vender directamente al
cliente.
cliente.
59. Concepto y características del Marketing
Directo
HERRAMIENTAS MÁS UTILIZADAS
HERRAMIENTAS MÁS UTILIZADAS
Televisión como medio de marketing directo: utilización de spots de
Televisión como medio de marketing directo: utilización de spots de
uno o dos minutos que describen un producto de una forma persuasiva
uno o dos minutos que describen un producto de una forma persuasiva
yy dan a los consumidores un número de llamada gratuita en caso de
dan a los consumidores un número de llamada gratuita en caso de
que quieran realizar una compra.
que quieran realizar una compra.
Las máquinas como herramienta de marketing directo
Las máquinas como herramienta de marketing directo
El marketing online yycomercio electrónico: variedad de marketing
El marketing online comercio electrónico: variedad de marketing
directo realizada a través de sistemas informáticos que permiten a
directo realizada a través de sistemas informáticos que permiten a
individuos yyempresas ponerse en contacto electrónicamente.
individuos empresas ponerse en contacto electrónicamente.
Internet
Internet
60. Concepto y características del Marketing
Directo
MARKETING DIRECTO on line
Rápido crecimiento del marketing on line
Rápido crecimiento del marketing on line
Beneficios del marketing on line:
Beneficios del marketing on line:
A los consumidores:
A los consumidores:
Conveniencia: 24 horas, 7 días a la semana, 365 días al año
Conveniencia: 24 horas, 7 días a la semana, 365 días al año
Información
Información
Menos presiones
Menos presiones
A los vendedores:
A los vendedores:
Rápido ajuste de condiciones de mercado.
Rápido ajuste de condiciones de mercado.
Costes más bajos
Costes más bajos
Construcción de relaciones.
Construcción de relaciones.
Análisis del tamaño de la audiencia
Análisis del tamaño de la audiencia
Accesible a grandes yypequeños
Accesible a grandes pequeños
61. Concepto y características del Marketing
Directo
MARKETING DIRECTO on line
Canales del marketing on line
2.- IMPLANTACIÓN GRADUAL DEL COMERCIO
2.- IMPLANTACIÓN GRADUAL DEL COMERCIO
ELECTRÓNICO.
ELECTRÓNICO.
FASE 1
FASE 1
Publicidad
Publicidad
FASE 2
FASE 2
Información comercial: catálogos electrónicos
Información comercial: catálogos electrónicos
FASE 3
FASE 3
Telecompra: Compra o reserva y envío del bien o
Telecompra: Compra o reserva y envío del bien o
prestación del servicio
prestación del servicio
FASE 4
FASE 4
Pago por la red
Pago por la red
FASE 5
FASE 5
Envío de la documentación comercial.
Envío de la documentación comercial.
FASE 6
FASE 6
Servicios de valor añadido (servicios pre/post
Servicios de valor añadido (servicios pre/post
venta, teleformación, etc.)
venta, teleformación, etc.)
62. Concepto y características del Marketing
Directo
MARKETING DIRECTO INTEGRADO
MARKETING DIRECTO INTEGRADO: consiste en utilizar múltiples
MARKETING DIRECTO INTEGRADO: consiste en utilizar múltiples
vehículos de comunicación en campañas con múltiples etapas.
vehículos de comunicación en campañas con múltiples etapas.
Campaña de noticias
Campaña de noticias
sobre un producto nuevo
sobre un producto nuevo
Telemarketing global
Un anuncio pagado con
Un anuncio pagado con
un mecanismo de
un mecanismo de
respuesta
respuesta
Ventas cara a cara
Mailing directo
Comunicación
Comunicación
continua
continua
63. Concepto y características del Marketing
Directo
TEMAS PÚBLICOS Y ETICOS
TEMAS PÚBLICOS Y ETICOS
Irritación
Irritación
Injusticias
Injusticias
Decepción yyfraude
Decepción fraude
Invasión de la intimidad
Invasión de la intimidad
