Verkooptraining Dag Ii 18 Febr 2011
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Verkooptraining Dag Ii 18 Febr 2011

on

  • 790 views

 

Statistics

Views

Total Views
790
Views on SlideShare
783
Embed Views
7

Actions

Likes
0
Downloads
21
Comments
0

2 Embeds 7

http://www.linkedin.com 6
https://www.linkedin.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Verkooptraining Dag Ii 18 Febr 2011 Verkooptraining Dag Ii 18 Febr 2011 Presentation Transcript

  • Verkooptraining M9M10: deel II
    22-2-2011
    1
    ‘De belangrijkste reden om vragen te stellen tijdens
    een verkoopbezoek is het blootleggen
    en ontwikkelen van kopersbehoeften ‘
    Harry Donker MEd- februari 2011
  • 22-2-2011
    2
  • Succesvol in de verkoop van grote, complexe producten of diensten
    Neil Rackham
    22-2-2011
    3
  • Zijn er bijzondere vaardigheden die iemand succesvol maken in grote, complexe verkopen?
    SPIN-methode ontwikkeld door Huthwaite na analyse van 35.000 verkoopbezoeken.
    Succesvolste verkopers stelden de meeste vragen
    Niet zomaar vragen,… slimme vragen én in een bepaalde volgorde
    Topverkopers introduceren hun oplossingen, producten of dienst zeer laat in het gesprek ( na de SPIN)
    Model niet star hanteren.
    22-2-2011
    4
  • SPIN
    Situatievragen= feiten
    Probleemvragen= problemen, moeilijkheden of ontevredenheid
    Implicatievragen= gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheid
    Needpayoff vragen= vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplosssing
    22-2-2011
    5
  • Verkoop SPIN proces
    Demonstreren van pluspunten
    & Commitment verwerven
    Problemen
    Moeilijkheden
    ontevredenheid
    Gevolgen
    en effecten
    daarvan
    Klant vertelt
    Benefits van
    je oplossing
    Feiten
    DEAL
    S P I N
    22-2-2011
    6
  • 22-2-2011
    7
  • Situatievragen
    Definitie: Feiten ontdekken over de bestaande situatie van de koper
    Voorbeelden: Hoeveel mensen heeft u in dienst op deze locatie? Kunt u mij vertellen hoe het systeem is opgebouwd?
    Impact: Minst krachtige van de SPIN vragen. Negatieve relatie met succes. De meeste mensen stellen teveel situatievragen
    Advies: Elimineer onnodige situatievragen door vooraf uw huiswerk te doen. Kopers hebben geen zin tijd te verdoen aan zaken die u zelf had kunnen weten
    Stel ze zo weinig mogelijk. Doe je huiswerk
    Geen serie botte vragen, koppel vraag aan het antwoord van de koper
    22-2-2011
    8
  • Probleemvragen
    Definitie: vragen naar problemen, moeilijkheden of ontevredenheid die de koper ervaart met de bestaande situatie
    Voorbeelden: Wat bemoeilijkt dit proces? Welke delen van het systeem creëren fouten?
    Impact: krachtiger dan situatievragen. Mensen stellen meer probleemvragen naarmate ze meer ervaring hebben met verkoop opdoen
    Advies: denken aan uw producten of diensten in termen van de problemen die ze oplossen voor kopers- niet in termen van de details of kenmerken die uw producten bezitten
    Voor onervaren verkoper de belangrijkste vragen
    22-2-2011
    9
  • Situatie of probleemvraag?
    Hoeveel mensen werken hier bij u?
     Is het moeilijk gekwalificeerde mensen te werven?
    Hebt U enige problemen met verloop?
    Hebt u enige problemen gehad om de kwaliteit te beheersen?
    Hoeveel is uw organisatie gegroeid in het afgelopen jaar?
    Kost een deel van het proces u meer dan u zou willen?
    22-2-2011
    10
    1s,2p,3p,4p,5s,6p
  • Welke van de volgende vragen zijn probleemvragen?
    Voorziet u voor volgende maand enige problemen met uw output?
    Hebt u ook reserveonderdelen in uw winkel?
