挨打不是唯一的辦法 對抗 免費 大作戰 Competing Against Free
免費 產品 與 服務 大行其道, 根據《哈佛商業評論》的研究發現  : 免費產品正逐漸從網路市場進軍實體市場。 既有企業該如何因應這股免費攻勢?
你知道嗎 ?  企業是否正受到免費產品的攻擊 評估威脅 如果免費產品與服務的使用者一年成長至少 ↑ 40 % ( 等於每兩年增加至少一倍), 或是既有企業付費客戶一年流失至少 ↓ 5 %   (等於在五年內流失至少 25 %), 既有企業就有大...
是否與何時回應 ? 「評估免費競爭的威脅」矩陣表 高← 既有業者付費客戶的流失率 ->低 低← 免費產品使用者的成長率 ->高 一年至少 5 % 一年不到 5 % 一年不到 40 % 一年至少 40 %
是否與何時回應 ? 「評估免費競爭的威脅」矩陣表 高← 既有業者付費客戶的流失率 ->低 低← 免費產品使用者的成長率 ->高 一年至少 5 % 一年不到 5 % 一年不到 40 % 一年至少 40 % 狀況 : 現有客戶快速大量流失 因應策略...
選擇回應方式 ,  讓對手無用武之地 <ul><li>現行企業的優勢 </li></ul><ul><li>使用者或客戶已付出許多心力來學習使用這項產品,不會輕易轉換 </li></ul><ul><li>先進的技術知識 </li></ul><ul...
 
不冒險更危險 免費產品與服務策略需要進行實驗,同時也要承擔某些風險, 因此,企業在採納這類策略前,可能得先改變自家的企業文化。 高階主管必須拿出強勢作風,帶領公司反擊競爭者, 改造組織架構,並對成本會計資訊提出質疑。 當對手的免費產品與服務形成...
個案討論 - 微軟 微軟應更嚴肅面對免費產品的競爭 過去四年來,微軟的 Office 軟體一直受到兩種免費產品的攻擊: Google Docs 與甲骨文公司的 Open Office 。儘管微軟免費的 Office 軟體雲端版本,然而時機太遲,...
本文摘自  哈佛商業評論全球繁體中文版  新版第 58 期 (2011 年 6 月號 ) 挨打不是唯一的辦法 對抗 免費 大作戰 Competing Against Free 立即購買 我要訂閱 管理經典‧職場實戰 訂閱《哈佛商業評論》全球繁體...
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Competing Against Free(Harvard Business Review, June.2011)

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免費產品與服務大行其道,根據《哈佛商業評論》的研究發現 :免費產品正逐漸從網路市場進軍實體市場。既有企業該如何因應這股免費攻勢?

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Competing Against Free(Harvard Business Review, June.2011)

  1. 1. 挨打不是唯一的辦法 對抗 免費 大作戰 Competing Against Free
  2. 2. 免費 產品 與 服務 大行其道, 根據《哈佛商業評論》的研究發現 : 免費產品正逐漸從網路市場進軍實體市場。 既有企業該如何因應這股免費攻勢?
  3. 3. 你知道嗎 ? 企業是否正受到免費產品的攻擊 評估威脅 如果免費產品與服務的使用者一年成長至少 ↑ 40 % ( 等於每兩年增加至少一倍), 或是既有企業付費客戶一年流失至少 ↓ 5 % (等於在五年內流失至少 25 %), 既有企業就有大麻煩了。
  4. 4. 是否與何時回應 ? 「評估免費競爭的威脅」矩陣表 高← 既有業者付費客戶的流失率 ->低 低← 免費產品使用者的成長率 ->高 一年至少 5 % 一年不到 5 % 一年不到 40 % 一年至少 40 %
  5. 5. 是否與何時回應 ? 「評估免費競爭的威脅」矩陣表 高← 既有業者付費客戶的流失率 ->低 低← 免費產品使用者的成長率 ->高 一年至少 5 % 一年不到 5 % 一年不到 40 % 一年至少 40 % 狀況 : 現有客戶快速大量流失 因應策略 : 不僅要以免費的產品與服務回應,更必須大幅改變自家的商業模式,以求生存。 案例參考 : 報業面臨的競爭是網路競爭對手提供免費刊登分類廣告服務 狀況 : 對手快速成長 , 但現有客戶並無快速流失 分析 : 對手吸引到的是其他既有企業的客戶 , 或新進使用者 因應策略 : 針對高階市場耕耘 , 並對低階市場推出免費產品 案例參考 : Quicken 與 Mint.com 狀況 : 你的付費客戶流失率偏高,但新進競爭者的使用者成長率偏低。 因應策略 : 這種現象也顯示付費產品的功能超出客戶需求,導致客戶流失,因此,當務之急就是推出免費的產品與服務 。 狀況 : 你的流失率和對手的成長率都偏低,這屬於「輕度威脅」。 因應策略 : 只需要持續監控市場狀況即可。
  6. 6. 選擇回應方式 , 讓對手無用武之地 <ul><li>現行企業的優勢 </li></ul><ul><li>使用者或客戶已付出許多心力來學習使用這項產品,不會輕易轉換 </li></ul><ul><li>先進的技術知識 </li></ul><ul><li>雄厚的品牌資產 </li></ul><ul><li>豐富的財務資源 </li></ul><ul><li>對市場的了解,能取得重要的配銷與行銷管道 </li></ul><ul><li>成功案例 : 美國報業 - 猶他州鹽湖城 </li></ul>
  7. 8. 不冒險更危險 免費產品與服務策略需要進行實驗,同時也要承擔某些風險, 因此,企業在採納這類策略前,可能得先改變自家的企業文化。 高階主管必須拿出強勢作風,帶領公司反擊競爭者, 改造組織架構,並對成本會計資訊提出質疑。 當對手的免費產品與服務形成威脅, 既有企業除了「以免費制免費」外,其實並沒有多少策略可供選擇。 既有企業如果花太多時間尋找其他必勝策略, 結果往往只是延後採取早該採取的行動。 其實,既有企業一旦確認威脅存在, 就應立刻採取決斷行動,如此才能繼續生存下去,並繁榮發展。
  8. 9. 個案討論 - 微軟 微軟應更嚴肅面對免費產品的競爭 過去四年來,微軟的 Office 軟體一直受到兩種免費產品的攻擊: Google Docs 與甲骨文公司的 Open Office 。儘管微軟免費的 Office 軟體雲端版本,然而時機太遲,力道太弱,無法因應對手日益嚴重的威脅。 微軟已犯下錯誤,它應更嚴肅地面對價格敏感度高的使用者大量流失的現象。 微軟如果能針對價格敏感度高,或是不需要過多功能的客戶,提供免費的產品,雖然會犧牲一部分營收,但一方面可阻止免費產品競爭對手攻城略地,一方面更能保住最重要的客戶:企業客戶與重度家庭使用者。
  9. 10. 本文摘自 哈佛商業評論全球繁體中文版 新版第 58 期 (2011 年 6 月號 ) 挨打不是唯一的辦法 對抗 免費 大作戰 Competing Against Free 立即購買 我要訂閱 管理經典‧職場實戰 訂閱《哈佛商業評論》全球繁體中文版 1 年 12 期 +100 點 HBR 文章下載點數 ( 可下載哈佛系列書籍文章 ) , 再贈 2011 最新職場競爭力專刊 2 冊 ( 含 : 向上管理 + 行銷自己 ) 優惠價 3,600 元 / 總價值 6,300 元
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