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    I Unidad I Unidad Presentation Transcript

    • UNIVERSIDAD VERACRUZANA CARRERA: LIC. EN ADMINISTRACIÓN SISTEMA DE ENSEÑANZA ABIERTA CATEDRÁTICO L.A.E. HÉCTOR GARCÍA LEÓN ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
    • La competencia y la competitividad en mercados abiertos y globales.
      • La empresa en mercados abiertos y globalizados.
      • Competencia contra competitividad.
      • Orientación de la empresa al mercado.
    • PENSAMIENTO ESTRATÉGICO.
      • "El arte de la guerra está en ganarla sin pelear."
      "No te preocupes por superar a tu adversario, preocúpate por entender por qué quiere ganar." "Estrategia es todo aquello que pone en riesgo o hace posible la vida de la organización".
    • Competencia : Disputa o contienda entre dos o más sujetos sobre alguna cosa. Rivalidad, especialmente, en la industria y el comercio. También se le denota incumbencia de alguien en algún asunto. Diccionario Enciclopédico Universal
    • Competencia CONOCIMIENTOS HABILIDADES APTITUDES
    • Principios básicos sobre la competencia
      • Todo competidor que persiste y sobrevive tiene una ventaja única sobre los demás. Si no fuera así, sería eliminado.
      • Cuanto más similares son los competidores entre sí, más fuerte es la competencia.
      • Si los competidores son diferentes y coexisten, entonces cada uno debe tener una ventaja del otro.
      • Los competidores que coexisten deben estar en equilibrio. Tal equilibrio puede existir sólo si cualquier cambio produce fuerzas que tienden a restaurar las condiciones previas a la alteración.
    • Desarrollo de análisis ¿Quiénes son los competidores de la empresa / marca? Identifica la estructura y límites del mercado. ¿Cómo es de intensa la competencia en el mercado? ¿Cómo afecta la competencia a la evolución y estructura del mercado? ¿Cómo afectan las acciones competitivas a las decisiones comerciales? ¿Cómo logran y mantienen las empresas la ventaja competitiva?
    • Identificar a los competidores no es tan sencillo como puede aparecer a simple vista. Además de los actuales, deben tenerse en cuenta los competidores potenciales. Estos pueden originarse por diversos motivos:
      • Expansión del mercado. Por modificación de los límites territoriales, como, por ejemplo, la entrada de un nuevo país en el Tratado de Libre Comercio de América del Norte, o por ampliación de los usos del producto, como es el caso de los helados que compiten con los postres.
      • Expansión del producto. Cualquier empresa que dispone de alguna ventaja competitiva o detecta una oportunidad de negocio puede ampliar su oferta a productos distintos de los habituales. Por ejemplo, Electra, líder en la distribución de electrodomésticos, se ha introducido en el mercado de las transferencias de dinero, mediante el servicio de Western Union, y entra al mercado bancario a través del Banco Azteca; los bancos, aprovechando la red de sucursales disponibles, ofrecen también seguros y equipo de computación.
      • Integración hacia delante. Los proveedores también pueden convertirse en competidores. Un fabricante de procesadores puede convertirse en otro de computadoras; o una empresa con una gran capacidad de almacenamiento puede convertirse en un distribuidor para otras empresas.
      • Integración hacia atrás. Los clientes son competidores potenciales. La cadena K2, después de estar adquiriendo, durante algún tiempo, muebles a fabricantes independientes, decidió producirlos en plantas propias.
    • Análisis de la competencia
        • Inversión en investigación y desarrollo.
        • Tecnologías, patentes
        • Generación de nuevos productos
      Innovación
        • Identificación y forma jurídica.
        • Capital social y participaciones
        • Organización, ubicación y característica de las unidades empresariales
      Generales
    • Análisis de la competencia
        • Estructura de costos.
        • Acceso a materias primas y proveedores.
        • Capacitación y motivación de los trabajadores.
        • Número, ubicación, capacidad y características de las plantas de producción.
      Fabricación
        • Estructura de capital propio/ajeno.
        • Endeudamiento corto/largo plazo.
        • Fuentes de financiamiento.
        • Solvencia y expectativas de utilidades
      Finanzas
    • Análisis de la competencia
        • Mezclas de productos, amplitud y profundidad.
        • Marcas y modelos.
        • Precios y calidad
        • Segmentos a los que se dirige
        • Participación de mercado por segmentos y territorios geográficos
        • Grado de lealtad de los clientes.
        • Sistema de distribución.
        • Relación con los intermediarios.
        • Equipo de ventas.
        • Publicidad y promociones de venta.
        • Imagen y relaciones públicas.
      Mercadotecnia
    • Análisis de la competencia
        • Calidad de la alta dirección.
        • Calidad de la dirección intermedia y personal de operaciones.
        • Políticas salariales, premios, sanciones.
        • Lealtad y rotación, grado de motivación.
        • Planes de formación y capacitación.
        • Sistemas de información, planeación y control.