    Zou dit proces verbeterd kunnen worden?
    Hoe vaak hebt u een tekort aan reserveonderdelen?
    Hoe tevreden bent u met dit proces?
    22-2-2011
    11
    2 a, c en d zijn probleemvragen
  • Implicatievragen
    Definitie: vragen naar de gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheid van de koper
    Voorbeelden: Welk effect heeft dat probleem op uw output? Kan dat leiden tot extra kosten?
    Impact: de machtigste van alle SPIN vragen. Topverkopers stellen veel implicatievragen
    Advies: deze vragen zijn het moeilijkste te stellen.
    Cruciaal: voorafgaand aan verkoopgesprek maken
    Topverkopers gebruiken ze vaak!
    22-2-2011
    12
  • Probleem- of implicatievraag?
    Hoe lastig is het om de cartridges in uw machine te verwisselen?
    Geeft de slechte outputkwaliteit tot klachten van klanten geleid?
    Wanneer u een betrouwbaarheidsprobleem hebt, hoeveel extra kost dat u dan exact per jaar?
    Bent u tevreden met het bewegingsbereik van de draaiarm?
    22-2-2011
    13
    1P, 2i, 3i,4p
  • Need-payoff vragen
    Definitie: vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplossing
    Voorbeelden: in hoeverre zou een stillere printer kunnen helpen? Als we dan zouden doen, hoeveel zou u kunnen besparen?
    Impact: veelzijdige vragen, die veel worden gebruikt door topverkopers. Positieve impact op klanten, die verkoopbezoeken met veel needpayoff vragen beoordelen als zinvol en constructief
    Advies: gebruik deze vragen om kopers er toe te brengen u te vertellen welke benefits uw oplossing kan bieden.
    Koper vertelt u de benefits van uw oplosing
    22-2-2011
    14
  • Beedpayoff vragen kunnen:
    Identificerendat een expliciete behoefte bestaat, door te vragen of een koper een oplossing wil of er interesse in heeft.
    De expliciete behoefte verduidelijken, door te vragen waarom en op welke wijze de behoefte belangrijk is, of door de waarde van een oplossing te kwantificeren.
    De waarde van een oplossing uitbreiden, door andere manieren te ontdekken waarop de oplossing de koper zou kunnen helpen
    22-2-2011
    15
  • Needpayoff
    Onze snelle machine kan u helpen uw productie bottleneck (vele tentamens op hetzelfde tijdstip) op te lossen
    Hoe zou onze snelle machine u kunnen helpen?
    22-2-2011
    16
  • Onderscheid de implicatievragen van de need-payoff vragen.
    Dus idealiter zou u een manier willen hebben om sneller documenten te creëren, zonder het aantal medewerkers uit te breiden?
    Leiden de problemen met grondstofkwaliteit tot een hoger uitvalspercentage?
    Op welke wijze zou een oplosmiddel met weinig aroma u kunnen helpen uw marktaandeel te vergroten?
    Dus dat zou helpen bij uw periodeafsluiting, Zijn er nog andere manieren waarop u profijt zou kunnen hebben van de nieuwe benadering?
    22-2-2011
    17
    1n, 2i,3n,4n
  • Needpayoff vragen ja of nee?
    Hoeveel zou u jaarlijks besparen wanneer we uw seizoensgebonden overwerkkosten zouden kunnen elimineren?
    Hoeveel is de achterstand toegenomen door de verhuizing?
    Zou het zinvol zijn modules te hebben, die u kunt mixen en matchen en opnieuw configureren, al naar gelang uw behoeften blijven veranderen?
    Wanneer we uw orderver werkingscyclus met twee dagen zouden kunnen verkorten, hoeveel extra computers zou u per week dan kunnen verzenden?
    Maakt u zich zorgen over de onbetrouwbaarheid van het huidige systeem?
    Zou het helpen wanneer ik u een manier kon laten zien om het probleem van besmetting op te lossen?
    Zou het nieuwe systeem u ook kunnen helpen om uw voorraad beter te beheersen?
    Hebt u door het personeelsgebrek belangrijke afspraken niet na kunnen komen?
     