      Dirección
    • Tipos de competencia:
      • Competencia Perfecta
      • Hay un gran número de competidores
      • Hay perfecta información
      • La empresa puede vender de su producto toda la cantidad que desee.
    • Tipos de competencia:
      • Se presenta únicamente cuando alguno de los agentes posee algún grado de control sobre los precios
      • Competencia Imperfecta
      Grados de competencia imperfecta Monopolio Oligopolio Bienes diferenciados
    • M o n o p o l i o Grados de competencia imperfecta
      • Único productor
      • No existe ningún producto sustituto que reemplace al producto original (monopolista)
      Monopolio Natural
      • Electricidad
      • Agua
    • O l i g o p o l i o
      • Pocos competidores en el mercado
      • Pueden influir sobre el precio
      • - Empresas líderes
      • - Empresas pequeñas
      Oligopolio con bienes diferenciados Empresas líderes Producen bienes diferenciados, pero mantienen el control sobre los precios.
    • C o m p r a d o r e s ú n i c o s : Monopsonio Oligopsonio Puede constituir una forma de control de precios debido a la discrecionalidad del comprador a determinar el precio de la compra de bienes. Situación comercial en que hay un solo comprador para determinado producto o servicio. Existen pocos compradores de bienes en el mercado que pueden influir sobre los precios.
    • Situaciones de competencia:
    • COMPETENCIA La pregunta que podemos plantearnos en este momento puede ser ¿qué es lo que podemos hacer o qué estrategia debemos seguir para mantenernos en la competencia?
    • ¿Qué es la competitividad? Miguel A. Sastre Castillo, Eva M. Aguilar Pastor (2000) "La competitividad se ha convertido en una exigencia para la supervivencia de las empresas. Las empresas compiten en los cada vez más amplios mercados en los que participan."
    • Competitividad de una economía, con relación al resto del mundo. Capacidad que tiene una economía (y por lo tanto sus empresas) para el abastecimiento y suministro de su mercado interior y para la exportación de bienes y servicios al exterior. Pérez Infante (1994)
    • La competitividad no surge espontáneamente al modificarse el contexto macro ni se crea recurriendo exclusivamente al espíritu de empresa a nivel micro. Es más bien el producto de un patrón de interacción compleja y dinámica entre el Estado, las empresas, las instituciones intermediarias y la capacidad organizativa de una sociedad. Klaus Esser, Wolfgang Hillebrand,Dirk Messner, Jörg Meyer-Stamer (1994)
    • ¿ES EL RECURSO HUMANO UN MODELO DE COMPETITIVIDAD? ¿por qué?
    • PRODUCTIVIDAD: CLAVE DE LA COMPETITIVIDAD
    • ORIENTACION DE LA EMPRESA AL MERCADO MAXIMA DE DARWIN: “ NO SON LOS MAS FUERTES E INTELIGENTES LOS QUE SOBREVIVEN, SINO LOS QUE MEJOR SE ADAPTAN A SU ENTRORNO” EMBARCARSE EN LA BUSQUEDA CONTINUA DE FORMAS DE SATISFACER AL CLIENTE MEJOR QUE LA COMPETENCIA INICIO EN LA DECADA DE LOS 90´S
    • ORIENTACION DE LA EMPRESA AL MERCADO MAXIMA DE DARWIN: “ NO SON LOS MAS FUERTES E INTELIGENTES LOS QUE SOBREVIVEN, SINO LOS QUE MEJOR SE ADAPTAN A SU ENTRORNO” EMBARCARSE EN LA BUSQUEDA CONTINUA DE FORMAS DE SATISFACER AL CLIENTE MEJOR QUE LA COMPETENCIA INICIO EN LA DECADA DE LOS 90´S
    • MERCADOTECNIA ACTIVA!!!!!!!! SATISFACCION DE LAS NECESIADES DE LOS CONSUMIDORES ES EL OBJETIVO PRIORITARIOS DE LAS ORGANIZACIONES QUE EMPLEAN ESTE TIPO DE MERCADOTECNIA. SE ORIGINA POR TRES FACTORES: 1) PROGRESO TECNOLOGICO 2) SATURACION Y MADUREZ 3) CRECIENTE INTERNACIONALIZACION
    • El enfoque de la empresa en cuanto                a oportunidad del mercado internacional.
      • Estas empresas tienen la creencia de que el mercado internacional implica demasiados tramites burocráticos y por eso no realizan ningún esfuerzo para investigar oportunidades en el extranjero.
      • La creencia fundamental es que los sistemas sociales, los patrones de compra y los sistemas legales varían tanto entre las naciones, que es mejor que la gente de cada país maneje las operaciones de la empresa en el mismo lugar de residencia.
      • Las empresas salen de los limites nacionales y miran a todo el mundo como una gran fuente de oportunidades de mercado. Pero por las diferencias significativas culturales, sociales, económicas, políticas y legales que existen entre las naciones,
    • Exportación Exportación directa, indirecta y semidirecta