    22-2-2011
    18
    2. Nee:Dit is een implicatievraag,
    5. Nee: Dit is een probleemvraag
    8. Nee: Dit is een implicatievraag
  • tips
    Implicatie- en needpayoff vragen worden vaak in een mix gesteld om de gevolgen van problemen en oplossingen te onderzoeken.
    Needpayoff vragen stellen nadat u een probleem van de koper hebt ontwikkeld, maar voordat u uw oplossing hebt geïntroduceerd.
    22-2-2011
    19
  • Behoeften
    Impliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een probleem, moeilijkheid of ontevredenheid van de koper over de bestaande situatie
    Expliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een eis, wens of intentie om te handelen van de koper
    Impliciete behoeften zijn de grondstof voor
    Expliciete behoeften
    Succesvolle verkopers leggen 2x zoveel expliciete behoeften bloot
    22-2-2011
    20
  • Impliciet of expliciet?
    Ik ben op zoek naar snel en foutloos systeem
    Ik geef elke maand te veel uit aan portokosten
    Ik wil een auto met weinig onderhoudskosten
    Ik maak me zorgen over de toenemende concurrentie.
    Ons communicatiesysteem is niet zo flexibel
    Idealiter willen wij full colour printen
    22-2-2011
    21
    1e, 2i, 3e. 4i, 5i,6e
  • Succesvol
    Succesvolle verkopers leggen net zoveel impliciete behoeften bloot als niet-succesvolle verkopers
    Echter succesvolle verkopers leggen 2x zoveel expliciete behoeften bloot
    Ontwikkelen van expliciete behoeften de sleutel tot succes
    22-2-2011
    22
  • Grote fout
    Minder succesvolle verkopers maken bij ontwikkelen van behoefte de fout, dat ze reageren op impliciete behoeften met een te vroege introductie van hun oplossing.
    Blijf vragen stellen en ontwikkel expliciete behoefte. Die expliciete behoeften leidt naar jouw superieure oplossing.
    22-2-2011
    23
  • Hoe je behoeften moet ontwikkelen!
    Ik wil de dingen
    Onmiddellijk
    Oplossen!
    Het is bijna
    Perfect
    Ik ben een
    Beetje
    ontevreden
    Mijn probleem
    wordt steeds
    groter/ernstiger
    Impliciete behoeften
    Expliciete
    behoeften
    22-2-2011
    24
  • 22-2-2011
    25
  • Kenmerk, voordeel, benefits
    Kenmerk (feit): we hebben 40 vakkundige service monteurs
    Voordeel (dat betekent voor u): daarom zijn we in staat binnen 30 minuten telefonisch een analyse te maken van het probleem en kunnen binnen 4 uur bij uw zijn om de storing te verhelpen. 95% van de storingen zijn ter plekke direct op te lossen. Anders zorgen we voor vervangende machine
    Benefits (hoe een kenmerk of voordeel voorziet in de expliciete behoefte die de koper heeft geuit). Wij kunnen u door u gewenste snelle response van maximaal 4 uur garanderen , omdat wij 40 vakkundige servicemonteurs hebben die direct bellen als er iets mis is en binnen 4 uur ter plekke zijn. Zij kunnen 95% van alle storingen direct oplossen…
    22-2-2011
    26
  • Benefits
    Benefits zijn de meest effectieve manier om pluspunten te demonstreren
    Superieur t.o.v. concurrenten is wel handig!
    22-2-2011
    27
  • Kenmerk, voordeel of benefit? 
    De geconsolideerde rekening integreert een veelheid aan informatie, zodat u al uw rekeningen tegelijk kunt afsluiten.
     Aan deze cursus kunnen tot dertig deelnemers deelnemen.
     De UV-bescherming in het glas verlengt de levens­duur van uw instrumenten met meer dan driejaar.
     Ons leaseplan heeft optioneel een proefperiode van drie maanden.
     Door de functie 'afstandsinstelling' te gebruiken, kunt u de procesparameters aanpassen wanneer de vraagcurve een afwijking vertoont van 0,01 boven of onder het basisniveau.
     Mevrouw Crane, Sound to Go kan de responstijd bieden, die u zei nodig te hebben tijdens uw drukste seizoen, omdat we vijftig direct inzetbare gekwalificeerde technici hebben en bovendien een volledige voorraad hebben van alle nieuwste apparatuur.
    Ons systeem zal uw huidige jaarlijkse Proceskosten met 15% verminderen.
    Omdat ons team diverse en complementaire Vaardigheden heeft en ervaring met uw branche, kunnen we een aanpak van uw specifieke Probleem vanuit meerdere invalshoeken bieden 
     
    22-2-2011
    28
    Kenmerk 2 en 4, benefit is 6. Rest voordeel
  • 22-2-2011
    29
    Het verkoopgesprek
    Demonstreren van pluspunten
    & Commitment verwerven
    De SPIN techniek
    Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
    Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
    • IJsbreker
    • Klik, Goede sfeer, Gunnen
    • Jezelf en bedrijf voorstellen
    • Klantvoordeel
    • Objecties
    • Koopsignalen
    • Onderhandelen
    • Offerte
    • Vervolgafspraak
    Niet voorbereiden is je falen voorbereiden!
  • einde
    22-2-2011
    30